【正文】 小提示20：根據(jù)談判中對手的行為來核實你對他們的估計。事先研究他們論據(jù)中的弱點，充分發(fā)掘他們的陳述中有背道德和有政治問題的地方。就像必須了解對手的優(yōu)勢一樣，也必須清楚他們的弱點，無論是他們的論點論據(jù)，還是他們的個人能力。中間優(yōu)先級:那些你認為對手想要取得的目標。但要記住這些只是猜測，要隨著談判的進行通過觀察來檢驗自己的判斷是否正確。一旦對對手的優(yōu)勢有所了解，預測一下，當開始談判時他們會朝什么方向走？他們有多少可以談判的余地？他們是否喜歡體會，以便與高層領導商議？就像明確自己的目標一樣確定對手的目標。既然談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，就需要評估對手的出發(fā)點和實力。例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高15%，如何反駁這種快速增重方法呢？也許有研究表明這種飼料會使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動。為削弱對手勢力，要暴露他們的主要弱點。小提示18：與熟悉對手的人交談。知已知彼，百戰(zhàn)不殆。我被提升為副總裁，所以我會加薪?！眑 歸納：根據(jù)慣例從實例中得出結論。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：l 演繹：從前提中推出結論。小提示17：從著名談判家的傳記中學習戰(zhàn)術?；〞r間核對數(shù)據(jù)絕不是浪費時間。合理地編排數(shù)據(jù)以便查找。像漁夫收網(wǎng)一樣對這些資料進行全面地收集，這樣有助于已方提出有利的論據(jù)來支持自己的立場?？梢匀D書館瀏覽，從因特網(wǎng)上搜尋，與了解對方的人交談。l 發(fā)展情報網(wǎng)，以備后用。l 掌握對方可以收集到的情報。要點l 錯誤的情報不如沒有情報。對對手的性格作一個簡略的了解，熟悉對手的性格，并從戰(zhàn)術上利用這點。留給自己足夠的時間來出色地完成調(diào)研。小提示15：一定要收集到與談判有關的所有關鍵信息。要想取得成功，首先得精心準備，深入調(diào)研。所以，一部新電話是你“想要”的，而你真正“需要”的是電腦硬盤。一方面，打算把功能簡單但還可以用的舊電話換成有許多自動功能的新電話。由于大世界技術公司沒有充分說明情況，談判破裂了。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。唯一的缺點是公司不準備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當?shù)腻X。阿尼爾將接受大世界技術公司的一份新工作。在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。國際象棋的材料是大理石，非關鍵問題但仍有價值，計7分。例如，買一副國際象棋是主要目標，計10分。把優(yōu)先級分為三組：l 最終目標；l 現(xiàn)實目標；l 最低限度目標：談判成功所需的最低限度的要求。這樣，在打算讓步的時候就知道哪些目標可以先放棄。類似地，當工會為提高工人工資而談判時，他們也希望減少假日的工作時間，要么提高加班費。假定在國外買一副國際象棋，你不想付稅就帶回國，而且想用信用卡付賬。小提示13： 用一句話來描述每個目標。小提示11： 寫下所有的目標，然后按優(yōu)先級排序。準備談判的第一步就是確定目標。最終，雙方以20:80的比例達成了協(xié)議。胡安需要花個月來設計游戲，雖然1萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。胡安是計算機程序員，有一個新計算機游戲的設想。可以說這個案例中的雙方都取得了成功。比爾想廉價地修好它，但效果不好。幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應付給他正常工資的一半。房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領先了，輸贏發(fā)生了顛倒。其實，此時如果商販降低售價，顧客仍可能會購買。例如，你在市場上買紀念品時，發(fā)現(xiàn)商販不能送貨上門而必須自己帶走時，就不太想買了。靈活性是談判中最重要的特征。另一方面，日本人認為看起來意義明確的陳述或觀點沒有彈性而難以達成協(xié)議。不同的文化背景會以不同的方式開始著手談判。勝利是人人都想得到的，在體育競賽中的雙方有輸有贏，但談判可以以雙方都勝利而結束。只有這樣，談判者才感到他們是成功的。小提示8： 明確需優(yōu)先考慮的事：準備在重要問題上盡可能少地讓步。正確理解談判所包含的過程（準備、提交議案、辯論、討價還價和結束）是所有參與方都取得滿意結果的保證。在你看中了某幢房子而想買下的情況，如果其他人也對這幢房子感興趣的話，你可能不得不提高價錢并重新商議合同條款。偶爾，也會因協(xié)議中的細則需要修改而重新談判。日常生活中常常會發(fā)生談判。l 談判意味著你愿意在某些問題上通過討論做出讓步。要點l 談判時，必須知道什么可以讓步、什么不可以。委托人可以根據(jù)自己的意愿來指定代理人的權利范圍，而且，應該在談判之前就明確代理人職責的全部內(nèi)容?！碑斎?，在現(xiàn)實生活中，人們由于對談判過程陌生而可能不情愿去談判。Fl 地方政府l 國家政府l 主管部門l 管理人員小提示7： 把代理人的職責劃分清楚。l 遵守地方與國家的既定法規(guī)。l 管理人員l 廠商l 客戶l 政府l 工會l 法律顧問法律談判這些談判通常是正式的并具有法律約束力。l 安排交貨與服務時間。l 管理人員l 下屬l 同事l 工會l 法律顧問商業(yè)談判公司之間談判的動機通常是為了贏利。l 界定工作角色和職責范圍。類型舉例參與方日常/管理類談判這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員工之間的工作關系。無論當事人屬于哪一個團體，都必須通過談判消除分歧。它可以是正式的或非正式的、長期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決于什么人為什么談判。不同類型的談判需要不同的談判技巧。A方身體向搭檔傾斜頭斜向搭檔B方搭檔之間的眼神交流小提示5： 當談判開始時，要有做出讓步的準備。. 3研究談判在商業(yè)談判開始階段,雙方會面對面地圍桌而坐。這些技能在日常生活和談判中非常實用。談判是任何人都可以學會的技能，而且人人都有大量機會實踐所學。小提示3： 預見可能的收益，而不是損失，并從這里著手準備工作。互惠互利是談判的基礎。成功的談判不應該產(chǎn)生失敗者與成功者，應力圖讓雙方都取得滿意的結果。小提示1： 要成為談判高手，必須學會“領悟”對方的需要。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始了。要想取得談判的成功，首先得制定周密細致的談判方案——最終目標和談判策略。內(nèi)容包括一些基本知識：怎樣設計戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當談判破裂時做些什么以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。本書覆蓋了整個談判過程，從談判的準備到結束，并設計成易于查找的結構，其中包括101則實戰(zhàn)提示。目 錄引言 2第1章 準備談判 2 2 4 6 7 8 10 12 13第2章 正式談判 15 16 16 18 19 21 22 23 24第3章 結束談判 25 25 27 28 31 32 33 34自我能力評估 35談 判 技 巧引言談判就是當事人想從對方獲得所需而進行協(xié)商的過程?！墩勁屑记伞逢U明了交易的基本原則，教你怎樣進行談判并達成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。這本書既面向談判新手，又會使經(jīng)驗豐富的談判高手受益匪淺。第1章 準備談判俗話說“不打無準備之仗”。如果沒有充分的準備工作，談判就很難順利進行。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。小提示2： 時刻記住，對于談判者來說，做十全十美的準備是不可能的。談判應以雙贏為結局，要么雙方?jīng)]有達成任何協(xié)議。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準備，要思維敏捷，善于變通。小提示4： 通過練習談判來提高技能。成功的談判所需的核心技能包括：l 善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通；l 善于探索擴大選擇范圍的可能性；l 充分準備的能力；l 溝通能力，即善于傾聽對方又能向對主提問；l 分清輕重緩急的能力?；ㄐr間學一學，會大大提高現(xiàn)有的談判水平。注意每一位談判者的身體語言是如何支持他們的搭檔的。小提示6： 根據(jù)談判類型決定談判策略。在商務談判中，每一個談判實例表現(xiàn)出一定的特征。談判當事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點。例如，股東和董事會就公司經(jīng)營方針進行談判，工會和工廠老板就薪水和工作條件談判，政府和會計師就稅收進行談判。l 商定薪水、合同條款和工作條件。l 要求加班增加產(chǎn)出。l 為滿足客戶需求而贏得一份合同。l 就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達成一致意見。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。l 與主管部門溝通（如反托拉斯機構）。美國總統(tǒng)約翰肯尼迪曾經(jīng)說過：“我們決不因害怕而談判，但我們也決不害怕談判。如果是這樣的話，可以委托代理人去談判。一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。l 談判中發(fā)生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來。l 任何與你有關的事情同樣也與你的談判對手有關。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學，星期則兩家輪流。例如，在集市上你可能敲定了一個花瓶的價錢，但如果你想買一批花瓶，你就會為了進一步降低花瓶的單價再討價還價。與代理人談判：如果你正考慮買房，你就會與賣主的代理人討論購買細節(jié)與條件。整個談判過程的核心就是交易的基本原則：欲將取之，必先予之。準備提交議案辯論討價還價結束談判的關鍵是要認識到談判各方所做的讓步都是有代價的，以此獲得對自己有價值的東西。要達到這樣的效果，就必須明白什么是已方認為有價值而對方認為無價值的東西。當工會與資方談判時，他們會為工人贏得更多的報酬，同時資方可獲得提高生產(chǎn)率的保證。例如，歐洲人和美國人經(jīng)常發(fā)現(xiàn)日本人往往用含糊不清、模棱兩可的語言和態(tài)度來避免正面對抗。小提示9: 富于靈活性是強者的象征，而不是弱者的表示小提示10： 草率的決定會使你后悔不已。隨著談判的進行，談判雙方力量的平衡會發(fā)生變動。所以，商販應留意顧客是否對自己的貨品失去了購買欲。在這個實例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。貌似贏家的比爾認識到不應該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設計圖，約翰接受了這份工作。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。雙方都認為比爾贏了，約翰輸。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設計不當引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結果。倉庫的客戶很少，5年后不得不關閉。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結成聯(lián)盟，并達成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機公司的經(jīng)理，她及其同事都認為胡安的想法不錯，但只能提供給他1萬美元。胡安建議把1萬美元作為預付款，他和公司按25:75的比例分取將來的利潤。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。想從談判中得到什么？只有訂出一個精心策劃的計劃，才能達到既定目標。小提示12： 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。通常很少只為一個目的談判。因此，買一副國際象棋不是你唯一的目標。在進入談判之前，把目標列一個清單，然后按優(yōu)先級排序，并確定哪些可以不要。對公司優(yōu)先級對供貨商價格1質(zhì)量時間2價格質(zhì)量3時間數(shù)量4數(shù)量小提示14：談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標。給每個目標賦一個值。用信用卡付賬的要求可以放棄，計2分。按這種方式排優(yōu)先級，保證在談判的時候不會在不該讓步的地方讓了步。在大世界技術公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。大世界技術公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計劃，而公司不打算這樣做?！跋胍迸c“需要”對不同目標分配不同權值的評定標準就是區(qū)別“想要”和“需要”。另一方面，當電腦硬盤遭到不可恢復的破壞時，需要盡可能快地替換新硬盤以便能正常工作。理解這個細微的差別至關重要，可以區(qū)別對手的“想要”和“需要”。一旦確定了自己的目標，就必須找出有用的情報來支持它們，或許這些情報還可以幫助你削弱對方。談判之前留出充足的準備時間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時間也是極其重要的。為了支持自己的論點，要查找統(tǒng)計數(shù)據(jù)、研究案例，這些都需要時間。如果打算使用復雜的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，需準備一張詳細的數(shù)據(jù)分析表，以表明這些數(shù)據(jù)如何支持自己的論點，而不僅僅是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。l 公司年度報告是一個重要的信息寶藏。l 太多的統(tǒng)計數(shù)據(jù)只會弄巧成拙。一個有效地利用準備時間的方法就是從深度上摸清對方的情況。查看該公司的年度報告、市場調(diào)查報告、舊剪報。但是，對收集到的情報的準確度要有絕對的把握。復印文件的關鍵章節(jié)，用色筆標出要點。小提示16：觀摩他人的談判。收集數(shù)據(jù)之后要設計一個符合邏輯的論點。例如，“我是大世界技術公司的股東。例如，“每一次大世界技術公司提升某人為副總裁都會給他加薪?！比绻紶栍腥松秊楦笨偛煤鬀]有加薪，這就違背了這條邏輯。在準備階段，要研究談判對手的強項和弱點，研究對手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？對