商務(wù)談判pptppt43頁)-文庫吧資料
2025-01-10 20:50本頁面
【正文】 2. 沒有弄清真正涵義的問題不要隨意回答 3. 對(duì)不值得回答的問題要避而不答 4. 把握應(yīng)答的范圍，決不“和盤拖出” 時(shí)間因素 ? 戰(zhàn)略時(shí)間的選擇 ? 戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇 （ 1）精力結(jié)構(gòu)分析 注意：選擇對(duì)己方有利的時(shí)間談判 開局報(bào)價(jià)階段 成交階段 注意力 談判進(jìn)程 僵持階段 （ 2）運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的 技巧 A 避開鋒芒法 B 故意拖延法 C 打持久戰(zhàn)法 D 及時(shí)出擊法 （ 3）爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧 ? 利用談判前的準(zhǔn)備爭(zhēng)取時(shí)間 ? 利用款待爭(zhēng)取時(shí)間 ? 利用打岔爭(zhēng)取時(shí)間 ? 利用翻譯爭(zhēng)取時(shí)間 ? 利用助手爭(zhēng)取時(shí)間 ? 讓對(duì)方復(fù)述問題 ? 拋出一些不太重要的文件 ? 讓善于短話長(zhǎng)說者發(fā)言 ? 調(diào)換談判人員 ? 建議休會(huì) 商務(wù)談判策略 ? 報(bào)價(jià)策略 ? 讓步策略 ? 拒絕策略 ? “最后通諜”策略 報(bào)價(jià)策略 報(bào)價(jià)的情況分析： 賣方開價(jià) 買方還價(jià) 買方底價(jià) 賣方底價(jià) 成交區(qū) 賣方開價(jià) 買方還價(jià) 買方底價(jià) 賣方底價(jià) 無成交區(qū) （二）先后報(bào)價(jià)的利弊 先報(bào)價(jià)的 利 ：為談判劃定了一個(gè)范圍； 弊 ：所報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的低會(huì)失去利益；高會(huì)促使對(duì)方瘋狂殺價(jià)。 ? 權(quán)力有限法 作用： 1. 可以為談判者爭(zhēng)取時(shí)間 2. 可以拒絕對(duì)方的要求 ? 利用專家法 1. 自己充當(dāng)某方面的專家、權(quán)威 2. 引用專家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論 3. 請(qǐng)專家參加談判 溝通因素 ? 傾聽 （迎和式、引誘式、勸導(dǎo)式） 注意以下幾點(diǎn)： 1. 態(tài)度認(rèn)真 2. 表示出興趣 3. 把一切都聽進(jìn)來 4. 聽完后要將對(duì)方的意見加以歸納 ? 敘述 入題技巧 迂回入題； 從細(xì)節(jié)入題； 從一般原則入題；從具體議題入題 闡述技巧 簡(jiǎn)明扼要；機(jī)會(huì)均等； 注意自己；原則而不具體； 讓對(duì)方先談。 ? 談判環(huán)境： 適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；良好的視覺效果；安全、方便；飲料、水果及攝像設(shè)備等。 談判前的準(zhǔn)備 一 收集信息 ? 確定班子的規(guī)模：最好不要超過 8人。商 務(wù) 談 判 主要內(nèi)容 ? 商務(wù)談判原則 ? 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 ? 談判影響因素 ? 商務(wù)談判策略 ? 總結(jié) 何謂談判？ 經(jīng)典故事與商務(wù)談判 商務(wù)談判原則 ? 重利益
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