【正文】 20%，南方回款率 85%或退貨率 15%，不享受任何銷售獎勵。 ④ 公司批準的應(yīng)收帳款保留金不作為呆、壞帳計算基數(shù)。 ③ 實際退貨率 =（本年退貨－特殊原因退貨－規(guī)定不分擔(dān)的退貨）247。 ② 實際回款率 =（實際回款額＋代墊運費＋廣告費）247。 （ 14） O 為業(yè)務(wù)助理核定獎金基數(shù)。 （ 12） M 為市場損失承擔(dān)部分。 100 100% （ 9） I 為費用超標準部分。 工作配合度百分比二至十一月份各月工作配合度得分之和247。目標退貨率北方為 10%，南方為 5%。 （ 6） F 為實際銷售量與目標任務(wù)之比。 （ 5） E 為實際回款率與公司目標回款率之比。 （ 3） C 為責(zé)任區(qū)實際發(fā)生的各項費用之和。實際發(fā)貨凈額本年發(fā)貨總額－本年退貨總額。 3． 推廣員、實習(xí)生銷售獎金另行規(guī)定。 第二條．獎金設(shè)置 1． 責(zé)任區(qū)經(jīng)理銷售獎金是在扣除所承擔(dān)的一切費用之后計算出該區(qū)的銷售毛利，根據(jù)年初設(shè)定的提獎率計算確定。 第三章 銷售考核獎 第一條．總體思路 20xx 年度銷售獎勵的總體思路是：在公司的宏觀調(diào)控下，責(zé)任區(qū)經(jīng)理負責(zé)制。 4．原始考核記錄表和考核表由應(yīng)收帳款管理員存檔。 2．《業(yè)務(wù)考核分表》（詳見附表 2）由營管文員進行匯總填報，于次月 5日前完成，并傳真或發(fā)電子郵件給財務(wù)部。 2． 業(yè)務(wù)考核各項目由營管中心根據(jù)實際質(zhì)量和數(shù)量評定得分進行考核（省區(qū)每月 28日前舉行市場例會，會簽各項費用及評定業(yè)務(wù)考核得分，會期 1— 2 天）。（當(dāng)期發(fā)貨總額－當(dāng)期退貨總額） 100% 2— 3 月份各月為 50%； 4— 8 月份各月為 80%； 9— 10 月份各月為 100%； 11 月份累計回款率為85%； 12 月份累計回款率為 90%；當(dāng)期達不到回款率要求的，取消過程獎。 2． 業(yè)務(wù)助理、推廣員、實習(xí)生執(zhí)行考核內(nèi)容中的業(yè)務(wù)考核項目。 第四條．獎勵說明 過程獎金各類銷售人員排名最后五名內(nèi)的取消獎金取消獎金；排名第一者追加 50%的獎金。 第三條．過程獎金公式 1． 獎金公式 =當(dāng)月獎金基數(shù)（過程考核得分247。 2． 公司根據(jù)其所負責(zé)地區(qū)的過程情況按相關(guān)過程標準考核。 20xx 年過程考核的最大特點：突出考核重點，重視考核引導(dǎo)，根據(jù)管理需要適時調(diào)整。過程好結(jié)果自然好，過程考核不僅僅是公司管理市場的一 種手段， 更是銷售人員管理好自己市場的一種有效方法 。 3． 各區(qū)域市場各項費用和獎金由公司市場費用會計，應(yīng)收帳款管理員根據(jù)《 20xx 年營銷管理規(guī)定》及《 20xx 年銷售獎勵及費用管理辦法》相關(guān)規(guī)定進行核算并明細到每一項，應(yīng)收帳款管理員認定并統(tǒng)計市場呆死帳、市場損失分攤費用、退貨責(zé)任分擔(dān)，最終由應(yīng)收帳款管理員根據(jù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)匯總核算，營銷總監(jiān)屬意見，總經(jīng)理批準。 2． 過程獎金核算：由營管文員統(tǒng)計填報業(yè)務(wù)考核報表，應(yīng)收賬款管理員相關(guān)財務(wù)報表并匯總考核， 報營管中心審核，總經(jīng)理批準。 3． 市場人員工資項目單獨設(shè)置，統(tǒng)一由公司管理發(fā)放。 第一部分：銷售獎勵設(shè)置及核算 第一章收入設(shè)置 第一條收入構(gòu)成比例 收入 職務(wù) 過程獎勵 銷售獎勵 工資 100%達標收入 營銷總監(jiān) 10— 15% 70— 80% 10— 15% 責(zé)任區(qū)經(jīng)理 10— 15% 70— 80% 10— 15% 2— 15 萬 業(yè)務(wù)助理 25— 30% 45— 55% 20— 25% 1— 萬 第二條．執(zhí) 行說明 1． 崗位及人員不同，收入比例及達標收入不同，公司根據(jù)具體情況做適度調(diào)整。 上海華泰農(nóng)藥有限公司 銷售獎勵及費用管理辦法 前 言 20xx 年銷售獎勵及費用管理的整體思路：設(shè)想整體收入水平提高、銷售隊伍穩(wěn)定；倡導(dǎo)自我管理、自我約束、自我創(chuàng)造、自我提升；營造一種風(fēng)險區(qū)擔(dān)、利益多贏的氛圍；讓每一個人都清清楚楚做事，明明白白做人，把錢用到該用的地方，不該用的錢堅決不用；責(zé)任區(qū)市場實行 費用（獎金、工資和銷售費用）自我負責(zé)管理 ，不僅僅是老板的成功，更能體會到自己在華泰的進步，成就華泰同時也是在成就自己；只要用心用力把工作做好，空間很大，上不封頂；不僅僅重視結(jié)果獎勵，同時也重視 過程獎勵；不僅僅重視物質(zhì)收入，同時也重視個人品牌的營造。 為了激發(fā)銷售人員的創(chuàng)造性和積極性，規(guī)范市場操作，完善費用管理，更好地完成公司下達的銷售目標，特制定本辦法。 2． 過程獎勵主要根據(jù)月度業(yè)務(wù)進度、財務(wù)執(zhí)行等方面的考核獎勵；銷售獎勵主要指銷售人員所屬區(qū)域年度銷售達成情況的考核獎勵。 第三條．收入設(shè)置及核算 1． 由公司統(tǒng)一控制各項費用率，業(yè)務(wù)提獎比率，財務(wù)部根據(jù)區(qū)域市場月度過程考核和年度銷售達成情況分別核算月度過程考核獎金和年度銷售獎金。公司 根據(jù)過程考核獎金統(tǒng)計表，在次月底前存入銷售員特定費用帳號。 第二章 過程考核獎 第一條．總體思路 20xx 年過程考核作為一種管理文化，在銷售系統(tǒng)取得較好的效果。為強化過程管理， 20xx 業(yè)務(wù)年度仍然堅持過程考核與結(jié)果管理并重的原則。 第二條．過程獎金設(shè)置 1． 公司劃撥獎金單獨設(shè)置月度過程獎金。 3． 因 12 月份基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不完備，無法準確核算過程獎勵， 12 月份不參與考核無獎勵。 100）銷售淡旺季系數(shù) 2． 銷售淡旺季系數(shù)：南方旺季 2— 7 月，北方旺季 3— 8 月；旺季系數(shù)為 ，淡季系數(shù)為 。 第五條．考核對象 1． 責(zé)任區(qū)經(jīng)理執(zhí)行考核內(nèi)容全項。 第六條．考核得分 1． 責(zé)任區(qū)經(jīng)理過程考核得分財務(wù)考核得分占比＋業(yè)務(wù)考核得分占比 2． 業(yè)務(wù)助理、推廣員、實習(xí)生過程考核得分 =業(yè)務(wù)考核得分 第七條．考核內(nèi)容 1． 回款率考核指標： 2— 10月份考核當(dāng)期回款率， 1 12 月份考核累計回款率當(dāng)期回款率 =當(dāng)期回 去 款247。 2． 月度財務(wù)考核項目 （ 1）累計回款率同期比（ A） =本年同期累計回款率 /上年同期累計回款率 （ 2）累計達成率同期比（ B） =本年同期累計達成率 /上年期累計達成率 （ 3）超信限比率同期比（ C） =上年同期超信限比率 /本年同期超信限比率 （ 4）累計回款率橫向比（ D） =累計回款率 /銷售公司累計回款率 3． 月度業(yè)務(wù) 考核項目 （ 1）《工作日報》 （ 2）《周度工作計劃》 （ 3）《月度工作目標》附帶《產(chǎn)品銷售分析表》復(fù)印件 （ 4）《月度工作報告》 （ 5）《市場檢核表》 （ 6）《市場專項調(diào)查報告》 4． 說明： 期末累計回款 （ 1）累計回款率 = 100% 上年欠款＋期末累計發(fā)貨 期末累計回款 （ 2）累計達成率 = 100% 銷售指標 超出信用額部分的欠款數(shù)＋ 30 天無回款 的客戶欠款數(shù) （ 3）超信限比率 = 100% 核定的信用額總數(shù) 第八條．考核設(shè)置 時間 財務(wù)考核項目占比 業(yè)務(wù)考核項目占比 1 月 0 0 2 月 20% 80% 3 月 20% 80% 4 月 50% 50% 5 月 60% 40%