【正文】 開(kāi)始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識(shí)中的想法。o 自我價(jià)值的最好的定義是你喜歡自己的程度 。 （是指你最希望自己成為的樣式）。? 人類的潛能 = 自我觀念 = 主觀意識(shí) 我們整體的自我觀念，是個(gè)別自我觀念的平均值。 我們有一大堆的理念，是儲(chǔ)存在心理學(xué)家稱為的自我觀念之內(nèi)。 態(tài)度因個(gè)人的期望而產(chǎn)生。 我們生活中做的事， 85%是與態(tài)度有關(guān)的。 —— 即所謂的專業(yè)職能（必備的要素） 3% — 4%要堅(jiān)持做下去，以下三點(diǎn)必須做到： 下定決心 掌握關(guān)鍵的技巧 掌握促銷員的觀念促銷員的八個(gè)必備要素（續(xù)） HJ 5和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司促銷員工作的心理態(tài)度研究報(bào)告顯示： 一個(gè)人在所從事的活動(dòng)中，有 85% 以上是因自己的內(nèi)心所持 的態(tài)度而決定的?，F(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)促銷服務(wù)技藝 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制目 錄導(dǎo)購(gòu)人員的基本素質(zhì)導(dǎo)購(gòu)基礎(chǔ)背景知識(shí)業(yè)務(wù)技巧自我管理 HJ 1和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 促銷員的必備要素? 促銷工作的心理態(tài)度? 促銷員的工作角色? 建立自我價(jià)值的新處方? 促銷服務(wù)的新模式? 培養(yǎng)顧客的信賴感? 促銷員正確的接待禮儀? 對(duì)消費(fèi)動(dòng)向、消費(fèi)層的敏感和關(guān)注? 顧客為什么購(gòu)買? 顧客型態(tài)的探討目錄 HJ 2和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司目錄 （續(xù)）? 促銷服務(wù)原則? 提高銷售技巧? 在潛意識(shí)中影響顧客的能力? 處理異議的技巧? 促銷員的自我管理? 獲取卓越業(yè)績(jī)之道? 促銷員成功的十大關(guān)鍵? 良好的人際合作關(guān)系策略? 追求生命中真實(shí)的意義? 展現(xiàn)豐富而光彩的人生 HJ 3和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司促銷員的八個(gè)必備要素易于親近人際接觸的技巧良好的介紹商品與服務(wù)的技巧處理異議的技巧完整的商品知識(shí)寧?kù)o的心靈健康的身體討人喜歡積極的態(tài)度 HJ 4和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司決勝邊緣的觀念 ： 優(yōu)秀的促銷員與一般的促銷員并非相差得太多，但：其差別卻是決勝的關(guān)鍵。1. 正直、誠(chéng)實(shí)、公平的交易2. 商品與服務(wù)的品質(zhì)3. 重視、關(guān)懷、照顧每一位顧客的態(tài)度4. 追求卓越的表現(xiàn)5. 個(gè)人自我尊重的態(tài)度決定你心理所想的一些心理定律：相 信 定 律 期望定律 情緒定律 吸引定律間接效應(yīng)定律 相關(guān)定律 相關(guān)定律 因果定律金科玉律： 促銷態(tài)度的主要因素是 HJ 6和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司促銷員的工作角色專業(yè)的顧客消費(fèi)顧問(wèn)1. 與葡萄酒業(yè)界相關(guān)的基本知識(shí)與管理術(shù)語(yǔ)2. 本葡萄酒行業(yè)應(yīng)具備的專門(mén)知識(shí) （產(chǎn)品知識(shí)、咨詢傳播）3. 熟悉酒店的銷售常識(shí)4. 懂得葡萄酒促銷的技巧1. 解答顧客關(guān)于葡萄酒的未知2. 為顧客作有效的葡萄產(chǎn)品組合3. 為顧客選擇適宜的葡萄酒4. 將商品情報(bào)提供給顧客5. 創(chuàng)造舒適、歡娛的消費(fèi)環(huán)境6. 使顧客對(duì)酒店產(chǎn)生親切、認(rèn)同和依賴感角色成效 HJ 7和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司建立促銷員自我價(jià)值的新處方? 人類潛能的公式 ： 先天屬性 + 培養(yǎng)屬性 X 態(tài)度 = 個(gè)人潛能 態(tài)度被人認(rèn)為是人類生活中最重要的字眼。 在你成功的事件中， 85%是決定于你具有多少積極的心理態(tài)度。? 我們的期望是由我們的信念與價(jià)值觀而產(chǎn)生的。 自我觀念是指揮中心。 HJ 8和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 自我觀念由三個(gè)重要方面組成 ：。 （是指每天你看你自己，你認(rèn)為自己表現(xiàn)得如何的意念） 。o 你的自我價(jià)值可以借著不斷地重復(fù)著說(shuō)： “我喜歡我自己 ”建立起來(lái)。這種控制自己最有效的方法，就是不斷地對(duì)自己說(shuō)： “我喜歡我自己 ”。建立促銷員自我價(jià)值的新處方（續(xù)） HJ 9和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司潛意識(shí)運(yùn)作定律： 這個(gè)定律促使你所說(shuō)的每一個(gè)字，你所 采取的每一個(gè)行動(dòng)都與你的自我觀念相 互配合。替換定律： 你必須用一種想法取代另一種想法。當(dāng)你專注于你所渴望的事上，你的恐 懼就消失了。? 亨利 福特說(shuō)： “決不抱怨，決不解釋。 我們并沒(méi)有權(quán)力選擇應(yīng)負(fù)或不負(fù)責(zé)任，對(duì)于 生命中的責(zé)任，我們沒(méi)有選擇的余地。友誼的三個(gè)構(gòu)成因素 關(guān)懷顧客肯花時(shí)間思索如何與顧客相處 尊重顧客 發(fā)展與顧客間友誼關(guān)系的的技巧 —— “神奇態(tài)度 ” 把顧客看成是心智成熟但生理上只有 5歲的人 把你的顧客看待成他們只剩下 24個(gè)小時(shí)的生命 想像你的下半輩子將要跟該顧客共同生活在一個(gè)小空間中促銷工作的新模式（續(xù)） HJ 15和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司培養(yǎng)顧客的信賴感? 間接效應(yīng)定律?？赐割櫩蜐撘庾R(shí)深處的需求贊 同需要被接納感 激賞 識(shí)認(rèn) 同表現(xiàn)你接受他人最簡(jiǎn)單的方法就是微笑表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美建立信任是最奇妙的話語(yǔ)，就是說(shuō) “謝謝 ”贊賞指衷心地贊美顧客永遠(yuǎn)要贊成顧客 HJ 16和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 建立信用債券最有效的方法就是多問(wèn)多聽(tīng)。第一印象 笑容儀容態(tài)度招呼措辭美國(guó)心理學(xué)家的實(shí)驗(yàn)表明，想要說(shuō)服顧客，使其開(kāi)心的三要素用語(yǔ)措辭肢體語(yǔ)言（笑容）聲 調(diào)7%38% 55%沖擊力微笑免費(fèi)，笑容與開(kāi)朗讓你更吸引人保持笑容永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧。 HJ 19和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 保持清潔、有活力的儀容。銷售的 5S。Smile—— 笑容開(kāi)朗地接待顧客Smart—— 機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付Speed—— 服務(wù)流程熟練迅速Sincerity—— 誠(chéng)懇、體貼和感謝之心Study—— 專業(yè)知識(shí)的自我充實(shí)、檢討 銷售的 3F。Friendly —— 友善的態(tài)度Fresh—— 新鮮感Feeling—— 感性促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） HJ 20和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 招呼的要領(lǐng)?！皻g迎光臨 ”像是熱烘烘的紅“謝謝 ”像是溫暖的橘色…… 所以要讓你的心的顏色更溫暖促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） HJ 21和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 清爽、俐落、優(yōu)雅的基本姿勢(shì)。 1拍 15度 受委托時(shí) “請(qǐng)稍等一會(huì)兒 ”2拍 30度 “歡迎光臨 ”3拍 45度 “謝謝光臨 ” 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） HJ 22和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司對(duì)消費(fèi)動(dòng)向變化、消費(fèi)層的敏感與關(guān)注? 了解本酒店的基本地位 ? 對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)查? 了解本酒店所能吸引的各類消費(fèi)群 地理位置 所處環(huán)境 自身的優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)觀念（重時(shí)尚、重食用效益、 重價(jià)格）消費(fèi)類別（商業(yè)功能、私人聚餐） 生活水平（消費(fèi)能力）