經(jīng)銷商的選擇及管理-免費閱讀
【正文】 :53:0902:53:09February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 2時 53分 :53February 1, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 2時 53分 9秒 上午 2時 53分 02:53: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:53:0902:53:0902:532/1/2023 2:53:09 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 幸運之神會光顧世界上的每一個人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個人并沒有準備好要迎接她時，她就會從大門里走進來，然后從窗子里飛出去。 ? 在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。 :53 ? 利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。 2023年 2月 1日星期三 2時 53分 9秒 ? 不只獎勵成功，而且獎勵失敗。 54 ? 2023年 8月 55 ? ? 1在企業(yè)內部，只有成本。 建立經(jīng)銷商在各個售點的知名度美譽度，產(chǎn)品質量有保障、價格穩(wěn)定、服務良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。 40 ? 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和可靠 ?對銷售額的貢獻 ?對利潤的貢獻 ?客戶滿意程度 ?對市場穩(wěn)定的貢獻 ?綜合營銷能力 經(jīng)銷商在一年內銷量目標的完成情況 實際商店數(shù)和區(qū)域內的分銷情況 公司對經(jīng)銷商的投入花費與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 經(jīng)銷商為客戶提供的服務質量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務情況 經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應能力 41 ? 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： ? 銷售所涵蓋的地區(qū) ? 經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 ? 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 ? 業(yè)務人員數(shù)量 ? 運輸車輛數(shù)量及狀況 ? 倉庫大小及設施的先進性 ? 財務狀況 42 ? 服務、管理的基本工作內容 ?設立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計劃與供應 ?鋪貨及銷售 ?銷售服務 依據(jù)公司制定的選擇標準進行取舍 年度計劃的分解落實、月銷售預估、供貨 基本情況及信息管理 售點數(shù)量、鋪貨情況調查、銷售進展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務培訓、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 43 ? 服務、管理的基本工作 ? 培訓 ? 協(xié)助資源配置 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 檢查督促 ? 庫存管理 ? 售點廣告 ? 促銷活動 ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練 組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導教育店頭產(chǎn)品生動化布置 定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴格先進先出 選擇和確認售點廣告 指導、督促和檢查所進行的公司產(chǎn)品的促銷活動 回收應付貨款，做好信用調查 及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法 44 ? 服務、管理的基本工具 ? 客戶資料卡 ? 銷售計劃 ? 銷售預估 ? 經(jīng)銷商評估 ? 自我評估 45 ? 服務、管理的基本途徑 ?定期拜訪經(jīng)銷商 ?協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務人員拜訪其客戶 ?參加經(jīng)銷商的業(yè)務會議 ?定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務檢討 有效溝通 46 ? 服務、管理的基本角色 ?輔導員 ?督導員 ?計劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識 培訓銷售技能；生動化陳列的標準 促銷活動的事前培訓，過程指導 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進要求 檢查、督導促銷活動，及時糾正問題 鋪貨調查 檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃 協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃 擬定合理的銷售進貨計劃 協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃 定期檢查庫存，做到“先進先出”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見 經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議 競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等） 47 ? 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷商的良好關系，才能得到他的承諾 ? 傾聽需求 ? 注意改進 ? 提供幫助 ? 堅持目標 ? 明確承諾 ? 監(jiān)控庫存 ? 道謝 確定你已經(jīng)了解了對方的需求 強化銷售中的機會點，強調需要改進的地方 提供實際的、明確的幫助 明確并堅持你的銷售計劃 不要許下無法達成的諾言 始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng) 道謝并約定下次拜訪時間 48 ? 拜訪和協(xié)同拜訪的步驟 ? 檢查戶外廣告 ? 向客戶打招呼 ? 檢查戶內廣告 ? 檢查陳列 ? 檢查存貨 ? 明確訂貨數(shù)量 ? 收款、道謝 49 ? 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃 下周工作計劃 日期： 拜訪路線 特例說明 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星
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