經(jīng)銷商的選擇新-文庫吧資料
2025-01-18 15:46本頁面
【正文】 了解問題 注釋 物流管理水平 有無庫管、有無庫房管理制度，有無出庫入庫手續(xù)；有無庫存周報表、報損表，即期破損斷貨警示表等；斷貨、即期、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴重 資金管理 有無財務制度、有無會計、出納。 和行銷意識的檢測一樣，這也是一個較抽象的問題，需具體細分才好執(zhí)行。選一個分銷商更是如此，如果他曾經(jīng)與哪個廠家或上游供應商合作又分手，那么分手原因何在，是誰的錯，是否因為人家對他的市場能力不滿，還是他有什么不良行為？（惡意砸價、竄貨、侵吞促銷品、賴賬等） 與重點客戶的交易情況 比如對消費品市場而言，超市已經(jīng)成為不容忽視的流通主渠道，那么在這個渠道，他和多少客戶有因定的生意往來。 了解方法：直接詢問；向同行其他商戶詢問、走訪售點取證。批發(fā)戶是否對當?shù)氐氖袌鲆?guī)模、行政區(qū)劃、基礎資料、市場特點有較好的理性認識，標志著他的經(jīng)營、管理、營銷理念的成熟程度?！币灿行┛蛻艨梢愿嬖V你，這個市場包含多少市、多少縣、總人口多少、城市人口多少、哪個市富、哪個縣窮、那個縣是三省交匯之地，所以經(jīng)常出現(xiàn)竄貨假貨，但吞吐量很大。 需要了解的問題 注 釋 對自己的經(jīng)營狀況是否熟悉 不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺進貨、扔進庫房、賣貨、月底盤賬，看輸贏。 實力考證是第一步，很重要，但不是全部，如同選員工不能唯文憑論是一個道理。那么這位經(jīng)銷商有幾輛車，幾個司機？ 知名度 走訪幾十家零售店問他們：“某某批發(fā)部你們知道吧？你們平時從哪里拿貨？”再走訪超市、餐飲等其他渠道了解同樣的問題。 財務狀況 可與店主閑聊，了解他的流動資金和應收賬款情況，也可向同行其他商戶詢問、向其他廠方業(yè)務代表了解。分銷商的選擇標準因不同行業(yè)、不同區(qū)域而變，大體上包括 實力、管理能力、行銷意識、合作意愿、口碑 等幾個方面。不僅市場很難打開，而且會造成很多麻煩。如：你是要在超市、酒店 銷售 ，而銷商的網(wǎng)絡卻在二批、零店，他的網(wǎng)絡再大你也用不上。如同結婚找對象，財大氣粗的不一定合適，要緊的是他到底愛不愛你。 經(jīng)銷商選擇的思路 ? “實力”（人多、車多、網(wǎng)絡大、錢多）所蒙蔽。何謂合適？企業(yè)在開發(fā)新市場前首先應明確區(qū)域目標、渠道目標，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。當然，經(jīng)銷商也不能選的太小，從大小權衡的角度去看，選擇經(jīng)銷商就像是結婚找對象，財大氣粗的不一定好，沒有面包的愛情，也不現(xiàn)實。大經(jīng)銷商自己做市場的能力很強，需要的是能完全受控于自己的“小鳥依人”。這反映了廠家對經(jīng)銷商所扮演角色的不同認知。 多數(shù)廠家選擇經(jīng)銷商都是用“最好”而非“最合適”的標準來衡量的！“最好”！這正如熱戀中的男女一樣，由于“光環(huán)效應”在作怪，眼中只有對方的亮點、優(yōu)點，而經(jīng)過深入接觸，逐步了解對方的缺點和問題之后則郁郁寡歡，同床異夢，最終就是不歡而散，苦果自咽。而擅長賣中低檔白酒的經(jīng)銷商多走零店、批發(fā)渠道（在團購、酒店無成熟網(wǎng)絡），尤其做大賣場要求經(jīng)銷商有充足的資金實力（大賣場壓款一般是銷售額的 5— 8倍）、充足的運力、和一般納稅人資格（開增值稅發(fā)票），專做零店、批發(fā)的經(jīng)銷商很難迅速實現(xiàn)渠道轉型，擔負起中高檔白酒市場開拓的任務 。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會成為障礙。 策略匹配原則 。選擇經(jīng)銷商時要全面考查。不僅會失去了雙方的共同市場 — 這個溫馨的港灣，可怕的是甚至會留下許多后遺癥，從而影響企業(yè)長遠的目標，費時耗物。 ?那到底該如何選擇經(jīng)銷商呢？ ?選擇經(jīng)銷商的思路，原則，標準是什么呢 經(jīng)銷商選擇的原則 ? 廠家選擇經(jīng)銷商，猶如找對象拍拖，經(jīng)過一番耳鬢廝磨，雙方步入神圣的婚姻殿堂，那一陣子，有的是幸福，然而更多的時刻卻是剪不斷理還亂的柴米油鹽的煩惱。 ? 誤區(qū)四：選擇經(jīng)銷商時，只看對方總體銷量，沒有對經(jīng)銷商的網(wǎng)絡價值進行評估 ? 在本文中的案例中， B做為傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，擁有的是一些傳統(tǒng)的批發(fā)網(wǎng)絡。對于企業(yè)來說，經(jīng)銷商有一定的營銷經(jīng)驗固然好，但最重要的是，不要刻意把營銷經(jīng)驗作為一項固定標準。當營銷環(huán)境發(fā)生變化，經(jīng)銷商若老抱著以往的經(jīng)驗不放，這時候資歷和經(jīng)驗不僅沒有實際價值，還很有可能成為包袱。 ? ，企業(yè)很可能失去對產(chǎn)品的控制權。原因在于： ? ，并以此作為討價還價的“籌碼”。 ? 誤區(qū) 2：規(guī)模大的經(jīng)銷商就是好的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商實力越強越好 ? 分析： 選擇經(jīng)銷商時，不能一味強調經(jīng)銷商的規(guī)模、資金和實力。提高銷量靠打價格戰(zhàn)，賺取利潤靠對廠家壓價，竄貨。 ? 分析：在這個案例里，張經(jīng)理在選擇經(jīng)銷商時步入了幾個誤區(qū) ? 誤區(qū) 1：沒有仔細研究經(jīng)銷商經(jīng)銷此產(chǎn)品的心態(tài) 。沒多久，在 A公司所在地 C省出現(xiàn)沖貨，經(jīng)調查，竄貨的源頭出在 H省。成老板慢條斯理的答道。 ? 張經(jīng)理從成老板吞吞吐吐的話里似乎看到了希望，一連聲的問到，除非怎樣。 ? 場景 3：時間：簽合同的第五個月初 ? 地點：
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