業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課程-展示頁
2025-07-07 22:46本頁面
【正文】 “你沒去？”老總后來告訴我，當(dāng)他看到這么多人來參加，他就預(yù)感到這個項目有戲?！钡綍r請局長露個面?！?“我在當(dāng)?shù)嘏c客戶談的時候，就留意局長的興趣，他們告訴我局長是個戲劇迷。” “局長對我們公司印象非常好，當(dāng)天晚上，我們請局長去看了話劇，當(dāng)時北京正在上演老舍的話劇《茶館》?！痹瓉恚掖螂娫挼漠?dāng)天，老總就去賓館拜訪了局長，并約局長在開會的空閑去公司參觀。我讓出租車直接從機場開到了賓館。 “到了北京之后，我立即就給老總打了一個電話。第二天，我乘最早的飛機回了北京。 “我立即打電話告訴我們公司的老總，說局長在北京，請老總一定要想辦法接一下。 “然后呢？”當(dāng)聽到她要到賓館名字的時候，IBM的業(yè)務(wù)代表開始有些感覺了。我要了局長住的賓館的名字。 “聽說局長不在，我就去了辦公室，問局長去哪里出差了。 “怎么可能”我聽我的代理商告訴我，就是這個局長堅持要用她的產(chǎn)品。所以我那次出差就沒有見到局長。”” “沒有啊。 “你在跟我開玩笑，如果這樣，我們的代理商絕不會輸給你。 “所有的客戶都是我在這個項目中認(rèn)識的?！睆墓こ處煹教庨L都有很好的關(guān)系。五天之內(nèi)全見到都不可能，別說去做工作了。 “這不可能，在五天內(nèi)她可能連客戶都認(rèn)不全。IBM業(yè)務(wù)代表問她是怎么贏得這個項目的時候，這個劉姓的業(yè)務(wù)代表反問IBM的業(yè)務(wù)代表：“你猜猜我在簽這個合同以前去見了幾次客戶？”IBM的業(yè)務(wù)代表沒有猜到，她晃著指頭告訴他：“兩次，第一次兩天，第二次三天。因為已經(jīng)開始合作，她也不諱言她是怎么贏的。不打不相識，最后雙方?jīng)Q定坐下來談一談，看看有沒有合作的可能性。這個業(yè)務(wù)代表很奇怪，這家系統(tǒng)集成商既沒有解決方案，又沒有在電信行業(yè)的成功實例，就像在空氣中冒出來一樣。奇跡是怎么發(fā)生的？ 業(yè)務(wù)代表只對客戶拜訪了兩次，就簽定了一個幾千萬的定單，而她的競爭對手的業(yè)務(wù)代表在客戶的城市趴了幾個月。 了解客戶的興趣和愛好可以拉近業(yè)務(wù)代表與客戶間的距離。同樣，客戶喜歡與業(yè)務(wù)代表打交道，意味著客戶愿意與這家公司打交道，業(yè)務(wù)代表就有機會將產(chǎn)品賣進(jìn)去。在客戶眼里，業(yè)務(wù)代表代表了公司，如果業(yè)務(wù)代表遲到，客戶會認(rèn)為這家公司不準(zhǔn)時；如果業(yè)務(wù)代表沒有實現(xiàn)承諾，客戶會認(rèn)為這家公司沒有信用；如果客戶不喜歡業(yè)務(wù)代表，客戶就會不喜歡這家公司和它的產(chǎn)品。怎樣與客戶建立互信的關(guān)系泥？一個辦法是找到與客戶的共同興趣。這時業(yè)務(wù)代表又巧妙地用孩子的玩具影射電腦，當(dāng)時很好的廠家現(xiàn)在也不一定就是最好的。在案例1中，客戶已經(jīng)有了一個很滿意的供應(yīng)商，不希望改變，所以業(yè)務(wù)代表多次努力還是沒辦法改變客戶的想法。 了解客戶的興趣和愛好并請他來一趟銀行，她又要買一批服務(wù)器，她說她一直都使用一個廠家的產(chǎn)品，也許是應(yīng)該換換了?！弊詈笏f：“小孩子玩玩具都不會玩很久，因為他們知道總會有更新的和更好玩的玩具生產(chǎn)出來。兩個人越談越投機，從幼兒玩具談到幼稚園，一直談到銀行的大門口。 終于有一次，他趕在下班的時候拜訪這個客戶，見她手里正擺弄著一個很流行的玩具。她對我們競爭對手的產(chǎn)品很滿意，她認(rèn)為沒有必要改變供應(yīng)商。有時送新的樣品給客戶看，有時請客戶參加商務(wù)活動。 他想了很多辦法，這個客戶一直無動于衷。 “再見。再見。你們銀行的信息系統(tǒng)現(xiàn)況是怎樣的？””不過我能在電話上了解一下你們計算機系統(tǒng)的情況嗎？””我們計劃在下周五舉辦一個新產(chǎn)品的發(fā)布會，有我們最新的產(chǎn)品，您可以去嗎？” “您好。 “我是。 “您好，我是戴爾公司的業(yè)務(wù)代表，XXX。他首先打電話給銀行的IT經(jīng)理約定拜訪時間，他從聲音上聽出IT經(jīng)理是一個女士。他在臺灣做業(yè)務(wù)的時候，一家很大的銀行一直從他的競爭對手那里大量采購電腦。業(yè)務(wù)代表多次拜訪客戶，一直碰壁。 做業(yè)務(wù)，我們僅僅從一些經(jīng)驗文字上得到資料還不夠，要想擊敗競爭對手，還要了解一些使自己在從眾多競爭者中脫穎而出的資料。脫穎而出一、了解客戶的興趣和愛好二、了解客戶的行程三、了解客戶的家庭四、了解客戶的內(nèi)部政治五、業(yè)務(wù)代表戰(zhàn)無不勝的資料六、與客戶的四種關(guān)系七、眼淚與定單 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課程目 錄案例1：共鳴客戶對他現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意，沒有任何更換新供應(yīng)商的打算。終于有一天，他說服了客戶。 戴爾的一個從臺灣來的業(yè)務(wù)經(jīng)理講過一個他自己的故事。自從接到這個客戶以后，他開始收集資料，準(zhǔn)備登門拜訪。下面是他們的對話：請問張經(jīng)理在嗎？””您一定知道戴爾公司和我們的直銷模式，我們的直銷模式能夠給我們的客戶帶來與傳統(tǒng)模式不同的體驗，尤其適合銀行這樣的大型客戶。 “下周五？不行啊，我有事。 “哦，真可惜。 “不行啊，我要去開會了。 “那好，我抓緊時間。 “這樣吧，你去找我們的工程師XXX了解吧?！薄睅缀趺扛粢欢螘r間，業(yè)務(wù)代表都用各種借口來見這個客戶。客戶的態(tài)度沒有改變，每次見面的時間都很短。于是他就從這個玩具開始和她攀談，結(jié)果發(fā)現(xiàn)兩個人的孩子都差不多大。業(yè)務(wù)代表向她推薦了一種新型的玩具，并告訴她在哪里買。其實電腦也一樣。 第二周，業(yè)務(wù)代表就接到這個客戶的電話，說她的孩子很喜歡他推薦的新玩具。他到大陸后把這個故事講給了其他的業(yè)務(wù)代表。 業(yè)務(wù)代表必須和客戶建立互信的關(guān)系，這樣能影響客戶的決定。業(yè)務(wù)代表沒有放棄，終于從一個小小的玩具談孩子，業(yè)務(wù)代表在輕松的家常式交談中抓住了機會，達(dá)成了互信的關(guān)系?？蛻暨@才真正的開始考慮和聽取他的觀點。 如果客戶不信任業(yè)務(wù)代表，無論講得多動聽對客戶都沒有效果?？蛻粽劦阶约旱呐d趣和特長并得到業(yè)務(wù)代表認(rèn)可的時候，他（她）會把業(yè)務(wù)代表當(dāng)作知己，雙方的距離就拉近了。反之，業(yè)務(wù)代表準(zhǔn)時并且守信用，客戶就會認(rèn)為這家公司值得信賴。案例2：奇跡這
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