【正文】 基礎上走量，避免容積率提升帶來的市場風險。在保守價格預期下最優(yōu)的配比方案是盡量以低密度產(chǎn)品為主，多層產(chǎn)品低價走量　 第一階段 第二階段 第三階段產(chǎn)品類型 面積 占比 預期均價 面積 占比 預期均價 面積 占比 預期均價用地面積 　 　 　 　 84399 　 　總建筑面積 108355 　 　 112788 　 　 95589 　 　R= 　 　 　 　 　 　聯(lián)排別墅 21671 20% 5000 16918 15% 5500 19118 20% 6000疊加別墅 10836 10% 4000 11279 10% 4500 4779 5% 5000退臺洋房 10836 10% 3000 11279 10% 3500 4779 5% 4000品質(zhì)多層 65013 60% 2500 73312 65% 2700 66912 70% 3000項 目 土地費用 前期工程 項目報建 建安工程 室外工程 管理費 不可預見 財務費用 推廣費用 銷售稅金 開發(fā)毛利費用額度 27852 5028 3520 34987 5347 1050 2369 1200 3259 6084 17945 216。多層產(chǎn)品由于靠近成本價格，實現(xiàn)的利潤不高，不到低密度產(chǎn)品利潤的 1/3。在最保守的市場預期條件單總產(chǎn)品實現(xiàn)的經(jīng)濟指標：216。21本報告是嚴格保密的。多層產(chǎn)品銷售價格略高于北區(qū)遠郊小產(chǎn)權房單價216。在最保守的市場預期條件下：216。推薦方案的經(jīng)濟評價及產(chǎn)品配比20本報告是嚴格保密的。樂觀價格預期下的市場實現(xiàn)216。多方案經(jīng)濟測算對比216。其余部分包括小退臺中 小于 90平米的 套型、圍合產(chǎn)品和可能出現(xiàn)的大平面和公寓產(chǎn)品。216。贈送面積對成本體系影響不大；216。關于多層產(chǎn)品可以實現(xiàn)的容積率在測算中給出討論。品質(zhì)多層 是多層產(chǎn)品除退臺洋房外的統(tǒng)稱，包括小退臺中面積小于 90平米的套型（按照成本體系的相似性）216。多層產(chǎn)品取消一梯多戶，用圍合的形式作為提升容積率的主要手段216。18本報告是嚴格保密的。目前鄭州郊區(qū)的低密度產(chǎn)品以雙拼、大面積聯(lián)排疊加產(chǎn)品為主，目前控面積、提單價的的經(jīng)濟型低密度產(chǎn)品在市場上供應量少，具有比較大的價格上升空間。對本項目最具有參考意義的兩個區(qū)域目前多層和低密度產(chǎn)品的主流價格如下表所示：區(qū)域 主流物業(yè)類型 主流供應面積 （平米） 主流單價區(qū)間 （元 /平米） 總價區(qū)間（萬元） 類別墅和多層價 格比北區(qū)近郊 多層 90~150 4000~4500 36~68 ~ ： 1別墅類 240~400 9000~12023 200~480遠郊 多層 120~180 2023~2500 24~45 3~4 ： 1別墅類 240~400 6000~10000 150~400216。多方案經(jīng)濟測算對比17本報告是嚴格保密的。未來，我們客戶的生活是這樣的 ……p在社區(qū)商業(yè)街，享受城市商業(yè)購物般的樂趣，一站式購物，方便快捷；p從超市里出來，沿著景觀大道，很快的走道歸家的小路上；p一路上，不用擔心汽車經(jīng)過，線路設計很安全；p路邊的草地上的健身設施，不知是誰家的老人們帶著小孩子玩耍；p在幾棟圍合的小院落里，鄰居在呼喚著在院子里玩的孩子回家吃飯，你微笑著跟鄰居問好；p進到了自己家的前院，看到寶貝女兒在前院的小桌子上看書。未來，我們客戶的生活是這樣的 ……p在很遠的地方，你就看到了你們家社區(qū)醒目的標志，那是一座類似教堂鐘塔的建筑，還有小廣場和好大一片的湖水；p迎面視線開闊，生動的景觀，你感覺一下子放松了很多，不知不覺間放慢了腳步，小廣場上，人來人往，還有幾個少年在玩著滑板，有老人帶著孩子在玩耍；傍晚，你開車或坐巴士回家 ……p遠遠的在天河路上，看到東北方一片紅瓦白墻的西班牙風情小鎮(zhèn)忽然躍入眼簾；p明快熱烈的顏色，讓人感覺是溫馨的、全鄭州最獨特的；p下了車，整個社區(qū)都被西班牙元素包圍著；p商業(yè)街上面包店里散發(fā)出誘人的香氣，讓你加快了回家的步伐。認同區(qū)域發(fā)展前景，但目前仍存在一定的距離抗性p通過多種宣傳渠道傳遞、展現(xiàn)項目價值，迎合客戶需求。低密度客戶講究品味格調(diào)，重視精神層面的享受p營銷活動尊重鄭州人生活、文化習慣，并注重人際推廣。從客戶的特征與關注點出發(fā)的營銷提示p宣傳推廣及現(xiàn)場展示要注重產(chǎn)品品質(zhì)的體現(xiàn)和高品質(zhì)生活的演繹。12本報告是嚴格保密的。?居住、度假、休閑、投資、未來退休養(yǎng)老等的多元化置業(yè)目的；?關注居住環(huán)境，具備休閑度假氛圍；?多次置業(yè)，第二居所為主；?價格敏感度低。?聯(lián)排、疊加、退臺洋房；?區(qū)別于城市的產(chǎn)品及生活體驗；?基本生活配套；?自駕車，對通達性及停車體系要求高。上中產(chǎn)階層?購買力： 60~100萬；?年齡 35~45歲，孩子已完成初級教育；?來自于市區(qū)的生意人、企業(yè)高管、中高級公務員等；?處于事業(yè)上升期的城市中堅力量，有一定財富積累；?知識層次較高，有一定眼界，對生活品質(zhì)要求較高。?關注產(chǎn)品品質(zhì)及實用性；?對總價較為敏感；?二次置業(yè)，第一居所；?關注居住舒適度和家庭財務能力的平衡。?90m2內(nèi)多層產(chǎn)品；?基本生活配套需求；?關注孩子初級教育；?公交系統(tǒng)的交通通達性要求較高。各類目標客戶的置業(yè)心理類型特征 置業(yè)特征 產(chǎn)品需求普通工薪層?購買力： 30萬以內(nèi)；?年齡 25~30歲左右；?居住狀況：在市區(qū)租房、單位宿舍或在郊區(qū)購置價格較低的房子。實踐 “5+2” 生活的客戶： 需求層面較廣，各種物業(yè)類型均有可能。上中產(chǎn)階層的別墅追夢生活： 聯(lián)排別墅、疊加別墅、退臺洋房；216。目標客戶置業(yè)特征探討10本報告是嚴格保密的?？蛻舳ㄎ坏纳罨?16?？傮w而言，我們認為 70% 90m2內(nèi)品質(zhì)多層的市場需求不必過于擔心，最重要的是在這一趨勢下盡力提升產(chǎn)品競爭力以并搶占入市先機。我們從鄭州市場供應層面看，目前無論是 30萬元以內(nèi)、還是 90m2以內(nèi)的居家產(chǎn)品，供應較少，且市場實現(xiàn)不成問題。8本報告是嚴格保密的。二期持續(xù)熱銷， 2023年 6月 16日開盤， 當天銷售 ，目前兩個月已售超過 80％。銷售中心項目嚴格執(zhí)行國六條政策，90m2以下的戶型占 70%以上：70% 1房 45m22房 78~90m23房 87~90m230% 3房 111~138m24房 100m 120m2216。戶數(shù)： 1068；216。建筑面積： 10 余萬 m2； 216。開發(fā)節(jié)奏：分三期開發(fā)；216。社區(qū)配套：幼兒園、小學、會所等。建筑面積： 38 萬 m2；216。整體規(guī)模：216?？蛻魜碓矗?鄭州市各個區(qū)域?qū)r格敏感的客戶。項目特色： 地塊有 50多年的工業(yè)歷史，項目在規(guī)劃設計上保留原有的工業(yè)元素（鐵路、水塔、廠房、生態(tài)樹林等），打造 “ 后街區(qū) ” 的主題生活。鄭州綠都城 —— 嚴格執(zhí)行 90/70政策的郊區(qū)項目實現(xiàn)熱銷，客戶對小戶型居家產(chǎn)品接受度高216。p項目起價 2800/平方米（當年深圳市均價已達 5600元 /平方米），以低價入市，產(chǎn)品的性價比極高，受市場追捧；p項目為眾多經(jīng)濟承受能力相對較弱、在市區(qū)買不起房子的工薪白領階層圓了置業(yè)之夢，四季花城已成為白領居所的代名詞。四季花城項目的開發(fā)理念 —— 為 “關注普通人的生活 ”而努力，為普通人提供一個具有親和力、容易放松鄰里交往方便的共享生活空間。216。產(chǎn)品形式： 以多層為主，聯(lián)排別墅、情景花園洋房等；216。其中：住宅： m2 ； 商業(yè)： m2； 公建： m2；216。總占地： 560畝；216。1999年，項目開發(fā)初期，本片區(qū)相對市區(qū)非常陌生，周邊缺乏基本生活配套。深圳四季花城 —— 高性價比產(chǎn)品吸引大量市區(qū)工薪白領層，低總價多層小戶產(chǎn)品受客戶追捧216。公寓戶型 套數(shù) 套數(shù)比單身公寓 27 18 2%1房 56 42 5%2房 7792 260 32%3房 96116 164 20%3房 120146 312 38%3+1房 130 20 2%合 計 816 100%別墅戶型 套數(shù) 套數(shù)比聯(lián)排 (含地下室 ) 31 44%聯(lián)排 (無地下室 ) 32 45%雙拼 8 11%合 計 71 100%一期公寓銷售狀況總套數(shù) 816 已售套數(shù) 763 銷售率 %實收均價 3390/m2一期別墅銷售狀況總套數(shù) 71 已售套數(shù) 65 銷售率 %聯(lián)排實收均價 6312/m2 雙拼實收均價 10833/m2項目一期于2023年 9月 23日開盤，現(xiàn)場吸引了近 3000位客戶，首推房號511套，當日即售罄，下午加推390套，實現(xiàn) 億的成交金額。容積率： 。占地：約 640畝；216。p我們選取了以下二個外地案例：p我們還研究了國六條頒布后鄭州市第一個經(jīng)過政府審批的項目： 廈門圣地亞哥深圳四季花城鄭州綠都城5本報告是嚴格保密的。4本報告是嚴格保密的。216。廉價低品質(zhì)類型： 21世紀國際城：多層， 30~80多ｍ 2，總價 7~18萬元；216。中心區(qū) 30萬元以內(nèi)的商品房供應已是鳳毛麟角，面積較小的居家產(chǎn)品總價大多在三、四十萬以上。名門盛世：高層， 29~44ｍ 2，精裝修 5000元 /ｍ 2，總價 15~22萬元。思達數(shù)碼國際公寓：高層， 20~70ｍ 2，精裝修 6400元 /ｍ 2，總價 12~50萬元；216。關于客戶問題，怡豐對 70%的 90m2內(nèi)產(chǎn)品的市場需求存在較大的疑慮，我們將重點探討216。品質(zhì)多層的需求問題216。2本報告是嚴格保密的。怡豐置業(yè)鄭州項目中期匯報有關問題的回復意見謹呈：河南怡豐置業(yè)發(fā)展有限公司 SZ[2023]GW51本報告是嚴格保密的。開發(fā)大方向達成共識的前提下，幾個需進一步深化的關鍵問題總結(jié)：客戶定位的深化：多方案經(jīng)濟測算對比：品質(zhì)多層產(chǎn)品營建建議的深化：景觀及風格營建建議的細化：配套設施建議的細化p在怡豐置業(yè)鄭州項目中期匯報會上，雙方經(jīng)過深入溝通，已就項目開發(fā)的大方向達成了初步共識，在大部分的細節(jié)問題上也取得了基本一致的意見，現(xiàn)就某些待進一步深化的關鍵問題歸類并總結(jié)如下：通過對問題的分析以及討論，我司就上述各項問題的討論和回復意見如下文詳述?？蛻舳ㄎ坏纳罨?16。目標客戶置業(yè)特征探討3本報告是嚴格保密的。購買這種產(chǎn)品的目標客戶經(jīng)濟承受能力有限，對價格較為敏感，他們對居住的需求其實并非完全基于面積大小，更主要的是受到價格的約束，我們把這種需求轉(zhuǎn)化為總價承受能力來進行分析 ——p我們先從目前市場供求狀況出發(fā)：本項目 90m2內(nèi)的品質(zhì)多層總價大部分在 30萬元以內(nèi)，我們來梳理一下鄭州市場上 30萬以內(nèi)的產(chǎn)品目前有哪些：中心區(qū)：寸土寸金，房價高企， 30萬元以內(nèi)房子供應主要以高單價的精裝修小戶型公寓產(chǎn)品為主，供應量有限，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重 ——216。左岸國際：小高層， 40~60ｍ 2，精裝修 4100元 /ｍ 2，總價 16~25萬元；216。216。郊區(qū)： 30萬元以內(nèi)房子供應以廉價低品質(zhì)多層產(chǎn)品與旅游度假小戶型產(chǎn)品兩種類型為主，量少但銷售速度快 ——216。旅游度假類型：龍泊圣地：多層， 40~88ｍ 2，總價 12~30萬元； 思念果嶺山水：公寓， 50~70，總價 19~28萬元。主報告中對上述產(chǎn)品已作了詳細分析，整體而言，銷售情況普遍良好，說明郊區(qū)低總價小戶型產(chǎn)品有充足的市場基礎，對于本項目而言是有利的。遠郊 90m2內(nèi)產(chǎn)品案例借鑒 ——p由于 90/70是新政策，目前可供參考的完全執(zhí)行該政策的遠郊成功案例較少，但我們可以選取條件類似、以洋房產(chǎn)品為主的郊區(qū)項目，了解其 90m2內(nèi)產(chǎn)品的銷售情況。廈門圣地亞哥 —— 憑借建發(fā)品牌及產(chǎn)品力，島外遠郊項目克服區(qū)域抗性，多層公寓實現(xiàn)熱銷p一期產(chǎn)品配比：圣地亞哥項目位于廈門島外龍池開發(fā)區(qū)，東接廈門海滄區(qū)，沿著馬青路到達廈門白鷺州約 15分鐘車程216?？偨ㄖ娣e： 50多萬 m2 ；216。一期p整體規(guī)模：?獨立別墅：約 53580m2 ；?聯(lián)排、疊加：約 32870m2 ；?多層、小高層：約 307200m2 ；?公建：約 19061m2；p一期規(guī)模： ；?公寓 ： ；?聯(lián)排： 。 6本報告是嚴格保密的。項目區(qū)位： 位于深圳關外龍崗區(qū)坂田鎮(zhèn)，離深圳主城區(qū)40分鐘車程，周邊無明顯產(chǎn)業(yè)及消費支撐；216。216。總建筑面積 ： m2；216。容積率： ；216。開發(fā)周期： 4年。實際客戶構(gòu)成： 深圳市主城區(qū)： 75%； 龍華、布吉 10%； 香港和境外 10%，外地 5%一期二期三期四期五期六期七期Np項目產(chǎn)品線較寬，但主要以多層產(chǎn)品為主，居家戶型，面積適度控制：二房 70~80多 m三房 90~110多 m四房 120多 m2。7本報告是嚴格保密的。項目區(qū)位： 鄭州市西郊中原路西環(huán)路口；216。216。216。總占地： 350 畝；216。總戶數(shù)： 3200 戶；216。216。一期規(guī)模：216。容積率： ；216。停車位： 539。一期 2023年 12月 2日開盤， 1000余組客戶選房，一批推出 570套，銷售 82％，當日銷售總金額 ，近千套房子 3個多月快速銷售完畢；216。一期 3000多元 /m2，總價主流在30萬以內(nèi)，二期 3800元 /m2。品質(zhì)多層的