【正文】 劃的編制 。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動而影響 此后，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額計劃了。 2. 。 44 月別銷售額計劃的編制 。 41 =固定費用預(yù)估 ＋計劃銷售利益 /計劃邊際利益率 100 計劃邊際利益率 =100（變動費用預(yù)估 /銷售總額） 100 4．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準 =計劃資產(chǎn) 一年周轉(zhuǎn)次數(shù) 5．純益率基準 =計劃年度稅前凈利 /計劃銷售總額對稅前純益率 100 6．附加價值基準 =（計劃人員數(shù) 每人附加價值目標） /計劃附加價值率 100 42 三、銷售目標月度分解計劃（第三步） 表 2：銷售目標月度分解計劃表 1月 2月 3月 4月 銷售量 維護分銷商數(shù) 減少分銷商數(shù) 維護零售商數(shù) 新增零售網(wǎng)點數(shù) 其他 指 標 月 份 43 兩點說明： ?上述被分解的銷售目標不能僅為銷 售量目標，還應(yīng)包括實現(xiàn)目標必須 完成的 任務(wù) 和基本 銷售行為 、 動作 、 活動 及其 配套的市場支持計劃要素 等必須同時羅列清楚。 4. 表的第 1至第 7欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額計劃記入第 8欄的決定計劃中。 如表中第 。 銷售量 具體包括 銷售商總數(shù) 銷售單位成本 應(yīng)收款規(guī)模 35 舉例：目標倒推論證法 某企業(yè) 2022年的銷售實際完成量 是 2億元，我們先假設(shè) 2022年的目標 銷售量是 3億元，其間有 50%的增量。 30 ?管理動作 指標的規(guī)定 考勤 管理表格 工作例會 工作述職 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 管理制度 31 第二節(jié) 制定銷售計劃 市場分析 銷售預(yù)測 銷售配額 配額分配 銷售目標 時間別 部門別 地區(qū)別 產(chǎn)品別 客戶別 人員別 銷售預(yù)算 銷售策略 實施計劃 執(zhí)行控制 32 一、市場分析（第一步） 本部門情況簡介 上一年度銷售情況 本年度銷售目標概括 33 消費者需求動向 經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢 ：市場重心、促銷服務(wù)、價格等分析。 ? 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例。 “市場 — 客戶”增長計劃。 。 ：出于公司發(fā)展需要， 必須完成的銷售指標。 競爭對手：提高 40%50%。 ：指按照公司要求必須完成的各種常規(guī)性工作如質(zhì)量管理報表，收集競爭對手信息、參加公司銷售例會及工作述職等內(nèi)容。 ?提高原有市場占有率： 如去年的產(chǎn)品 占電信總采購量 25％，今 年要達到 30％。 即實際的銷 售覆蓋了多少門市、二級渠道。 能力目標： ?具備搜集、分析市場信息的能力，撰寫銷售計劃書的能力。 ? 掌握銷售目標的分解過程及其步驟。 ？ 。 二、思考題 ？ 。 ?銷售人員的招聘； ?工作培訓(xùn)； ?區(qū)域劃分及人員安排； ?銷售業(yè)績及工作表現(xiàn)評估。 五、銷售經(jīng)理的責(zé)任 ?對銷售部工作目標的完成負責(zé)； ?對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負責(zé)； ?對確保經(jīng)銷商信譽負責(zé)； ?對確保貨款及時回籠負責(zé)； ?對銷售部指標制定和分解的合理性負責(zé)； 17 ?有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)； ?對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； ?對直接下級有獎懲的建議權(quán)； ?對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)； ?對限額資金有支配權(quán)； ?有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力； ?一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； ?一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)； ?有退貨處理權(quán)； ?一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。 11 （自我激勵） 12 溝通技能 分析技能 （二）技能 組織與時間管理能力 社會交際能力 各種銷售技巧 13 （三）具備的知識 ?產(chǎn)品知識 ?客戶知識 ?行業(yè)狀況 ?競爭知識 ?本公司知識 14 三、銷售經(jīng)理 的職責(zé) ?需求分析、銷售預(yù)測 ； ?確定銷售部門目標體系和銷售配額； ?銷售計劃和銷售預(yù)算的制定 ； ?銷售隊伍的組織設(shè)計； ?銷售人員的招募、培訓(xùn) ； 對屬下的紀律行為、工作秩序、精神面貌負責(zé)； 對銷售部預(yù)算開支的合理支配負責(zé)； 對銷售部給企業(yè)造成的影響負責(zé)； 15 ?對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責(zé)； ?對監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負責(zé)； ?對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負責(zé)。 ?精心打扮，穿著合理。 ?聽從你的客戶。 ?向?qū)＜艺埥獭? ?參加這個行業(yè)協(xié)會。 第三節(jié) 銷售人員職業(yè)成長 一、銷售人員的稱謂與職能 （ ） 銷售代表、銷售工程師、業(yè)務(wù)員、銷售員、業(yè)務(wù)代表、商務(wù)代表、營業(yè)代表、業(yè)務(wù)工程師、業(yè)務(wù)專員、營業(yè)顧問、銷售經(jīng)理等等。 銷售管理 就是計劃、組織、執(zhí)行和控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)銷售目標的過程。 6 三、選擇銷售工作的理由 ?自由 ?工作具有挑戰(zhàn)性 ?升遷機會多 ?報酬可觀 ?工作好找，擇業(yè)面寬 7 第二節(jié) 銷售管理的基本內(nèi)容 一、銷售管理的含義 狹義：就是對銷售人員的管理。1 09 市營 2 參考資料 時間： 2022－ 2022學(xué)年第 1學(xué)期 教材： 《 銷售管理 》 李先國主編 人大出版社 參考資料： 《 銷售學(xué)基礎(chǔ) 》 （美）查爾斯 . 蘇麗文主譯 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 《 銷售管理 》 熊銀解主編 高教出版社 《 以顧客為中心的銷售 》 （美）羅伯特 .著， 派力譯 企業(yè)管理出版社 3 第一章 銷售管理概述 第二章 銷售計劃管理 第三章 銷售管理模式與風(fēng)格 第四章 銷售區(qū)域管理 第五章 銷售人員管理 第六章 銷售溝通技巧 第七章 銷售過程管理 第八章 客戶管理 第九章 銷售管理控制 4 教學(xué)目標 ?了解銷售管理在營銷管理中的地位 ?了解銷售管理中的職業(yè)與職責(zé) ?掌握本學(xué)科的基本框架及其內(nèi)涵 ?優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 5 第一節(jié) 銷售的性質(zhì)與作用 一、銷售（ sales）的含義 把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者（顧客）的活動過程。 ? 銷售 ≠推銷（ selling） ? 銷售 ≠營銷（ marketing） 二、銷售在企業(yè)中的作用 “銷售創(chuàng)造價值”，銷售是企業(yè)經(jīng)營管理活動的中心內(nèi)容。 廣義：對所有銷售活動的綜合管理。 二、銷售管理的主要內(nèi)容 ? 制定銷售規(guī)劃 ? 設(shè)計銷售組織 ? 管理銷售活動 ? 評價與改進銷售活動 8 三、銷售管理的“ 125模式” ?一個中心：銷售額的增加； ?兩個重點：銷售人員和客戶； ?五個日常管理：目標管理；行為管理； 信息管理；時間管理；考核管理。 9 二、成功銷售人員的特征 （一）品性 ?誠信產(chǎn)生信任感 ?誠信增加自信 ?誠信令人尊敬 ?誠信增加顧客的親切感 ?誠信增進交流 ?誠信換取誠信 10 ：在職業(yè)生涯早期，必須 努力讓別人了解你的信用 ?堅持并固定在一個領(lǐng)域一段時間。 ?多讀書。 ?虛心請教你的經(jīng)理。 與新客戶第一次見面時就證明你的信用： ?準時到場。 ?注意說話技巧。 四、銷售經(jīng)理的權(quán)限 ?有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； ?有向營銷副總報告權(quán)； ?對篩選客戶有建議權(quán)； ?對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)； 16 ?確定銷售人員的報酬 ； ?銷售業(yè)績的評估； ?銷售人員行動管理 ； ?銷售團隊的建設(shè)。 18 六、銷售經(jīng)理需具備的工作能力 ?客戶檔案資料的管理； ?訂單、合同等銷售文件的處理； ?銷售人員的出差、工作報告的批閱； ?客戶查詢及售前、售后服務(wù)、倉儲、運輸?shù)陌才诺取? 19 ?指導(dǎo)銷售人員做好工作的能力 ?協(xié)調(diào)銷售人員之間的工作關(guān)系 ?協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系 ?與上級的溝通與下屬的聯(lián)絡(luò) 20 第一章 重點復(fù)習(xí)內(nèi)容 一、基本概念 銷售 ，銷售管理。 125模式。 三、案例： 我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？ 21 第二章 教學(xué)目標 認知目標： ? 掌握銷售目標的涵義及其構(gòu)成要素。 情感目標： ?體會市場價值鏈成員間溝通、分享與合作精神。 22 第二章 銷售計劃管理 第一節(jié) 銷售目標管理 一、銷售目標的構(gòu)成要素 簽單數(shù)量與額度 回款額 費用控制 ：客戶覆蓋量。 23 ?開發(fā)新行業(yè) ： 如原來面向電信行業(yè)， 現(xiàn)在則要進入農(nóng)行、建行 等金融行業(yè)。 24 ：即公司在市場上的形象指標，因為客戶滿意度決定了公司形象的良好程度。 25 二、銷售目標的確定方法 ?確定 財務(wù)指標 的常用方法： 26 ：比照競爭對手確定目標。 本企業(yè)： 提高 55%60%。 案例 2－ 1 ： 一錘定音 , 沒有商量 27 ?客戶增長 指標的確定 。 。 28 房地產(chǎn) 大企業(yè) 建 筑 設(shè)計院 2022年 30 25 12 2022年 40