【正文】 行 銷 是 在 地 行 為， 通 路 價 格 體 系 和 利 潤 很 重 要 產(chǎn) 品 影 響 力 和 拉 力 作 用 逐 漸 增 強 外埠地區(qū)經(jīng)理的工作思路： 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 知己知彼 胸有成竹 —— 組織部長 全面考慮 —— 洗心洗腦 共商大計 —— 指點江山 細分工作 —— 利用二批 抓住機遇 —— 深化改革 促進信心 —— 無處不在 小心市容 —— 隨手可得 投鼠忌器 —— 明確職責 事半功倍 —— 我心茫然 對鏡自檢 —— 外埠工作笑談 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 分支機構(gòu)的管理 引導和約束業(yè)務(wù)人員的注意力 一、預(yù)警：常見病的出現(xiàn)； 二、規(guī)定正確的做法：每個分公司辦事處知道領(lǐng)導檢查 工作的具體內(nèi)容和具體的動作流程； 三、時間不確定 四、獎罰分明 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 經(jīng)銷商的選擇不當 經(jīng)銷商的知名度不足： 二批無鋪貨率： 新品推廣不利： 公司政策執(zhí)行不力 人員管理混亂： 業(yè)務(wù)代表能力差 主任不修邊幅： 主任感到壓力很重沒有方向：營銷是有因有果 的故事 業(yè)務(wù)分支機構(gòu)容易產(chǎn)生的問題 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 經(jīng)銷商資金不足 1 外縣無法送貨 1 客戶出貨價太高 1 線路效果差（鋪貨、訂單、生動化、 客情）， 主任沒有認真檢核 1 業(yè)代輕松、產(chǎn)出小 1 業(yè)代無方向感無熱情： 1 渠道單一： 業(yè)務(wù)分支機構(gòu)容易產(chǎn)生的問題 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 一、分支機構(gòu)所在地 項目 標準及內(nèi)容 檢核方法及要求 業(yè)務(wù)分支機構(gòu)過程管理巡檢要點 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 二、周邊市場 項目 內(nèi)容 方法標準 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 ? 每次出差針對以上內(nèi)容做出簡潔出差報告 ， 一份交 經(jīng)理 （ 與周報一起 ） ， 一份建檔留存； ? 提高時間效率； ? 對重點內(nèi)容投入更多關(guān)注 ， 對此負責； ? 出差報告格式：出差人 、 出差時間 、 出差時間 、 檢 核內(nèi)容 、 檢核結(jié)果 、 其他 大區(qū)經(jīng)理須知： 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 ? 公司輝煌歷史 ? 合同說明 ? 經(jīng)銷本品給經(jīng)銷商帶來的網(wǎng)絡(luò)、資信度、間接收益 ? 公司先進的市場經(jīng)驗、強大的市場支持，細致入微 的市場工作帶來的安全感 ? 年節(jié)禮金性政策（如中秋節(jié)進一箱返兩元禮金卷） ? 種種優(yōu)惠獎勵。 了解幾位經(jīng)銷商目前各自的固定下線客戶名單； 請經(jīng)銷商座談客戶及區(qū)域的分配問題 ， 或干脆分產(chǎn)品經(jīng)銷 。 定期拜訪經(jīng)銷商，召開經(jīng)銷商大會，定期與經(jīng)銷商電話、信函、 EMAIL聯(lián)系，舉行建議有獎活動，企業(yè)不但獲得了極有價值的市場資訊，而且能了解經(jīng)銷商想要什么，對市場開拓、與經(jīng)銷商的客情溝通、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都大有好處。 明確的業(yè)務(wù)記錄 ， 每月月底向客戶對帳 。 OK!你是一個出色的銷售人員，你的明天會更好！ 抓住一切銷售機會增進銷量 問題：外埠業(yè)代如何進行職責檢點？ 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 營銷是有因有果的行為 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 制度、政策的精準明細 人為因素帶來的弊病 建立嚴密制度并且切實執(zhí)行，責權(quán)劃分明確，獎罰條例量化 有法可依，雙方就都有了自覺性，談判時爭議與分歧自然就會減少 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 一、政策制訂的精準明晰 經(jīng)銷商授權(quán) ? 包括授權(quán)經(jīng)銷 /分銷的區(qū)域：是否獨家經(jīng)銷 、 廠家是否保留增設(shè)經(jīng)銷戶或直營的權(quán)力 。 盡量幫經(jīng)銷商減少即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決， 或退貨、或盡快作促銷幫其消化。 經(jīng)銷商選擇的工作流程 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 共商工作計劃技巧 一、經(jīng)銷商的心態(tài)； 二、推廣方案的具體化； 三、雙向溝通 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場開發(fā)的模式 助銷： 推銷： 適用范圍： 適用范圍： 拉銷： 渠道營銷： 適用范圍： 適用范圍： 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 二、市場開發(fā)的基本程序 市場調(diào)查： 1）基礎(chǔ)資料： 2）消費特性： 3）通路調(diào)查： 4）競爭對手調(diào)查： 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 三、分析并導出市場開發(fā)計劃 確定自己的市場開發(fā)模式 —— 推銷？拉銷？渠道營銷？助銷？ 確定市場銷售目標： 確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先上哪個品項？供應(yīng)哪個品種？ 確定價格體系，各渠道分配合理利潤； 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓手冊 市場開發(fā)計劃制訂的常見模式： a. 確定主要執(zhí)行者 b. 迅速提升分銷及批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤，促成上市階段批發(fā)環(huán)節(jié)的高推薦力； c. 拿下至高點，在重點賣場、標志