【正文】 經(jīng)銷商培養(yǎng)職責(zé)履行客戶管理情況談判完成情況合同簽訂情況信息反饋情況總分考核表使用示例區(qū)域經(jīng)理關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)考核量表（直接主管用表）考核內(nèi)容績(jī)效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評(píng)分關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)銷售量（額）同期增長(zhǎng)率3010030銷售費(fèi)用同比增長(zhǎng)與銷售額同比增長(zhǎng)的比值嬰兒粉的銷量／奶粉總銷量3012036庫(kù)存控制10808市場(chǎng)覆蓋率1510015退貨率※157511關(guān)鍵管理目標(biāo)客戶滿意度358028員工滿意度257017區(qū)域內(nèi)渠道開(kāi)拓206012市場(chǎng)信息收集、預(yù)測(cè)207014職責(zé)履行人員培訓(xùn)執(zhí)行情況406024區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境管理情況308024區(qū)域推廣計(jì)劃執(zhí)行情況2010020區(qū)域內(nèi)企業(yè)形象建立情況10707總分————注：本表占總考核分值的60%，總分共60分。關(guān)聯(lián)協(xié)作能力考核匯總表被考核者姓名：序號(hào)考核者姓名考核者職位考核得分12345678910111213總分最高分最低分最后得分（平均值）領(lǐng)導(dǎo)能力考核量表（下屬用表）考核要素界定分值考核得分目標(biāo)管理能力充分理解公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中本部門的核心任務(wù)；對(duì)部門目標(biāo)能進(jìn)行有效地再分解并制訂相應(yīng)工作計(jì)劃較好理解公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中本部門的核心任務(wù)；對(duì)部門目標(biāo)能進(jìn)行再分解并制訂相應(yīng)工作計(jì)劃基本理解公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中本部門的核心任務(wù)；對(duì)部門目標(biāo)能進(jìn)行再分解并制訂相應(yīng)工作計(jì)劃不能理解公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中本部門的核心任務(wù)；部門目標(biāo)再分解不到位，沒(méi)有相應(yīng)工作計(jì)劃授權(quán)與指導(dǎo)能力能夠充分有效地對(duì)下屬進(jìn)行授權(quán)，能指導(dǎo)下屬積極主動(dòng)地完成績(jī)效目標(biāo)較好地對(duì)下屬進(jìn)行授權(quán)，指導(dǎo)下屬積極完成績(jī)效目標(biāo)基本上能夠?qū)ο聦龠M(jìn)行授權(quán)，指導(dǎo)下屬完成績(jī)效目標(biāo)對(duì)下屬授權(quán)不夠，不能指導(dǎo)下屬完成績(jī)效目標(biāo)培養(yǎng)下屬能力有深度的專業(yè)知識(shí)和能力培養(yǎng)下屬；能夠給下屬提供培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)有足夠的專業(yè)知識(shí)和能力培養(yǎng)下屬；基本上能夠給下屬提供培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)培養(yǎng)下屬能力與知識(shí)不足；不能夠給下屬提供培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)評(píng)價(jià)下屬能力能夠客觀公正評(píng)價(jià)直接下屬的專業(yè)能力和工作績(jī)效基本上能夠客觀公正評(píng)價(jià)直接下屬的專業(yè)能力和工作績(jī)效不能夠客觀公正評(píng)價(jià)直接下屬的專業(yè)能力和工作績(jī)效最后得分注：本表占總考核分值的15%，總分共15分。注：本表占總考核分值的10%，總分共10分。通常，一級(jí)指標(biāo)權(quán)重是二級(jí)指標(biāo)權(quán)重的兩倍，同級(jí)指標(biāo)的權(quán)重一般相等。績(jī)效考核在企業(yè)的實(shí)施應(yīng)形成績(jī)效管理的模式與文化，它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的管理過(guò)程，關(guān)注的是績(jī)效的持續(xù)改進(jìn)，目標(biāo)是企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)?？?jī)效管理： 人力資源開(kāi)發(fā)與管理是一個(gè)完整的系統(tǒng)，從績(jī)效考核工作入手是一個(gè)成本低，效益高的方式；績(jī)效考核與績(jī)效管理本身也是一個(gè)完整的環(huán)，比如考核方案的出臺(tái)，需要有相應(yīng)的制度配合，比如薪酬和激勵(lì)機(jī)制。具體方式應(yīng)在公司的薪酬方案中加以約定。薪酬的獲得：薪酬總量與考核聯(lián)動(dòng)，比如一個(gè)中層經(jīng)理的職位經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)后確定價(jià)值為10萬(wàn)元，如果考核達(dá)到90分，就能夠得到10萬(wàn)元的工資，如果考核得到80分，可能只拿到8萬(wàn)元，如果得到60分，可能只拿到4萬(wàn)元，如果得到95分以上，可能得到12萬(wàn)元或更高的工資。根據(jù)平均績(jī)效水平，假設(shè)取C等績(jī)效工資進(jìn)行發(fā)放。第一種：采取按考核期進(jìn)行績(jī)效工資的發(fā)放。直接主管的考核得分為最后得分，并應(yīng)用于績(jī)效工資。直接主管在考核中的實(shí)際表現(xiàn)將作為對(duì)直接主管的關(guān)聯(lián)協(xié)作能力考核要素。直接主管的考核得分為最后得分，并應(yīng)用于績(jī)效工資。直接主管對(duì)基層經(jīng)理的績(jī)效考核以關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI為主，占全部績(jī)效的80%，關(guān)鍵管理目標(biāo)KMO，占全部績(jī)效的10%，這些目標(biāo)由奶粉事業(yè)部年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃確定，包括銷售量（額）、重大管理創(chuàng)新等。其基本公式為：AV =（TP – Max – Min）/（N 2），AV為最后的平均得分，TP為總得分，Max、Min分別為最大值與最小值（如果有兩個(gè)以上的分?jǐn)?shù)同為最大值或最小值，則只需減一個(gè)最大值或最小值即可），N為考核人數(shù)。 考核人與權(quán)重直接主管（營(yíng)銷副總經(jīng)理或總監(jiān)）占60%；同事（其他部門經(jīng)理）占15%；直接下屬（下屬主管與一般員工）占15%；財(cái)務(wù)部門（費(fèi)用控制考核）占10%。 考核模式與周期奶粉事業(yè)部對(duì)部門經(jīng)理實(shí)行360度考核。考核內(nèi)容界定權(quán)重來(lái)源舉例關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)60%（待定）年度經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃銷售量（額）、毛利、庫(kù)存、品牌建設(shè)等 關(guān)鍵管理目標(biāo)（KMO）30%年度經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃奶粉事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃制定、重大管理創(chuàng)新職責(zé)履行關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之外的職責(zé)10%經(jīng)理職位說(shuō)明書(shū)日常工作考核結(jié)果的處理：考核委員會(huì)的總得分減去最高分和最低分后求平均值為最后考核得分，應(yīng)用于績(jī)效工資。如不能解決，員工有權(quán)向奶粉事業(yè)部績(jī)效考核委員會(huì)申訴。等級(jí)分值區(qū)間強(qiáng)制比例A95分以上占本部門人數(shù)的5%以下B8095分占本部門人數(shù)的35%以下C6580分占本部門人數(shù)的40%以下D5065分占本部門人數(shù)的15%以下E50分以下占本部門人數(shù)的5%以下 結(jié)果確認(rèn)與申訴被考核人應(yīng)對(duì)考核結(jié)果簽字確認(rèn)。E50分以下表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求還有較大差距，有很多問(wèn)題與不足，需努力改進(jìn)和提高。C6580分達(dá)到了任職資格。等級(jí)分值區(qū)間標(biāo)準(zhǔn)A95分以上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，有創(chuàng)造性，大大高于期望水平，非常勝任工作。 考核流程是財(cái)務(wù)部否是審查考核結(jié)果是否有疑義否是否同意考核結(jié)果考核委員會(huì)考核結(jié)果應(yīng)用考核結(jié)果匯總360度考核同級(jí)下屬直接主管被考核者經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與職位說(shuō)明書(shū)職位績(jī)效計(jì)劃（業(yè)績(jī)合同）考核結(jié)果確認(rèn)、存檔 考核結(jié)果全體員工的考核結(jié)果按照考核分值高低共分為A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí)，同時(shí)按比例進(jìn)行強(qiáng)制排序分等（下表為示例）。 考核方案為組織實(shí)施績(jī)效考核，應(yīng)制訂不同職位的考核方案，報(bào)奶粉事業(yè)部績(jī)效考核委員會(huì)審核。 考核評(píng)分的基本要求考核人應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核。奶粉事業(yè)部對(duì)基層經(jīng)理實(shí)行直接主管考核模式，直接主管應(yīng)在遵循360度考核模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行考核，每季度（月）考核一次，在下季度（月）開(kāi)始后1周內(nèi)完成。 奶粉事業(yè)部對(duì)高層經(jīng)理（營(yíng)銷副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)）實(shí)行績(jī)效考核委員會(huì)模式，每半年考核一次，在每年7月和會(huì)計(jì)年度結(jié)束后1個(gè)月內(nèi)實(shí)施。各部門承擔(dān)本部門員工績(jī)效考核的具體工作，并將本部門員工績(jī)效考核結(jié)果上報(bào)人力資源部。 績(jī)效考核委員會(huì)由奶粉事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷副總經(jīng)理、總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理組成，也可以聘請(qǐng)