【正文】 使業(yè)績(jī)考評(píng)建立在量化的基礎(chǔ)之上。建立明確的切實(shí)可行的KPI指標(biāo)體系是做好績(jī)效管理的關(guān)鍵。主要KPI指標(biāo)：工具：經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)檢查表（表21）銷售過程中的任何一個(gè)細(xì)節(jié)都會(huì)影響客戶的購(gòu)買決定和體驗(yàn)。銷售經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員：遵守昌河汽車標(biāo)準(zhǔn)的銷售過程；時(shí)刻檢測(cè)自己的銷售行為和工作情況。銷售經(jīng)理應(yīng)通過對(duì)以下各個(gè)部分的執(zhí)行情況的抽查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題與經(jīng)銷商相關(guān)人員進(jìn)行有效的溝通，來提高有效客戶人數(shù)及提高成交率。經(jīng)銷商應(yīng)做好以下工作：1. 展廳集客254。 設(shè)定目標(biāo)和計(jì)劃：分析展廳的集客成交率，計(jì)算和確定展廳的集客目標(biāo)；254。 分解目標(biāo)和計(jì)劃：將集客目標(biāo)、銷售任務(wù)落實(shí)到每一位銷售顧問，由銷售顧問根據(jù)公司集客活動(dòng)的計(jì)劃提報(bào)個(gè)人的當(dāng)月工作計(jì)劃；254。 開展集客活動(dòng)：集客活動(dòng)的形式多樣。254。 潛在客戶的信息錄入DMS系統(tǒng)，每月開展統(tǒng)計(jì)分析工作。工具：經(jīng)銷商月度潛在客戶信息統(tǒng)計(jì)分析表（表221）銷售經(jīng)理在做好對(duì)經(jīng)銷商潛在客戶錄入及統(tǒng)計(jì)分析的監(jiān)督和指導(dǎo)工作的同時(shí)，每月必須對(duì)轄區(qū)內(nèi)各經(jīng)銷商的潛在客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，了解轄區(qū)內(nèi)各經(jīng)銷商的集客情況，作為管理市場(chǎng)的重要依據(jù)！區(qū)域策劃經(jīng)理每月需對(duì)本分銷中心（大區(qū)）潛在客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，作為營(yíng)銷策劃的重要依據(jù)。工具：區(qū)域銷售經(jīng)理月度潛在客戶信息統(tǒng)計(jì)分析表（表222）工具：分銷中心（大區(qū)）月度潛在客戶統(tǒng)計(jì)分析表（表223）2. 客戶接待必須做好來電和來店兩個(gè)方面的接待，按昌河汽車要求為客戶提供個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。3. 客戶需求分析切實(shí)了解客戶的需求，為銷售顧問向客戶推薦、展示產(chǎn)品和最終的成交提供信息支持。254。 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)總結(jié)客戶談話的主要內(nèi)容，并尋求客戶的確認(rèn)；254。 根據(jù)客戶的回饋，發(fā)掘更深層次的需求；對(duì)于已確認(rèn)的需求，記錄在案；254。 根據(jù)客戶的需求，主動(dòng)推薦合適的商品；254。 適時(shí)引導(dǎo)客戶進(jìn)入商品說明和推介階段，如:您看那就是樣車，我花幾分鐘的時(shí)間給您簡(jiǎn)要介紹一下，可以嗎？通過產(chǎn)品介紹，銷售顧問應(yīng)該把最好的服務(wù)形象和專業(yè)素養(yǎng)展示給客戶，應(yīng)該以專業(yè)的知識(shí)水平和服務(wù)贏得客戶認(rèn)同和贊許，給客戶留下深刻的印象，為后續(xù)銷售活動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)。試乘試駕是產(chǎn)品動(dòng)態(tài)展示的過程，銷售人員必須有效的展現(xiàn)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ，促成客戶的購(gòu)買決定。輕易不要讓步，步步為營(yíng)，使客戶感覺：買得值，以保證公司利益。通過完美的交車儀式，讓客戶體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和經(jīng)銷商無微不至的關(guān)懷，贏得客戶的信任，為與客戶保持長(zhǎng)期良好關(guān)系奠定基礎(chǔ)。在客戶購(gòu)車后持續(xù)跟蹤，適時(shí)開展關(guān)懷，不斷維系與客戶的關(guān)系，獲取客戶的終身價(jià)值，不斷從老客戶身上獲取新的銷售機(jī)會(huì)。銷售經(jīng)理在做好銷售管理監(jiān)督、考核工作的同時(shí)，必須協(xié)助經(jīng)銷商做好“4S”店及所屬地區(qū)的各級(jí)網(wǎng)絡(luò)的銷售工作（含大客戶），及時(shí)與經(jīng)銷商相關(guān)人員溝通、解決在銷售過程中發(fā)生的各種問題，成為經(jīng)銷商的好后勤！工具：經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)檢查表（表21）　　　整改工作計(jì)劃表（表23）　　　銷售流程檢查表（表24）凸顯銷售業(yè)績(jī)，必先做好銷售預(yù)測(cè)并掌握商品進(jìn)、銷、庫(kù)存狀況等庫(kù)存管理，以科學(xué)、有效的推進(jìn)銷售績(jī)效。一、銷售預(yù)測(cè)經(jīng)銷商對(duì)銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性將作為考核經(jīng)銷商的指標(biāo)之一。二、訂貨原則254。 堅(jiān)持對(duì)大客戶批售車輛的原則；254。 只對(duì)昌河汽車確認(rèn)和授權(quán)的經(jīng)銷商供貨；254。 有效訂單不可撤銷；254。 訂單要客戶信息真實(shí)、車輛描述準(zhǔn)確；254。 經(jīng)銷商訂單鎖定期為X周時(shí)間；254。 經(jīng)銷商根據(jù)車輛下線日期，要求經(jīng)銷商提前一周做好資金計(jì)劃，提前一天完成訂單車輛打款；254。 經(jīng)銷商的及時(shí)打款和訂單履約將作為對(duì)經(jīng)銷商訂單管理考核的指針之一三、訂做車管理 254。 僅在當(dāng)年所生產(chǎn)車型的基礎(chǔ)上做局部變化；254。 數(shù)量：專用車3輛/次及其以上，民用車6輛/次及其以上；254。 生產(chǎn)周期：視其復(fù)雜程度而定，原則上為20天；254。 嚴(yán)格按訂做車管理程序訂做車輛四、訂單及開票、配板管理254。 經(jīng)銷單位應(yīng)按實(shí)際情況采購(gòu)訂單，因資金不足需要修改訂單內(nèi)容時(shí)，應(yīng)在1個(gè)工作日內(nèi)與昌河汽車確認(rèn)；254。 對(duì)超過規(guī)定時(shí)間2天未到達(dá)的商品車，以書面或傳真形式報(bào)給銷售部物流處，以便核查。對(duì)超過規(guī)定時(shí)間3天及以上，將按昌河汽車《商品車運(yùn)輸管理規(guī)定》對(duì)責(zé)任人給予處罰。五、庫(kù)存車管理254。 準(zhǔn)確掌握庫(kù)存商品車進(jìn)、銷、存情況，對(duì)所管商品車輛做到日清、周盤、月結(jié)，隨時(shí)保證庫(kù)存車、帳、物相符；254。 做好運(yùn)輸車輛的檢查工作；254。 堅(jiān)持先進(jìn)先出的原則，確保出庫(kù)商品車清潔、完好；加強(qiáng)對(duì)庫(kù)房?jī)?nèi)商品車的巡視，保持車輛停放整齊、擺放間距合理，并留有安全通道，做好防火、防盜和安全防范工作；254。 調(diào)配車輛銷售，對(duì)庫(kù)存超過30天的車輛要定期維護(hù)并及時(shí)銷售； 254。 監(jiān)督經(jīng)銷商對(duì)商品車的管理；254。 處理車輛運(yùn)輸中發(fā)生的問題工具：昌河汽車銷售、庫(kù)存明細(xì)表（表27）1. 昌河汽車營(yíng)銷有別于其它公司，它是多產(chǎn)地，多品牌的運(yùn)作模式，因此昌河汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建也向著打造不同品牌的專業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。2. 在專業(yè)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建過程中，不同專業(yè)網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷商為使自身利益最大化，會(huì)出現(xiàn)互相之間互相詆毀，互相傾扎的混亂狀況，這嚴(yán)重影響昌河品牌聲譽(yù)，降低昌河集團(tuán)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，所以必須嚴(yán)格管理。防止方法：254。 加強(qiáng)培訓(xùn)引導(dǎo)，樹立昌河品牌利益高于一切的理念；254。 嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)罰制度；254。 沖突案件公開公布；254。 定期組織鄰近經(jīng)銷商互相溝通；254。 不定期的“神秘顧客”拜訪，發(fā)現(xiàn)問題工具：銷售渠道的沖突管理表（表28）254。 掌握市場(chǎng)、政策變化254。 掌握競(jìng)品銷售公司的人員、資金，投資方向等變化254。 掌握競(jìng)品更新、配置及價(jià)格變化254。 掌握競(jìng)品的銷售方法及促銷政策254。 掌握客戶購(gòu)買取向變化254。 掌握經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品及昌河汽車政策的認(rèn)識(shí)254。 通過分析后及時(shí)向有關(guān)部門或人員回饋、提出自己的建議供有關(guān)人員參考，或制定相應(yīng)措施及時(shí)應(yīng)對(duì)變化工具：區(qū)域終端競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)反饋表（乘用車）（表29） 區(qū)域終端競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)反饋表（商用車）（表210）表21經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)檢查表經(jīng)銷商： 序評(píng)估項(xiàng)有無改善建議1設(shè)施管理展廳外部設(shè)施管理是否執(zhí)行到位　　　2展廳內(nèi)部設(shè)施管理是否執(zhí)行到位　　　3展車管理檢查是否執(zhí)行到位　　　4清潔衛(wèi)生記錄執(zhí)行　　　5店面形象門頭與背景以及周邊的品牌形象標(biāo)準(zhǔn)是否執(zhí)行到位　　　6展廳以及售后五統(tǒng)一物料是否執(zhí)行到位　　　7標(biāo)準(zhǔn)服裝和接待禮儀是否執(zhí)行到位　　　8銷售和售后滿意度看板是否執(zhí)行到位　　　9銷售流程三表卡運(yùn)用是否執(zhí)行（檢查三表卡是否正常使用）　　　10三表卡填寫數(shù)據(jù)是否匯總、分析并按要求上報(bào)大區(qū)11客戶跟蹤記錄是否完全　　　　12試乘試駕是否規(guī)范執(zhí)行　　　13營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表系統(tǒng)執(zhí)行否　　　14車輛驗(yàn)收單是否執(zhí)行　　　15庫(kù)存車輛管理是否到位　　　　16新車交付前檢驗(yàn)單(PDI) 是否執(zhí)行　　　17營(yíng)業(yè)指標(biāo)目標(biāo)實(shí)績(jī)達(dá)標(biāo)率改善建議18新車銷售　　　　19營(yíng)業(yè)單車毛利　　　20銷售平均生產(chǎn)力 車/人　　　21展廳銷售比　　　22展廳成交率　　　23留檔率(來店留檔)　　　24每車廣告促銷費(fèi)用　　　25財(cái)務(wù)管理庫(kù)存車輛數(shù)　　　　26庫(kù)存可供月數(shù)　　　27庫(kù)存差異率(20%以內(nèi))　　　28訂車數(shù)　　　29開票完成率　　　30現(xiàn)款率　　　31活動(dòng)計(jì)劃銷售活動(dòng)計(jì)劃預(yù)算目標(biāo)實(shí)績(jī)達(dá)標(biāo)率改善建議32上月份執(zhí)行情況　　　　33本月計(jì)劃　　　　34下月安排　　　　 日期： 年 月 日 注：1.“設(shè)施管理”——參見《昌河汽車經(jīng)銷商DOS手冊(cè)》 2.“三表卡運(yùn)用是否執(zhí)行”中“三表卡”指：《客戶信息卡》、《營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表》、《有望客戶進(jìn)度管理表》 經(jīng)銷商總經(jīng)理： 填報(bào)人：表22 月度潛在客戶信息分析統(tǒng)計(jì)表（由以下三份表格組成）表221 經(jīng)銷商月度潛在客戶信息統(tǒng)計(jì)分析表（經(jīng)銷商使用）表222 區(qū)域銷售經(jīng)理月度潛在客戶信息統(tǒng)計(jì)分析表（區(qū)域銷售經(jīng)理使用）表223 分銷中心（大區(qū)）月度潛在客戶信息統(tǒng)計(jì)分析表（區(qū)域策劃經(jīng)理使用）表23整改計(jì)劃工作表經(jīng)銷商： 日期： 年 月 日整改項(xiàng)目具體工作責(zé)任人 / 部門完成日預(yù)算1.2.3.4.5.6.經(jīng)銷商意見大區(qū)建議 填報(bào)人：表24銷售流程檢查表（報(bào)大區(qū)備案）經(jīng)銷商： 日期： 年 月 日序號(hào)評(píng)分項(xiàng)檢查項(xiàng)目有無備注/原因1來電接待來電接待流程有具體的標(biāo)準(zhǔn)和要求：禮儀、微笑、標(biāo)準(zhǔn)歡迎語2標(biāo)準(zhǔn)和要求滿足實(shí)際工作的需要并能夠執(zhí)行3流程中規(guī)定來電客戶處理程序，有填寫來電客戶登記表的相關(guān)規(guī)定；有分級(jí)處理辦法4來店接待流程確保來店客戶都能夠得到照顧5對(duì)接待流程中有具體標(biāo)準(zhǔn)和要求；禮儀、微笑、標(biāo)準(zhǔn)歡迎語6來店接待過程中有明確的處理來店客戶的程序，程序合理7有填寫來店客戶登記表的相關(guān)規(guī)定；有分級(jí)處理辦法8客戶需求分析是否運(yùn)用提問技巧與客戶交流9是否運(yùn)用主動(dòng)傾聽10氣氛的掌控是否合適11是否有詳細(xì)的需求分析清單12是否推薦合適產(chǎn)品13新車展示是否合理運(yùn)用概述14是否針對(duì)客戶需求的繞車介紹15是否熟練使用FAB的技巧16是否鼓勵(lì)顧客參與動(dòng)手17是否積極尋求客戶認(rèn)同18試乘試駕檢查試乘試駕登記表，有、而且填寫規(guī)范19檢查車主駕駛證復(fù)印件20檢查對(duì)保證書，有、規(guī)范21流程中有試乘試駕登記表處理分析的相關(guān)規(guī)定22報(bào)價(jià)成交是否合理把握購(gòu)買時(shí)機(jī)23洽談氣氛是否融洽24是否在整個(gè)過程中不斷提升產(chǎn)品價(jià)值25是否合理運(yùn)用處理客戶抗拒、結(jié)案26遞交車輛待交車輛是否準(zhǔn)備27資料是否整理28交車儀式是否完善29有無新車性能介紹30客戶維系客戶跟蹤有無記錄31是否建立客戶檔案32客戶檔案有無更新說明：此表適用于具體檢查項(xiàng)目，銷售經(jīng)理可視情況使用 填報(bào)人：表25經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)情況報(bào)表經(jīng)銷商： 日期： 年 月 日 序號(hào)項(xiàng)目備注1經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)指標(biāo)明細(xì)2經(jīng)銷商費(fèi)用明細(xì)3經(jīng)銷商同比環(huán)比表4經(jīng)銷商利潤(rùn)說明5經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告 填寫說明：區(qū)域銷售經(jīng)理所轄經(jīng)銷商每月填寫一份，區(qū)域經(jīng)理每月選其中一家上報(bào)，可自定上報(bào)順序，詳表見附件。 填報(bào)人：表26財(cái)務(wù)及存車狀況檢查表經(jīng)銷商： 日期： 年 月 日序指標(biāo)公式標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際相應(yīng)行動(dòng)1庫(kù)銷比目前庫(kù)存輛／前三個(gè)月平均銷量2現(xiàn)款率本月現(xiàn)款回款額／本月應(yīng)回款總額100％3開票完成率實(shí)際開票完成量／本月下達(dá)的開票任務(wù)100％4現(xiàn)金比率（貨幣資金＋短期投資＋應(yīng)收票據(jù)）／流動(dòng)負(fù)債100%6應(yīng)收賬款天數(shù)平均應(yīng)收帳款凈額360／賒銷收入凈額60天7信用貸款利用率（存車總成本＋可用資金）／信用貸款金額=1 填報(bào)人：