商務(wù)談判pptppt43頁)-展示頁
2025-01-12 20:50本頁面
【正文】 而非立場 1. 不要在立場上討價(jià)還價(jià) 2. 雙方利益是談判的基點(diǎn) ? 將人和問題分開 1. 正確提出看法 2. 保持適當(dāng)?shù)那榫w 3. 進(jìn)行清晰的溝通 ? 雙贏 ? 輕意愿重客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 其他原則 1. 言而有信 2. 留有余地 3. 少講多聽 4. 致力于解決問題 收集的內(nèi)容 ? 與談判標(biāo)的有關(guān)的信息 ? 與談判對手有關(guān)的信息：對方人員的組成情況；對方主談的個(gè)人情況（年齡、家庭情況、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷）；對方的權(quán)限和職責(zé)。 收集的方法 專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)，公開的資料，網(wǎng)上查詢，專門的人員調(diào)查，找知情人座談。 ? 確定人員層次：主談、專業(yè)人員、速記員或打字員 ? 明確分工、權(quán)責(zé)和紀(jì)律 ? 賦予主談必要的權(quán)力和資格 談判前的準(zhǔn)備 組織和安排談判人員 ? 最優(yōu)期望目標(biāo) ? 實(shí)際需求目標(biāo) ? 可接受目標(biāo) ? 最低目標(biāo) 談判前的準(zhǔn)備 選擇和確定談判目標(biāo) 二、 談判地點(diǎn)的選擇 ? 談判地點(diǎn)： 最好選在己方熟悉的地點(diǎn)，不要到對方的地盤，不得已時(shí)選在雙方都不熟悉的第三方地點(diǎn)。 ? 談判座次位序： 應(yīng)讓客方坐在左側(cè)和南側(cè) 談判前的準(zhǔn)備 三、談判計(jì)劃書的擬定 ? 基本要求 （簡明、具體、靈活） ? 主要內(nèi)容 （目的、計(jì)劃、 進(jìn)度、個(gè)人） 談判前的準(zhǔn)備 談判制勝因素 ? 技巧因素 ? 溝通因素 ? 時(shí)間因素 技巧因素 ? 冒險(xiǎn)法 根據(jù)以下因素決定冒險(xiǎn)的程度： 1. 雙方各自對對方情況掌握的多少 2. 市場行情 3. 雙方的實(shí)力 4. 談判人員經(jīng)驗(yàn)、心理素質(zhì) ? 制造競爭法 注意事項(xiàng)： 1. 充分了解市場，熟知同類企業(yè) 2. 事先要有使用這一技巧的思想準(zhǔn)備 3. 不被任何一家的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)持廣泛的接洽 ? “合法”法 注意事項(xiàng)： 1. 尋找、收集、制作“合法”的書面材料 2. 尋找、收集可以作為“原則”的規(guī)定或先例 3. 做好充分的準(zhǔn)備 ? 堅(jiān)持法 注意事項(xiàng)： 1. 對情況、實(shí)力的全面掌握（本方、對方、市場等） 2. 對談判對手的全面了解（意志力、心理素質(zhì)、談判經(jīng)驗(yàn)等） 3. 充分認(rèn)識(shí)到僵局是一種必然現(xiàn)象，不必過于擔(dān)心談判破裂 4. 充分認(rèn)識(shí)堅(jiān)持是一種手段，越是處于僵局，越要堅(jiān)持。 ? 發(fā) 問 有效提問寓于以下三個(gè)方面： 第一，提問于“問者謙謙，言者諄諄”的氛
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