【培訓(xùn)課件】經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與管理-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 各問(wèn)年。 11:54:3411:54:3411:542/6/2023 11:54:34 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 11時(shí) 54分 34秒 上午 11時(shí) 54分 11:54: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 11時(shí) 54分 :54February 6, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:54:3411:54:3411:54Monday, February 6, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 上午 11時(shí) 54分 34秒 11:54: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 11時(shí) 54分 :54February 6, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 54 2023年 8月 55 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 建立經(jīng)銷(xiāo)商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷(xiāo)、促銷(xiāo)支持等。 40 管理 —— 經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售）評(píng)估 銷(xiāo)量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠 ?對(duì)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn) ?對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) ?客戶(hù)滿(mǎn)意程度 ?對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn) ?綜合營(yíng)銷(xiāo)能力 經(jīng)銷(xiāo)商在一年內(nèi)銷(xiāo)量目標(biāo)的完成情況 實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)情況 公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量之比是否合理 經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷(xiāo)、走訪(fǎng)等等 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)價(jià)格和銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經(jīng)銷(xiāo)商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力 41 管理 —— 經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售）評(píng)估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷(xiāo)商的資料： ? 銷(xiāo)售所涵蓋的地區(qū) ? 經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷(xiāo)哪些廠(chǎng)商的產(chǎn)品 ? 先由經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 ? 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ? 運(yùn)輸車(chē)輛數(shù)量及狀況 ? 倉(cāng)庫(kù)大小及設(shè)施的先進(jìn)性 ? 財(cái)務(wù)狀況 42 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容 ?設(shè)立與取消 ?銷(xiāo)售合同 ?客戶(hù)資料 ?計(jì)劃與供應(yīng) ?鋪貨及銷(xiāo)售 ?銷(xiāo)售服務(wù) 依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍 年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷(xiāo)售預(yù)估、供貨 基本情況及信息管理 售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷(xiāo)售進(jìn)展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪(fǎng) 合同的訂立、變更、解除 43 服務(wù)、管理的基本工作 ? 培訓(xùn) ? 協(xié)助資源配置 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 檢查督促 ? 庫(kù)存管理 ? 售點(diǎn)廣告 ? 促銷(xiāo)活動(dòng) ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識(shí)、提供銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練 組織銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立配銷(xiāo)系統(tǒng) 規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域，擬定拜訪(fǎng)路線(xiàn)；開(kāi)發(fā)、拜訪(fǎng)、跟蹤其重點(diǎn)客戶(hù) 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置 定期檢查產(chǎn)品庫(kù)存，嚴(yán)格先進(jìn)先出 選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告 指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng) 回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查 及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法 44 服務(wù)、管理的基本工具 ? 客戶(hù)資料卡 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 銷(xiāo)售預(yù)估 ? 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估 ? 自我評(píng)估 45 服務(wù)、管理的基本途徑 ?定期拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商 ?協(xié)同、隨同經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員拜訪(fǎng)其客戶(hù) ?參加經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)會(huì)議 ?定期與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 有效溝通 46 服務(wù)、管理的基本角色 ?輔導(dǎo)員 ?督導(dǎo)員 ?計(jì)劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷(xiāo)活動(dòng)及銷(xiāo)售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品知識(shí) 培訓(xùn)銷(xiāo)售技能；生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn) 促銷(xiāo)活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過(guò)程指導(dǎo) 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求 檢查、督導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)，及時(shí)糾正問(wèn)題 鋪貨調(diào)查 檢討上年度的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，擬訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃 協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃 擬定合理的銷(xiāo)售進(jìn)貨計(jì)劃 協(xié)助建立銷(xiāo)售隊(duì)伍、配銷(xiāo)系統(tǒng) 規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 定期檢查庫(kù)存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨 了解銷(xiāo)售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見(jiàn) 經(jīng)銷(xiāo)商及其客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品以及銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷(xiāo)手段、新品開(kāi)發(fā)，等等） 47 拜訪(fǎng)和協(xié)同拜訪(fǎng) 只有保持與經(jīng)銷(xiāo)商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾 ? 傾聽(tīng)需求 ? 注意改進(jìn) ? 提供幫助 ? 堅(jiān)持目標(biāo) ? 明確承諾 ? 監(jiān)控庫(kù)存 ? 道謝 確定你已經(jīng)了解了對(duì)方的需求 強(qiáng)化銷(xiāo)售中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方 提供實(shí)際的、明確的幫助 明確并堅(jiān)持你的銷(xiāo)售計(jì)劃 不要許下無(wú)法達(dá)成的諾言 始終注意其庫(kù)存，了解其對(duì)庫(kù)存的監(jiān)控系統(tǒng) 道謝并約定下次拜訪(fǎng)時(shí)間 48 拜訪(fǎng)和協(xié)同拜訪(fǎng)的步驟 ?
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