【正文】 時間、人力和物力。2．低成本，高產(chǎn)出會議營銷在很多時候都是一對一傳播，傳播受眾鎖定精準(zhǔn)，針對性強，不需投入大量媒體廣告費用。254。因此，凡是正在做或者即將做會議營銷的企業(yè)都需要從多角度考慮問題，既要看到會議營銷的長處，又不能無視和回避已經(jīng)暴露的問題。提要會議營銷曾經(jīng)為國內(nèi)的一些保健品企業(yè)創(chuàng)造了巨大的銷售業(yè)績，它的優(yōu)勢早已被實踐證實，但問題也出現(xiàn)了不少。會議營銷本身是個高效的銷售方式，相對傳統(tǒng)營銷模式有其自身的優(yōu)勢與特點，但會議營銷并非萬應(yīng)良藥，也有自己的局限性。比如，公司經(jīng)常開展免費為顧客提供旅游等活動，曾經(jīng)一度實現(xiàn)了北京市場月銷售額四百多萬元的業(yè)績。例如，T公司免費為醫(yī)院患有癌癥的顧客提供中國第一個抗腫瘤保健食品活動就得到了社會及顧客的很好反響。近年來，有不少會議營銷企業(yè)都在采用這種方式。3．聯(lián)誼式以舉辦聯(lián)誼會為由，在豐富多彩的節(jié)目表演中穿插健康和產(chǎn)品知識講座，達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。 形式從實踐來看，國內(nèi)曾經(jīng)運用過的會議營銷形式大致可分為6種：1．科普式通過科學(xué)普及講座，獲取顧客個人和家庭詳細(xì)數(shù)據(jù)，如姓名、地址、電話，實現(xiàn)銷售。但不管怎幺說，會議營銷畢竟是自中國改革開放以來，國人結(jié)合自身實際而“自創(chuàng)”出來的少有的、有著巨大銷售力的有效營銷手段之一。會議營銷利用了數(shù)據(jù)庫營銷的思想，收集、整理和挖掘客戶資料，并采用多層直銷中的會議形式，將會中銷售內(nèi)容加以放大，逐漸成為了今天這種形式。多層直銷還有一個特點就是：通過把顧客邀請到會場，在會場營造一種熱烈、友好、激動人心的銷售氛圍，宣傳企業(yè)，宣傳產(chǎn)品，先進行“洗腦”，然后進行銷售。這四個層次幫助人際鏈來聯(lián)結(jié)，也借助人際鏈來得到信息和提供幫助。它認(rèn)為，人是生活在關(guān)系之中的，聯(lián)結(jié)關(guān)系的紐帶稱為人際鏈，人際鏈?zhǔn)且悦恳粋€個體為中心向周圍呈放射狀倍增發(fā)射的。它的重要理論基礎(chǔ)之一就是人際學(xué)原理?！?．多層直銷提到多層直銷企業(yè)，應(yīng)首推安利，其次還有1998年6月轉(zhuǎn)型后在國內(nèi)繼續(xù)經(jīng)營的完美、雅芳、天獅、玫林凱、仙妮雷德、南方李錦記等。KGF公司說，它向那些已被錄入數(shù)據(jù)庫的顧客提供的促銷比平常規(guī)模營銷所得的反饋率要高得多。有時，顧客也有意無意地披露有關(guān)自己的數(shù)據(jù)。L他們運用這份名單，以購物券和其它促銷手段，向顧客推銷，同時也謀求人們支持這種促銷活動。例如，菲利 普RJR和菲利普RJR根據(jù)顧客在調(diào)查表中所表示的興趣，定期向他們郵寄涉及營養(yǎng)、鍛煉等內(nèi)容的最新信息，有時還有食譜及某種產(chǎn)品的購物券。在此前后，美國的其它公司也先后采取了數(shù)據(jù)庫營銷方式。通過合作，通用汽車公司收集到了1200萬個GM卡持有者的數(shù)據(jù)庫，可以向GM卡持有者調(diào)查他們駕駛的是什幺車、什幺時候打算再買轎車或卡車以及他們喜歡哪一種車型等問題。為什幺這幺說呢？從下面的數(shù)據(jù)庫營銷、多層直銷以及會議營銷對比中就可看出它們之間的關(guān)聯(lián)。 起源業(yè)內(nèi)有很多人認(rèn)為，會議營銷最早起源于保健品企業(yè)的街頭、社區(qū)義診，有的人甚至說它的來源“誰也說不清”。其中，用得最多的是會議營銷。它涉及信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進服務(wù)等。 概述會議營銷屬于單層直銷，是對數(shù)據(jù)庫營銷中聚會銷售環(huán)節(jié)的發(fā)揮和放大。這就是本書所要系統(tǒng)論述的會議營銷。三年多來，采用這種營銷模式，在全國建立了七十多家分銷商，年銷售額達(dá)到了2億元。提要有這樣一些企業(yè)，既沒有鋪天蓋地大打廣告，也沒有轟轟烈烈地大搞街頭促銷活動，對于行業(yè)以外的人來說，仿佛沒有它們的存在，但它們卻在不聲不響大把大把地賺著鈔票，其中有幾家企業(yè)，年銷售額在10億元以上。其中，用得最多的是會議營銷。結(jié)果：無須廣告，不打價格戰(zhàn)，卻能有效撕開同質(zhì)化市場的缺口。會議營銷——本土化的營銷利器通過：數(shù)據(jù)庫營銷的理念，一對一營銷的技巧，會議氣氛的營控手段，本土化的實施細(xì)節(jié)。實現(xiàn)：渠道、廣告、促銷、服務(wù)的高效整合。一、會議營銷——產(chǎn)生于本土，發(fā)力于終端會議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱科普（體驗）營銷的，有稱數(shù)據(jù)庫營銷的，有稱親情（服務(wù)）營銷或顧問營銷的，不一而足。但不管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放以來，結(jié)合自身實際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。蜥蜴團隊的一位老朋友，是一家保健品公司的營銷總經(jīng)理，他們公司的主要產(chǎn)品是老年人保健品。在類似廣州這樣的大城市，平均每個月僅在會議現(xiàn)場就能銷售一百多萬元。254。就是通過收集目標(biāo)顧客信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫，并且對顧客數(shù)據(jù)進行分析、篩選、歸檔和整理，確定準(zhǔn)確的銷售對象，然后利用組織會議等形式，運用消費者心理學(xué)和消費者行為學(xué)等理念，進行有針對性銷售的一種營銷模式。會議營銷的名稱還不統(tǒng)一，有稱科普（體驗）營銷的，有稱數(shù)據(jù)庫營銷的，有稱親情（服務(wù)）營銷或顧問營銷的，不一而足。254。拋開這些不談，會議營銷與數(shù)據(jù)庫營銷、多層直銷有較多淵源。1．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷1992年，美國通用汽車公司就開始了數(shù)據(jù)庫營銷，他們給持卡人提供購車折扣，同時把結(jié)賬過程看作是一個收集大量信息的途徑，與萬事達(dá)信用卡公司（MasterCard）建立了一次合作，向消費者提供通用汽車信用（GM）卡。然后，若某個持卡人表示對某種車感興趣，卡片部就會寄去顧客感興趣的車的資料，同時，把持卡人姓名通報給有關(guān)部門。如卡夫通用食品公司通過顧客郵回的附單以及其它促銷的反饋，積累了3000萬名顧客的名單?？ǚ蚬菊J(rèn)為，顧客對一個產(chǎn)品了解得越多，使用其產(chǎn)品的可能性就越大。納比斯科公司面對政府對煙草廣告越來越多的限制，也不得不采取了數(shù)據(jù)庫營銷方式。莫里斯公司（PhilipMorrisCorp）合作，逐漸積累了一個能與煙民直接聯(lián)系的龐大數(shù)據(jù)庫。莫里斯公司通過向接受過免費襯衫、睡袋或其它商品的顧客發(fā)放詳細(xì)的問卷。還有，唐納利（DonneIIey）、邁特羅梅爾（Metromail）和R波爾克（POIK）等研究機構(gòu)，從駕駛執(zhí)照、車輛登記等公共記錄中搜集大量數(shù)據(jù)，甚至收入這個最敏感的信息，他們也能從抵押物品及車輛登記中估算出來。他們設(shè)計的保修單上的問題有：“您的姓名、收入、職業(yè)、教育程度、婚姻狀況？”“幾個孩子？”“您打獵、釣魚或打網(wǎng)球嗎？”這些問題與保修單雖然毫無直接關(guān)系，但是，設(shè)在丹佛的全國人口統(tǒng)計及生活方式公司收集這些保單所反映的信息，卻可以將它們賣給數(shù)據(jù)庫營銷商。其市場開發(fā)副總裁說：“數(shù)據(jù)庫里的是一個穩(wěn)定的顧客名單，這些顧客對我們更有價值。多層直銷企業(yè)的特點之一就是邀請潛在目標(biāo)顧客親臨會場，接受“洗腦”，然后銷售產(chǎn)品。人際學(xué)是專門研究人際關(guān)系的學(xué)科。人際關(guān)系研究者認(rèn)為，人際關(guān)系有9個層次，其中第一層叫知音層，這是無話不談的知心朋友；第二層叫摯友層，是時有接觸、可以信賴的朋友；第三層是朋友層，彼此有所了解，有一定的交情；第四層是熟人層，是由于工作關(guān)系、相鄰關(guān)系和新交關(guān)系中認(rèn)識的人，談不上是好朋友，但見面卻打招呼，無事不往來，有事也可以相托。多層直銷企業(yè)就是基于這個理論和其它理論在大量地復(fù)制團隊，在推銷產(chǎn)品和發(fā)展團隊時一般都是首先從自己親人、鄰居、同事、朋友、熟人開始。3．會議營銷會議營銷收集顧客信息類似數(shù)據(jù)庫營銷，召集目標(biāo)準(zhǔn)顧客開會銷售產(chǎn)品類似多層直銷。有的企業(yè)之所以選擇會議營銷，是由于一直以來政府對多層直銷的嚴(yán)格控制、又苦于沒有別的有效方法而被“逼出來”的一種辦法。254。2．旅游式以健康旅游為由，用車輛將目標(biāo)顧客送到事先選定的旅游景點游玩，在游玩過程中，培養(yǎng)銷售代表與顧客之間的感情，然后通過健康講座和咨詢等來達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。4．餐飲式通過為顧客提供健康飲食，傳播健康知識、產(chǎn)品知識，檢測咨詢等方式進行銷售。5．愛心式通過一系列愛心體驗活動，在公眾中樹立起企業(yè)良好、健康、關(guān)愛社會等形象，使品牌深入人心。6．答謝式以答謝老顧客支持為由，用會議作載體，通過抽獎和有獎問答等系列活動來促銷產(chǎn)品。二、雙刃劍——會議營銷的優(yōu)勢和問題好刀掌握在廚師手里，能夠做出一桌豐盛的美味佳肴；而掌握在魔鬼手里，他卻會殺人如麻。同時，有的企業(yè)是在很珍惜地使用它，而有的企業(yè)卻把它用歪了，這并不是會議營銷本身的錯。我們希望會議營銷能夠繼續(xù)前行，但如果這些問題無法有效克服，那它究竟能走多遠(yuǎn)，是一個問號。要客觀地面對，認(rèn)真吸取經(jīng)驗，發(fā)揮優(yōu)勢，克服問題。 優(yōu)勢1．操作相對簡單可控?zé)o須與媒體和經(jīng)銷商打交道。并且，在收檔、促銷等活動中也能節(jié)省大量費用。3．針對性強由于是一對一傳播，目標(biāo)受眾精準(zhǔn)，避免了傳播對象的不確定性和傳播的盲目性。一對一營銷能夠直接、及時地了解每個顧客的不同需求，可以根據(jù)他們的不同需求，及時進行有針對性的服務(wù)調(diào)整，以使他們滿意。同時，隨著企業(yè)的競爭，商品已經(jīng)同質(zhì)化?，F(xiàn)在的消費者已經(jīng)不再僅僅滿足商家提供的產(chǎn)品本身給他們帶來的使用功能，而是越來越關(guān)注產(chǎn)品功能以外的心理滿足和情感滿足。比如，一些做會議營銷的公司的銷售員不叫“銷售員”，而叫“滿意代表”。他們的銷售員不僅擔(dān)負(fù)著收集顧客資料、將顧客引到會議現(xiàn)場、銷售產(chǎn)品等工作，更重要的