【正文】 方法（市內外埠均可應用） 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 市場開發(fā)計劃制訂的常見模式： a. 確定主要執(zhí)行者 b. 迅速提升分銷及批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤，促成上市階段批發(fā)環(huán)節(jié)的高推薦力； c. 拿下至高點，在重點賣場、標志性售點大力投入展示產品形象，以點帶面； d. 鋪貨，創(chuàng)造新品在一夜之間在終端售點無處不在的效果，創(chuàng)造流行； e. 維持流行； f. 消費者促銷； g. 通路管理維持穩(wěn)定的價格利潤體系； h. 考慮是否需要拓展外圍市場，增加銷售機會點； i. 考慮何時推出新品項，增加銷售機會點； 分析并導出 市場開發(fā)計劃 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負責人； 費用預算； 執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。 OK!你是一個出色的銷售人員，你的明天會更好！ 抓住一切銷售機會增進銷量 問題：外埠業(yè)代如何進行職責檢點？ 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 營銷是有因有果的行為 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 制度、政策的精準明細 人為因素帶來的弊病 建立嚴密制度并且切實執(zhí)行，責權劃分明確，獎罰條例量化 有法可依，雙方就都有了自覺性，談判時爭議與分歧自然就會減少 經銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 經銷商的管理 —— 企業(yè)行為 一、政策制訂的精準明晰 經銷商授權 ? 包括授權經銷 /分銷的區(qū)域：是否獨家經銷 、 廠家是否保留增設經銷戶或直營的權力 。 定期拜訪經銷商，召開經銷商大會，定期與經銷商電話、信函、 EMAIL聯(lián)系，舉行建議有獎活動，企業(yè)不但獲得了極有價值的市場資訊，而且能了解經銷商想要什么，對市場開拓、與經銷商的客情溝通、網絡建設都大有好處。 行 銷 是 在 地 行 為， 通 路 價 格 體 系 和 利 潤 很 重 要 產 品 影 響 力 和 拉 力 作 用 逐 漸 增 強 外埠地區(qū)經理的工作思路： 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 知己知彼 胸有成竹 —— 組織部長 全面考慮 —— 洗心洗腦 共商大計 —— 指點江山 細分工作 —— 利用二批 抓住機遇 —— 深化改革 促進信心 —— 無處不在 小心市容 —— 隨手可得 投鼠忌器 —— 明確職責 事半功倍 —— 我心茫然 對鏡自檢 —— 外埠工作笑談 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 分支機構的管理 引導和約束業(yè)務人員的注意力 一、預警：常見病的出現(xiàn)； 二、規(guī)定正確的做法：每個分公司辦事處知道領導檢查 工作的具體內容和具體的動作流程； 三、時間不確定 四、獎罰分明 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 經銷商的選擇不當 經銷商的知名度不足： 二批無鋪貨率： 新品推廣不利： 公司政策執(zhí)行不力 人員管理混亂： 業(yè)務代表能力差 主任不修邊幅： 主任感到壓力很重沒有方向：營銷是有因有果 的故事 業(yè)務分支機構容易產生的問題 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 經銷商資金不足 1 外縣無法送貨 1 客戶出貨價太高 1 線路效果差（鋪貨、訂單、生動化、 客情）， 主任沒有認真檢核 1 業(yè)代輕松、產出小 1 業(yè)代無方向感無熱情： 1 渠道單一： 業(yè)務分支機構容易產生的問題 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 一、分支機構所在地 項目 標準及內容 檢核方法及要求 業(yè)務分支機構過程管理巡檢要點 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 二、周邊市場 項目 內容 方法標準 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 ? 每次出差針對以上內容做出簡潔出差報告 ， 一份交 經理 （ 與周報一起 ） ， 一份建檔留存； ? 提高時間效率； ? 對重點內容投入更多關注 ， 對此負責； ? 出差報告格式：出差人 、 出差時間 、 出差時間 、 檢 核內容 、 檢核結果 、 其他 大區(qū)經理須知： 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 ? 公司輝煌歷史 ? 合同說明 ? 經銷本品給經銷商帶來的網絡、資信度、間接收益 ? 公司先進的市場經驗、強大的市場支持，細致入微 的市場工作帶來的安全感 ? 年節(jié)禮金性政策（如中秋節(jié)進一箱返兩元禮金卷） ? 種種優(yōu)惠獎勵。 了解幾位經銷商目前各自的固定下線客戶名單； 請經銷商座談客戶及區(qū)域的分配問題 ， 或干脆分產品經銷 。 明確的業(yè)務記錄 ， 每月月底向客戶對帳 。 盡量幫經銷商減少即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決， 或退貨、或盡快作促銷幫其消化。 不給賣場供貨 ， 怕壓資金；不給小店供貨 ， 怕劃不來 ? 不愿增加競爭力 ， 不增加人力 、 運力 、 倉儲能力 ? 不愿增加庫存 頭腦風暴 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 ? 透露商業(yè)機密給競品； ? 挾市場以令廠家：市場在我手里，我是這里的大 戶，你不給折扣我就砸價，你不給 我政策我就不 接貨，只要我不做，這塊市場你就進不來 ； ? 市場被反控，不利廠家培養(yǎng)業(yè)務部隊； ? 反應遲鈍，網絡在經銷商手中，失去一個經銷商 就失去一個市場 ? 企業(yè)利潤下降 ? 好的經銷商不多 經銷商的負面作用 頭腦風暴 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 ? 入場券 ? 區(qū)域銷售經理 ? 商業(yè)合作伙伴 經銷商與廠家的關系 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 廠方業(yè)務代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 分組討論 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 廠方業(yè)務代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 協(xié)調廠商之間的利益，