【正文】 為沒有誰愿意跟一個(gè)人格低下的人打交道的。2.這些都檢查過了以后，沒發(fā)現(xiàn)什么問題，你再抖擻精神去赴約。在你去與客戶交談之前，一定要先對著鏡子整理一下自己的服裝：不整潔的服裝有傷大雅如果在家里或在朋友聚會(huì)的場合，假設(shè)你不拘小節(jié)，誰也不會(huì)怪罪你；但若在公共場合，當(dāng)然也包括與顧客洽談生意的處所，你的行為則必須合乎規(guī)范，也就是符合社會(huì)所要求的一般標(biāo)準(zhǔn)，大家所認(rèn)同的禮節(jié)。）因?yàn)榻徊鏁?huì)形成十字架圖案，西方人認(rèn)為這是最不吉利的事。碰到這種情形，可按由近及遠(yuǎn)的順序，依次與人握手。對上級、長輩或貴賓，為了表示恭敬，握手時(shí)，欠一欠身，也未嘗不可，但點(diǎn)頭、欠身和沒完沒了地點(diǎn)頭哈腰是兩碼事。有的人不論跟誰握手，都一個(gè)勁兒地點(diǎn)頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺得客套過分。九、不要過分客套顯然，過重過輕都不合適。與此相反，有人，尤其是個(gè)別青年女性，為了顯示自己的清高，只伸出手指尖與人握手，而且一點(diǎn)力也不用。做任何事都有個(gè)度的問題，握手也不例外。八、不要不講“度”這種做法也是不妥當(dāng)?shù)?。這雙手握手，就是我們前面所說的手扣手式握手。七、不要隨處濫用雙手握手比如印度人和穆斯林便認(rèn)為，左手只適用于洗浴和去衛(wèi)生間方便，而絕不能去碰其他人。除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。六、不要用左手握手尤其是對異性，更不能握著人家的手長時(shí)間不放。有人喜歡握著別人的手問長問短，羅嗦個(gè)沒完沒了。五、不要持久握手四、不要戴手套常見有的人跟人握手時(shí)，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對對方不尊重的表現(xiàn)。三、不要心不在焉如要表示對他人的尊重，伸手與之相握時(shí)，掌心應(yīng)向上。就是上級、長輩、女士優(yōu)先，下級、晚輩、男士在后呼應(yīng)，切不可搶先。如在家里接待客人，客人來時(shí)，主人要先伸出手來，以示熱情歡迎；客人告辭時(shí)，主人卻應(yīng)在客人后面伸手，否則，就有“逐客”之嫌疑。握手的規(guī)矩這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對方手的四指關(guān)節(jié)處?；Q式握手也就是說，主動(dòng)握手者雙手扣住對方的手。這種握手方式在西方國家常被稱為“政治家的握手”。所以，我面在同他人握手時(shí)，應(yīng)避免使用這種握手方式。大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚一樣的手，那就會(huì)使對方誤以為你無情無意或覺得你性情軟弱。所謂死魚式握手，是一種比喻的說法。死魚式握手有人以為，只要我主動(dòng)與他握手，戴手套也沒關(guān)系，同樣對他表示熱情、友好。與顧客見面，你如果戴著手套而不想摘下來時(shí)，可不與人握手，打個(gè)招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。戴手套式握手僵硬的胳膊，向下的掌心，都會(huì)給對方帶來一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關(guān)系。有的朋友可能會(huì)這么想,固然,在非正規(guī)的場合,大家可能不會(huì)太在意,但在正式的場合,握手倒是很講究的,握得好能給人留下良好的感覺；握得不好會(huì)讓人心生厭惡之感，假設(shè)您掌握不好分寸,.你在與顧客握手時(shí)，請注意不要用下面的方式：擊劍式握手握手,這從保護(hù)眼睛的角度來看，是有益的，但從行銷工作的效果上來看，卻是有害的。常見有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。A、絲襪要高于裙子下擺，無論是坐是站，都不能露出大腿來。因此，作為女推銷員，在穿著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。穿絲襪應(yīng)注意比如進(jìn)餐時(shí)，你不對領(lǐng)帶加以“管制”，它就很可能毫無顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味?！鞍唏R搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫。一般說來，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是：穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫龍點(diǎn)睛”的功效。C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。B、在正式場合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場合可以不打。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。穿西裝應(yīng)注意：但有的人穿起西裝來，顯得既有風(fēng)度又瀟灑，而有的人穿西裝總讓人覺得不對勁。穿西裝有講究穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場合外，還得注意細(xì)節(jié)，不然會(huì)破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。因此，不同的場合，對服飾的顏色有著不同的要求。不同的國度、不同的民族，賦予了不同的顏色以不同的含義。服飾應(yīng)該適合場合反之，在初冬，你再感覺冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。即使這樣，你在與顧客見面時(shí)，也得穿上西服。尤其是在正式場合，更需注意?！叭耸莶灰┖谝沦p，人胖不要穿白衣賞；腳長的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長，橫的把人顯得寬。人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。服飾應(yīng)該適合形體這樣的服裝會(huì)給人穩(wěn)重大方的感覺。年輕女性在社交場合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮。服飾應(yīng)該適合年齡正如著名哲學(xué)家笛卡爾所說，最美的服裝，應(yīng)該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服務(wù)。有人以為服飾只要是時(shí)髦、昂貴就好，其實(shí)不一定。因此，你要想事半功倍，在第一次與顧客見面的時(shí)候，就得在這方面下點(diǎn)功夫?！币粋€(gè)人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。在與顧客的接觸中，顧客對推銷員第一印象的好壞，完全取決于推銷員的外表和態(tài)度，即形象。因?yàn)椤傲己玫拈_端，是成功的一半。如果在雙方初次見面時(shí)，留下的是負(fù)面的第一印象，那么，即使你的專業(yè)再強(qiáng)，你的個(gè)性或能力再好，也很難有機(jī)會(huì)再證明了。這話的確是經(jīng)驗(yàn)之談。錄第一部分形象學(xué) 2出類拔萃的自我包裝 2恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?4彬彬有禮的銷售禮節(jié) 6第二部分素質(zhì)論 7推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 7推銷員的良好工作態(tài)度 8推銷員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn) 9了解、認(rèn)識(shí)自我 10自我管理秘訣 11推銷員的人生目標(biāo) 11第三部分心理學(xué) 12深入了解消費(fèi)者的需求 12消費(fèi)需求對購買行為的影響 14消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 15改變用戶拒購態(tài)度的方法 15不同年齡消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別 16不同性別消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別 17第四部分技能與方法 18銷售前 18銷售中 29銷售后 42第五部分成功事例 48抓住機(jī)遇不放 48堅(jiān)忍不拔的奇跡 49絕妙的推銷方法 50精彩推銷實(shí)例(一) 51精彩推銷實(shí)例(二) 52精彩推銷實(shí)例(三) 53銷售培訓(xùn)第一部分形象學(xué)出類拔萃的自我包裝銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)教程目有位資歷頗深的行銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產(chǎn)業(yè)中，懂得形象包裝，給人良好的第一印象者，將是永遠(yuǎn)的贏家。人都是重“感覺”的，第一印象往往決定未來的發(fā)展關(guān)系。相反，如果你給顧客留下美好的初步印象，你就有機(jī)會(huì)施展你的才華了。”怎樣給顧客留下良好的第一印象呢？這就要進(jìn)行出類拔萃的自我形象包裝。穿出翩翩的風(fēng)度俗話說：“人是衣服馬是鞍。它往往能在他人認(rèn)識(shí)你或你的才華之前表露出你是何種人物。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調(diào)。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚(yáng)長避短。”魯迅這段精辟之論，值得我們借鑒參考。服飾應(yīng)該適合氣候到什么季節(jié)換什么衣服。也許你新買的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點(diǎn)寒意也感覺不到。否則，顧客會(huì)覺得你有毛病。在我國，黑色或深色，常用來象征莊嚴(yán)；彩色，則象征歡悅。一般說來，悲哀的場合，服飾要素；喜慶的場合，服飾可艷麗些。注意著裝的細(xì)節(jié)著裝的細(xì)節(jié)要求主要有以下幾點(diǎn)：西裝是人們在社交場合常穿的服裝。究其原因，是他們不懂著裝的知識(shí)，不按規(guī)范辦事所致。A、穿西裝除了上衣左側(cè)胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。但這時(shí)，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。西服裙要長至膝蓋。打領(lǐng)帶別亂系當(dāng)然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒有這種效果。A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”。B、一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場合或進(jìn)餐時(shí)，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。絲襪是女性衣著必不可少的一部分。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當(dāng)，而影響了整體效果。不然，會(huì)給人輕浮的感覺，讓人不信任。B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。其實(shí)，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。盡量不要戴墨鏡許多推銷員由于經(jīng)常在外面拜訪客戶，夏天時(shí)便戴著墨鏡或變色鏡來遮擋烈日。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負(fù)面的形象。恰當(dāng)?shù)奈帐址绞竭@么簡單的話題,有什么好學(xué)的呢?所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時(shí)，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來，且手心向下。顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。所以，我們在與他人握手時(shí)，應(yīng)避免使用這種握手方式。戴手套與人握手是不禮貌的一種做法，它意味著你厭惡別人與你的手相接觸。其實(shí)，這種看法是不對的，即使對方是你的好朋友，效果也不會(huì)好。意思是說，伸出的手軟弱無力，像一條死魚，任對方把握。同樣，對方如果伸給你這樣一只手，你也會(huì)有相同的感受。手扣手式握手其方法是：主動(dòng)握手者先用右手握住對方的右手，然后再用左手握對方右手的手背。這種握手方式適用于好友之間或慰問時(shí)，它表達(dá)出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見面者，陌生人或異性見面時(shí)用這種方式會(huì)讓人覺得你有什么企圖。虎鉗式握手也是一種比喻的說法。顯而易見，這種握手方式也不令人喜歡。握手看似平常，但卻有許多規(guī)矩，不遵循這些規(guī)矩，就會(huì)被他人認(rèn)為不懂禮貌。握手的規(guī)矩主要有以下幾種：一、不要不講順序作為一種禮節(jié)，握手是很講究先后順序的。除此而外，握手的正確順序是：在上下級之間，上級伸出手來，下級才能伸手與之相握；在長輩與晚輩之間，長輩伸出手來，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來，男人才能伸手與之相握。總體來說,二、不要掌心向下壓一般情況下，與人握手時(shí)，把手自然大方地伸給對方就可以了。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會(huì)給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X。正確的做法是：與人握手時(shí)，兩眼正視對方的眼睛，以示專心、有誠意。有人習(xí)慣于戴手套，但在握手時(shí)，必須把手套摘下來，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實(shí)，摘下手套更不失身份?？此茻崆?，實(shí)則過分。多長時(shí)間合適呢？三四秒鐘足矣。尤其是對外國朋友，這一點(diǎn)特別得注意。西方人也不喜歡用左手跟人握手。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做“三明治”一樣，雙手緊夾著他人的手不放。當(dāng)然，并不是說這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M(jìn)行慰問時(shí)，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚一樣便不合適了。有人為了表示自己的熱情、真摯、與人握手時(shí)，使勁用力，這種做法不僅會(huì)弄疼對方，還顯得粗魯。這種做法也有失妥當(dāng)，讓人覺得你冷漠、敷衍。怎樣才適度呢？研究家們認(rèn)為，正確的做法是用手掌和手指的全部不輕不重地握住對方的手，然后再稍稍上下晃一下。與人握手，應(yīng)該同時(shí)致以問候，但如條件所限，不允許出聲，點(diǎn)下頭也算打個(gè)招呼，致了問候。十、不要交叉握手有些場合，需要握手的人可能較多。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應(yīng)避免（即兩個(gè)人相握時(shí)，另外兩人相握的手不能與之交叉。彬彬有禮的銷售禮節(jié)否則的話，就會(huì)被認(rèn)為是失禮，讓人恥笑，以至于影響你的正常商務(wù)活動(dòng)，想來很不合算，那么需要注意哪些方面的內(nèi)容呢，下面有諸多提示。1.A、看看領(lǐng)帶歪沒歪，扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鎖拉上沒拉上。B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒污，皮鞋擦沒擦。不文明的舉動(dòng)有損人格在人類的社會(huì)活動(dòng)中，有些舉動(dòng)是被認(rèn)為不文明的，這值得注意，不然的話，不僅有損你的人格，還影響你的生意。因此，你要注意如下的舉動(dòng)：首先，剔牙和牙齒應(yīng)盡量不要外露；另外，碎屑也不要亂吐。但在社交場合不搔頭皮，還是應(yīng)該能做到的。這樣做不僅失禮，也令他人不快。C、不要隨地吐痰但有的人就是不在意，喉嚨一樣，不論什么場合，都是口一張，痰就飛了出去。在某家報(bào)紙上，曾有這樣一篇報(bào)道：有位外商來到我國某市的一家制藥廠，洽談合資辦廠商宜。原來，這家工廠的廠長在陪同外國商人參觀制約車間時(shí)，往車間的墻角吐了一口痰。外商認(rèn)為，一個(gè)如此不講文明的廠長是辦不好這個(gè)制藥廠的，于是，便改變了原來的決定。瞧，一口痰使得到手的生意泡湯了。D、不要用“喂”喊顧客有的人平時(shí)見到他人，先來一聲“喂”，這是很失禮貌的。如果你不知道他姓誰名啥，可稱他為“先生、”“朋友”、“同志”，或視其年齡而稱“大媽”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千萬別“喂、喂”地喊人。因此，你要特別留意。A、不要當(dāng)著顧客打哈欠因?yàn)樵谏缃粓龊洗蚬?，意味著你不耐煩，而不是你很疲倦。有的人只要一坐下來，雙腿就抖動(dòng)個(gè)不停。它不僅會(huì)擾亂對方的視線，讓人感到不舒服，還可能讓對方以為你有急事在心，情緒不穩(wěn)定。C、不要當(dāng)著顧