電信企業(yè)大客戶營銷策略研究-展示頁
2025-07-06 15:32本頁面
【正文】 ，電信企業(yè)許多營銷人員過分重視營銷過程中的人際關系，而忽略了電信市場營銷過程中的“契約”關系，一旦電信市場發(fā)生變化和雙方人員發(fā)生變動，業(yè)務關系也會隨之發(fā)生改變。電信企業(yè)在溝通方面比較短視。 電信企業(yè)針對大客戶的市場細分深度不夠，對滿足大客戶消費特點的個性化業(yè)務產品組合、產品策略缺乏開發(fā)和策劃的主動性。但目前電信企業(yè)在大客戶營銷的策略上仍然存在著以下一些不足： 電信企業(yè)大客戶營銷策略研究作者：日期：電信企業(yè)大客戶營銷策略研究當前，電信市場競爭格局發(fā)生著深刻的變化，整個電信市場的營銷模式也逐漸從單一的業(yè)務品牌推廣演變到全方位、多層次的品牌體系管理以及相應的各種營銷配套的層次。面對給電信運營商帶來巨大營業(yè)收入和利潤的大客戶，各大運營商均采取了靈活多樣的營銷手段，通過加大對大客戶區(qū)域通信資源的投入和與運營商之間資源互補，拓展自身的業(yè)務深度和廣度。造成這種現(xiàn)象的主要原因在于市場研究不夠，缺乏市場調查，主觀臆斷決策，無法為各行業(yè)的大客戶量身定做符合其需求的電信產品，不能在競爭中突出自己產品的差異性，有時甚至會誤導大客戶使用并不符合自身特點的電信產品。大客戶具有很高的ARPU值，大客戶的流失造成利潤空間的縮小，留住和開發(fā)大客戶是大客戶營銷的一個重要課題。因此，只靠人際關系的營銷是很難帶給企業(yè)長期效益的，難以實現(xiàn)電信的可持續(xù)發(fā)展。主要表現(xiàn)在：計財部門缺乏對現(xiàn)有業(yè)務產品的成本測算，導致價格政策的制定缺乏有力依據；客戶經理談判能力不高，導致不能有效運用非價格策略來減少價格折讓；后臺支持跟不上，資源調度、故障排除等流程不暢。具體而言，應從產品、價格、促銷、渠道、服務、關系6方面加強營銷滲透。電信大客戶營銷者并不創(chuàng)造大客戶的通信需要，這種需要早就存在于市場營銷活動出現(xiàn)之前，大客戶營銷
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