電信企業(yè)大客戶營銷策略研究(專業(yè)版)
【正文】 電信企業(yè)準公用事業(yè)的性質(zhì)決定了服務是電信企業(yè)的本質(zhì)，服務是電信企業(yè)生存和發(fā)展的根本。即使在市場競爭最激烈的時刻，也不能低于成本進行“價格戰(zhàn)”，那無異于“飲鳩止渴”。 推進大客戶業(yè)務創(chuàng)新，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展 與其說市場細分是一個將市場分解的過程，不如說它是將市場按照特征分類之后再重新匯聚的過程。造成這種現(xiàn)象的主要原因在于市場研究不夠，缺乏市場調(diào)查，主觀臆斷決策，無法為各行業(yè)的大客戶量身定做符合其需求的電信產(chǎn)品，不能在競爭中突出自己產(chǎn)品的差異性，有時甚至會誤導大客戶使用并不符合自身特點的電信產(chǎn)品。 經(jīng)過這一篩選、分類的過程，才能更加清楚細致地明確大客戶市場對電信服務的需求。因此，大客戶營銷應以非價格策略為主,價格策略為輔，避免步入困境。在日益激烈的市場競爭、服務競爭中不斷深化服務的內(nèi)涵，延伸服務的領域，創(chuàng)新服務的模式，提高客戶對服務的滿意度，達到世界級企業(yè)的服務水平，鑄造大客戶服務品牌，是中國電信企業(yè)持之以恒的努力目標。 大客戶渠道營銷策略 電信企業(yè)在進行市場營銷工作時，應遵照市場經(jīng)濟的基本規(guī)律，實行等價交換原則。大客戶的服務既有統(tǒng)一的普遍服務的原則，也要針對不同的客戶群有精細服務的策略，站在具體用戶的角度，制訂更具靈活性、實用性的功能與流程以及相應的業(yè)務策略，切實提高大客戶滿意度。為了針對每個更小的大客戶能更有效、更有針對性地開展服務，滿足大客戶的電信需求、進一步地細分電信大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作，甚至可以將具有特色的單個用戶作為一個細分的市場，最后才進行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務產(chǎn)品的市場定位、開發(fā)、包裝和營銷。 電信企業(yè)針對大客戶的市場細分深度不夠，對滿足大客戶消費特點的個性化業(yè)務產(chǎn)品組合、產(chǎn)品策略缺乏開發(fā)和策劃的主動性。同時，準確的市場細分也是電信運營商進行業(yè)務創(chuàng)新的前提。 電信企業(yè)應把大客戶服務質(zhì)量管理提高到戰(zhàn)略高度，全面加強大客戶服務質(zhì)量管理，通過服務質(zhì)量優(yōu)勢，增強
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