【正文】 如果 一旦某經(jīng)銷商市場(chǎng)跟進(jìn)不力 ， 廠方馬上予以警告 ， 第二次出現(xiàn)則廠方出人 出車出促銷費(fèi)協(xié)助另一經(jīng)銷商把貨鋪進(jìn)去 ， 使該售點(diǎn)成為另一經(jīng)銷商的下線； 規(guī)定陳列方式 ， 廠方業(yè)代定期檢查 ， 如果連續(xù)檢查不合格 ， 除了扣除獎(jiǎng)勵(lì)外 ， 還要考慮縮小這個(gè)經(jīng)銷商的設(shè)定區(qū)域； 注： a 此方法適用于廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)卣紡?qiáng)勢(shì)地位 ， 拉力強(qiáng)勁 。 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 二、建立對(duì)話平臺(tái) 銷量是昨天的，信息和市場(chǎng)是明天的。 友情溝通。 ? 保證廠方利益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏，意味著使經(jīng)銷商： —— 做我們的產(chǎn)品成功； —— 銷量、利潤(rùn)、市場(chǎng)、品牌形象和占有率的成功 回顧 —— 觀念統(tǒng)一 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 市場(chǎng)是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的 最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 把經(jīng)銷商看成是員工； ? 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光； ? 要從發(fā)展角度考慮問(wèn)題； ? 如同結(jié)婚找對(duì)象 —— 財(cái)大氣粗的不一定合適 經(jīng)銷商選擇之思路 —— 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變： ? 策略思考：決策者、計(jì)劃者 ? 團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)：組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制 ? 教授指導(dǎo)：領(lǐng)隊(duì)教練 ? 完成各項(xiàng)指標(biāo)：團(tuán)隊(duì)代表人 ? 協(xié)調(diào)各種關(guān)系：團(tuán)隊(duì)代言人 執(zhí)行者、被管理 管理者 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 分組討論 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 二、行銷意識(shí) 一、實(shí)力認(rèn)證： 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 三、市場(chǎng)能力 四、管理能力 五、口碑 六、合作意愿是否強(qiáng)烈：大的不一定就好 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 注 意 ? 合作意愿； ? 口碑 ? 行銷意識(shí)、市場(chǎng)能力、管理能力 ? 實(shí)力匹配 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) OK！ 統(tǒng)一了思想方向 ， 落實(shí)到了動(dòng)作分解。 代理制 密集分銷 直營(yíng) 業(yè)代動(dòng)態(tài)拜訪 常態(tài)拜訪 常駐業(yè)代 辦事處 分公司 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 經(jīng)銷商擁有的資源： ? 可以創(chuàng)造的價(jià)值： 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 經(jīng)銷商期望 彌補(bǔ)自己目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò) 提升形象 長(zhǎng)久穩(wěn)定的利潤(rùn) 經(jīng)營(yíng)便利 被重視 提升管理 更小的資金風(fēng)險(xiǎn) 更小的庫(kù)存壓力 更好的產(chǎn)品質(zhì)量 更好的服務(wù) 更快回轉(zhuǎn) 更高的利潤(rùn) 獨(dú)家經(jīng)銷 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 先款后貨 進(jìn)貨量大 經(jīng)銷商以低利潤(rùn) 、 高銷量形成更大的市場(chǎng)占有率 沒(méi)有客訴 絕對(duì)忠誠(chéng) ， 經(jīng)銷獨(dú)家 既有網(wǎng)絡(luò)雄厚全面 完全配合執(zhí)行廠家推 廣案 全品項(xiàng)推廣，培養(yǎng)新 品牌的市場(chǎng)占有率 廠家期望 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 經(jīng)銷商的負(fù)面作用 ? 只做暢銷高利潤(rùn)品項(xiàng) ， 不做新品推廣 ? 獨(dú)家經(jīng)銷但不經(jīng)銷獨(dú)家 ? 空吃促銷費(fèi)廣告費(fèi) ? 砸價(jià)沖貨 ? 抬價(jià) ， 追求單位利潤(rùn) ? 意識(shí)不足 。 及時(shí)調(diào)換破損品。 隨時(shí)檢查被授信客戶是否超限； 一旦出現(xiàn)超限 ， 馬上停止供貨 ， 追討帳款不允許任何 人 （ 包括銷售經(jīng)理 ） 講情； 對(duì)應(yīng)收款部分的賠償 、 付息等作出明確的規(guī)定 。 獎(jiǎng)勵(lì)組成 積分制：年銷量任務(wù)完成積 5分； 指定下轄外埠區(qū)域開戶率達(dá) 80%以上積 2分； 大賣場(chǎng)供貨及陳列合格 80%以上積 1分； 鋪貨率抽查合格積 2分； 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 市場(chǎng)管理 —— 追求穩(wěn)健的發(fā)展 過(guò)程做得好，結(jié)果自然好 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 四、經(jīng)銷商之間的利益平衡 首先廠家進(jìn)行市調(diào) ， 列出重點(diǎn)客戶名單 。 ? 經(jīng)銷商話術(shù)要點(diǎn)： 經(jīng)銷商選擇技巧點(diǎn)滴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 要注意該縣的外圍環(huán)境 ? 如果經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄕ伪尘?，?duì)我司業(yè)務(wù)開展大有 裨益 ? 產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)，代量品牌過(guò)多的客戶未必是上選，即使他合 作意愿很 強(qiáng)，往往他沒(méi)有充分的精力去投 入本品牌 ? 經(jīng)銷商是國(guó)營(yíng)性質(zhì) 利 / 弊 ? 經(jīng)銷商選擇的幾種個(gè)案： 經(jīng)銷商選擇技巧點(diǎn)滴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? “不要讓教練下海打球” ? 遙控市場(chǎng)作促銷 ? 老板我?guī)湍闼銕? ? 不要讓外縣的經(jīng)銷商產(chǎn)生誤解