【正文】 轉(zhuǎn)型的七個方向 56 消費市場 向品牌集中 1. 財富向少數(shù)人手中集中 , 20%人擁有 80%財富 。 易于把控 ,廠家可介入程度高 。 投入小 , 一般 3050萬投入 ,就可啟動市場 。 輻射區(qū)域小 ,品牌影擴張力弱 。 消費層次低 ,中高檔酒市場有限 。 貪官的呵啊唉喲 掌握財富的創(chuàng)造技巧 白酒營銷六階段 最先進的營銷技術 縣級市場白酒啟動 43 白酒營銷演變 獎牌營銷階段 1984— 1990年 產(chǎn)品銷售階段 1984年以前 廣告營銷階段 1990— 1996年 渠道營銷階段 1992— 1998年 終端營銷階段 2023年前后 專業(yè)營銷階段 2023年開始 44 競 爭 : 工夫體現(xiàn)在 ‘‘?！? 上 產(chǎn)品與定位 品牌與文化 渠道與招商 市場選擇與啟動 用人與管理 45 白酒 三代經(jīng)銷商 第一代 :個體戶 第二代 :關系戶 第三代 :專業(yè)戶 時間 1979— 1992 1992— 2023 1999— 經(jīng)營方式 倒貨 關系營銷 專業(yè)營銷 門面 門店 批發(fā)市場 商務辦公區(qū) 公司結(jié)構(gòu) 夫妻店 公司或 合伙公司 正規(guī)化公司或?qū)I(yè)公司 盈利模式 差價 批條 ﹑ 特惠 服務 加 差價 現(xiàn)狀 比重 5— 10% 50— 60% 2030% 發(fā)展方向 成因 膽大 ﹑ 逼迫 轉(zhuǎn)軌 ﹑ 雙軌 市場化 敗因 游擊營銷 機會主義 公司化運作專業(yè)化營銷不夠 46 企業(yè)的五大盈利武器 1. 勤奮營銷 , 敬業(yè) 2. 關系營銷 , 業(yè)余 3. 專業(yè)營銷 , 精業(yè) 3. 壟斷營銷 , 肄業(yè) 4. 品牌營銷 , 事業(yè) 47 盈利武器的運用 1. 不同規(guī)模的企業(yè) : 營銷手段側(cè)重不同 2. 企業(yè)不同發(fā)展階段 : 營銷手段側(cè)重不同 , 3. 不同市場層級經(jīng)銷商 : 營銷手段側(cè)重不同 4. 不同檔次產(chǎn)品 : 營銷手段側(cè)重不同 奢侈產(chǎn)品 ,高檔產(chǎn)品 ,中低產(chǎn)品 5. 關系營銷在層級市場的表現(xiàn) : 如 餐飲業(yè) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 50— 80 )% 縣 城 30— 60% 地級城市 20— 50% 省 會 10— 20% 48 分銷商介入的最佳時機 快速成功的條件 1. 理想的品牌 2. 理想的合作者 3. 最佳時機介入 4. 最佳的方式 49 消除認識上的誤區(qū) 沒有做起來的品牌 ,就不能再做了嗎 ? 選擇品牌是沙里淘金 ,須萬分謹慎 ! 1. 大連口子窖成長經(jīng)歷 2. 成都勁酒經(jīng)銷商的后悔 50 最先進的白酒營銷 51 大漢光武酒適宜性與品牌優(yōu)勢分析 1. 白酒的兩根骨頭 太過強勢的名酒 太弱的雜牌 2. 白酒的兩個饅頭 最有利的二名酒 二名酒重要品牌 52 大漢光武酒市場適宜性與品牌優(yōu)勢分析 1. 產(chǎn)品品質(zhì) 2. 產(chǎn)品包裝 3. 品牌文化 4. 市場定位 5. 營銷思路 6. 企業(yè)系統(tǒng) 53 買斷經(jīng)營 ,還能持續(xù)多久 ? 興 起 : 五糧醇第一個吃螃蟹 人山人海 ,迅速做大有功勞 高 潮 : 千個品牌同登臺 魚龍混雜 ,萬圣朝宗藏危機 調(diào) 整 : 成亦蕭何 ,敗亦蕭何 連續(xù)收縮 ,態(tài)度大轉(zhuǎn) 180度 轉(zhuǎn) 移 : 機會轉(zhuǎn)向中小企業(yè) 轉(zhuǎn) 變 : 貼牌包銷成主流 54 縣級市場經(jīng)銷商的利弊分析 1. 四大弱項 市場容量有限 。 40 如何突破生存壓力 2. 打牢三個基礎 企業(yè)管理 : 下游網(wǎng)絡 : 市場定位 : 企業(yè)定位 ,競爭定位 ,品牌定位 ,營銷定位 。 突破技能瓶頸 : 敬業(yè) ,專業(yè) ,精業(yè) ,事業(yè) 。 ,區(qū)域市場融入大市場 。 第二輪新渠道 : 名煙名酒店連鎖與酒類電子商務 37 縣級市場需要新業(yè)態(tài)嗎 ? 1. 專賣業(yè)態(tài) 酒類專賣店與名煙名酒店 : 2. 酒類電子商務 3. 品酒 (白酒 )沙龍 4. 白酒文化推廣 伊川杜康的豫劇團 品鑒會與酒柜 38 壓扁與擠碎 : 縣級經(jīng)銷商的雙重困局 一 . 上游壓迫 (壓扁 ) 1. 生產(chǎn)企業(yè)渠道扁平化 2. 企業(yè)經(jīng)營區(qū)域 3. 品牌集中趨勢 二 . 同行擠壓 (擠碎 ) ,經(jīng)銷商控制市場窄化 。 9. 電子商務 : 特大型經(jīng)銷商正在加速建設 。 6. 專賣連鎖 : 專賣店與名煙名酒店 ,快速擴張 7. 餐飲渠道 : 比重進一步增加 ,開始分化 。 4. 專業(yè)公司 : 快速上升 ,成為主流 。 2. 便 民 店 : 比重下降 ,連鎖趨勢 。 4. 最 佳 : 與企業(yè)一起解決問題 , 一起同步成長 。 2. 問 題 : 沒問題就沒有機會 。 6. 利 益 : 分配較合理 ,能賺更多的錢 。 4. 階 段 : 快速發(fā)展 ,市場已經(jīng)有基礎 。 2. 品 牌 : 定位更適合縣區(qū)市場 。 4. 營銷優(yōu)勢 。 2. 市場優(yōu)勢 :湖北 ,廣東 ,湖南接受鄂酒 。 了解其他地區(qū) : 貴州 ,山西 ,東北 ,西北 , 。 22 三 . 應對上游變化 ,選準贏利關鍵 (五糧液板老 ) 23 主要白酒企業(yè)分析 ( 一線企業(yè) ) 企 業(yè) 名 稱 主 要 產(chǎn) 品 資產(chǎn) 億元 產(chǎn)能 萬噸 銷售收入億元 企 業(yè) 狀 況 法 人 代 表 五糧液 五糧液 150 30 181 (101) 平臺調(diào)整期 王國春 唐 喬 茅 臺 茅 臺 90 8 67 (56) 快速上升后的 平臺期 季克良 袁仁國 劍南春 劍南春 28 10 28 穩(wěn)步上升期 喬天明 瀘州老窖 瀘州老窖 國窖 1573 35 10 36 (22) 快速上升期 謝 明 張 良 汾 酒 老白汾 31 12 24 (20) 上升期 郭雙威 李秋喜 24 白酒區(qū)域強勢企業(yè)分析 ( 二線企業(yè) ) 企業(yè)名稱 資產(chǎn) 億元 產(chǎn)能 萬噸 銷售收入 億元 企業(yè)狀況 法人代表 全 興 16 4 7 下滑后的 平臺期 楊肇基 伊力特 62 6 8 平臺期 徐勇輝 河 套 36 5 7 瓶頸突破 張守義 紅 星 二鍋頭 10 11 6 平臺調(diào)整期 汪建華 枝江大曲 6 8 9 上 升 蔣紅星 四 特 5 6 7 上 升 廖昶 洋 河 8 5 7. 快速上升 楊庭棟 古井貢 25 8 下滑調(diào)整期 王效金 沱 牌 23 12 下滑后調(diào)整期 李家順 25 主要葡萄酒企業(yè)分析 企業(yè) 名稱 資產(chǎn) 億元 產(chǎn)能 萬噸 銷售收入億元 企業(yè) 狀況 法人代表 (總經(jīng)理 ) 企業(yè)