歐派導購培訓手冊-展示頁
2025-07-06 10:02本頁面
【正文】 問題，特性，優(yōu)點，利益、證明產品 問題 特性 優(yōu)點 特殊利益（30秒） 證明 六棱形柄的錘子請問您買他用來干什么六棱柄握得緊；省力可以提高效率，每天可以多掙兩元你們工地上的阿狗買過……30秒怎么介紹歐派說的最大原則：不爭辯釣魚時遛魚任何異議都有可以肯定（順應）的地方三招克服爭辯1）顧客指出的商品不足是無可辯駁的客觀事實，可先肯定顧客說的是事實，再引導顧客看到好處。世界最著名的咨詢公司麥肯錫一個重大發(fā)明：30秒說清給客戶帶來的最終利益。傾聽弦外之音： 常常沒有說出的部分比說出的部分更重要，要注意對方語調、手勢等身體語言的變化。澄清性問題，給出回應）。 讓對方感到您的專心： 呃，哎喲、原來如此、可不是嗎，哦，是的，明白了、您的意思一類的詞。只有傾聽才能發(fā)現(xiàn)對方的需要； 傾聽使對方有被尊重的感覺四個關鍵的聆聽技巧： 當一面鏡子： 別人微笑時，你也微笑；他皺眉時，你也皺眉；他點頭時，你也點頭。 不要象審犯人（“在哪個小區(qū)啊？”“太太怎么不陪你一起過來??？” 。 先易后難。 先問不敏感的。您最感興趣的是哪一點，是質量好對吧？”“ 哦，你決定不買拷漆，能告訴我為什么，是價格高還是其他什么原因？能”反問型、誘導題： 對對方的問題反問：測試對方的興趣點，或從不好問答的問題中解放出來，把球拋給對方。 “老王，兒子結婚可是個大事啊，你不會不管，對吧？” “上次有個客戶也看重了這款產品，他覺得這款產品比較有個性，跟海爾等大眾化產品完全不一樣，我感覺你也是比較追求個性的人，對吧？” “我們歐派是非常重視售后服務，這年頭，買東西，尤其是木門這么動不動就是萬把塊的東西，誰不希望同售后服務好的公司打交道，是吧？”“二擇一”選擇型透導題：是……還是……對客戶的誘導性也很強。要兩者兼顧，隨機應變，使用者是決策權動作 先放客戶巡視，可立于客戶側旁，侍機而動 距離：； 角度：最好保持在客戶目光容易觸及的地方 注意：不要像鬼一樣站在客戶的背后！ 茶水即時遞上 三、問：為什么問？打破彼此心靈的堅冰，快速拉近距離(故事：公關高手）；找客戶關注點，做出針對性回答；問出消費者的需求，便于針對性顧問銷售（需要隔音的、需要高檔的）！怎么問？三個詞：什么、怎么、為什么多用在談話開頭的調查。導購培訓9招技巧 迎 二、跟 三、問 四、導 五、坐 六、合 七、算 八、留 九、送一、迎理念如何與消費者一見鐘情！7秒鐘理論（店面環(huán)境、人員素質）現(xiàn)場示范顧客最討厭什么？（例：過于冷淡/過于熱情）70％的客戶會因為我們的冷淡走掉，同樣50%客戶也會因為你的過分熱情嚇走動作精神狀態(tài)：衣著整潔身姿矯健、步伐快捷、聲音洪亮頭：微微頷首；眼睛：平視對方；微笑（在對方目光觸及你的第一眼） 8顆牙齒；聽出微笑；嬰兒般的微笑；腳步：輕快、上前幾步迎接；問候：先生/女士，您好/下午好/上午好＋賣點初判客戶看交通工具：車，
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