客戶分析方法與客戶關(guān)系建設(shè)-展示頁
2025-01-16 01:59本頁面
【正文】 法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2 大聯(lián)想學院 2 誰是大客戶 、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？ 、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 3 大聯(lián)想學院 3 誰是大客戶 結(jié)論： 原則 的銷量出自的客戶 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 4 大聯(lián)想學院 4 誰是大客戶 結(jié)論： 的精力關(guān)注的客戶 特殊的價格 密切的關(guān)懷 超值的服務 。 基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶的 營業(yè)額的 5 大聯(lián)想學院 5 如何發(fā)掘的客戶 方法：投入 \產(chǎn)出模型 :銷售額利潤影響力。 ? 財稅 —— 財稅系統(tǒng)負責信息化建設(shè)的部門基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購基本由總局實行招標，零散采購由地方自行決定。 ? 教育 —— 教育系統(tǒng)采購模式相對分散，采購部門也非常多，有技術(shù)裝備處、電教館、教儀站等。 ? 公安 —— 公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項目在全國正式啟動，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設(shè)。 ? 軍隊 —— 該行業(yè)特色是等級觀念強，采購也是各軍區(qū)自行負責。 9 大聯(lián)想學院 9 誰是大客戶 小結(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。 職責 。 14 大聯(lián)想學院 14 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分類： 校長 XX處長 XX科長 XX系老師 形象層 決策層 實施層 使用層 15 大聯(lián)想學院 15 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： 形象層 決策層 實施層 使用層 價值取向 學校地位 領(lǐng)導認可 把事做好 方便好用 16 大聯(lián)想學院 16 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個人特點 ?客戶的地位、影響力 ?關(guān)系緊密程度 17 大聯(lián)想學院 17 客戶分析方法 客戶應用及項目分析： ?行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢 ?客戶自身的應用水平、面臨的問題 ?應用特點、采購方式 ?今年的項目計劃、資金來源 ?采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)） 18 大聯(lián)想學院 18 客戶分析方法 競爭對手分析： ?競爭對手是誰（品牌、實施） ?與客戶的關(guān)系如何，合作歷史 ?對手的業(yè)界形象、口碑 ?項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務能力 ?對手的同盟軍 ?對手的主要短板 19 大聯(lián)想學院 19 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計劃的方法： 優(yōu)勢、劣勢（內(nèi)） 機遇、挑戰(zhàn)（外） 階段性目標、時間、責任人 SWOT分析 策略、措施
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