【正文】 方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制訂的常見(jiàn)模式： a. 確定主要執(zhí)行者 b. 迅速提升分銷(xiāo)及批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，促成上市階段批發(fā)環(huán)節(jié)的高推薦力； c. 拿下至高點(diǎn)，在重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)、標(biāo)志性售點(diǎn)大力投入展示產(chǎn)品形象，以點(diǎn)帶面； d. 鋪貨，創(chuàng)造新品在一夜之間在終端售點(diǎn)無(wú)處不在的效果，創(chuàng)造流行； e. 維持流行； f. 消費(fèi)者促銷(xiāo)； g. 通路管理維持穩(wěn)定的價(jià)格利潤(rùn)體系； h. 考慮是否需要拓展外圍市場(chǎng)，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)； i. 考慮何時(shí)推出新品項(xiàng)，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)； 分析并導(dǎo)出 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間，活動(dòng)具體安排負(fù)責(zé)人； 費(fèi)用預(yù)算； 執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。 OK!你是一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員，你的明天會(huì)更好！ 抓住一切銷(xiāo)售機(jī)會(huì)增進(jìn)銷(xiāo)量 問(wèn)題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn)？ 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 營(yíng)銷(xiāo)是有因有果的行為 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 制度、政策的精準(zhǔn)明細(xì) 人為因素帶來(lái)的弊病 建立嚴(yán)密制度并且切實(shí)執(zhí)行，責(zé)權(quán)劃分明確，獎(jiǎng)罰條例量化 有法可依，雙方就都有了自覺(jué)性，談判時(shí)爭(zhēng)議與分歧自然就會(huì)減少 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 —— 企業(yè)行為 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 —— 企業(yè)行為 一、政策制訂的精準(zhǔn)明晰 經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán) ? 包括授權(quán)經(jīng)銷(xiāo) /分銷(xiāo)的區(qū)域：是否獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo) 、 廠家是否保留增設(shè)經(jīng)銷(xiāo)戶或直營(yíng)的權(quán)力 。 定期拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，定期與經(jīng)銷(xiāo)商電話、信函、 EMAIL聯(lián)系，舉行建議有獎(jiǎng)活動(dòng)，企業(yè)不但獲得了極有價(jià)值的市場(chǎng)資訊，而且能了解經(jīng)銷(xiāo)商想要什么，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓、與經(jīng)銷(xiāo)商的客情溝通、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都大有好處。 行 銷(xiāo) 是 在 地 行 為， 通 路 價(jià) 格 體 系 和 利 潤(rùn) 很 重 要 產(chǎn) 品 影 響 力 和 拉 力 作 用 逐 漸 增 強(qiáng) 外埠地區(qū)經(jīng)理的工作思路： 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 知己知彼 胸有成竹 —— 組織部長(zhǎng) 全面考慮 —— 洗心洗腦 共商大計(jì) —— 指點(diǎn)江山 細(xì)分工作 —— 利用二批 抓住機(jī)遇 —— 深化改革 促進(jìn)信心 —— 無(wú)處不在 小心市容 —— 隨手可得 投鼠忌器 —— 明確職責(zé) 事半功倍 —— 我心茫然 對(duì)鏡自檢 —— 外埠工作笑談 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 分支機(jī)構(gòu)的管理 引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意力 一、預(yù)警：常見(jiàn)病的出現(xiàn)； 二、規(guī)定正確的做法：每個(gè)分公司辦事處知道領(lǐng)導(dǎo)檢查 工作的具體內(nèi)容和具體的動(dòng)作流程； 三、時(shí)間不確定 四、獎(jiǎng)罰分明 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇不當(dāng) 經(jīng)銷(xiāo)商的知名度不足： 二批無(wú)鋪貨率： 新品推廣不利： 公司政策執(zhí)行不力 人員管理混亂： 業(yè)務(wù)代表能力差 主任不修邊幅： 主任感到壓力很重沒(méi)有方向：營(yíng)銷(xiāo)是有因有果 的故事 業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)容易產(chǎn)生的問(wèn)題 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 經(jīng)銷(xiāo)商資金不足 1 外縣無(wú)法送貨 1 客戶出貨價(jià)太高 1 線路效果差（鋪貨、訂單、生動(dòng)化、 客情）， 主任沒(méi)有認(rèn)真檢核 1 業(yè)代輕松、產(chǎn)出小 1 業(yè)代無(wú)方向感無(wú)熱情： 1 渠道單一： 業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)容易產(chǎn)生的問(wèn)題 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 一、分支機(jī)構(gòu)所在地 項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容 檢核方法及要求 業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)過(guò)程管理巡檢要點(diǎn) 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 二、周邊市場(chǎng) 項(xiàng)目 內(nèi)容 方法標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 每次出差針對(duì)以上內(nèi)容做出簡(jiǎn)潔出差報(bào)告 ， 一份交 經(jīng)理 （ 與周報(bào)一起 ） ， 一份建檔留存； ? 提高時(shí)間效率； ? 對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容投入更多關(guān)注 ， 對(duì)此負(fù)責(zé)； ? 出差報(bào)告格式：出差人 、 出差時(shí)間 、 出差時(shí)間 、 檢 核內(nèi)容 、 檢核結(jié)果 、 其他 大區(qū)經(jīng)理須知： 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 公司輝煌歷史 ? 合同說(shuō)明 ? 經(jīng)銷(xiāo)本品給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的網(wǎng)絡(luò)、資信度、間接收益 ? 公司先進(jìn)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持，細(xì)致入微 的市場(chǎng)工作帶來(lái)的安全感 ? 年節(jié)禮金性政策（如中秋節(jié)進(jìn)一箱返兩元禮金卷） ? 種種優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。 了解幾位經(jīng)銷(xiāo)商目前各自的固定下線客戶名單； 請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商座談客戶及區(qū)域的分配問(wèn)題 ， 或干脆分產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo) 。 明確的業(yè)務(wù)記錄 ， 每月月底向客戶對(duì)帳 。 盡量幫經(jīng)銷(xiāo)商減少即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決， 或退貨、或盡快作促銷(xiāo)幫其消化。 不給賣(mài)場(chǎng)供貨 ， 怕壓資金；不給小店供貨 ， 怕劃不來(lái) ? 不愿增加競(jìng)爭(zhēng)力 ， 不增加人力 、 運(yùn)力 、 倉(cāng)儲(chǔ)能力 ? 不愿增加庫(kù)存 頭腦風(fēng)暴 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 透露商業(yè)機(jī)密給競(jìng)品； ? 挾市場(chǎng)以令廠家：市場(chǎng)在我手里，我是這里的大 戶，你不給折扣我就砸價(jià)，你不給 我政策我就不 接貨，只要我不做，這塊市場(chǎng)你就進(jìn)不來(lái) ； ? 市場(chǎng)被反控，不利廠家培養(yǎng)業(yè)務(wù)部隊(duì)； ? 反應(yīng)遲鈍，網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)銷(xiāo)商手中，失去一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商 就失去一個(gè)市場(chǎng) ? 企業(yè)利潤(rùn)下降 ? 好的經(jīng)銷(xiāo)商不多 經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)面作用 頭腦風(fēng)暴 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 入場(chǎng)券 ? 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 ? 商業(yè)合作伙伴 經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的關(guān)系 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 分組討論 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 協(xié)調(diào)廠商之間的利益，