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商務(wù)談判的成交與簽約概述-展示頁(yè)

2025-01-15 17:17本頁(yè)面
  

【正文】 是結(jié)束談話的最佳時(shí)機(jī)。 – 結(jié)束階段要采取一種 平靜的會(huì)談心境, 對(duì)方需要消除疑慮,或許正在準(zhǔn)備做出適當(dāng)?shù)臎Q定。 ? 談判的場(chǎng)地對(duì)談判有一定影響,充分利用主場(chǎng)談判優(yōu)勢(shì),取得談判的主動(dòng)權(quán)。 ? 想辦法弄清楚對(duì)方的日程安排,利用時(shí)間給對(duì)方造成壓力是談判中很重要的一個(gè)策略。 ? 我們平時(shí)在談判中也常常使用這一招,先給你來(lái)個(gè)熱情招待,吃飯,洗腳,按摩,卡拉 OK,把你弄得精神恍惚,和你關(guān)系打得火熱,再和你談判,你顧于情面,加上自我感覺(jué)良好,就很容易妥協(xié)。這樣,科恩很容易放松警惕,甚至被麻痹。 【案例 2分析】 ? 日本人對(duì)談判的研究是很厲害的,這一點(diǎn)還是要予以比較正確的評(píng)價(jià)。正好在汽車(chē)到達(dá)機(jī)場(chǎng)時(shí),他們達(dá)成了交易協(xié)議。最后在第 14天早上恢復(fù)了認(rèn)真的談判,正當(dāng)他們深入到問(wèn)題的核心時(shí),臥車(chē)開(kāi)來(lái)了,接科恩去機(jī)場(chǎng)。 ? 到了第 12天,談判總算開(kāi)始,但又提前結(jié)束,以便能玩高爾夫。在接下來(lái)的時(shí)間里,日本人一直讓科恩領(lǐng)略日本的文化和好客,卻沒(méi)有提起過(guò)談判的事。 ? 科恩心想,多么體諒別人呀。”科恩喜歡被重視被恭維的感覺(jué)。科恩大大咧咧的說(shuō):“為什么不跟我坐一起,后面有的是地方。 ? 科恩上了一輛大型豪華臥車(chē)。下飛機(jī)后有兩個(gè)日本人迎接,向他躬身敬禮。 ? 科恩登上去東京的飛機(jī),參加為期 14天的談判。 ? 科恩的上司同意了他當(dāng)談判代表的請(qǐng)求,并派他去日本東京與日本人打交道。但是,如果真的存在那個(gè)“最后期限”的話,結(jié)局恐怕就截然不同了。” 【案例 1分析】 ? 男孩雖然遭到明確無(wú)誤的拒絕,但談判并沒(méi)有結(jié)束,男孩通過(guò)融洽關(guān)系,“只有這些錢(qián)”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法,保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?!耙幻X(qián)?”主人聽(tīng)了便指著另一個(gè)西瓜說(shuō):“那么,給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧?”“好吧,我就要那個(gè)”小男孩說(shuō):“請(qǐng)不要摘下來(lái),我弟弟會(huì)來(lái)取,兩個(gè)禮拜以后,他來(lái)取貨?!薄翱墒?,我只有一毛錢(qián)。有一天,來(lái)了一位小男孩,約有二十歲,他說(shuō)要訂購(gòu)西瓜,被法國(guó)主人回絕了,但小男孩卻不走,主人做什么,他都跟著走,在主人身邊,專談自己的故事,一直談了個(gè)把小時(shí)。商務(wù)談判 (Business Negotiation) ? 結(jié)束也是一種藝術(shù) 第六章 商務(wù)談判的成交與簽約 案例 ? 一位法國(guó)人,他家有一片小農(nóng)場(chǎng),種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來(lái)電話,要訂購(gòu)他們的西瓜,但每一次都被他拒絕了。主人聽(tīng)完小男孩的故事后,開(kāi)口說(shuō):“說(shuō)夠了吧?那邊那個(gè)大西瓜給你好了,一個(gè)法郎?!毙∧泻⒄f(shuō)。先生,你知道,我只管采購(gòu),我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨,我們各有各的責(zé)任。此案例的 關(guān)鍵點(diǎn) 是:賣(mài)主明確拒絕后,小男孩卻沒(méi)有收到“最后期限已到”的信息,而且將談判成功地繼續(xù)了下去。 案例 2:科恩的慘敗 ? 美國(guó)談判專家荷伯 ?科恩在其 《 人生與談判 》 一書(shū)中追憶了他 20年前初次和日本人談判時(shí),因缺乏經(jīng)驗(yàn)被對(duì)方施加的心理戰(zhàn)術(shù)所擊敗的情形。科恩當(dāng)時(shí)興奮極了,揚(yáng)言要掃清日本人,向其他國(guó)家進(jìn)軍??贫鲙Я撕芏嚓P(guān)于日本人的精神和心理特征方面的書(shū)??贫飨矚g日本人的這種熱情好客。他舒服的倚在背座上,日本人筆直的坐在兩個(gè)折疊椅子上。”他們答到:“噢,不,你是重要人物,顯然你需要休息。 ? 其中一個(gè)人問(wèn)科恩是否懂日語(yǔ),另一個(gè)人問(wèn)科恩是否關(guān)心過(guò)返程機(jī)票的時(shí)間,并說(shuō)到時(shí)可以安排車(chē)送他到機(jī)場(chǎng)。 案例 2:科恩的慘敗 ? 科恩從口袋拿出返程機(jī)票給他們看,以便讓他們知道什么時(shí)候送他到機(jī)場(chǎng) (結(jié)果他們就知道了他的截止期,科恩卻不知道他們的截止期 )。每次科恩要求開(kāi)始談判時(shí),他們就說(shuō)有的是時(shí)間,有的是時(shí)間。第 13天又開(kāi)始談,又提前結(jié)束,因?yàn)橐e行告別宴會(huì)。他們?nèi)繑D進(jìn)車(chē)?yán)?,繼續(xù)商談條款。 ? 最后當(dāng)然是科恩以慘敗告終,由于日本人知道了科恩的時(shí)間,先搞公關(guān)活動(dòng),將談判壓縮到一天的時(shí)間,給科恩形成了很大的時(shí)間壓力,科恩為了完成上司的任務(wù)草草簽訂了協(xié)議了事。實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基老師認(rèn)為,在這個(gè)案例中,日本人首先使用的是公關(guān)策略,從接待規(guī)格上做文章,讓科恩一下飛機(jī)就感受到無(wú)微不至的招待,讓科恩感到很受尊重。而這正是日本人所需要的。 【 談判秘訣 】 ? 談判中也有二八定律, 80%的內(nèi)容放在最后 20%的時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致。 ? 談判中使用公關(guān)策略可以拉近和對(duì)方的距離,讓對(duì)方放松警惕,對(duì)方容易做出讓步。 第六章 商務(wù)談判的結(jié)束 本章就以下問(wèn)題展開(kāi)討論: ? 洞察并把握住談判結(jié)束的契機(jī) ? 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備 ? 把握成交的條件,運(yùn)用各種技巧順利結(jié)束談判 第一節(jié) 談判結(jié)束的契機(jī) 一、結(jié)束時(shí)間 – 當(dāng)談判者希望結(jié)束談判時(shí),就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) —— 對(duì)方正處在激動(dòng)的“準(zhǔn)備狀態(tài)”,此時(shí)他的興致最高,雙方就會(huì)締結(jié)一個(gè)令人滿意的契約。用一種滿懷信心的態(tài)度,含蓄地暗示生意將會(huì)成功,會(huì)幫助談判者渡過(guò)變化莫測(cè)的關(guān)鍵時(shí)刻。 ? 你拿到你想要的東西了嗎? ? 當(dāng)你拿到你想要的東西時(shí),最好接受建議結(jié)束談判。 ? 一次好的結(jié)束可以鞏固你的交易。 二、 對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá) ? 方法 : ? 他向你尋問(wèn)交貨的時(shí)間。 ? 他對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求,不管他把這種意見(jiàn)是從正面提出來(lái)的還是從反面提出來(lái)的。 ? 他向你請(qǐng)教產(chǎn)品保養(yǎng)的問(wèn)題。 三、適時(shí)分手 ? 在談判的整個(gè)過(guò)程中都應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方大膽發(fā)表意見(jiàn),包括發(fā)表錯(cuò)誤的看法,不應(yīng)因?yàn)閷?duì)方提出了錯(cuò)誤的想法就責(zé)備他們。 ? 在雙方簽訂合同之后,談判者應(yīng)該用巧妙的方法祝賀他們做了一筆好生意,指導(dǎo)對(duì)方怎樣保養(yǎng)產(chǎn)品,重復(fù)交易條件的細(xì)節(jié)和其他一些注意事項(xiàng),并迅速離開(kāi) 【記住】 ? 永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂(lè)禍 ?!比绻氵@樣做的話,哈里很可能會(huì)在心里罵你。無(wú)論你覺(jué)得對(duì)手表現(xiàn)得有多么差勁,一定要恭喜他。你的表現(xiàn)真是棒極了 !” 案例:律師不愿惹更多麻煩 ? 你見(jiàn)過(guò)律師們?cè)诜ㄍド限q論的情形嗎 ?他們?cè)诜ㄍド峡偸轻樹(shù)h相對(duì),好像要置對(duì)方于死地才甘心。如果不是請(qǐng)到你的話,你的當(dāng)事人
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