【正文】 現(xiàn)為中小企業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的試驗(yàn)區(qū)。％是由中小企業(yè)創(chuàng)造的，我國(guó)出口的許多大宗商品，如服裝、玩具、工藝品等勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，基本上都是由中小企業(yè)生產(chǎn)的。第一，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的支撐作用。在企業(yè)內(nèi)部，中小企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，一般沒有復(fù)雜的層級(jí)結(jié)構(gòu)。從企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)來(lái)看。另外，與此相似的另一種方法是從企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模來(lái)看。如果一個(gè)市場(chǎng)是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，那么這個(gè)市場(chǎng)里的所有企業(yè)只可能是企業(yè)規(guī)模相當(dāng)且數(shù)量眾多的中小型企業(yè)；如果一個(gè)市場(chǎng)是非完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，那么這個(gè)市場(chǎng)里一定有一些相對(duì)大型的、且具有一定壟斷力量的企業(yè)，其余的則只是一些不具有壟斷力的中小企業(yè)。在本行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)不變的情況下，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的規(guī)模沒有大到具有壟斷力量之時(shí)，這樣的企業(yè)就可稱為中小企業(yè)。 論中小企業(yè)的營(yíng)銷策略一、 我國(guó)中小企業(yè)的界定及其地位（一）我國(guó)中小企業(yè)的界定我國(guó)對(duì)企業(yè)的界定是將銷售收入和資產(chǎn)總額作為主要考察指標(biāo)：分為特大型、大型、中型、小型四類，其中年銷售收入和資產(chǎn)總額均在5億元以下，5000萬(wàn)元以上的為中型企業(yè)，年銷售收入和資產(chǎn)總額均在5000萬(wàn)元以下的為小型企業(yè)，參與劃型的企業(yè)范圍原則上包括所有行業(yè)各種所有制形式的工業(yè)企業(yè)。這就決定了中小型企業(yè)要做好營(yíng)銷，必須面對(duì)自己資源比較缺乏、每一份資源必須盡量提高實(shí)際綜合利用率的現(xiàn)實(shí)，在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略時(shí)，必須嚴(yán)格控制成本，利用有限的營(yíng)銷資源，制定出能產(chǎn)生最大營(yíng)銷績(jī)效的模式，只有這樣，中小企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃，才有希望獲得較大的成功。4. 中小企業(yè)對(duì)廣告與推銷、促銷、營(yíng)銷的關(guān)系認(rèn)識(shí)不清，沒能正確運(yùn)用廣告的推廣達(dá)到銷售的目的。3. 國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)用的還是傳統(tǒng)的分銷渠道，通常是這樣的模式：廠家—分銷商—下級(jí)分銷商—用戶。 2. 產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。結(jié)合這一時(shí)代趨勢(shì)，我認(rèn)為在中小企業(yè)的營(yíng)銷策略中應(yīng)著重解決這些問題：1. 市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。而且，還包括產(chǎn)品的性能和價(jià)格的確定以及攤銷和分銷的方法等。每一個(gè)不同細(xì)分市場(chǎng)的銷售戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)旨來(lái)表示，它說(shuō)明公司為滿足這部分顧客需要，保證供給的主要特色。中小企業(yè)的特點(diǎn)是小、靈活，因而在管理上不必像大企業(yè)那樣正規(guī)，只需抓好要點(diǎn)，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。從這一點(diǎn)上看，認(rèn)識(shí)中國(guó)的營(yíng)銷，已不再是誰(shuí)能說(shuō)得更好，而是誰(shuí)能做得更好。15 / 16論中小企業(yè)的營(yíng)銷策略序 言中國(guó)加入WTO后，市場(chǎng)開放程度更高，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)下，中小企業(yè)的營(yíng)銷水平會(huì)相應(yīng)地大幅度提高。作為代價(jià)，必然淘汰一大批不善營(yíng)銷的中小企業(yè)。誰(shuí)能把創(chuàng)新的營(yíng)銷理論轉(zhuǎn)化為有效的營(yíng)銷行動(dòng)，誰(shuí)就會(huì)在下一輪的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。中國(guó)的中小企業(yè)眾多，把企業(yè)做大，讓產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)銷售，盡可能的提高市場(chǎng)份額，成為更多企業(yè)和企業(yè)家的夢(mèng)想。這些恃色，因產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客的需要不同而異。時(shí)代在進(jìn)步，消費(fèi)者在成熟，營(yíng)銷策略也在發(fā)展。營(yíng)銷就是滿足消費(fèi)者需求的過程，它起始于消費(fèi)者的需求，也就是市場(chǎng)需要，滿足了市場(chǎng)需要也就是適銷對(duì)路。由于消費(fèi)者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購(gòu)買力有限，因而在所有營(yíng)銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，我們應(yīng)在制定營(yíng)銷策略時(shí)考慮如何巧妙運(yùn)用價(jià)格。這已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者日益成熟的需求了，需要新的銷售渠道。中小企業(yè)與大企業(yè)相比，具有資金實(shí)力、人力資源及企業(yè)總體管理能力弱，但決策速度快、企業(yè)運(yùn)動(dòng)靈活機(jī)動(dòng)的特征。一個(gè)時(shí)代的變遷總是會(huì)留下許多不可磨滅的印記，曾幾何時(shí)，當(dāng)我們回首營(yíng)銷時(shí)代的變遷時(shí)，發(fā)現(xiàn)有許多值得如今營(yíng)銷人思索的地方，轉(zhuǎn)而引發(fā)我們對(duì)這個(gè)時(shí)代營(yíng)銷的考證，是否在重復(fù)我們已經(jīng)放棄的東西，許多時(shí)候我們審視營(yíng)銷領(lǐng)域的時(shí)候，往往沒有去想時(shí)代的作用給營(yíng)銷帶來(lái)的種種利弊，或者說(shuō)現(xiàn)代營(yíng)銷的觀念沖擊著過去的營(yíng)銷理念，時(shí)間給予我們營(yíng)銷領(lǐng)域有太多的話題，而時(shí)代留下營(yíng)銷領(lǐng)域的變遷將促使我們更加理性看營(yíng)銷的方方面面。其實(shí)所謂中小企業(yè)并非絕對(duì)的，而是一個(gè)相對(duì)概念，是企業(yè)規(guī)模與市場(chǎng)規(guī)模相比較而言的一個(gè)概念。在這里，涉及到市場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)。這里暗含著一種動(dòng)態(tài)的意義，當(dāng)由于市場(chǎng)創(chuàng)造或貿(mào)易市場(chǎng)開放等原因而使市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，原來(lái)這個(gè)市場(chǎng)中的大企業(yè)很可能會(huì)變成不具有壟斷力量的中小企業(yè)。由于各個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）市場(chǎng)之間的相關(guān)性，比如上、下游產(chǎn)品市場(chǎng)之間，中小企業(yè)很可能是那些為下游產(chǎn)品市場(chǎng)的大企業(yè)提供原材料或半成品的企業(yè)；或者說(shuō)，大企業(yè)之間留下的狹小的縫隙市場(chǎng)中的企業(yè)，或叫狹小的細(xì)分市場(chǎng)里的企業(yè)。確實(shí)，中小企業(yè)的所有人（投資人）與管理人是合二為一的。（二）我國(guó)中小企業(yè)的地位我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的作用至少可以概括為三方面。20世紀(jì)90年代以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度主要依賴于中小企業(yè)的發(fā)展。第二，對(duì)我國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的促進(jìn)作用。中國(guó)企業(yè)改革和體制創(chuàng)新的成功經(jīng)驗(yàn)，基本都來(lái)自中小企業(yè)，承包、租賃、兼并、拍賣、破產(chǎn)等方面的改革，均是在國(guó)有小企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體等中小企業(yè)中率先試驗(yàn)和推廣。許多民營(yíng)中小企業(yè)迅速發(fā)展，極富競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)國(guó)有大中型企業(yè)生存和發(fā)展構(gòu)成了重要威脅，從而形成了國(guó)有大中型企業(yè)改革的壓力和動(dòng)力。無(wú)論國(guó)際上的經(jīng)驗(yàn)，還是近年我國(guó)發(fā)展中小企業(yè)的實(shí)踐，都表明中小企業(yè)已成為各國(guó)就業(yè)的主渠道。我國(guó)中小企業(yè)主要存在和發(fā)展于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)中，單位投資容納的勞動(dòng)力和單位投資新增加的勞動(dòng)力，要明顯高于大型企業(yè)，大多數(shù)領(lǐng)域要高出一倍以上。1978～1996年間，從農(nóng)村轉(zhuǎn)移出的2億勞動(dòng)力大多數(shù)在中小企業(yè)就業(yè)，僅1998年中小企業(yè)吸納國(guó)有企業(yè)下崗職工達(dá)460萬(wàn)人。中小企業(yè)在保證中國(guó)經(jīng)濟(jì)適度增長(zhǎng)、緩解就業(yè)壓力、方便群眾生活、推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新、促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保持社會(huì)穩(wěn)定等方面發(fā)揮著重要作用，沒有中小企業(yè)的發(fā)展，就不可能有改革開放以來(lái)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的奇跡。二、 我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷策略中存在的問題中小企業(yè)對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有重要的作用，所以要大力發(fā)展，讓其發(fā)揮更好的作用。目前我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展速度不是很快，雖然與我國(guó)歷史遺留的問題有一些關(guān)系，但是主要還是企業(yè)自身的問題營(yíng)銷策略不合理 。營(yíng)銷策略是指企業(yè)為了促銷產(chǎn)品，擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有率，而在對(duì)市場(chǎng)，產(chǎn)品和消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)客戶的需求，對(duì)產(chǎn)品促銷活動(dòng)進(jìn)行全面策劃的過程。少數(shù)中小企業(yè)雖有一流產(chǎn)品,但沒有一流的服務(wù)與之相配套，無(wú)法抓住顧客。而不重視用戶的需求，顛倒了用戶和企業(yè)的關(guān)系。這就導(dǎo)致另一種奇怪的現(xiàn)象