常用的一些專業(yè)銷售技巧[001]-展示頁
2025-07-06 14:56本頁面
【正文】 顯的。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個問題…… (II) 寒喧 你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。只有這樣，才能最大程度地提高我們在該次的客戶拜訪中達到我們目標的可能性。每一個步驟都有其具體的目的。 1）積極的態(tài)度 2）自信心 3）自我能動性，忍耐性 4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標 5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的第一印象 具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷售取得成功。 銷售工作不同于其他任何工作。 在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。利用個人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事 總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認同和接受我們的工作。通過估量客戶需要來促進業(yè)務(wù)的創(chuàng)造性活動 藝術(shù)性地把自己的方式傳遞給對方 首先，什么是銷售？簡單歸納如下： 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是整個培訓(xùn)課程中最重要的組成部分。 多年以來的實踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓(xùn)機制。 ?。?）工作態(tài)度培訓(xùn)：真誠關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務(wù)；強調(diào)團隊合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營宗旨。培訓(xùn)形式為：課堂學(xué)習(xí)訓(xùn)練、現(xiàn)場服務(wù)訓(xùn)練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場客戶拜訪訓(xùn)練等。 為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊伍，公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計劃。業(yè)務(wù)人員熟知公司經(jīng)營宗旨，公司產(chǎn)品、客戶問題和客戶需要；能提供給客戶有針對性的專家式服務(wù)；具備開發(fā)新客戶的專業(yè)銷售技巧。向客戶提供最佳服務(wù)（應(yīng)急服務(wù)、定期常規(guī)服務(wù)、不定期客戶培訓(xùn)等），以確保產(chǎn)品的最佳使用效果。 公司經(jīng)營宗旨：提供給客戶最佳的清潔消毒結(jié)果。其全球年銷售額高達20億美金。常用的一些專業(yè)銷售技巧 十二年前，我辭去大學(xué)教師工作，成為美國藝康化學(xué)有限公司的一位銷售代表。藝康公司是一家專業(yè)生產(chǎn)、銷售賓館機構(gòu)部和食品飲料行業(yè)專業(yè)用清潔消毒產(chǎn)品化工公司。 在加入該公司前，我一直疑惑：一家美國幸福500強的專業(yè)化工公司怎么會錄用一個毫無銷售經(jīng)驗，非化工專業(yè)的工程碩士作為銷售代表？經(jīng)過多年的培訓(xùn)磨練成長，逐漸認識到：具有78年歷史的公司會在競爭如此激烈，市場空間如此狹小中取得成功，其原因是公司具備一套完整系統(tǒng)的人才招聘與培訓(xùn)機制。 為達到此目的，公司開發(fā)生產(chǎn)最適合客戶需要的產(chǎn)品（各種清潔劑、消毒劑和分配器等產(chǎn)品）。 公司對業(yè)務(wù)人員有嚴格要求，其工作職責(zé)包括：銷售工作計劃、銷售拜訪、客戶服務(wù)、新客戶建立和區(qū)域管理。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊伍是公司參與市場競爭的最強大力量。所有業(yè)務(wù)人員必須通過69個月培訓(xùn)，測試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。 培訓(xùn)內(nèi)容主要包括三大部分： ?。?）技術(shù)能力培訓(xùn)：產(chǎn)品知識和產(chǎn)品運用技能培訓(xùn)；熟知產(chǎn)品特定用途；具有安裝、調(diào)試、檢查、維修一些專業(yè)洗滌設(shè)備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)。 ?。?）專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)：基本銷售技巧培訓(xùn)；專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團隊。以下就此部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡述，供大家參考。銷售員與客戶處于相互幫助的位置 提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西 協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運送和服務(wù)的活動 要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必須充分認識到如何能成為優(yōu)秀，對自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自己以面對競爭日趨激烈的市場。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。 讓我們分析一下基本的銷售步驟與方法并把這些方法運用到我們自己產(chǎn)品和服務(wù)中去。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識到在現(xiàn)實生活中，我們在任何時候都可能被牽涉進任何特定銷售階段，靈活運用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。 銷售模式(簡稱七步銷售法)： (I)開場白： 你的自我介紹必須注明以下幾點： 你是誰? 你是代表哪家公司? 你的來意? 為什么他們要花時間聽你談話? 例子： “陳先生，我們曾經(jīng)使一家和你們情況類似的公司將他們的產(chǎn)品購買量降低了15％，而他們并沒有付出多余的工作。密切注意觀察你未來的客戶。它告訴你，你應(yīng)進入銷售模式中的哪一步了。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。 我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種。積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。 如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能會購買。消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機會做成生意。許多知識豐富的專業(yè)銷售人員認為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。 (III) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙
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