【正文】 ，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價(jià)格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價(jià)值鏈。提高經(jīng)銷商投資回報(bào)率。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化伊利價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加。 34 ? 管理 —— 銷售狀況 重點(diǎn)在于： ?經(jīng)銷商的庫(kù)存（進(jìn)、銷、存） ?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫(kù)存 ?銷售信息 35 ? 銷售狀況 —— 合理的存貨 ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。 ? 明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過陳列對(duì)產(chǎn)品銷售所帶來的好處。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，達(dá)成促銷活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 32 ? 服務(wù) —— 銷售培訓(xùn)服務(wù) ? 根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 31 ? 服務(wù) —— 市場(chǎng)資訊服務(wù) ? 及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 ? 掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。 ? 與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過程。 謹(jǐn)記，對(duì)消費(fèi)者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。 我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 ? 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 ? 限定銷售區(qū)域及責(zé)任。 — 輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 ?能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援 。 ?了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能。 ?互相信任 在同等水平上進(jìn)行交流； 誠(chéng)懇地傾聽反饋意見； 不要無理地逼迫經(jīng)銷商。 ?經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。 ?經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。 ?經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。 6 ? 經(jīng)銷商 ? 地位 重要的流通環(huán)節(jié) ? 特征 具有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模 具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù) 具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 作用 了解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng) 具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度 分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險(xiǎn) 7 ? 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長(zhǎng)階段需求： 培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn) 經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求 8 ? 經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊(duì)伍水平較低。 直接銷售隊(duì)伍（ DST）＋（ WSD）經(jīng)銷商 銷售方式的分類 5 ? 經(jīng)銷商 是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。 直接銷售隊(duì)伍（ DST） /倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（ WAD經(jīng)銷商） － 公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳。這 包括對(duì)分銷商的銷售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等。 － 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。經(jīng)銷商的選擇與管理 1 ? 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 2 ? 我們是通過經(jīng)銷商銷售， 而不是銷售給經(jīng)銷商。 3 ? 生產(chǎn)制造商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批零商 終端銷售商 消費(fèi)者 產(chǎn)品的銷售形式 4 ? 直接銷售及送貨（ DSD） － 公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，例如倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨、放帳等等。 經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨（ WSD經(jīng)銷商） － 公司沒有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會(huì)指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。 － 通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市外圍地。 － 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。 ?不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。 ?經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌。 ?經(jīng)銷商的銷售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。 經(jīng)銷商的一般問題 9 ? ?共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。 ?接受因不同地區(qū) /城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。 供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個(gè)經(jīng)銷商合作。 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商 10 ? ?他們喜歡 能解決工作中的難題 與他們的銷售人員合作良好 能干、效率高 ?他們不喜歡 始終站在生產(chǎn)廠商的一邊 對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任 從不考慮經(jīng)銷商的感受 不誠(chéng)實(shí)、不可靠 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商銷售人員 11 ? ? 經(jīng)濟(jì)效益 — 與直接操作相比節(jié)約了成本 ? 處理前線問題 — 避免爭(zhēng)論 ? 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理 ? 投資低 — 經(jīng)銷商正在做試驗(yàn) — 較容易認(rèn)識(shí)地域情況