醫(yī)藥代表培訓完整教程-展示頁
2025-01-06 06:47本頁面
【正文】 ） 拜訪流程 訪前準備 順利開場 探詢聆聽 利益呈現(xiàn) 處理異議 獲得承諾 總結跟進 中國醫(yī)生藥品信息來源調(diào)查 020406080北京 上海 廣州 成都醫(yī)藥代表拜訪 產(chǎn)品推廣會 醫(yī)學文獻 學術會議產(chǎn)品認知過程 不 了 解 試 用 期 使 用 期 倡 導 期 忠誠期 影響醫(yī)生處方習慣的因素 影響醫(yī)生處方習慣的因素 ? (一 )首選用藥： – 醫(yī)生相信該藥對某個患者的病情是最好的治療選擇。醫(yī)藥 代表拜訪技能 理解銷售與營銷 ?銷售 最簡單的理解就是從商品或服務到貨幣的驚險一躍。 通俗的說就是賣東西。 – 而醫(yī)生認為醫(yī)藥代表的印象也很重要。 – 醫(yī)藥代表沒有給醫(yī)生足夠的產(chǎn)品提示。 ? (三 ) 保守用藥 – 藥品價格太貴？藥效太強？副作用大？ – 更多的醫(yī)生是由于對藥物缺乏了解，使用經(jīng)驗極少。 銷售技巧分析 ? 一般業(yè)務代表的時間分配 ? 專業(yè)代表的時間分配 銷售拜訪前應熟記的 7個問題 ? ？ ? ？ ? ？ ? ，而且費用適中 ,但你的醫(yī)生客戶會接受你的觀點嗎？ ? ？ ? ，但你如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的高興與你交流？ ? ，你該怎樣幫助他更快地獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗呢？ 第一部分 訪前準備 訪前準備層次 ? 確立拜訪目標 ? 客戶資料整理 ? 挑選拜訪時機 ? 準備拜訪資料 ? 拜訪角色預演 目標設定工具 :SMART原則 ? S Specific 具體的 ? M Measurable 可衡量的 ? A Attainable 可實現(xiàn)的 ? R Relevant 相關的 ? T Time based 有時限性的 確立拜訪目標 ? 與目標客戶締結產(chǎn)品的更新觀念 ? 強化過去以往的利益以增加醫(yī)生對你推廣產(chǎn)品的認知度 ? 通過拜訪改變醫(yī)生與你不利的處方習慣 ? 幫助客戶解決實際困難，以加深與客戶的合作伙伴關系 ? 盡可能取得客戶的具體承諾，以提高銷量 ? 繼續(xù)以往沒有達成締結的拜訪 ? …… 客戶資料整理 ?了解將拜訪的科室及客戶新近的信息、客觀地分析資料和信息并建立檔案 ?資料和信息包括： 姓名 權力范圍 職位 基本需求 地址 最佳會面時間 電話 是否需要預約 學歷 現(xiàn)處方產(chǎn)品類別 職稱 現(xiàn)需要產(chǎn)品類別 專業(yè) 用藥方式：經(jīng)常偶然 性格 ? 醫(yī)生的病人數(shù)及變化 ? 醫(yī)生的使用現(xiàn)況 ? 競爭產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的使用量 ? 對競爭產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的看法（醫(yī)生所處的 AL） ? 上次拜訪醫(yī)生曾做的承諾 ? 醫(yī)生以往資源投入情況 拜訪醫(yī)生的最佳時機 “ 我現(xiàn)在太忙了，你以后再來吧。 ” ?X醫(yī)生：帶著一絲冷笑，說： “ 耍我呢？ ” ?后果可想而知。 ?乙代表 ：抽空拜訪了一些不忙的醫(yī)生，近 12點時，看到X醫(yī)生不忙便走進診室說： ““ Ｘ醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒有病人了，我可以進來嗎？ ” ?X醫(yī)生：微笑著說： “ 可以 ” 。 ?—— 以執(zhí)著和坦誠打動醫(yī)生。 拜訪前預演 ? 設計開場白？（和諧開場、引發(fā)興趣） ? 設計拜訪故事？（符合特定人物） ? 如何使用資料？（恰當?shù)妮o助信息） ? 如何進行利益呈現(xiàn)？（談話技巧） ? 可能提出的問題？（場景預演） 訪前準備 ?回顧以往拜訪記錄以及收集到的醫(yī)生信息 ,判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”，設定階段性拜訪計劃 ? 設定符合 SMART原則的拜訪目標 ,使客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動 ? 根據(jù)本次拜訪目標，做好本次拜訪的準備 : 1 開場白 2 傳遞的關鍵信息，以及產(chǎn)品的特征利益 3 參考拜訪記錄，對客戶可能的問題進行準備 4 相關的推廣資料 5 如何獲得承諾 第二部分 順利開場 開場白層次 ? 自我介紹－專業(yè) ,自信地介紹自己和公司 ? 創(chuàng)造氣氛－建立和諧的 ,雙向交流的氣氛 ? 說明來意（工作內(nèi)容）－使客戶感覺到與其建立長期業(yè)務關系的誠意 ? 過渡到產(chǎn)品 ? 恰當?shù)姆? ? 選擇恰當?shù)臅r機切入談話 ? 使用恰當?shù)姆Q呼 ,使客戶感覺自然且受到尊重 ? 使用恰當?shù)奈⑿φ勗? ? 建立和諧的氣氛 ? 使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務關系的誠意 ? 讓客戶對你產(chǎn)生信任 ? 讓客戶感到你和其他公司的代表是有區(qū)別的 如何順利開場及其效果 開場白 如何建立良好的第一印象 ? 精神抖擻 ? 儀表得體 ? 聲音語
畢業(yè)設計相關推薦
鄂ICP備17016276號-1