【正文】 征 三、大客戶內(nèi)部的采購流程 五 、 獲取大客戶決策的關(guān)鍵 二、 大客戶形態(tài)與策略 銷售心得感悟 …… 找對人比說對話更重要！ 、分析客戶內(nèi)部一般的采購流程 客戶采購流程 .開放：決策者必須對以下方面持有開放的態(tài)度；需要改變謀求改進(jìn)有助于實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的想法解決問題購買的想法。 國慶假日旺季 出國費(fèi)上漲 春節(jié)初五是淡季 出國費(fèi)下降 東南、東北亞 費(fèi)用平均是 — 、萬（ — 天 千天） 歐洲 — 萬（千天） 美國 — 萬 （千天） 案例：情景模擬（） 你是室內(nèi)裝潢公司的高級會計(jì)，壓力較大，準(zhǔn)備月國慶放松與休息；行程最好是 — 天左右，費(fèi)用在萬左右，最好便宜有實(shí)惠的旅行。公司特色在深入旅游與親子團(tuán)。 公司客戶有時(shí)候人數(shù)不夠也可以幾個(gè)公司并在一起。行程定在 — 天左右，各線每月均有三個(gè)團(tuán)，分別在月初個(gè)、月尾個(gè)。 而客戶滿以為中心的解決方案呢 ？技術(shù)復(fù)雜 ， 涉及到公司內(nèi)部很多部門 ， 例如：設(shè)計(jì)部 、 估價(jià)部 、 生產(chǎn)部等；而且大客戶也難以評估 ， 周期又長 ， 今年的銷售怎么做呀 ？ ” [案例討論 ] . 你認(rèn)為以產(chǎn)品為中心的銷售與以客戶滿意為中心的銷售之間差異在那里 ？ 案例：情景模擬（） 你是中旅國際的業(yè)務(wù)代表，剛來公司未滿三個(gè)月，正是試用期的時(shí)候。 “ 大銷售 ” 李浩因上年度圓滿完成銷售任務(wù)而受到嘉獎(jiǎng) …… 可是 ， 這并不能沖散李浩臉上的愁云 ， 他的困惑是： “ 年會上公布了公司轉(zhuǎn)型策略 —— 由過去以產(chǎn)品為中心的銷售 ， 轉(zhuǎn)為以 （ 客戶個(gè)性化 、 幫助客戶開發(fā)設(shè)計(jì)為主 ） 客戶滿意為中心的銷售 。他們的要求是：除了產(chǎn)品以外，他們也需要一些指導(dǎo)，并希望提供一套關(guān)于如何開會，如何設(shè)計(jì)會議的流程，如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備等等。 問題： 、你認(rèn)為常州新華公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)該降價(jià)嗎？ 、 請說明原因？ 、下一步該做什么？ 交易型銷售的策略 、分析競爭對手； 績 效 重要性 價(jià)格對比 增殖服務(wù) 反應(yīng)速度 維護(hù)服務(wù) 服務(wù)親切 主動態(tài)度 專業(yè)能力 產(chǎn)品質(zhì)量 交易型銷售的策略 、選擇策略； 提高交易金額 重要性 伙伴 你的產(chǎn)品 提高替代的風(fēng)險(xiǎn) 對客戶 成本 與戰(zhàn)略 的重要性 被替代的困難度 轉(zhuǎn)換 —不易取代區(qū) 高重要性區(qū) 交易型銷售的策略 、選擇策略； 適應(yīng) —低銷售成本 改變銷售渠道 交易型銷售的策略 、有效退出市場； 、創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值； （產(chǎn)品升級、開發(fā)新的產(chǎn)品等） 案例、一個(gè)汽車制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會展，采購經(jīng)理打電話給業(yè)務(wù)經(jīng)理說，我們以往有公司的投影儀，現(xiàn)在期望多一個(gè)選擇，所以我們期望你們公司快速給我一個(gè)最低的價(jià)格，下周一（今天已經(jīng)是星期四了）我們必須要訂貨了。 客戶關(guān)系的類型 供應(yīng)商 伙伴 外人 朋友 價(jià)值 = 利益 — 成本 內(nèi)在價(jià)值的購買者 戰(zhàn)略價(jià)值的購買者 外在價(jià)值購買者 合作貨幣型銷售 附加價(jià)值型銷售 交易型銷售 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價(jià)值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型客戶 利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力 交易型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值 、交易型銷售特征與對策 特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買賣、對立 客戶內(nèi)部采購流程中哪一個(gè)更重要 決定 —達(dá)成交易 對待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值 大客戶關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn) 價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷售成功的關(guān)鍵 見到?jīng)Q策者 案例討論 案例、一個(gè)軸承制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會展，你已經(jīng)知道是交易性銷售的企業(yè)。 案例、一家化妝品直銷公司最近三個(gè)星期內(nèi)組織了一個(gè)采購小組，準(zhǔn)備采購至少臺投影儀。產(chǎn)品在市場上有較高的知名度，行業(yè)內(nèi)的客戶都認(rèn)為他們的價(jià)格較高。 銷售人員：有表 ， 也可以多一個(gè)表 ， 而且一般的 表 ， 幾乎沒有防水 、 方正 、 防震 、 夜光的功能 ， 我感覺你主要是考慮價(jià)格太貴了 ， 是嗎 ？ 先生 ， 你看可不可以這樣 ？ 今天 ， 我們就算交個(gè)朋友 ， 我看你也非常誠心想買 ，今天價(jià)格我虧本買你元 ， 我想你就不要還價(jià)了 。 有一次 ， 我遇到一個(gè)推銷電子手表的銷售人員 ， 銷售人員說：先生 ， 我能打擾你分鐘嗎 ？ 我說：可以 ， 有什么事情嗎 ？ 銷售人員：我是 **公司的 ， 主要想讓你看了解以下 ， 我們最近在搞一個(gè)關(guān)于電子手表促銷活動 ， 我們這個(gè)電子手表是世界名牌 “ 精工 ” ；同時(shí)他的工藝非常好 ， 是日本制造的 ， 而且性能穩(wěn)定；同時(shí)讓防水 、 防震 、 有夜光；這個(gè)表目前在大商場里需要 ， 元 ， 今天我們正在搞促銷活動 ， 所以價(jià)格非常便宜 ， 元 ， 先生 ， 我看你對這個(gè)表一定喜歡 ， 而且是物超所值 ， 你一定會考慮的 ， 是嗎 ？ 我說：考慮什么呢 ？ 銷售人員：考慮這個(gè)手表 ， 買還是不買 ？ 我說： ， 不會吧 ， 現(xiàn)在就要買 ， 我要考慮一下 。 也就是說，客戶創(chuàng)造了企業(yè)的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的 “大客戶 ”。銷售技巧之大客戶篇 .一般客戶 .大客戶 成功者與失敗者 ： 大客戶銷售策略 大客戶銷售策略 ? 銷售 . ? 覺得自己一定要的 ? 實(shí)際采取行動 ? 持續(xù)行動 ? 方向 四、引導(dǎo)大客戶購買的程序 一、 大客戶銷售的特征 三、大客戶內(nèi)部的采購流程 五 、 獲取大客戶決策的關(guān)鍵 二、 大客戶形態(tài)與策略 企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴(yán)峻， 要想在競爭中求生存， 首先要了解競爭的優(yōu)勢； 然后用心去經(jīng)營你的大客戶。 因?yàn)楦偁?… 資源有限 經(jīng)營大客戶 主市場區(qū)隔 大客戶 建 立 客 戶 關(guān) 系 的 過 程 $ % % % % % % % % % “ Highly Unprofitable Accounts “ Highly Profitable Accounts Profitable Accounts Unprofitable Accounts ($) 客戶區(qū)隔的策略 最賺錢客戶 ?維持良好客戶關(guān)係 ?增加客戶貢獻(xiàn) ?不許任何客戶流失 賠錢客戶 ?分析客戶潛在貢獻(xiàn) ?考慮採退出策略 次賺錢客戶 ?創(chuàng)造能滿足客戶 需求的產(chǎn)品與服務(wù) ?積極提昇客戶等級 不賺錢客戶 ?降低服務(wù)成本 ?採被動策略 法則與大客戶 “法則 ”解釋為 “一家企業(yè)的收益來源于的客戶 ”。 公司選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn) 1. 客戶的采購數(shù)量 (特別是對公司的高利產(chǎn)品的采購數(shù)量 )； 2. 采購的集中