【正文】 背景 中糧集團 41 20 31 平臺期 寧高寧 (曲吉 ) 上市公司 張 裕 35 25 34 快速上升 周洪江 上市公司 王 朝 15 15 16 平臺期 白智生 威 龍 3 6 4 上 升 王海珍 華東 3 5 3 上 升 張正欣 通 化 3 5 恢 復(fù) 付軍 (王小鳴 ) 上市公司 新 天 5 10 調(diào) 整 何小安 上市公司 26 主要黃酒企業(yè)比較 企業(yè) 名稱 品牌 資產(chǎn) 億元 產(chǎn)能 萬噸 銷售收入億元 企業(yè) 狀況 法人 代表 企業(yè) 背景 紹興黃酒集團 古越龍山 15 12 6(12) 平臺期 傅建偉 上市公司 會稽山 酒業(yè) 會稽山 9 () 快速上升 傅祖康 輕紡城 集團 塔牌酒廠 塔牌 3 5 3 瓶頸突破 金國輝 浙江糧油 金楓酒業(yè) 上海老酒 4 4 3 平臺調(diào)整期 汪建華 第一食品 滬上市 華光釀酒藥業(yè) 和酒 2 上 升 藍 雪 海煙 冠生圓 張家港釀酒廠 沙洲優(yōu)黃 2 2 上 升 黃庭明 紹興女兒紅釀酒廠 女兒紅 上 升 胡建華 27 白酒財富 20字箴言 20字箴言 盯一線 ,抓二線 , 沒有機會找三線 ,久做雜牌快完蛋 關(guān)注白酒板塊變化 : 看清三大板塊 : 川酒板塊 ,安徽板塊 ,湖北板塊 。 3. 打造經(jīng)銷商自己的品牌 : 4. 獲取產(chǎn)品與品牌兩個利益 。 19 經(jīng)銷商的八種利益 1. 地區(qū)差價 : 信息靈通 , 跨區(qū)倒貨 , 企業(yè)反對 2. 季節(jié)差價 : 資本雄厚 , 實力囤貨 , 風(fēng)險太大 3. 批發(fā)差價 : 廠家政策 , 規(guī)模經(jīng)營 , 一般難為 4. 零售差價 : 渠道扁平 , 終端經(jīng)營 , 資金有限 5. 規(guī)模溢價 : 經(jīng)銷實力 , 廠家信譽 , 一般難為 6. 壟斷差價 : 特許經(jīng)營 , 品牌借勢 , 規(guī)模起點 7. 專業(yè)效益 : 專業(yè)運作 , 規(guī)范經(jīng)營 , 技術(shù)紅利 8. 品牌溢價 : 長期打造 , 汗水智慧 , 一般難為 20 經(jīng)銷商的五大盈利武器 1. 勤奮營銷 , 敬業(yè) 2. 關(guān)系營銷 , 業(yè)余 3. 專業(yè)營銷 , 精業(yè) 3. 壟斷營銷 , 肄業(yè) 4. 品牌營銷 , 事業(yè) 21 選對贏利方式 , 耐心成就品牌 1. 品牌內(nèi)涵的 4個一 : 一定的時間 ,一定的數(shù)量 ,一定的人群 ,一定的盈利 。 : 全國性中高檔應(yīng)酬用酒前 5大品牌 ,市場份額分別 占到 40 80%,區(qū)域市場前 3大品牌 ,占到 70— 80%。 夜場占 (個人 )消費比重增加 ,10年增加 30倍 。 餐飲占 (個人 )消費比重增加 ,10年增加 10倍 。 3. 選擇多了 ,(產(chǎn)品消費 )品牌少了 。 15 不同年代消費者的酒種與品牌選擇 出 生 年 代 消 費 主 張 數(shù)量消費 階 段 質(zhì)量數(shù)量消費階段 品 牌 消費階段 數(shù)量階段 酒種選擇 1940, 1950 飲 多 1985 1995 2023 單一酒種為主 白 酒 1960 飲 好 質(zhì) 量 1990 2023 2023 雙 飲 白酒 ,啤酒 1970 飲時尚 品 牌 2023 2023 2023 三 飲 白酒 ,紅酒 ,洋酒 1980, 1900, 品 牌 飲 洋 飲個性 2023 2023 多 飲 白酒 ,紅酒 ,洋酒 16 白酒十二種銷售終端與對應(yīng)的消費人群 心中餐 政務(wù)商務(wù) 宴 請 ,K/A類大賣場 品種多 ,檔次齊 居民集中采購 店 (重吧 ) 啤酒紅酒 洋酒主戰(zhàn)場 色中餐 商務(wù)公務(wù)宴請 老字號 ,特色店 及連鎖 中低檔為主 , 居民補充性購買 夜店 (輕吧 ) 紅酒 洋酒 中餐 個人消費 ,低檔為主 店 團購品牌專購 專賣店 企業(yè)系列 產(chǎn)品 餐廳 洋酒量小 , 有一定潛力 干雜店 低檔 ,應(yīng)急購買 沖動購買 to C 電子商務(wù) 直接供貨 消費者 廣東初興 17 消費變化的核心 : 總理大臣與洗手水 1. 錢袋大了 ,(產(chǎn)品消費 )數(shù)量少了 。 多與少 : 最長久的賺錢方式 ,品牌 。 春宵一刻值千金 三個世界三種酒 快與慢 : 請不要用窮人的方式賺錢 。 4. 經(jīng)濟發(fā)展 ,社會消費全面升級 。 2. 政策傾斜 ,打貧濟富鼓勵先富 。 生與死 為生存而戰(zhàn)的企業(yè)死得更快 ,不顧死活的做得長久 。 多與少 賣得多的人 ,賺錢少 ,賣得少的人 ,賺錢多 。 7 白酒行業(yè)的五大悖論 大與小 賣低價產(chǎn)品 ,希望做大的企業(yè) , 價格越賣越低 ,規(guī)模越賣越小 。 生死升降一念間 : 酒 鬼與五糧液 ,提價成功 ,降價失敗 。 5 一 . 行業(yè)核心變化與企業(yè)首要選擇 : 1. 10年前湖北最大的酒類經(jīng)銷商是誰 ? 現(xiàn)在最大的酒商是誰 ? 2. 白酒行業(yè)重要的變化是什么 ? 對我們有什么影響 ? 3. 2023年 , 行業(yè)白酒最大變化是什么 ? 6 誰毀掉了 古井貢 低 價 : 意味著市場大嗎 ? 價格與企業(yè)生死 中國人喜歡降價 : 所以家樂福生意才最熱鬧 。 選擇錯誤 , 只有失敗 。酒類市場十大變化 與經(jīng)銷商十項選擇 演講人 鐵 犁 1 我們應(yīng)該思考的幾個問題 許多觀點不一致 ,有一點相同 : 生意越來越難做 因為如此 ,才需要學(xué)習(xí)與交流 1. 用昨天的方法 ,賺明天的錢 ,行嗎 ? 2. 用窮人的方法 ,賺富人的錢 ,成嗎 ? 3. 用賣低檔酒的方法 ,賣高檔酒 ,可以嗎 ? 分析問題 ,從研究行業(yè)變化開始 。 2 唯一不變的真理 大連賓館為何爆滿 ? 變 化 改變命運 人 最懼怕的兩樣事物 : 自 己 : 自己最大的敵人 變 化 : 市場天天在發(fā)生變化 選 擇 決定命運 成功源于正確的選擇 選擇正確 , 成功一半 。 3 4 經(jīng)銷商選擇品牌的成功概率 經(jīng)銷商選擇品牌 成功概率有多少 ? 如果連續(xù)成功不失敗 , 經(jīng)銷商可以做多大 ? 正確抉擇 , 從透視行業(yè)變化開始 。 降價英雄成囚徒 : 古井貢兩番降價 ,企業(yè)陷入絕境 。 誰做掉了批發(fā)市場 ? 火爆與冷落 ,10年生死兩茫茫 。 高與低 賣高價產(chǎn)品的企業(yè) ,越賣價格越高 ,越賣規(guī)模越大 。 升與降 高端的忙漲價 ,低端忙降價 ,漲的越漲 ,降的越降 。 8 白酒零售價格、銷量、銷售額的變化 1970 年代 1980 1985 1990 1995 2023 2023 20