【正文】 品的優(yōu)勢(shì)，不提供客觀看法 ? 銷(xiāo)售人員專業(yè)知識(shí)太膚淺，沒(méi)法交流 ? 對(duì)前任代表有看法 ? 對(duì)公司有成見(jiàn) ? 客戶自身有問(wèn)題 如何建立可靠性 ? 建立可靠性的要點(diǎn) ? 建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔(dān)憂，以便雙方有效溝通 ? 建立可靠性需要一個(gè)過(guò)程，不會(huì)一蹴而就 ? 建立可靠性有四個(gè)要點(diǎn)：誠(chéng)摯 ? 禮貌 ? 技能 ? 平易性 如何塑造成功的銷(xiāo)售員 ? 人員類(lèi)型分析 ? 銷(xiāo)售人員應(yīng)克服的不良習(xí)慣 ? 成功銷(xiāo)售員的條件 ? 銷(xiāo)售人員自我塑造 人員類(lèi)型分析 ? 膽汁質(zhì)型 ? 多血質(zhì)型 ? 粘液質(zhì)型 ? 抑郁質(zhì)型 銷(xiāo)售員類(lèi)型分析 ? 杞人憂天者 ? 讓步者 ? 怯場(chǎng)者 ? 厭惡推銷(xiāo)者 ? 電話恐懼癥者 ? 本能的反對(duì)派 銷(xiāo)售人員的不良習(xí)慣 ? 言談側(cè)重道理 ? 說(shuō)話蠻橫 ? 喜歡隨時(shí)反駁 ? 內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn) ? 自吹 ? 過(guò)于自貶 ? 言談中充滿懷疑的態(tài)度 銷(xiāo)售人員的不良習(xí)慣 ? 隨意攻擊他人 ? 語(yǔ)無(wú)倫次 ? 好說(shuō)大話 ? 說(shuō)話語(yǔ)氣缺乏自信 ? 喜歡嘲弄他人 ? 態(tài)度張狂傲慢 ? 強(qiáng)詞奪理 銷(xiāo)售人員的不良習(xí)慣 ? 使用很難明白的語(yǔ)言 ? 口若懸河 ? 開(kāi)庸俗的玩笑 ? 懶惰 成功銷(xiāo)售人員的條件 ? 忠于客戶、忠于公司、忠于自己 ? 要忠于客戶，盡量滿足客戶要求，從客戶的需求出發(fā)，維持與其長(zhǎng)期的、相互信任的關(guān)系； ? 對(duì)公司負(fù)責(zé)，維護(hù)公司利益，維護(hù)公司信譽(yù)； ? 發(fā)揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。 成功銷(xiāo)售人員條件 ? 掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶業(yè)務(wù) ? 掌握行業(yè)知識(shí)和企業(yè)狀況 ? 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì) ? 企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷(xiāo)售政策、售后服務(wù)等 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家； ? 最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少 ? 了解的東西：原料及部件；生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品應(yīng)用；維護(hù)與保養(yǎng)；售后服務(wù)等 成功銷(xiāo)售人員的條件 ? 市場(chǎng)知識(shí) ? 市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加夠買(mǎi)的方法與途徑；市場(chǎng)容量；產(chǎn)品生命周期等 ? 客戶知識(shí)：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營(yíng)狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛(ài)好；進(jìn)貨渠道；購(gòu)買(mǎi)方式等 ? 樹(shù)立雙贏觀念 ? 兼顧自己和客戶的利益 ? 作好幕僚工作 ? 充分調(diào)動(dòng)積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作 成功銷(xiāo)售人員的條件 ? 對(duì)機(jī)會(huì)的敏感和把握 ? 仁、義、禮、智、信、實(shí)、勤 ? 熱情投入 ? 感激 ? 堅(jiān)持不懈 ? 遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí) ? 通情達(dá)理 成功銷(xiāo)售人員的條件 ? 主動(dòng)精神 ? 身體健康 ? 良好習(xí)慣 成功醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的條件 ? 有激情、熱忱、熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè) ? 有扎實(shí)的醫(yī)藥知識(shí)和相關(guān)疾病知識(shí) ? 敢于接受挑戰(zhàn) ? 敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)、精力充沛 ? 有非凡的自信心 ? 強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)、堅(jiān)韌的個(gè)性 ? 感同力（從顧客的角度思考的能力） ? 自我趨向力（達(dá)成銷(xiāo)售的強(qiáng)烈愿望） ? 敏感、靈活、易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神） ? 信守承諾、誠(chéng)實(shí)可靠 ? 熟練的銷(xiāo)售技巧、良好的溝通本領(lǐng) 銷(xiāo)售人員的自我塑造 ? 技能（技巧） ? 知識(shí) ? 態(tài)度 ? 效果 = （技能 + 知識(shí)） * 態(tài)度 銷(xiāo)售人員的自我塑造 ? 技能（技巧） ? 溝通技巧 ? 交際技巧 ? 計(jì)劃和報(bào)告技能 ? 自我修養(yǎng) ? 自學(xué)技能 ? 銷(xiāo)售技巧 銷(xiāo)售人員的自我塑造 ? 知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 客戶知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略 ? 產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí) ? 與工作有關(guān)的知識(shí) 銷(xiāo)售人員的自我塑造 ? 態(tài)度 ? 責(zé)任心 ? 對(duì)銷(xiāo)售的愛(ài)好 ? 挑戰(zhàn)壓力 ? 自我激勵(lì) ? 對(duì)客戶的感情 ? 投入程度 ? 對(duì)報(bào)酬的態(tài)度 訪問(wèn)目標(biāo)的確定 ? 設(shè)定訪問(wèn)目標(biāo)的重要性 ? 目標(biāo)明確、有的放矢 ? 提高效率 ? 減少盲目性 ? 有針對(duì)性地準(zhǔn)備 ? 有目的地談話 ? 便于引導(dǎo)和控制客戶的思維 拜訪目標(biāo) ? 開(kāi)戶 ?藥劑科主任 ?科室主任 ?主管院長(zhǎng) ?藥事委員會(huì)其他成員 ? 上量 ?處方大夫 ?科室主任 ?住院大夫 拜訪目標(biāo) ? 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?藥劑科主任 ?科室主任 ?采購(gòu)、計(jì)劃 ? 統(tǒng)方 ?藥房 ? 兌費(fèi)用 客戶性格分析 ? 性格分析 高自控力 分析型 權(quán)威型 低控制欲 高控制欲 合群型 表現(xiàn)型 低自控力客戶類(lèi)型與銷(xiāo)售技巧 ? 分析型 (1型 ) ? 探詢 ： a .回答開(kāi)放式問(wèn)題 ? b. 接受封閉式問(wèn)題 ? c. 不喜歡假設(shè)式問(wèn)題 ? 特征與利益： 喜歡準(zhǔn)確和安全 ? 成交： ? 客戶性格與銷(xiāo)售技巧 ? 權(quán)威型 (2型 ) ? : ? ? ? :喜歡特效產(chǎn)品 ,價(jià)錢(qián)不成問(wèn)題 ? : ? ,直接的要求 ? ,談及該產(chǎn)品以往的成功 客戶類(lèi)型與銷(xiāo)售技巧 ? 合群型 (3型 ) ? : ? ? :喜歡效率和安全 ? : ? ? ? 客戶性格與銷(xiāo)售技巧 ? 表現(xiàn)型 (4型 ) ? : ? ? :注重效果 ,喜歡新東西 ? : ,表情豐富 ? ? 訪前計(jì)劃的次序 ? 查核前次訪問(wèn)內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)及有無(wú)約定辦理事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。 ? 依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問(wèn)的短程目標(biāo)。 ? 準(zhǔn)備應(yīng)用之 “ FAB敘述詞 ” 及支持資料。 ? 暫定的締結(jié)訪問(wèn)方式。 ? 事先預(yù)測(cè)可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達(dá)到有效溝通的目的。 ? 增加臨場(chǎng)的應(yīng)變能力，避免錯(cuò)失良機(jī)。如果你能把握這一點(diǎn)，滿足對(duì)方的這種愿望，那你就能取得成功。自己不是說(shuō)個(gè)不停而是洗耳恭聽(tīng)的人才是會(huì)說(shuō)話的人。 要求會(huì)晤 ? 電話：關(guān)鍵話要留在見(jiàn)面時(shí)談。 克服價(jià)格異議的 12種方法 (一 ) ? 在任何可能的時(shí)候把你產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)值展示給潛在顧客，讓顧客 “ 看到 ” 、 “ 感覺(jué)到 ” 你的產(chǎn)品 ? 把生產(chǎn)中的質(zhì)量檢控體系及質(zhì)量檢測(cè)結(jié)果展示并解釋給潛在顧客 ? 解釋利益，大多數(shù)人愿意為質(zhì)量上的受益出高價(jià) ? 提供滿意顧客的事例，許多人在看了良好質(zhì)量證明后都愿意為此出高價(jià) ? 強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：你的服務(wù)人員都是經(jīng)訓(xùn)練并證明合格后才啟用的，向顧客解釋這意味著什么 ? 告訴你的潛在顧客你在用最好的部件，并告訴他這有什么好處 克服價(jià)格異議的 12種方法（二） 7. 闡明你公司對(duì)顧客的承諾 8. 告訴顧客你公司的光榮歷史及優(yōu)良的設(shè)施裝備 9. 展示對(duì)你公司滿意的顧客名單，告訴潛在顧客你是如何幫助每位顧客以使其滿意 10. 向潛在顧客展示你對(duì)他們真的很感興趣，當(dāng)你的潛在 顧客感覺(jué)到你是真的關(guān)心他時(shí)，價(jià)格就變得不那么重要了 11. 要恪守誠(chéng)信原則，永遠(yuǎn)不失信于顧客，你為顧客做得越多，價(jià)格就變得越不重要 12. 要興奮起來(lái)，你的顧客對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)程度與你的積極態(tài)度成正比 十種典型顧客的攻克技巧 ? 唯唯諾諾的顧客 (難度系數(shù) 4) 今天為什么不買(mǎi)？ ? 強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客 (4) 您對(duì)商品非常了解，準(zhǔn)備買(mǎi)多少 ? ? 金牛型顧客 (4) 調(diào)拔資金需要幾天 ? ? 完全膽怯的顧客 (3)