【正文】 人的商品。一般來說，它宜于在有一定銷售基礎(chǔ)而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又比較激烈的地區(qū)采用。2）在包銷方式下，如市場(chǎng)情況發(fā)生變化，或包銷人資信不佳和經(jīng)營(yíng)能力有限，就可能出現(xiàn)“包而不銷”的情況，從而給出口人帶來不利的影響。這在客觀上為包銷人操縱和壟斷市場(chǎng)提供了可乘之機(jī)。2）采用包銷有利于加強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)地位，可避免多家分散經(jīng)營(yíng)下的自相競(jìng)爭(zhēng)，有助于穩(wěn)定包銷商品的價(jià)格。在我國(guó)進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，也經(jīng)常把包銷作為擴(kuò)大出口的一種手段。國(guó)際貿(mào)易中所簽訂的包銷協(xié)議，一般包括以下一些內(nèi)容：包銷商品的品種范圍和訂購(gòu)的最低限額；關(guān)于包銷人專營(yíng)權(quán)利的規(guī)定；包銷地區(qū)和包銷期限；包銷人對(duì)商品宣傳和市場(chǎng)情況報(bào)導(dǎo)以及出口人的商標(biāo)權(quán)和專利權(quán)受到侵害時(shí)應(yīng)采取保護(hù)性措施的責(zé)任等。出口人根據(jù)包銷協(xié)議供貨，而包銷人則根據(jù)包銷協(xié)議購(gòu)貨，自己承擔(dān)經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)。而包銷人在此時(shí)期和此地區(qū)內(nèi)則只能經(jīng)營(yíng)出口人的商品，既不能經(jīng)營(yíng)其他來源的有關(guān)商品，也不能把出口人的商品向其他地區(qū)銷售。二、包銷經(jīng)銷和代理（一）包銷包銷（Exclusive Sales）是指出口人通過簽訂包銷協(xié)議(Exclusive Sales Agreement) 給國(guó)外包銷人在一定時(shí)期、一定地區(qū)經(jīng)營(yíng)某一種或某一類商品的專營(yíng)權(quán)利。這里即包括進(jìn)口國(guó)的中間商，又包括產(chǎn)品的最終用戶。第二個(gè)環(huán)節(jié)是兩國(guó)出口商與進(jìn)口商之間的銷售渠道。一般來說，出口商品的國(guó)際銷售渠道包括三個(gè)環(huán)節(jié)：第一個(gè)環(huán)節(jié)是出口國(guó)銷售渠道。從整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來看，出口銷售包括企業(yè)內(nèi)部的銷售組織，各種類型的中間商，直到最終消費(fèi)者在內(nèi)的全部銷售途徑。在CFR合同中，買方要自行投保，因此和FOB合同的情況一樣，賣方要給買方貨物裝船的充分通知，否則，由此造成買方漏保貨運(yùn)險(xiǎn)引起的損失應(yīng)由賣方負(fù)責(zé)。其余關(guān)于交貨地點(diǎn)、買賣雙方的責(zé)任、費(fèi)用均與CIF術(shù)語相同。在按CFR術(shù)語成交時(shí)，價(jià)格構(gòu)成中不包括保險(xiǎn)費(fèi)。CFR術(shù)語是COST AND FREIGHT(named port of destination)的英文縮略語，意思是成本加運(yùn)費(fèi)(指定目的)。賣方的義務(wù)是按合同交貨和交單。注意這一點(diǎn)。在CIF條件下，貨物品質(zhì)以裝運(yùn)時(shí)為準(zhǔn)，賣方對(duì)運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)不承擔(dān)責(zé)任。賣方交貨義務(wù)是以交單來完成的。與FOB術(shù)語一樣，在CIF術(shù)語中，賣方的交貨義務(wù)是在裝運(yùn)港將貨物交到船上完成的。買方則必須：(1)支付貨款并接受賣方提供的交貨憑證或相等的電子單證；(2)自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用取得進(jìn)口許可證，辦理進(jìn)口手續(xù)，交納進(jìn)口的捐、稅、費(fèi)；(3)承擔(dān)在裝運(yùn)港貨物越過船舷以后的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。CIR術(shù)語是國(guó)際貿(mào)易中最通用的術(shù)語。所以在對(duì)美貿(mào)易中，如用FOB術(shù)語成交，則要注明是采用國(guó)際商會(huì)制訂的《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》或是適用美國(guó)全國(guó)對(duì)外貿(mào)易協(xié)會(huì)的《美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義1941年修訂本》，如采用后者，則需要在FOB后面加上VESSEL(船舶)字樣，以免引起誤解。(2)注意各國(guó)對(duì)FOB的不同解釋。在第二種情況下，由于貨物風(fēng)險(xiǎn)是在越過船舷時(shí)由賣方轉(zhuǎn)移給買方，因此賣方在貨物裝船時(shí)必須通知買方，以便買方投保，否則由此造成買方受到的損失，賣方應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)。一個(gè)是買方租船后，應(yīng)將船名、裝貨時(shí)間、地點(diǎn)給予賣方以充分通知；另一個(gè)是賣方在貨物裝船后要給買方以充分通知。使用FOB術(shù)語應(yīng)注意以下問題：(1)通知問題。按照國(guó)際商會(huì)《2000年通則》的規(guī)定，將FOB合同中買賣雙方的責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用概括如下：賣方必須：(1)提供符合合同規(guī)定的貨物、單證或相等的電子單證；(2)自負(fù)費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)辦理出口許可證及其它貨物出口手續(xù)，交納出口捐、稅、費(fèi)；(3)按照約定的時(shí)間、地點(diǎn)，依照港口慣例將貨物裝上買方指定的船舶并給予買方以充分的通知；(4)承擔(dān)在裝運(yùn)港貨物越過船舷以前的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。是FREE on BOARD(named port of shipment)的英文縮略語，意思是船上交貨(指定裝運(yùn)港)。除了DES、DEQ以外，其他3種術(shù)語適用于各種運(yùn)輸方式。如果說E組術(shù)語中，買方取貨，D組術(shù)語中，賣方送貨。DDP+指定目的地，定后交貨。DEQ+指定港，目的港碼頭交貨。（到達(dá)地實(shí)際交貨），包括5個(gè)術(shù)語：DAF+指定地點(diǎn)，邊境交貨。CPT，CIP適用于多種運(yùn)輸，CFR，CIF適用于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸。義務(wù)進(jìn)一步增加。CIP+目的地，運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)付至。CIF+目的港，成本加運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)。C組術(shù)語。此后的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用由買方承擔(dān)，其義務(wù)有所增加。FOB+裝運(yùn)港，裝運(yùn)港船上交貨。F組術(shù)語（主運(yùn)費(fèi)未付的裝運(yùn)地象征性交貨），包括3個(gè)術(shù)語：FCA +裝運(yùn)港或交貨地點(diǎn)，貨交承運(yùn)人。E組術(shù)語賣方承擔(dān)的義務(wù)最小，賣方只要在其所在地將貨物交購(gòu)買方，即完成交貨義務(wù)，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也隨之轉(zhuǎn)移，買方負(fù)責(zé)由此以后的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，甚至要負(fù)責(zé)辦理出口手續(xù)。二、通則中的各個(gè)貿(mào)易術(shù)語介紹。 辦理保險(xiǎn)合同，繳納保險(xiǎn)金的義務(wù)由誰承擔(dān)？ 貨物進(jìn)出口的通關(guān)手續(xù)、許可證及費(fèi)用由誰承擔(dān)？第三，每一貿(mào)易術(shù)語中，通則都規(guī)定了10項(xiàng)權(quán)利義務(wù)，由買方承擔(dān)或辦理，要把握所有的貿(mào)易術(shù)語中所有的權(quán)利義務(wù)，是有一定的困難，我們不妨先抓主要的。另外，通則還把C組術(shù)語和F組術(shù)語歸類為裝運(yùn)合同，買方在裝運(yùn)國(guó)裝運(yùn)了貨物，就完成了交貨。第二，為了便于理解通則的內(nèi)容，要注意通則對(duì)13個(gè)貿(mào)易術(shù)語分類的規(guī)律。通則作為國(guó)際商事慣例，本身不具備法律效率，如果當(dāng)事人在銷售合同中使用了有關(guān)術(shù)語，就被認(rèn)為把該術(shù)語代表的交易條件納入合同。第二，DEG術(shù)語中由原來要求買方辦理進(jìn)口手續(xù)改為由賣方辦理進(jìn)口手續(xù)，這樣，除了DDP術(shù)語以外的所有術(shù)語中進(jìn)口手續(xù)都由買方負(fù)擔(dān)。2000年版本在此基礎(chǔ)上作了一些小的修改之后，重新編排。國(guó)際貿(mào)易慣例《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》(INCOTERMS)(International Rules for the Interpretation of Trade Terms )一、概述。 該通則最初由國(guó)際商會(huì)于1936年訂立發(fā)布，以后經(jīng)多次修訂，1990年國(guó)際商會(huì)以460號(hào)文件公布的版本，內(nèi)容已經(jīng)十分完備，適應(yīng)了現(xiàn)代運(yùn)輸工具和電子商務(wù)的需要。修訂之處：第一，F(xiàn)AS術(shù)語由原來的要求買方辦理出口手續(xù)改為由賣方辦理出口手續(xù)，這樣除了EXWORK以外，所有其他貿(mào)易術(shù)語中，貨物出口手續(xù)都由賣方負(fù)擔(dān)。Icoterms2000的主要內(nèi)容是把國(guó)際貿(mào)易長(zhǎng)期形成的13種交易條件以縮寫英文字母表示和排列，并對(duì)每種貿(mào)易術(shù)語中買賣雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)作了清楚明確的列舉，當(dāng)事人采用了貿(mào)易術(shù)語，就意味著把該把該術(shù)語表示的買賣雙方的權(quán)利義務(wù)列入合同，這既方便了當(dāng)事人之間相互溝通理解所成交的條件，也避免了簽約效率低的問題。使用貿(mào)易慣例要注意以下問題：第一，關(guān)于通則適應(yīng)及效力。通則對(duì)于該交易條件的規(guī)定，是對(duì)交易條件含義的唯一解釋，與合同有同等效力?；痉诸愂前?3個(gè)貿(mào)易術(shù)語按照賣方承擔(dān)義務(wù)大小分為E 、F、 C、 D四組，E組賣方承擔(dān)的義務(wù)最小，F(xiàn)組次之，C組再次之，D組的賣方義務(wù)最大。D組術(shù)語歸類為到貨合同，賣方要負(fù)責(zé)把貨物運(yùn)到進(jìn)口國(guó)約定的地點(diǎn)，這才完成交貨義務(wù)。為了理解13個(gè)貿(mào)易術(shù)語的精神實(shí)質(zhì)，我們應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手，把握其特點(diǎn)，掌握買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)： 訂立運(yùn)輸合同，繳納運(yùn)費(fèi)的義務(wù)，通知的義務(wù)由誰承擔(dān)？ 交貨地點(diǎn)以及貨物風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移界限？E組術(shù)語（起運(yùn)的實(shí)際交貨）EXWORKS，其含義是：工廠交貨。自此種情況下，賣方無義務(wù)將貨物裝上運(yùn)輸工具，如果買方要求賣方這樣做，應(yīng)達(dá)成協(xié)議。FAS+裝運(yùn)港，船邊交貨。F組術(shù)語中買方需要承擔(dān)貨交承運(yùn)人或裝船以后的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，需要辦理出口手續(xù)和承擔(dān)出口通關(guān)費(fèi)用。FCA術(shù)語適用于各種運(yùn)輸方式，其它兩種術(shù)語適用于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸。（主運(yùn)費(fèi)已付的裝運(yùn)地象征性交貨），包括4個(gè)術(shù)語：CFR+目的港，成本加運(yùn)費(fèi)。CPT+目的地，運(yùn)費(fèi)付至。除F組術(shù)語中賣方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)外，C組術(shù)語中賣方要承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，訂立運(yùn)輸合同，有的還要承擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，訂立保險(xiǎn)合同。但是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移界限與F組術(shù)語相同，都是在裝運(yùn)地交給承運(yùn)人，或在裝運(yùn)港越過船舷時(shí)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。D組術(shù)語。DES+指定港，目的港船上交貨。DDU+指定目的地，未定交貨。D組術(shù)語為賣方承擔(dān)義務(wù)最大，賣方不僅要訂立運(yùn)輸合同、保險(xiǎn)合同，支付費(fèi)用，而且要承擔(dān)貨物到達(dá)目的地以前所有風(fēng)險(xiǎn)。其中，DDP賣方承擔(dān)最大責(zé)任，賣方要負(fù)責(zé)辦理進(jìn)口手續(xù)，負(fù)責(zé)費(fèi)用和進(jìn)口許可證。三、常見的三種國(guó)際貿(mào)易術(shù)語根據(jù)《2000年通則》的規(guī)定，主要介紹在國(guó)際貿(mào)易中常用的3種國(guó)際貿(mào)易術(shù)語：FOB、CIF、CFR。是海上運(yùn)輸最早出現(xiàn)的國(guó)際貿(mào)易術(shù)語，也是目前國(guó)際貿(mào)易中普遍應(yīng)用的貿(mào)易術(shù)語之一。買方必須：(1)支付貨款并接受賣方提供的交貨憑證或相等的電子單證；(2)自負(fù)費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)取得進(jìn)口許可證，辦理進(jìn)口手續(xù)，交納進(jìn)口的各種捐、稅、費(fèi)；(3)自費(fèi)租船并將船名、裝船地點(diǎn)、時(shí)間給予賣方以充分的通知；(4)承擔(dān)在裝運(yùn)港貨物越過船舷以后的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。FOB術(shù)語中涉及兩個(gè)充分通知。在第一種情況下，如買方未給予充分通知，指定的船舶未按時(shí)到達(dá)或未能按時(shí)受載貨物，或比規(guī)定的時(shí)間提前停止裝貨，由此產(chǎn)生的貨物滅失或損失應(yīng)由買方承擔(dān)。典型的是美國(guó)1941年修訂的《對(duì)外貿(mào)易定義》，該定義把FOB術(shù)語分為六種，其中只有FOB VESSEL (named port of shipment)裝運(yùn)港船上交貨與國(guó)際商會(huì)規(guī)定的FOB術(shù)語含義相類似。2 、CIF術(shù)語是COST，INSURANCE AND FREIGHT (named port of destination)的英文縮略語，意思是成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(指定目的港)。根據(jù)《2000年通則》，買賣雙方的責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用如下：賣方必須：(1)提供符合合同規(guī)定的貨物、單證或相等的電子單證；(2)自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用辦理出口許可證及其它貨物出口手續(xù)，交納出口捐、稅、費(fèi)；(3)自費(fèi)訂立運(yùn)輸合同并將貨物按慣常航線運(yùn)至目的港，并支付運(yùn)費(fèi)；(4)自費(fèi)投保，交納保險(xiǎn)費(fèi)；(5)承擔(dān)在裝運(yùn)港貨物越過船舷以前的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。使用CIF術(shù)語應(yīng)注意以下問題： (1)在CIF術(shù)語中替買方投保并支付保險(xiǎn)費(fèi)是賣方的一項(xiàng)義務(wù)，除非另有協(xié)議，否則賣方只按倫敦保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)貨物保險(xiǎn)條款投保海上運(yùn)輸?shù)淖畹碗U(xiǎn)別；縮略語后的港口名稱是目的港名稱，指明運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算是從裝運(yùn)港至目的港全程的運(yùn)輸費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，而不是指賣方的交貨地點(diǎn)。(2) CIF條件是典型的交單合同，屬于單據(jù)買賣，賣方只要把代表貨物所有權(quán)的單據(jù)交給買方，就完成交貨義務(wù)，買方必須接受符合合同的單據(jù)，履行付款義務(wù)，就是付款以交單為先決條件。在E組和D組術(shù)語中，是實(shí)際交貨合同，賣方的責(zé)任是自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，把貨物實(shí)際交給買方處置，賣方只能在貨物交給買方處置時(shí)，要求買方付款，賣方交單時(shí)，買方無付款義務(wù)。而實(shí)際交貨合同，貨物品質(zhì)以到貨時(shí)為準(zhǔn)。（3）在CIF條件下，買賣雙方各有2項(xiàng)既相互聯(lián)系又彼此獨(dú)立的權(quán)利義務(wù)。單據(jù)與合同相符不等于與貨物也相符，買方有2項(xiàng)拒收權(quán)，法律允許買方在付款收單的情況下，拒收不符的貨物，反之，買方也不因處置貨物，喪失拒收不符單據(jù)拒絕付款的權(quán)利。CFR術(shù)語和CIF術(shù)語的不同之處僅在于價(jià)格構(gòu)成。也就是說，買方要自費(fèi)投保并支付保險(xiǎn)費(fèi)用。使用CFR術(shù)語應(yīng)注意的問題是：裝船通知。出口銷售渠道與貿(mào)易方式一、什么是出口銷售渠道銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的途徑。在國(guó)際市場(chǎng)上存在多種銷售渠道。生產(chǎn)企業(yè)可以通過本國(guó)的中間商出口，也可以由自行設(shè)置的出口機(jī)構(gòu)直接出口。第三個(gè)環(huán)節(jié)是進(jìn)口國(guó)國(guó)內(nèi)的銷售渠道。這三個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成國(guó)際銷售渠道，但并不是每一種出口商品的銷售都必須依次經(jīng)過各級(jí)中間商。這種專營(yíng)權(quán)利是指出口人在某一時(shí)期和某一地區(qū)內(nèi)只能通過包銷人銷售某種商品，不能再同該地區(qū)的其他商人做這種買賣。在包銷條件下，包銷人和出口人的關(guān)系是一種買賣關(guān)系。采用包銷方式時(shí)，有關(guān)出口人和包銷人的權(quán)利與義務(wù)，都通過包銷協(xié)議規(guī)定下來。 包銷是很多國(guó)家采用的一種習(xí)慣作法。采取包銷形式有以下好處；1）采用包銷有利于出口人根據(jù)市場(chǎng)需求和生產(chǎn)條件，有計(jì)劃地安排生產(chǎn)和組織貨源，均衡供應(yīng)市場(chǎng)。3）采用包銷有利于調(diào)動(dòng)包銷人經(jīng)營(yíng)的積極性，可以充分利用包銷人的銷售渠道，鞏固、發(fā)展國(guó)外市場(chǎng)和擴(kuò)大銷路.但是，包銷這種方式，對(duì)出口人來說有一定的缺陷：1）由于包銷人享有包銷商品的專營(yíng)權(quán)，導(dǎo)致出口人在目標(biāo)市場(chǎng)上缺乏機(jī)動(dòng)靈活性。有些包銷人甚至以此對(duì)出口人的商品進(jìn)行壓價(jià)。因此，包銷并不是完美無缺的貿(mào)易方式。（二）經(jīng)銷經(jīng)銷(Distributor) 是國(guó)際上普遍采用的一種貿(mào)易方式。在經(jīng)銷方式下，協(xié)議雙方的關(guān)系是一種買賣關(guān)系。經(jīng)銷與包銷的差別在于：包銷商享有對(duì)包銷商品的專營(yíng)權(quán)，而經(jīng)銷商則沒有。但在各經(jīng)銷商之間容易產(chǎn)生各行其是，相互沖擊的矛盾。商業(yè)代理是指委托人(Principle)授權(quán)代理人(Agent)代表他向第三者招攬生意、簽訂合同或辦理與交易有關(guān)的各種事宜。在我國(guó)出口業(yè)務(wù)中采用的代理方式 ，主要有以下三種：1）獨(dú)家代理(Sole Agent)是指委托人在一定時(shí)期、一定地區(qū)給予代理人推銷指定商品的專營(yíng)權(quán)利。根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的慣例，在獨(dú)家代理的情況下，凡委托人在該約定地區(qū)發(fā)生的交易，只要是屬于獨(dú)家代理所代理的商品，不論其是否經(jīng)過獨(dú)家代理之手，委托人都應(yīng)付給約定的傭金。獨(dú)家代理方式可以充分調(diào)動(dòng)獨(dú)家代理人的經(jīng)營(yíng)積極性，使其想方設(shè)法促進(jìn)委托人貨物的銷售。代理人只是接受委托人的委托代為推銷商品，并且根據(jù)實(shí)銷金額收取傭金。實(shí)行一般代理，可以使委托人處于比較主動(dòng)的位置。但是對(duì)代理人沒有任何約束力。3）總代理(