【正文】 23 1015 零售價(jià) （元） 1 4 8 11 １５ 銷 量萬 噸 110 ２１ 0 ３４ 0 380 610 620 530 450 420 銷售額 億元 (按廠價(jià)計(jì)算 ) 38 76 190 360 4８ 0 ７２ 0 1１ 00 1７ 00 茅臺酒 零售價(jià) 5 ９ ３２ １１０ １６０ ２４０ ３２０ ６００ ９００ 9 白酒不同價(jià)格段銷量的變化 散酒 光瓶酒 低檔盒裝酒 普通 應(yīng)酬 經(jīng)典 商務(wù) 準(zhǔn)高端 高端 超高端 超高端 24 46 830 3070 70180 180— 400 400600 6002023 1000— 3000 1990 180萬噸 240萬 70萬 8萬 洋酒 洋酒 洋酒 1995 190萬噸 250萬 洋酒 洋酒 2023 150萬噸 260萬 160萬 洋酒 2023 100 萬噸 210萬 180萬 25萬 6萬 2萬 3000 2023 70萬噸 150萬 200萬 40萬 10萬 6萬 4萬 4000 2023 50萬噸 110萬 160萬 60萬 20萬 10萬 6萬 1500 5000 10 １．與１９８５年相比，２０年間，銷量增加６０％，銷售額增加 了７．５倍， 零售價(jià)增加５倍； ２． 與１９９５年 相比，１０年間，銷量減少２５％，銷售額增加了１倍， 零售價(jià)增加１倍； ３． 與2023年相比，１０年后，白酒銷量還將減少２５％，銷售額將增加了１．４倍， 零售價(jià)將增加１倍 ； ４． 與１９９５年相比，2023年，從廠價(jià)到零售之間的差價(jià)， 平均增加了一倍 ,到 2023年 ,還會增加 20— 30%； ５． 以茅臺為例，與１９８５年和１９９５年相比， 2023年零售價(jià)格分別增長了１０倍和１倍，以目前４５０的價(jià)格， 到2023年，茅臺還會增加１倍； 11 市場變化的四大原因 : 1. 財(cái)富集中 ,中國社會巨大轉(zhuǎn)型 。 3. 階級分化 ,中產(chǎn)階級開始形成 。 12 把握價(jià)格變化 ,選對贏利方向 價(jià)格是變化核心 13 金六福 : 轉(zhuǎn)型給我們的啟示 14 二 . 消費(fèi)趨勢變化與盈利方式選擇 。 賺與虧 : 錢不是賺出來的 ,錢是‘‘虧”出來的 。 窮與富 : 中國最富的窮人 , 牛根生 。 2. 追求安全 ,(產(chǎn)品消費(fèi) )質(zhì)量高了 。 4. 場所變了 ,(產(chǎn)品消費(fèi) )檔次高了 。 洋餐 (西餐 ,東洋餐 )消費(fèi)比重增加 。 18 品牌意識增加 ,雜牌經(jīng)銷難度增大 : 前 10大企業(yè)比重 ,10年前為 18%,2023年為 43%。 : 不斷更換品牌 ,不斷更換產(chǎn)品 , 不斷推倒重來 ,企業(yè)沒有積累 。 2. 拋棄窮人的賺錢方式 : 賺錢 ,請用品牌的方式 。 4. 耐心成就品牌 5. 獲取持續(xù)的盈利 。 關(guān)注兩大省份 : 河南 ,湖南 。 28 選擇 產(chǎn)品 四條件 定位， 產(chǎn)品賣給誰 創(chuàng)意 , 賣點(diǎn)在哪里， 品質(zhì)， 支撐賣點(diǎn)的基礎(chǔ) 包裝 , 好的產(chǎn)品會說話 大展宏圖酒賣點(diǎn)分析 如何識別 “ 假 ” 賣點(diǎn) 29 選擇企業(yè) 五標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)力，信譽(yù)的保證 意識 , 成功的關(guān)鍵 基礎(chǔ)，擴(kuò)張的條件 團(tuán)隊(duì)，依賴的力量 管理 , 持續(xù)的源泉 招商陷阱預(yù)防與辨別 30 湖北做酒有優(yōu)勢 地緣助力 : 小糊涂仙巨大成功 1. 利用酒業(yè)地域品牌資源第一人 2. 巧借茅臺品牌張力的第一人 3. 抓住珠三角消費(fèi)升級機(jī)會的白酒業(yè)第一人 4. 系統(tǒng)做酒店終端營銷第一人 湖北酒業(yè)的優(yōu)勢 : 1. 產(chǎn)地優(yōu)勢 ,二名酒眾多 。 3. 人才優(yōu)勢 。 31 選擇大漢光武酒的六大理由 1. 地 位 : 省區(qū)內(nèi)重要的二名酒 。 3. 支 持 : 政府支持 ,企業(yè)重組只有成功 。 5. 營 銷 : 教練營銷 (顧問 ),系統(tǒng)服務(wù)有保證 。 32 如何看待生產(chǎn)企業(yè)的問題 1. 合 作 : 以利益為起點(diǎn) 。 3. 關(guān) 注 : 應(yīng)該重視的和忽視的問題 。 33 四 . 應(yīng)對渠道變化 ,理順財(cái)富管道 南開戈德的困惑 建立財(cái)富的渠道 酒業(yè)業(yè)態(tài)的演變 破解經(jīng)銷商的雙重困局 34 白酒在不同階段的渠道比重 批發(fā)市場 與流通渠道 商超終端 (百貨商場 ) 便民店 餐飲 專賣店 1990 60% 25% 10% 5% 1995 50 % 27 % 15 % 8 % 2023 3840 % 35 % 15 % 10 % 12 % 2023 25 % 45 % 12 % 14 % 23 % 2023 20 % 50 % 10 % 16 % 45 % 35 省會城市酒業(yè)業(yè)態(tài)的演變 1. 商 超 : 絕對強(qiáng)勢 ,且愈來愈強(qiáng) 。 3. 批發(fā)市場 : 比重下降 ,經(jīng)營轉(zhuǎn)型 。 5. 夜 場 : 烈酒增加 ,白酒嘗試 。 8. 特殊渠道 : 中高檔酒的重要銷售渠道 。 36 三大頂級酒商的渠道區(qū)別 頂級酒商的渠道模式 金 六 福 : 借用渠道最成功 福建吉馬 : 自建渠道看長遠(yuǎn) 浙江商源 : 整合競爭為合作 白酒渠道發(fā)展第二波 第一輪新渠道 : 現(xiàn)代賣場 ,餐飲 ,特渠 。 ,擠壓份額 。 (跨縣 ,跨市 ,跨省 ,跨渠道 ,跨酒種 ) 三 . 縣級經(jīng)銷商還能成功嗎 ? 影響中國白酒三個(gè)小學(xué)生 39 如何突破生存壓力 1. 突破三個(gè)瓶頸 突破認(rèn)識瓶頸 : 認(rèn)清行業(yè) ,認(rèn)清市場 ,認(rèn)清自己 ,認(rèn)清競爭者 。 突破資源瓶頸 : 合作 ,聯(lián)合 ,加盟 ,借用 。 41 如何突破生存壓力 3. 做好三件實(shí)事 找好一個(gè) “大哥” : 抓住一個(gè)機(jī)會 : 提升自己素質(zhì) : 核心是提高自己的素質(zhì)與能力 42 五 . 應(yīng)對營銷變化 ,掌握財(cái)富主要武器 。(中西部地區(qū) ,輕壯年外出打工者多 )。 受外來影響大 ,市場易受沖擊 。 2. 四大優(yōu)勢 啟動(dòng)時(shí)間快 ,一般 6— 9個(gè)月就可全面啟動(dòng) 。 投入競爭烈度低 ,同時(shí)大投入的企業(yè)少 。 3. 利用優(yōu)勢 ,獲得合作有利支持 。 2. 人口向城市集中 目前中國城市人口為 41%(1996年為 28%),美國為 75%。 4. 區(qū)域市場向強(qiáng)勢經(jīng)銷商集中 10%的經(jīng)銷商 ,擁有 70%的市場 。 2. 渠道利益集中的市場表現(xiàn) : 省會城市 : 利潤主要集中在 ,分布在高中低價(jià)格段商 的 10多個(gè) 的 20來家經(jīng)銷商手中 , 其他多數(shù)經(jīng)銷商陷于苦苦維持甚至掙扎的境地 縣級市場 : 主要集中在 2— 3家經(jīng)銷商手中 63 生 存 還 是 毀 滅 ? 1. 已經(jīng)消逝的或正在消逝的酒水經(jīng)銷商 坐商 :批發(fā)市場經(jīng)銷商 ,國營經(jīng)銷商 ,賣牌經(jīng)銷商 。 2. 經(jīng)銷商數(shù)量將大幅度減少 估計(jì) 2023年數(shù)量將減少 30%! 2023將在再減少 30%!