【正文】 通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)狀況計(jì)算和分析，掌握經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)狀況，及時(shí)提醒相關(guān)部門(mén)，防范風(fēng)險(xiǎn),具體指標(biāo)如下：　　現(xiàn)金比率l 現(xiàn)金比率=(貨幣資金+短期投資+應(yīng)收票據(jù))/流動(dòng)負(fù)債*100%l 評(píng)價(jià)：比率過(guò)低，標(biāo)明企業(yè)償債能力差。254。254。254。二、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商授信融資回款風(fēng)險(xiǎn)的控制254。逾期15個(gè)工作日未還的，取消本年度辦理承諾車(chē)資格；給予5000元違約金處罰；按銀行當(dāng)期貸款利率計(jì)算利息；取消所有當(dāng)月促銷(xiāo)返利。254。監(jiān)控項(xiàng)目：一、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商承諾還款風(fēng)險(xiǎn)的控制254。工具：經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)檢查表（表21）　　　整改計(jì)劃工作表（表23）　　　銷(xiāo)售流程檢查表（表24）監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)輛訂購(gòu)、庫(kù)存、開(kāi)票、回款狀況。“5S”管理通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商店面規(guī)范化的管理，一開(kāi)始就滿(mǎn)足客戶(hù)的期望，加強(qiáng)其對(duì)昌河汽車(chē)、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員的可信度，提高其購(gòu)買(mǎi)欲，促進(jìn)銷(xiāo)售！銷(xiāo)售經(jīng)理必須定期現(xiàn)場(chǎng)檢查，及抽查經(jīng)銷(xiāo)商的店面管理的檢查記錄，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)通報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。為了區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理更好的開(kāi)展工作，應(yīng)牢記以下三個(gè)忠告：，只能做對(duì)的事情剛剛上任、根基淺，要虛心工作，把握好市場(chǎng)脈搏；不可嘩眾燥進(jìn)，專(zhuān)業(yè)管理，不可高壓對(duì)事不對(duì)人，要講工作方法，掌控溝通尺度，與經(jīng)銷(xiāo)商精誠(chéng)合作，力求多贏；不可盛氣凌人，趾高氣揚(yáng)量力而行，信守承諾；不可失信于人分銷(xiāo)中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理1. 對(duì)轄區(qū)內(nèi)推廣方案計(jì)劃的決定權(quán)2. 在財(cái)務(wù)支配權(quán)限內(nèi)，對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)廣宣費(fèi)開(kāi)支和核銷(xiāo)的建議權(quán)3. 經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)站考核、開(kāi)發(fā)和退出的建議權(quán)4. 所轄區(qū)域內(nèi)人員任免的建議權(quán)5. 對(duì)下屬業(yè)務(wù)工作的指導(dǎo)權(quán)與考核權(quán)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理1. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商推廣方案計(jì)劃的建議權(quán)；2. 在財(cái)務(wù)支配權(quán)限內(nèi)，對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)廣宣費(fèi)開(kāi)支的建議權(quán)；3. 經(jīng)銷(xiāo)商考核、開(kāi)發(fā)和退出的建議權(quán)。區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理1. 教育程度：大專(zhuān)及以上學(xué)歷，汽車(chē)或管理相關(guān)專(zhuān)業(yè)；2. 經(jīng)驗(yàn)：1年以上汽車(chē)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)；3. 熟悉電腦操作，能夠熟練運(yùn)用Word/Excel等辦公自動(dòng)化軟件；4. 了解行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，熟悉汽車(chē)市場(chǎng)狀況；5. 具有優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)拓能力、商務(wù)談判能力、客戶(hù)關(guān)系管理能力；6. 具有較強(qiáng)的文字表達(dá)能力、溝通協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行力。9. 負(fù)責(zé)按照相關(guān)指標(biāo)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)價(jià)，并對(duì)其在銀行授信風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)價(jià)表所評(píng)價(jià)信息的真實(shí)性準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。13. 負(fù)責(zé)按照相關(guān)指標(biāo)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)價(jià)，并對(duì)其在銀行授信風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)價(jià)表所評(píng)價(jià)信息的真實(shí)性準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。11. 負(fù)責(zé)向金融服務(wù)處及時(shí)反饋經(jīng)銷(xiāo)商三方授信融資使用的動(dòng)態(tài)及經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)情況、對(duì)昌河品牌的資金投入情況、存在的風(fēng)險(xiǎn)隱患等。；8. 支持服務(wù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展區(qū)域服務(wù)保障工作，負(fù)責(zé)乘用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商售前與售后的協(xié)調(diào)工作，通過(guò)售服協(xié)同提升客戶(hù)滿(mǎn)意度；9. 制定下屬的考核目標(biāo)，及時(shí)溝通績(jī)效評(píng)估結(jié)果，并幫助下屬員工提高工作業(yè)績(jī)。；6. 負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商日常管理和考核評(píng)價(jià)，并督促經(jīng)銷(xiāo)商整改，組織經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，提升經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)能力。；4. 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)管理部下達(dá)轄區(qū)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，組織銷(xiāo)售經(jīng)理推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)工作?！緟^(qū)域銷(xiāo)售人員作業(yè)手冊(cè)】 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理作業(yè)手冊(cè)2015年3月前 言一. 本手冊(cè)將成為江西昌河汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司管理、考核大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)二. 本手冊(cè)將明確區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)，成為其工作的指導(dǎo)性文件三. 本手冊(cè)將有力促進(jìn)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)《商務(wù)支持政策》理解及運(yùn)用四. 本工作手冊(cè)將協(xié)助區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理使用標(biāo)準(zhǔn)的流程和工具來(lái)指導(dǎo)、管理經(jīng)銷(xiāo)商五. 本工作手冊(cè)將協(xié)助區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理提高攻占市場(chǎng)的能力六. 本手冊(cè)會(huì)很好的促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度七. 本手冊(cè)適用于外派區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理及以上職位目 錄第一章　工作職責(zé) 4 5 5 6第二章　銷(xiāo)售管理 “5S”管理 8 8 KPI指標(biāo) 8 9 11 12 12第三章　經(jīng)銷(xiāo)商組織結(jié)構(gòu)與人力資源 、主要崗位職責(zé) 21 22第四章　客戶(hù)關(guān)系處理 27 27 27 28第五章　績(jī)效考核和日常管理考核 34 34 34 34 35 36第六章　附件 39崗位名稱(chēng)：分銷(xiāo)中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理直接上級(jí)：銷(xiāo)售公司副總直接下屬：區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理分銷(xiāo)中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理1. 根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)，合理分配經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)，帶領(lǐng)銷(xiāo)售隊(duì)伍完成公司的銷(xiāo)售目標(biāo)，跟進(jìn)商家的貨款回收。；2. 組織所轄區(qū)域商家的貨款回收工作；3. 規(guī)劃組織區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)，指導(dǎo)與規(guī)范所轄區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的推廣、促銷(xiāo)、車(chē)展等市場(chǎng)活動(dòng)，處理區(qū)域危機(jī)公關(guān)事件。；5. 及時(shí)準(zhǔn)確地宣貫公司商務(wù)政策、管理規(guī)范和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏和思路規(guī)范開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。；7. 受理市場(chǎng)違規(guī)投訴，規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)行為，防止經(jīng)銷(xiāo)商惡意競(jìng)爭(zhēng)。；10. 負(fù)責(zé)推薦轄區(qū)內(nèi)滿(mǎn)足授信融資條件的經(jīng)銷(xiāo)商辦理三方授信融資業(yè)務(wù)。12. 負(fù)責(zé)按照“分時(shí)段分級(jí)監(jiān)控”機(jī)制要求，及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商融資車(chē)輛銷(xiāo)售情況、銀行剩余合格證情況，并及時(shí)向金融服務(wù)處反饋。區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理1. 溝通經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)，督促經(jīng)銷(xiāo)商按進(jìn)度完成銷(xiāo)售目標(biāo)，跟進(jìn)商家的貨款回收；2. 負(fù)責(zé)一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)度的跟進(jìn)，打款和驗(yàn)收等后續(xù)工作的推進(jìn)；3. 指導(dǎo)與規(guī)范所轄區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的推廣、促銷(xiāo)和車(chē)展等市場(chǎng)活動(dòng)；4. 及時(shí)準(zhǔn)確地宣貫公司商務(wù)政策、管理規(guī)范和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏和思路規(guī)范開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作；5. 負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商日常管理和考核評(píng)價(jià)，并督促經(jīng)銷(xiāo)商整改，組織經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，提升經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)能力；6. 受理市場(chǎng)違規(guī)投訴，規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)行為，防止經(jīng)銷(xiāo)商惡意競(jìng)爭(zhēng)；7. 配合服務(wù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展區(qū)域服務(wù)保障工作，負(fù)責(zé)乘用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商售前與售后的協(xié)調(diào)工作，通過(guò)售服協(xié)同提升客戶(hù)滿(mǎn)意度；8. 負(fù)責(zé)對(duì)融資車(chē)輛進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，隨時(shí)關(guān)注融資車(chē)輛與存放在銀行的合格證是否一致，發(fā)現(xiàn)異常情況要及時(shí)反映。區(qū)域策劃經(jīng)理1. 負(fù)責(zé)按照品牌市場(chǎng)部規(guī)劃與要求，組織廠(chǎng)家規(guī)劃活動(dòng)的區(qū)域落地；2. 負(fù)責(zé)區(qū)域廣宣計(jì)劃編制、預(yù)算申請(qǐng)、活動(dòng)執(zhí)行和費(fèi)用核銷(xiāo)；3. 指導(dǎo)與規(guī)范所轄區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的推廣、促銷(xiāo)和車(chē)展等市場(chǎng)活動(dòng)；4. 負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)支持方案的審核、執(zhí)行管控和核銷(xiāo)管理；探險(xiǎn)家：　　　開(kāi)拓市場(chǎng)大 使：　　　策動(dòng)聯(lián)盟軍 師：　　　營(yíng)銷(xiāo)謀劃牧 師：　　　倡導(dǎo)政策記 者：　　　信息搜集護(hù) 士：　　　精心呵護(hù)專(zhuān) 家：　　　一派宗師演 員：　　　溝通協(xié)作警 察：　　　維持規(guī)范分銷(xiāo)中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理1. 大專(zhuān)以上學(xué)歷；2. 5年以上的工作經(jīng)驗(yàn)，3年以上營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)；3. 了解行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，熟悉汽車(chē)市場(chǎng)狀況；4. 具有優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)拓能力、商務(wù)談判能力、客戶(hù)關(guān)系管理能力；5. 具有較強(qiáng)的文字表達(dá)能力、管理能力、溝通協(xié)調(diào)能力。區(qū)域策劃經(jīng)理1. 教育程度：本科及以上學(xué)歷，汽車(chē)或管理相關(guān)專(zhuān)業(yè)；2. 1年以上的汽車(chē)行業(yè)策劃工作經(jīng)驗(yàn)；3. 熟悉電腦操作，能夠熟練運(yùn)用Word/Excel等辦公自動(dòng)化軟件；4. 了解行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，熟悉汽車(chē)市場(chǎng)狀況；5. 具有優(yōu)秀的市場(chǎng)策劃能力、客戶(hù)關(guān)系管理能力；6. 具有較強(qiáng)的文字表達(dá)能力、溝通協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行力。區(qū)域策劃經(jīng)理1. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商推廣方案計(jì)劃的建議權(quán)；2. 在財(cái)務(wù)支配權(quán)限內(nèi)，對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)廣宣費(fèi)批復(fù)和核銷(xiāo)的建議權(quán)。我們只有一次機(jī)會(huì)得到顧客首次良好的印象，一定要保證經(jīng)銷(xiāo)商良好形象，重視此次機(jī)會(huì)。作用和目標(biāo)是增加有效銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高企業(yè)盈利水平。 密切關(guān)注還款情況，在還款到期前3天，督促經(jīng)銷(xiāo)商還款。 逾期未還承諾款項(xiàng)的，采取以下措施： 逾期3個(gè)工作日未還的，給予1000元違約金處罰，并按銀行當(dāng)期貸款利率計(jì)算利息。逾期一個(gè)月未還的，解除本年度合同及取消年度各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)返利，并承擔(dān)相應(yīng)法律責(zé)任。 各乘用車(chē)分銷(xiāo)中心、大區(qū)（商用車(chē)大區(qū)）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商授信融資車(chē)輛銷(xiāo)售情況要做到： 1）對(duì)匯票到期前13個(gè)月的車(chē)輛進(jìn)行四級(jí)監(jiān)控，按正常銷(xiāo)售對(duì)待，乘用車(chē)分銷(xiāo)中心、大區(qū)、商用車(chē)大區(qū)掌握銷(xiāo)售資料；2）對(duì)匯票到期前16天1個(gè)月的車(chē)輛進(jìn)行三級(jí)監(jiān)控，按正常銷(xiāo)售對(duì)待，乘用車(chē)分銷(xiāo)中心、大區(qū)商用車(chē)大區(qū)掌握銷(xiāo)售資料；3）對(duì)匯票到期前815天的車(chē)輛進(jìn)行二級(jí)監(jiān)控，提請(qǐng)銷(xiāo)售管理部協(xié)助加快銷(xiāo)售，對(duì)車(chē)輛分類(lèi)型監(jiān)控，乘用車(chē)分銷(xiāo)中心、大區(qū)、商用車(chē)大區(qū)指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)及時(shí)向金融服務(wù)處匯報(bào)，并每隔三天向銷(xiāo)售公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)監(jiān)控情況；4）對(duì)匯票到期前17天的車(chē)輛進(jìn)行一級(jí)監(jiān)控，乘用車(chē)分銷(xiāo)中心、大區(qū)協(xié)助并督促加快銷(xiāo)售，對(duì)車(chē)輛實(shí)行單車(chē)監(jiān)控，盡量讓經(jīng)銷(xiāo)商一次性將欠款劃入出票銀行，分銷(xiāo)中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、商用車(chē)大區(qū)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，并每日向銷(xiāo)售公司領(lǐng)導(dǎo)電話(huà)匯報(bào)監(jiān)控情況。 經(jīng)銷(xiāo)商授信融資承兌匯票回款發(fā)生逾期的，視行為性質(zhì)，半年內(nèi)不提供任何形式金融支持。 經(jīng)銷(xiāo)商授信融資發(fā)生違法行為，在一年內(nèi)不再給予該經(jīng)銷(xiāo)商任何形式的金融支持。 發(fā)生回購(gòu)，解除本年度合同及取消年度各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)返利，并承擔(dān)相應(yīng)法律責(zé)任。過(guò)高表明企業(yè)資金利用不充分?！　?kù)存周轉(zhuǎn)率和庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)l 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=主營(yíng)業(yè)務(wù)成本/平均庫(kù)存成本l 平均庫(kù)存=(期初庫(kù)存+期末庫(kù)存)/2l 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/庫(kù)存周轉(zhuǎn)率l =平均庫(kù)存成本*360/主營(yíng)業(yè)務(wù)成本l 評(píng)價(jià)：存款周轉(zhuǎn)天數(shù)越少越快越好，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率越高越好，表明產(chǎn)品銷(xiāo)售的數(shù)量增長(zhǎng)，銷(xiāo)售能力增強(qiáng)，若周轉(zhuǎn)率低，表明必須重視市場(chǎng)開(kāi)拓，廣告宣傳，增強(qiáng)銷(xiāo)售力。KPI是現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的業(yè)績(jī)考評(píng)方法。建立明確的切實(shí)可行的KPI指標(biāo)體系是做好績(jī)效管理的關(guān)鍵。銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員：遵守昌河汽車(chē)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售過(guò)程；時(shí)刻檢測(cè)自己的銷(xiāo)售行為和工作情況。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)做好以下工作：1. 展廳集客254。 分解目標(biāo)和計(jì)劃：將集客目標(biāo)、銷(xiāo)售任務(wù)落實(shí)到每一位銷(xiāo)售顧問(wèn)，由銷(xiāo)售顧問(wèn)根據(jù)公司集客活動(dòng)的計(jì)劃提報(bào)個(gè)人的當(dāng)月工作計(jì)劃；254。254。工具：經(jīng)銷(xiāo)商月度潛在客戶(hù)信息統(tǒng)計(jì)分析