【正文】 傳遞怎樣的產(chǎn)品形象，從而提高消費(fèi)者的品牌認(rèn)同度和忠誠(chéng)度。例如在廣告“禁酒令”之前，央視的廣告標(biāo)王基本上被白酒壟斷了，為什么白酒企業(yè)要花如此重金來(lái)央視做廣告？當(dāng)然因?yàn)檠胍曄嚓P(guān)節(jié)目的收視率一直排在第一，這樣可以使得廣告受眾率最大化。廣告的方方面面都必須緊緊扣住品牌定位，恰到好處的表現(xiàn)出產(chǎn)品品牌的側(cè)重面以及核心價(jià)值。當(dāng)然在進(jìn)行廣告投放前，首先建立在產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上。其中最為效果明顯的就是廣告。(4)促銷(xiāo)策略品牌促銷(xiāo)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中最基本的策略之一。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。是規(guī)劃中的重中之重。產(chǎn)品定價(jià)必須從五個(gè)方面綜合考慮：1）定價(jià)目標(biāo)；2）確定需求；3）估計(jì)成本；4）選擇定價(jià)方法；5）選定最終價(jià)格。定價(jià)策略的好壞既可以吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，使得企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。在營(yíng)銷(xiāo)組合中，價(jià)格與其他營(yíng)銷(xiāo)手段相比是唯一能產(chǎn)生收入的因素，同時(shí)也是營(yíng)銷(xiāo)組合中最靈活、最易變的因素。多數(shù)情況下，價(jià)格是買(mǎi)者做出選擇的主要決定因素；不過(guò)在最近的十年里，在買(mǎi)者選擇行為中非價(jià)格因素已經(jīng)相對(duì)地變得更重要了。是企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),在生產(chǎn)、銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。而產(chǎn)品策略就是企業(yè)在其產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略確定后,在實(shí)施中所采取的一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體營(yíng)銷(xiāo)策略。(1)產(chǎn)品策略產(chǎn)品具有特定的壽命周期，在每個(gè)壽命周期中所要進(jìn)行的產(chǎn)品策略也不盡相同。通過(guò)這一理論，對(duì)于某一品牌的營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)上述四個(gè)方面來(lái)進(jìn)行組合策略。而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷(xiāo)的目的：營(yíng)銷(xiāo)是在一種利益之上下，通過(guò)相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。其在1984年又對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下了新的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)的這種職能：認(rèn)識(shí)目前未滿(mǎn)足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案)，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)。菲利普最后根據(jù)分析結(jié)果，結(jié)合管理學(xué)以及相關(guān)學(xué)科所學(xué)知識(shí)，提出有針對(duì)性的建議和具體的操作方法，從而得到研究結(jié)論，完成預(yù)定研究目標(biāo)。接著通過(guò)PEST模型以及波特的五種競(jìng)爭(zhēng)力模型對(duì)杭州市電信行業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行分析，闡明杭州市電信公司所面臨的行業(yè)環(huán)境。首先介紹了杭州市電信公司的“天翼領(lǐng)航”產(chǎn)品及其特點(diǎn)，并對(duì)其目前所進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做了具體地介紹。目前來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有針對(duì)電信企業(yè)對(duì)某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)研究，因此本文以杭州市電信公司為基礎(chǔ)，將“天翼領(lǐng)航”這一既定品牌產(chǎn)品為對(duì)象，對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)這一細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析和研究是有一定的現(xiàn)實(shí)意義。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該有不同范圍和不同層次，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)就應(yīng)該有各具特點(diǎn)。如何建立客戶(hù)的忠誠(chéng)度，成為了電信企業(yè)不得不考慮的問(wèn)題。電信業(yè)正處于向信息服務(wù)業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，其內(nèi)涵既包括產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型——傳統(tǒng)電信業(yè)向信息服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，也包含企業(yè)轉(zhuǎn)型——傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型。因此這時(shí)候就需要我們電信企業(yè)的及時(shí)為其提供信息化服務(wù)，而且所需的投入將會(huì)大大低于全部由企業(yè)自己投入的金額，這樣就可以達(dá)到企業(yè)預(yù)期的目的。可以說(shuō)杭州市絕大多數(shù)的中小企業(yè)對(duì)于信息化得需求是相當(dāng)迫切的，他們希望在不增加成本或者少增加成本的基礎(chǔ)上能夠加強(qiáng)自身企業(yè)信息化的建設(shè)。因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的改革與創(chuàng)新是杭州市電信公司的當(dāng)務(wù)之急，只有能夠有實(shí)實(shí)在在效益的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能根本上扭轉(zhuǎn)不利局面，在未來(lái)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。但在其他方面，特別是移動(dòng)電信業(yè)務(wù)上實(shí)力較弱。公司可以為用戶(hù)提供電話(huà)業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)接入及應(yīng)用、數(shù)據(jù)電信、視訊服務(wù)、國(guó)際及港澳臺(tái)電信等多種類(lèi)綜合信息服務(wù)，并能滿(mǎn)足國(guó)際、國(guó)內(nèi)客戶(hù)的各種電信及信息服務(wù)的需求。杭州市電信公司主要經(jīng)營(yíng)范圍：國(guó)內(nèi)、國(guó)際各類(lèi)固定電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，包括本地?zé)o線(xiàn)環(huán)路；基于電信網(wǎng)絡(luò)的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、圖像及多媒體電信與信息服務(wù)；經(jīng)營(yíng)與通訊及信息業(yè)務(wù)相關(guān)的系統(tǒng)集成、技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)服務(wù)、信息咨詢(xún)、廣告、出版、設(shè)備生產(chǎn)銷(xiāo)售和進(jìn)出口、設(shè)計(jì)施工等業(yè)務(wù)；并根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要，經(jīng)營(yíng)國(guó)家批準(zhǔn)或允許的其他業(yè)務(wù)。杭州市電信公司隸屬中國(guó)電信股份有限公司浙江分公司，是中國(guó)電信在海外上市的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。對(duì)于移動(dòng)電信市場(chǎng)，也有著許多的細(xì)分市場(chǎng)，例如校園市場(chǎng)，中小企業(yè)客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)，大客戶(hù)（行政客戶(hù)以及大型國(guó)企客戶(hù)）細(xì)分市場(chǎng)等。圖11 我國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商20102011運(yùn)營(yíng)收入對(duì)比圖從上圖可以看出，中國(guó)移動(dòng)占據(jù)了我國(guó)電信市場(chǎng)的大半壁江山。中國(guó)移動(dòng)憑借著其在移動(dòng)電信市場(chǎng)很難動(dòng)搖的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)力在三家運(yùn)營(yíng)商中最為雄厚。隨著用戶(hù)需求日益多樣化和市場(chǎng)的不斷變化，電信業(yè)普遍面臨著過(guò)度投資帶來(lái)的壓力、互聯(lián)網(wǎng)的沖擊、行業(yè)利潤(rùn)下降等問(wèn)題，這些問(wèn)題迫使各大運(yùn)營(yíng)商紛紛調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，向綜合信息服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展。2004年2005年，運(yùn)營(yíng)商通過(guò)降低成本使行業(yè)復(fù)蘇，但業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)依然乏力。全球的電信企業(yè)轉(zhuǎn)型的浪潮始于2001年左右。電信行業(yè)具有服務(wù)性、網(wǎng)絡(luò)性、技術(shù)密集性等特點(diǎn)。希望對(duì)于電信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定起到一定的參考作用。在此基礎(chǔ)上分析目前杭州市電信公司對(duì)于中小企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)與不足。本文在前人研究的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地選取目前被著重關(guān)注的中小企業(yè)客戶(hù)為目標(biāo)，對(duì)其自身特點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)地闡述，運(yùn)用相關(guān)管理理論對(duì)針對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境做了深入細(xì)致的分析。服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變使得原本不被重視的電信業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題逐漸被關(guān)注。封面44 / 49電信企業(yè)針對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究——以杭州市電信公司“天翼領(lǐng)航”為例摘 要隨著我國(guó)政治經(jīng)濟(jì)體制的不斷深入改革，電信業(yè)的壟斷格局已經(jīng)被打破，目前所呈現(xiàn)的是寡頭壟斷的局面。但從另一方面來(lái)說(shuō)，電信業(yè)也進(jìn)入了新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，既包括產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型——傳統(tǒng)電信業(yè)向信息服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，也包含企業(yè)轉(zhuǎn)型——傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型。如何運(yùn)用相關(guān)管理理論知識(shí)和方法來(lái)為電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做分析與研究成為了目前國(guó)內(nèi)專(zhuān)家學(xué)者的重要研究方向。針對(duì)中國(guó)電信股份有限公司杭州分公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)杭州市電信公司）目前服務(wù)中小企業(yè)客戶(hù)的“天翼領(lǐng)航”產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略為研究對(duì)象并與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較。之后結(jié)合上述分析結(jié)果并借鑒競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的成功方法，根據(jù)相關(guān)理論對(duì)杭州市電信公司針對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提出較為可行的建議。關(guān)鍵詞：電信企業(yè)；電信業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略；中小企業(yè)客戶(hù)The Research on marketing strategy of small and mediumsized enterprise customers market of Tele Enterprises——taking “TIANYI NAVIGATOR”O(jiān)F HANGZHOU Tele Enterprise as an exampleABSTRACT目 錄摘 要 IABSTRACT II1 緒論 1 1 1 2 2 3 3 3 32相關(guān)理論和文獻(xiàn)綜述 5 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義 5 5 國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究現(xiàn)狀 7 8 8 83“天翼領(lǐng)航”產(chǎn)品介紹及營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 10“天翼領(lǐng)航”簡(jiǎn)介 10“天翼領(lǐng)航”營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 12 174“天翼領(lǐng)航”產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)分析 21“天翼領(lǐng)航”的宏觀環(huán)境分析 21“天翼領(lǐng)航”行業(yè)環(huán)境分析 25 25 30 31 31 325.“天翼領(lǐng)航”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)建議 34 34 35 37 39 42參考文獻(xiàn) 43致 謝 44 1 緒論電信行業(yè)在現(xiàn)代社會(huì)中占有至關(guān)重要的地位，它的發(fā)展可以大大地加速信息的流動(dòng)，縮短空間距離，提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行效率，從而創(chuàng)造巨大的社會(huì)效益。電信網(wǎng)絡(luò)是電信業(yè)所擁有的特殊資源，近年來(lái)電信技術(shù)發(fā)展迅速，電信新業(yè)務(wù)層出不窮，電信行業(yè)的內(nèi)外環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化，電信企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其經(jīng)營(yíng)管理工作變得更加復(fù)雜。當(dāng)時(shí)，由于對(duì)信息化理想的狂熱追捧，以及對(duì)3G前景的過(guò)度美化，部分運(yùn)營(yíng)商大量鋪設(shè)光纜，造成過(guò)度投資，給企業(yè)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了巨大的成本壓力。2006年以后互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)業(yè)務(wù)對(duì)傳統(tǒng)固網(wǎng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)帶來(lái)了巨大沖擊，普遍出現(xiàn)增量不增收的局面。我國(guó)目前主要的電信業(yè)運(yùn)營(yíng)商主要為三家：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信以及中國(guó)聯(lián)通。根據(jù)2011年財(cái)務(wù)年報(bào)可以看出，中國(guó)移動(dòng)的運(yùn)營(yíng)收入達(dá)到了527，999（百萬(wàn)元人民幣）；中國(guó)電信的運(yùn)營(yíng)收入為244，493（百萬(wàn)元人民幣）；中國(guó)聯(lián)通的運(yùn)營(yíng)收入為215，519（百萬(wàn)元人民幣），詳見(jiàn)圖11。中國(guó)電信想要撼動(dòng)中國(guó)移動(dòng)在電信市場(chǎng)的地位，同時(shí)防止中國(guó)聯(lián)通的趕超，就必須在鞏固自身的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目——寬帶業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，積極發(fā)展移動(dòng)電信業(yè)務(wù)，搶占移動(dòng)電信市場(chǎng)。其中大客戶(hù)基本上屬于行政派分，一般只需要做好維護(hù)工作；而校園市場(chǎng)一直被中國(guó)移動(dòng)的“動(dòng)感地帶”牢牢霸占，雖然中國(guó)電信也做了許多工作，但收效甚微；而中小企業(yè)客戶(hù)的趨利性使得其客戶(hù)忠誠(chéng)度不像校園市場(chǎng)這么牢固，且還有一定的固話(huà)市場(chǎng)影響，因此是中國(guó)電信的主攻目標(biāo)。公司下轄蕭山、余杭、富陽(yáng)、臨安、桐廬、建德、淳安7個(gè)縣（市、區(qū)）分公司，市區(qū)設(shè)西湖、上城、下城、江干、拱墅、濱江、下沙7個(gè)電信分局。 作為杭州市規(guī)模最大的綜合信息服務(wù)提供商，杭州市電信公司擁有一張集大容量程控交換、光纖電信、數(shù)據(jù)電信、衛(wèi)星電信、無(wú)線(xiàn)電信等多技術(shù)手段的立體化現(xiàn)代綜合電信網(wǎng)絡(luò)，在電信手段和網(wǎng)絡(luò)設(shè)施上與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家基本保持同步，并正逐步向數(shù)字化、智能化、綜合化、寬帶化和個(gè)人化方向發(fā)展，全網(wǎng)綜合電信能力在全國(guó)省會(huì)城市中名列前茅。杭州市電信公司在寬帶接入，數(shù)據(jù)交換方面有著最為成熟的技術(shù)和實(shí)力，因此對(duì)于這塊市場(chǎng)能夠牢牢把握住。在此之前所推出的小靈通業(yè)務(wù)就由于許多方面的原因被迫逐步關(guān)閉。杭州市的中小企業(yè)在信息化建設(shè)上出現(xiàn)明顯的差異——年產(chǎn)值在500萬(wàn)元以上的規(guī)模企業(yè)，在信息化建設(shè)方面表現(xiàn)得更成熟，相關(guān)系統(tǒng)基本實(shí)現(xiàn)信息化，應(yīng)用相對(duì)成熟；一些企業(yè)則是實(shí)現(xiàn)了部分信息化，例如只上了辦公軟件或者財(cái)務(wù)與進(jìn)銷(xiāo)存軟件系統(tǒng)；而另外一些制造業(yè)、服務(wù)業(yè)企業(yè)，一般只具備寬帶上網(wǎng)、內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、辦公軟件和財(cái)務(wù)軟件等信息化水平。但是我們知道，信息化如果僅僅靠企業(yè)自身的投入將會(huì)大大增加企業(yè)成本，降低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力?？梢哉f(shuō)，電信企業(yè)在這方面還大有潛力可挖。隨著體制改革不斷深化，信息電信技術(shù)不斷創(chuàng)新，使電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，消費(fèi)電信產(chǎn)品時(shí)，人們有了選擇權(quán)。而各電信運(yùn)營(yíng)商面向信息服務(wù)業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型更是給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出了新的課題。從上文的分析中我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：中國(guó)電信想要搶占更多的電信市場(chǎng)份額，就必須化大力爭(zhēng)奪中小企業(yè)客戶(hù)資源，針對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)資源的特點(diǎn)制定特殊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。本文主要通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念及其作用以及相關(guān)基礎(chǔ)理論，運(yùn)用比較分析法、定量分析法、定性分析法、實(shí)證分析法對(duì)杭州市電信公司針對(duì)中小客戶(hù)的“天翼領(lǐng)航”產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略進(jìn)行研究。通過(guò)對(duì)于目前該品牌產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)情況分析其所存在的不足，為后面的分析和改進(jìn)提供基礎(chǔ)。通過(guò)與本地區(qū)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比較分析，明確“天翼領(lǐng)航”目前的優(yōu)劣勢(shì)。緒論理論基礎(chǔ)研究“天翼領(lǐng)航”產(chǎn)品簡(jiǎn)介及營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀PEST分析行業(yè)環(huán)境發(fā)展分析五力模型分析競(jìng)爭(zhēng)者分析結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略理論“天翼領(lǐng)航 ”產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略建議優(yōu)化與提高總結(jié)與展望圖12 技術(shù)路線(xiàn)分析2相關(guān)理論和文獻(xiàn)綜述 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下的定義為：營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。科特勒（Philip Kotler）下的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值導(dǎo)向：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。麥卡錫()于1960年也對(duì)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的職責(zé)，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費(fèi)者或使用者以便滿(mǎn)足顧客需求及實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)，同時(shí)也是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程，其目的在于滿(mǎn)足社會(huì)或人類(lèi)需要，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)。1.“4Ps”理論對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略理論最有影響的就數(shù)美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家麥卡錫教授于1960年所提出的“4Ps”理論，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(xiāo)(Promotion)。本文主要通過(guò)該理論對(duì)“天翼領(lǐng)航”產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析。例如在產(chǎn)品投入期，因?yàn)槭切庐a(chǎn)品所以往往其功能能夠適應(yīng)當(dāng)下消費(fèi)者的需求或者有著一定的超前，從而給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略。(2)價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略就是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者各自不同的支付能力和效用情況，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)的定價(jià)辦法。但是，價(jià)格仍是決定公司市場(chǎng)份額和盈利率的最重要因素之一。靈活地運(yùn)用各種定價(jià)方法，可以吸引消費(fèi)者，刺激需求，擴(kuò)大銷(xiāo)售以及實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。因此，價(jià)格越來(lái)越成為企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要方法。(3)渠道策略營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。 包括渠道的拓展方向、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷(xiāo)渠道自控力和輻射力的要求。促銷(xiāo)策略主要描述了企業(yè)如何通過(guò)一系列諸如人員推銷(xiāo)，廣告，公共關(guān)系以及營(yíng)業(yè)推廣等手段，向消費(fèi)者傳遞自身產(chǎn)品信息，引起消費(fèi)群體的關(guān)注，從而引導(dǎo)其進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)以達(dá)到銷(xiāo)售目的。廣告作為目前公認(rèn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，其推廣范圍和效率都是所有手段中最好的。產(chǎn)品定位是確定產(chǎn)品形象，廣告是描繪品牌形象。