【正文】 nsummation enterprise39。s actual situation, the inspection target lacks the quantification, the inspection target is separated from the post responsibility, the work mission, the achievements appraisal is not realistic, has not formed effective feedback mechanism and so on, causes the entire enterprise achievement inspection systems to exist in name only, the staff rebellious attitude is serious, cannot achieve the anticipated inspection goal, even also causes many to sell talented person39。但是,當(dāng)前很多企業(yè)績效考核與公司的實(shí)際情況脫節(jié)，各級(jí)管理者與員工的參與度不夠，考核指標(biāo)缺乏量化、明確的工作績效評(píng)價(jià)指標(biāo)，考核指標(biāo)脫離崗位職責(zé)、工作任務(wù)，績效評(píng)價(jià)不現(xiàn)實(shí)，沒有形成有效的反饋機(jī)制等等，使整個(gè)企業(yè)業(yè)績考核體系形同虛設(shè)，員工逆反心理嚴(yán)重，達(dá)不到預(yù)期的考核目標(biāo)，甚至還導(dǎo)致許多優(yōu)秀銷售人才的流失。企業(yè)的問題關(guān)鍵是在人，管理好人是改善企業(yè)效益的最要的途徑，而績效管理是企業(yè)進(jìn)行有效管理的有效方法之一。答辯中要有專人作好答辯記錄。嚴(yán)肅認(rèn)真組織答辯，公平、公正地給出答辯成績。答辯小組評(píng)定意見評(píng)閱教師評(píng)定意見指導(dǎo)教師評(píng)定意見四、具體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和辦法見《河南城建學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作管理規(guī)程》。系對(duì)專業(yè)答辯小組提出的優(yōu)秀和不及格的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），要組織系級(jí)答辯,最終確定成績，并向?qū)W生公布。成績?cè)u(píng)定說明一、答辯前每個(gè)學(xué)生都要將自己的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）在指定的時(shí)間內(nèi)交給指導(dǎo)教師和評(píng)閱教師，由指導(dǎo)教師和評(píng)閱教師審閱，寫出評(píng)語并評(píng)分。指導(dǎo)教師（簽名）： 年 月 日教研室審核意見： （建議就任務(wù)書的規(guī)范性；任務(wù)書的主要內(nèi)容和基本要求的明確具體性；任務(wù)書計(jì)劃進(jìn)度的合理性；提供的參考文獻(xiàn)數(shù)量；是否同意下達(dá)任務(wù)書等方面進(jìn)行審核。四、主要參考文獻(xiàn)：研究所需查閱的文獻(xiàn)包括以下幾類：（1）相關(guān)主題的碩士論文12篇，主要參考論文結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)；（2）有關(guān)主題的基礎(chǔ)課程、專業(yè)課程教材、著作510部；（3）有關(guān)論文研究的行業(yè)環(huán)境文獻(xiàn)34條；（4）有關(guān)論文主題詞的期刊文獻(xiàn)10—20篇。論文結(jié)論與文章研究內(nèi)容要一致，建議符合企業(yè)實(shí)際。二、主要內(nèi)容與基本要求：主要內(nèi)容：本論文應(yīng)包括以下六部分內(nèi)容，第一章 緒論（選題背景、研究目的、研究的意義、研究的主要方法），第二章 績效考核的相關(guān)理論（績效考核的概念、績效考核的原則、績效考核的程序、績效考核的方法），第三章 銷售人員績效考核的因素分析（銷售人員概述、銷售人員績效考核的特點(diǎn)、銷售人員績效考核的步驟），第四章 廣聯(lián)達(dá)河南分公司績效考核現(xiàn)狀分析（公司的背景、公司現(xiàn)有的績效考核方法、現(xiàn)行方法存在的問題、問題原因分析）， 第五章 廣聯(lián)達(dá)河南分公司銷售人員績效考核設(shè)計(jì)優(yōu)化研究（績效考核優(yōu)化對(duì)策、廣聯(lián)達(dá)河南分公司基層銷售人員績效考核方法設(shè)計(jì)）， 第六章 結(jié)論。銷售人員績效考核問題的研究畢 業(yè) 設(shè) 計(jì) [論 文]題目：廣聯(lián)達(dá)河南分公司銷售人員績效考核問題的研究 系 別： 工商管理系 專 業(yè)： 市場營銷專業(yè) 河南城建學(xué)院河南城建學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書一、主要任務(wù)與目標(biāo)： 主要任務(wù)：（1）完成《廣聯(lián)達(dá)河南分公司績效考核問題的研究》開題報(bào)告；（2）完成《廣聯(lián)達(dá)河南分公司績效考核問題的研究》畢業(yè)論文；（3）完成與開題報(bào)告、論文寫作的有關(guān)學(xué)習(xí)工作日志填寫。 主要目標(biāo)：訓(xùn)練并提升學(xué)生系統(tǒng)運(yùn)用本專業(yè)理論知識(shí)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力；檢驗(yàn)并考察學(xué)生本門學(xué)科基礎(chǔ)理論、專門知識(shí)和基本技能的掌握程度；檢驗(yàn)并考察學(xué)生擔(dān)負(fù)企業(yè)管理中專門技術(shù)工作的初步能力。 基本要求：論文研究應(yīng)從政策、經(jīng)濟(jì)、行業(yè)以及企業(yè)發(fā)展實(shí)際等方面出發(fā)，梳理出具體的研究背景，明確提出論文研究的具體問題；文獻(xiàn)綜述要論述清楚已有文獻(xiàn)對(duì)本論文研究的關(guān)系；論文章節(jié)目要簡潔、表意準(zhǔn)確；論文內(nèi)容論證嚴(yán)謹(jǐn)、所得出觀點(diǎn)鮮明。三、計(jì)劃進(jìn)度：第一階段：2月24日至3月16日完成論文大綱和開題報(bào)告，交指導(dǎo)老師審閱；第二階段：3月17日至4月27日進(jìn)行全面的資料收集和整理，并按照畢業(yè)論文要求進(jìn)行論文寫作第三階段：4月28日至5月5日論文初稿，交指導(dǎo)教師修改；第四階段：5月6日至5月17日前完成論文修稿，裝訂論文，準(zhǔn)備答辯工作。 其他要求：英文期刊文獻(xiàn)不少于3篇；近三年的期刊文獻(xiàn)不少于總文獻(xiàn)的四分之一，中文核心期刊文獻(xiàn)或本專業(yè)的重要期刊文獻(xiàn)占一定比例。）　　　　　　教研室主任簽名： 年 月 日注：任務(wù)書必須由指導(dǎo)教師和學(xué)生互相交流后，由指導(dǎo)老師下達(dá)并交教研室主任審核后發(fā)給學(xué)生，最后同學(xué)生畢業(yè)論文等其它材料一起存檔。成績?cè)u(píng)定二、答辯工作結(jié)束后，答辯小組應(yīng)舉行專門會(huì)議按學(xué)校統(tǒng)一的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)分辦法，在參考指導(dǎo)教師和評(píng)閱教師評(píng)定結(jié)果的基礎(chǔ)上，評(píng)定每個(gè)學(xué)生的成績。三、各專業(yè)學(xué)生的最后成績應(yīng)符合正態(tài)分布規(guī)律。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）成績?cè)u(píng)定班級(jí) 姓名 學(xué)號(hào)綜合成績： 分（折合等級(jí) ）答辯小組組長簽字 年 月 日一、評(píng)語： 二、評(píng)分：（1）理工科評(píng)分表評(píng)分項(xiàng)目工作態(tài)度與紀(jì)律（10分）畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）完成任務(wù)情況與水平（40分）數(shù)據(jù)處理、文字表達(dá)（10分）基礎(chǔ)理論和基本技能（20分）創(chuàng)新能力（20分）合 計(jì)（100分）評(píng)分（2）文科評(píng)分表評(píng)分項(xiàng)目文獻(xiàn)閱讀與文獻(xiàn)綜述（20分）外文翻譯（10分）論文撰寫質(zhì)量（40分）學(xué)習(xí)態(tài)度（10分）論證能力與創(chuàng)新（20分）合 計(jì)（100分）評(píng)分指導(dǎo)教師簽字： 年 月 日一、評(píng)語：二、評(píng)分：評(píng)分項(xiàng)目規(guī)范化程度（10分）數(shù)據(jù)處理、文字表達(dá)（10分）質(zhì) 量（正確性、條理性、創(chuàng)造性、實(shí)用性）（40分）成果的技術(shù)水平（科學(xué)性、系統(tǒng)性）（40分）合計(jì)（100分）評(píng)分評(píng)閱教師簽字： 年 月 日 一、評(píng)語：二、評(píng)分：評(píng)分項(xiàng)目完成任務(wù)情況（20分）畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量（40分）表達(dá)情況（15分）回答問題情況（25分）合計(jì)（100分）評(píng)分答辯小組成員簽字： 年 月 日 畢業(yè)答辯說明答辯前，答辯小組成員應(yīng)詳細(xì)審閱每個(gè)答辯學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），為答辯做好準(zhǔn)備，并根據(jù)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)給出實(shí)際得分。指導(dǎo)教師應(yīng)參加所指導(dǎo)學(xué)生的答辯，但在評(píng)定其成績時(shí)宜回避。 摘要摘要績效考核與管理作為一種有效的企業(yè)管理手段，在評(píng)價(jià)與激勵(lì)員工，增強(qiáng)企業(yè)活力和競爭力，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展和提高企業(yè)市場地位等方面，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，是企業(yè)人力資源管理的核心?？冃Э己俗鳛樵u(píng)價(jià)和考核銷售人員工作和能力表現(xiàn)的手段，起到了分解目標(biāo)、過程監(jiān)控、結(jié)果評(píng)價(jià)和激勵(lì)發(fā)展的重要作用。本文就目前一些企業(yè)業(yè)績考核存在的主要問題進(jìn)行分析，對(duì)如何選擇適合公司發(fā)展階段和戰(zhàn)略目標(biāo)的考核體系，如何設(shè)置考核指標(biāo)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，如何公平合理地進(jìn)行考核進(jìn)行探討和研究，最后總結(jié)出一套比較合適的銷售人員績效考核方法和模式，希望可以對(duì)銷售人員進(jìn)行公平、客觀的績效評(píng)價(jià)，從而激勵(lì)銷售人員努力有效的工作，留住優(yōu)秀的銷售人才，同時(shí)可以指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)和完善企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略關(guān)鍵詞： 銷售人員,績效考核,薪酬設(shè)計(jì)38目 錄ABSTRACTPerformance assessment and management as a kind of effective management means, in evaluation and incentive employees, strengthen the enterprise vitality and petitiveness, and promote enterprise development and improve enterprise market position and so on, play a crucial role, is the enterprise human resources management of the core. The problem of enterprises is the key in people, good management is to improve the enterprise performance of the way, and performance management is the effective management enterprise one of the effective ways. Perform the achievements inspection takes the appraisal and the inspection sales personnel work and ability performance method, had the deposition goal, the process monitoring, the result appraisal and the drive development influential role.But, the current many enterprise achievements inspection es apart with pany39。s outflow outstandingly. This article carries on the analysis on the present some enterprise achievement inspection existence39。s human resources strategy.Key word: Sales personnel, achievements inspection, salary design目 錄摘要 IABSTRACT 1第一章 緒論 5 5 5 6 6 6 7第二章 績效考核的相關(guān)理論 8 8 8 8 8 8 9 9 9 9 10 10 10 行為錨定等級(jí)法 11 目標(biāo)管理法(MBO) 11 11（KPI） 12第三章 銷售人員績效考核影響因素分析 13 13 13 13 14 軟件行業(yè)銷售人員特點(diǎn) 15 16 績效考核激勵(lì)計(jì)劃方面 16 16 17 17 17 18 18 1資料與信息 18 18 19第四章 廣聯(lián)達(dá)軟件股份有限公司河南分公司績效考核現(xiàn)狀分析 20 20 公司原有績效考核方案 20 20 21. 3廣聯(lián)達(dá)銷售人員具體績效薪酬部分?jǐn)?shù)據(jù)分析 21 22 22 22 23 24 24 24 25 25 25 26 27第五章 廣聯(lián)達(dá)軟件公司河南分公司銷售人員績效考核優(yōu)化研究 28 2完善績效管理體系 2有效、匹配的考核方法 2合理、有效的考核指標(biāo) 29 29 30 廣聯(lián)達(dá)河南分公司基層銷售人員績效考核方法設(shè)計(jì) 30 薪酬結(jié)構(gòu)方面 31 銷售代表績效加薪方案 31 31第六章 結(jié)論 34參考文獻(xiàn) 36致 謝 37致 謝第一章 緒論銷售人員是企業(yè)的重要資源。我們知道企業(yè)