【正文】 營管理的中心思想或特色 即經(jīng)營者對(duì)于企業(yè)經(jīng)營核心的看法，是以生產(chǎn)、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、人事等項(xiàng)目中哪一項(xiàng)作為成功的關(guān)鍵因素。 新光集團(tuán)：維持現(xiàn)狀即是落伍，研究發(fā)展才有進(jìn)步。 年度計(jì)劃必須考量實(shí)際狀況，做合理的修正，以提高執(zhí)行力。 圖表 19公司銷售目標(biāo)與計(jì)劃 二、銷售企業(yè)目標(biāo)管理 關(guān)于目標(biāo) 目標(biāo)是企業(yè)在某一時(shí)期意欲追求的預(yù)期成果。目標(biāo)管理是管理者以“目標(biāo)”來管理部下，而不是用手段或手續(xù)來管理部下，也稱成果管理。 目標(biāo)管理流程。 中長期計(jì)劃 第 1年 第 2年 第 3年 第 5年 第 4年 短期計(jì)劃 短期目標(biāo) 中長期目標(biāo) 圖表 21 中長期目標(biāo)與短期目標(biāo) b、依目標(biāo)的范圍區(qū)分 可分為共同目標(biāo)與自設(shè)目標(biāo)。 圖表 23目標(biāo)設(shè)定程序 高階主管 中階主管 基階主管 目標(biāo)分配程序 （ 由上而下 ） 目標(biāo)確認(rèn)程序 （ 由下而上 ） 目標(biāo)的設(shè)定 短期目標(biāo)與長期目標(biāo)配合 一個(gè)企業(yè)若進(jìn)行策略規(guī)劃，即能產(chǎn)生中、長期目標(biāo)，進(jìn)而引導(dǎo)出短期目標(biāo)。因此，個(gè)別部門乃至每個(gè)人定的目標(biāo)必須與總目標(biāo)結(jié)合，以協(xié)助達(dá)成總目標(biāo)為主要的考量與努力的方向。 ? 圖表 28利潤計(jì)劃 銷貨收入 銷貨成本 銷貨毛利 推銷費(fèi)用 管理費(fèi)用 凈益（損） 50億 48億 2億 （ 3億） 50億 3億 0 5% 1% 6% ? 圖表 29目標(biāo)分派 總目標(biāo) 總經(jīng)理 本年度營業(yè)結(jié)果無虧損 單位目標(biāo) 生產(chǎn)部副總經(jīng)理、廠長、處長 降低制造成本 業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、總理 降低推銷費(fèi)用 行政部副總經(jīng)理、經(jīng)理 維持管理費(fèi)用 個(gè)別目標(biāo) 生產(chǎn)部、業(yè)務(wù)部、行政部所屬各課 依照單位目標(biāo)達(dá)成在設(shè)定的成本或費(fèi)用下的產(chǎn)量、銷貨收入及服務(wù) ? 圖表 210目標(biāo)體系圖 目標(biāo)層次 ? 一般分為三個(gè)層次 ? （ 1）公司總目標(biāo)：公司每年初應(yīng)對(duì)以總經(jīng)理為首的經(jīng)營層提出制訂年度目標(biāo)管理計(jì)劃和年度經(jīng)營計(jì)劃的要求。 ? （ 3）個(gè)人目標(biāo)：由每位員工根據(jù)本人所在部門的目標(biāo)項(xiàng)目，結(jié)合本人職責(zé)，和部門負(fù)責(zé)人共同確定。 ? 2．目標(biāo)項(xiàng)目力求明確具體，并應(yīng)是本年度的工作重點(diǎn)，如屬不需努力而能在短時(shí)間內(nèi)完成的工作，一般不能列為一項(xiàng)目標(biāo)。 ? 4．所定目標(biāo)應(yīng)量化（如時(shí)間、日期、金額數(shù)量或百分比等）。 ? 6．完成目標(biāo)需上級(jí)或其他部門配合的事項(xiàng)應(yīng)事先考慮周詳，協(xié)商確定。 8．雖然大部分目標(biāo)是在本年度內(nèi)可以完成的目標(biāo)，但是長期目標(biāo)也不可忽略。 1．成果無法用數(shù)量來表示時(shí)，應(yīng)改為以“實(shí)施計(jì)劃”（如手段、過程等）來表示，也就是設(shè)立“手段目標(biāo)”或“過程目標(biāo)”等。 （ 2）重新研討部門的任務(wù)，設(shè)立自己的目標(biāo)（改革目標(biāo)）。 1目標(biāo)分解過程 在公司總目標(biāo)確定后，要分解到各個(gè)部門，各部門要將本部門的目標(biāo)分解到每個(gè)員工。計(jì)劃包括以下各項(xiàng)內(nèi)容： 1．工作方法與步驟； 2．工作開始時(shí)間與完成時(shí)間； 3．工作重點(diǎn)與完成標(biāo)準(zhǔn)； 4．人員分工與授權(quán)事宜。 各級(jí)目標(biāo)及工作計(jì)劃確定后應(yīng)簽署目標(biāo)協(xié)議書（見表81），同時(shí)公司應(yīng)統(tǒng)一制定發(fā)放目標(biāo)計(jì)劃單，各級(jí)人員進(jìn)行填寫（見表 8 83） 包括的內(nèi)容： 1目標(biāo)項(xiàng)目 重要性 完成標(biāo)準(zhǔn) 工作計(jì)劃 預(yù)定進(jìn)度 工作條件。 表 8— 2 XX銷售公司目標(biāo)計(jì)劃單 執(zhí)行部門（人）： 1 目標(biāo)導(dǎo)向的預(yù)算制度 目標(biāo)管理式的預(yù)算編制是運(yùn)用目標(biāo)由上而下的設(shè)定方式，使所有預(yù)算內(nèi)容的編制完全由目標(biāo)設(shè)定的結(jié)果而來（如圖表 213所示），企業(yè)目標(biāo)制定后，各單位根據(jù)目標(biāo)擬訂達(dá)成的工作計(jì)劃，此計(jì)劃必須能詳細(xì)說明完成工作的所有細(xì)節(jié)及步驟，預(yù)算編制時(shí)便依據(jù)工作計(jì)劃中所列示的所有工作項(xiàng)目與內(nèi)容編列必須增（減）的人員及投入（產(chǎn)出）的金額。 表 8— 2 XX銷售公司目標(biāo)計(jì)劃單 執(zhí)行部門（人）： 圖表 213 目標(biāo) → 工作計(jì)劃 → 預(yù)算關(guān)系圖 目標(biāo) 工作計(jì)劃 預(yù)算 圖表 214 整體收入及利潤目標(biāo) 公司長期計(jì)劃與目標(biāo) 年度計(jì)劃與目標(biāo) 行銷計(jì)劃 銷貨收入預(yù)算 （ 按產(chǎn)品 、 地區(qū)及時(shí)間以數(shù)量及金額表示 其他收入預(yù)算 （ 利息收入 、 外幣兌換利益 、 租金收入 、 處分固定資產(chǎn)利益 、 賠償收入及其他收入 整體成本及費(fèi)用預(yù)算 生產(chǎn)計(jì)劃 制造成本預(yù)算 （ 生產(chǎn)單位數(shù) 推銷費(fèi)用預(yù)算 （ 按地區(qū)及時(shí)期 ） 管理費(fèi)用預(yù)算 （ 按部門及時(shí)期 ） 研究發(fā)展費(fèi)用預(yù)算 （ 按專案計(jì)劃 ） 其他費(fèi)用預(yù)算 （ 利息費(fèi)用 、 租金支出 、 外幣兌換損失 、 處分固定資產(chǎn)損失及其他支出 ） 采購預(yù)算 （ 直接原來成本 ） 直接人工成本預(yù)算 制造費(fèi)用預(yù)算 年度企業(yè)預(yù)算 預(yù)計(jì)損益表 （ 收入 、 支出 、 盈虧 ） 預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表 （ 資產(chǎn) 、 負(fù)債 、 業(yè)主權(quán)益 ） 補(bǔ)助預(yù)算 （ 現(xiàn)金預(yù)算 、 存貨預(yù)算 、資本支出預(yù)算 、 其他 ） 1 企業(yè)目標(biāo)分解表 總經(jīng)理目標(biāo)分解表 編號(hào) 目標(biāo)項(xiàng)目 指標(biāo)內(nèi)容 所需達(dá)到的目標(biāo)指標(biāo) 1 戰(zhàn)略指標(biāo) 中長期發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)率 達(dá)到 _____%以上 年度經(jīng)營計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率 達(dá)到 _____%以上 業(yè)主滿意度 達(dá)到 _____%以上 大客戶滿意度 達(dá)到 _____%以上 2 業(yè)務(wù)指標(biāo) 年度新中標(biāo)項(xiàng)目 達(dá)到 _____%以上 年度總銷售額 達(dá)到 _____萬元以上 年度分銷商合同履約率 達(dá)到 _____%以上 年度銷售商品質(zhì)量合格率 達(dá)到 _____%以上