【正文】 文王、迎駕等強(qiáng)勢品牌給市場形成了比較高的壁壘，新產(chǎn)品進(jìn)入城區(qū)市場對資源的要求比較高。區(qū)域性品牌在部分市場有一定的基礎(chǔ)。 中低檔強(qiáng)勢品牌日趨形成，低檔市場競爭平緩中低檔市場經(jīng)過不斷的培育，市場逐漸成熟，以皖酒和文王為代表的中低檔品牌盤踞市場主流位置多年，消費(fèi)者對皖酒和文王的認(rèn)知度比較高，但由于產(chǎn)品銷售成熟，新產(chǎn)品跟進(jìn)不足，渠道利潤降低，零售商的銷售積極性不高，給市場留下了一定的機(jī)會。省內(nèi)強(qiáng)勢品牌以較高的費(fèi)用買斷某些酒店的專銷權(quán)、促銷權(quán)等，阻礙競爭品牌的市場拓展。 白酒市場現(xiàn)狀 市場競爭比較成熟，價格檔位區(qū)分明顯，品牌集中度較高 安徽市場中高檔和中檔品牌主要由茅五劍和省內(nèi)強(qiáng)勢品牌構(gòu)成，例如口子窖、迎駕、高爐家等。. 安徽白酒市場現(xiàn)狀和問題安徽省的白酒業(yè)在全國同行業(yè)中一直享有盛譽(yù)，產(chǎn)量居全國前列，擁有一批在全國叫得響的品牌，這種知名度也是安徽省被譽(yù)為輕工大省的重要原因之一。我國居民的人均年收入也逐步增加，城鎮(zhèn)化率的提高，為消費(fèi)啟動提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，預(yù)計20072010年居民平均年消費(fèi)支出增速將在1015%，城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民的消費(fèi)升級成為消費(fèi)類公司的投資主題。從酒類消費(fèi)角度看，消費(fèi)者傾向低度和健康，白酒總體轉(zhuǎn)向中檔及中高檔，高檔白酒的主要消費(fèi)方式是饋贈和宴請，走向高端和超高端的趨勢愈加明顯。行業(yè)呈現(xiàn)明顯的“二八現(xiàn)象”，即從產(chǎn)銷量看是正金字塔，從利潤看是倒金字塔，高檔酒處于正金字塔的塔尖和倒金字塔的塔底；我們認(rèn)為，白酒行業(yè)中公司成長的推動力來源于產(chǎn)品向高端市場進(jìn)軍。 白酒行業(yè)產(chǎn)量和經(jīng)濟(jì)效益的同比增長，主要源于企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場消費(fèi)需求穩(wěn)定。之后由于國家政策的引導(dǎo)和居民消費(fèi)心理的變化，白酒產(chǎn)量經(jīng)過迅速增長在1996年達(dá)到801萬噸的高峰后，便踏上了漫漫下調(diào)之路。2007年，白酒行業(yè)的市場份額將繼續(xù)向高端產(chǎn)品集中，預(yù)計高檔白酒的銷售額將繼續(xù)保持30%的年增幅；而低檔白酒雖然可享受整個行業(yè)增長帶來的收益，但增幅畢竟有限。我國白酒行業(yè)的競爭可以說是達(dá)到了白熱化的程度，既有啤酒洋酒的競爭分割市場，又有本行業(yè)各方諸侯的競爭。 在過去15年中，白酒銷量以平均20%的年增幅增長。根據(jù)我國消費(fèi)增長趨勢預(yù)測，到2011年中國白酒市場（包括烈性洋酒）將達(dá)到2000億元的銷售規(guī)模。宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對白酒尤其是對中高檔白酒的推廣以及銷售渠道的建設(shè)有著重要的促進(jìn)作用?！? 公司奉行“質(zhì)量如同生命、誠信重于泰山、服務(wù)勝似廣告、人品打造酒品”的經(jīng)營理念,與客戶真誠合作,關(guān)愛廣大消費(fèi)者,走共同發(fā)展之路,走可持續(xù)發(fā)展之路，走和諧發(fā)展之路?！? 一流的防偽技術(shù)，確保維護(hù)消費(fèi)者的利益。2004年3月6日文王貢酒公司被市工商局、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、國稅局、地稅局等七家單位聯(lián)合授予二星級誠信單位,是全市白酒廠家中唯一當(dāng)選的企業(yè)。公司被評為全國守合同重信用企業(yè)、省企業(yè)管理先進(jìn)單位和安徽省先進(jìn)集體?！? 公司于1999年通過IS09002認(rèn)證,2003年通過IS09001:2000版換版認(rèn)證,獲得了走向國際市場的通行證。年生產(chǎn)白酒3萬多噸。2001年公司位于阜陽納稅前五強(qiáng),中國白酒企業(yè)百強(qiáng)行列,2003年邁入安徽省民營企業(yè)十強(qiáng)。┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊裝┊┊┊┊┊訂┊┊┊┊┊線┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊安徽工業(yè)大學(xué) 文王貢酒安徽市場營銷策略1 文王貢酒公司基本概況 安徽文王釀酒股份有限公司位于號稱“天下糧倉”之一的淮北平原,古時周文王第十子聃季載的封地沈子國,現(xiàn)安徽省阜陽市臨泉縣。公司的前身創(chuàng)建于1958年,現(xiàn)已發(fā)展成為擁有資產(chǎn)上億元,占地400多畝,年創(chuàng)利稅6600多萬元的省白酒重點骨干企業(yè)?！?公司規(guī)模宏大,設(shè)備先進(jìn),技術(shù)力量雄厚,擁有3千名員工，數(shù)千多條發(fā)酵池，近幾百畝的生產(chǎn)釀造基地和幾十條現(xiàn)代化瓶酒灌裝生產(chǎn)線,并有自己的高科技實驗室和具有精密設(shè)備的化驗室。公司秉承傳統(tǒng)工藝,以現(xiàn)代科技為指導(dǎo),用自家獨(dú)有的釀造方法生產(chǎn)的濃香型白酒,具有入口綿甜,窖香突出,回味悠長,飲后不上頭等特點 。自1990年以來單位連續(xù)被授予省質(zhì)量最佳企業(yè)稱號,產(chǎn)品連續(xù)蟬聯(lián)“省消費(fèi)者最喜愛的白酒”、“省名牌產(chǎn)品”以及“省質(zhì)量免檢產(chǎn)品”和“全國質(zhì)量穩(wěn)定合格產(chǎn)品”榮譽(yù)稱號,2002年榮獲第十屆中國專利新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會金獎。2003年以質(zhì)取勝的文王貢酒（跨世紀(jì)）在上海市首屆優(yōu)質(zhì)酒評比中,經(jīng)過市場調(diào)研和國家級評酒師的精評細(xì)選,在暢銷品牌、金樽佳釀品牌、經(jīng)典佳釀品牌和優(yōu)秀品牌4個獎項中,（跨世紀(jì))文王貢酒獲得經(jīng)典佳釀獎。憑著優(yōu)良的白酒品質(zhì)和備受贊譽(yù)的誠信,以及效益突出的經(jīng)營管理,文王企業(yè)被中國釀酒工業(yè)協(xié)會評選為中國酒業(yè)理事單位，2006年被評為 中國白酒工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)[1] 文王貢酒股份有限公司網(wǎng)站資料1]。公司重視科技創(chuàng)新,在產(chǎn)品的包裝和防偽方面走在同行業(yè)的前列,除采用800電話數(shù)碼防偽標(biāo)志外,自行設(shè)計開發(fā)的　“天鵝瓶　”、“一帆風(fēng)順”和“年年有余”　瓶以及一次性撬斷開啟瓶蓋等獲多項國家專利。2 文王貢酒宏觀營銷環(huán)境 我國白酒市場發(fā)展前景分析 2007年，中國的國民經(jīng)濟(jì)保持一個平穩(wěn)、較快增長。預(yù)計20072011年我國白酒行業(yè)銷售收入將保持12%的平均增速，行業(yè)利潤將保持25%左右的平均增速，白酒行業(yè)景氣繼續(xù)高位運(yùn)行。預(yù)計到2010年中國高檔白酒850億元的市場規(guī)模。目前，中國有近38000家白酒生產(chǎn)企業(yè)，上10萬個白酒品牌，其中，白酒銷售額1/3在四川實現(xiàn)，剩余的市場份額在河南、安徽、山東、廣東實現(xiàn)一半，其他省份一半。2006年白酒業(yè)并購頻生，“攪亂”了國內(nèi)白酒行業(yè)既有格局，資本和品牌的競爭愈加激烈。 我國白酒產(chǎn)量的大規(guī)模提升，是在80年代初期中國糧食生產(chǎn)逐漸增加及國家放松對釀酒用糧的限制后得到迅速發(fā)展的，白酒產(chǎn)量從1980年的215萬噸，迅速擴(kuò)展到1996年的801萬噸。2005年白酒產(chǎn)量出現(xiàn)恢復(fù)性增長，達(dá)到349萬噸，%；2006年上半年，白酒行業(yè)延續(xù)了增長勢頭，%。目前中高檔白酒是行業(yè)的主要利潤來源，低檔酒市場萎縮較為明顯。 目前中國人均GDP已達(dá)1700多美元，按國際上的經(jīng)驗，人均GDP超過1000美元是消費(fèi)升級的觸動點。我國經(jīng)濟(jì)“十一五”期間將保持快速協(xié)調(diào)健康發(fā)展，消費(fèi)正逐步被認(rèn)為是拉動經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展的潛在動力。預(yù)計20072010年酒飲類消費(fèi)品收入增速在1720%，白酒年銷量增幅可能會達(dá)到15%[1] 20072008年中國白酒市場調(diào)查與投資咨詢研究報告 中國白酒網(wǎng) 2008年1]。但是，隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的保健意識和消費(fèi)意識都發(fā)生了很大的改變，據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，安徽省白酒市場在經(jīng)歷了相當(dāng)長的一段輝煌之后，到1998年，安徽白酒業(yè)步入了“下降通道”，產(chǎn)銷量持續(xù)下滑，發(fā)展環(huán)境不斷惡化，競爭日趨激烈，直到2003年，“下降通道”才開始“走平”，產(chǎn)業(yè)狀況漸趨穩(wěn)定，但總體上來說，行業(yè)現(xiàn)狀仍不容樂觀[1] 何雨陽 安徽白酒如何持續(xù)前行 新安晚報 20050615 1]。消費(fèi)者對中高檔以及中檔品牌的忠誠度比較高。面對AB類餐飲以及B類連鎖超市龐大的操作費(fèi)用，中高檔和中檔市場成為為數(shù)不多的幾家大企業(yè)競爭的舞臺。低檔酒市場目前還沒有形成強(qiáng)勢品牌，以老村長和龍江家園為代表的東北酒，以賒店和仰韶為代表的河南酒正在積極拓展市場。 縣級市場受品牌力影響較大，市場壁壘較高 安徽市場發(fā)展較為成熟，價格檔位區(qū)隔明顯，品牌集中度高。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場品牌集中度不高，對利潤需求較大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費(fèi)心智不成熟，對品牌的忠誠度不高，在旺季這種現(xiàn)象尤為明顯，消費(fèi)者受渠道商的影響比較大。 存在的問題 白酒釀造是安徽省的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，也是優(yōu)勢行業(yè)，但是，該行業(yè)目前還存在著諸多問題，主要表現(xiàn)在以下三個方面： 行業(yè)內(nèi)部惡性競爭，企業(yè)贏利能力消耗嚴(yán)重 目前各類白酒在本質(zhì)上并無太大差別，各企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、買斷促銷權(quán)、進(jìn)店費(fèi)、開瓶費(fèi)、讓利給經(jīng)銷商等等，可謂無所不用其極，銷售大戰(zhàn)鋪天蓋地，讓人眼花繚亂，導(dǎo)致白酒終端環(huán)節(jié)的門檻越來越高。更有甚者，一些企業(yè)為了一己之利，相互模仿、相互拆臺，直接影響了安徽名酒的聲譽(yù)。 白酒面臨著替代飲品的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，市場份額急劇萎縮 這幾年，白酒的總消費(fèi)量雖沒有大幅度的下降，但紅酒、啤酒、果酒、保健酒以及整個飲料市場的消費(fèi)量卻在迅速上升，白酒所占的市場比例急劇下降。從發(fā)展趨勢看，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，烈性酒的消費(fèi)量就越低。需求量只有那么大，數(shù)量眾多的企業(yè)在有限的市場內(nèi)不得不進(jìn)行慘烈的競爭，所以，僅僅依靠銷售手段的變化是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必須在核心競爭力上下大功夫，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，提升品質(zhì)。經(jīng)過幾年的實踐，白酒行業(yè)稅收的調(diào)整，不但沒有達(dá)到其最初的意愿，即限制一些不正規(guī)的小酒廠，反而在一定程度上增加了大型白酒企業(yè)的稅負(fù)，一些小酒廠、個體戶鉆了政策的空子，使白酒市場競爭更加激烈。稅收漏洞的存在，不僅使企業(yè)間的競爭環(huán)境產(chǎn)生差異，同時也造成了國家稅收的大量流失。特別是中低價位的白酒是老百姓婚、喪、喜慶的必需品，市場需求量很大，不能作為奢侈品來看待3 文王貢酒微觀營銷環(huán)境 消費(fèi)群體分析 文王貢酒在安徽市場已運(yùn)作多年，已經(jīng)是安徽知名白酒品牌，它獨(dú)特綿甜的口味已經(jīng)為消費(fèi)者所接受，特別在安徽北部，人們已經(jīng)養(yǎng)成了喝文王的口感偏愛。這是因為文王貢酒已經(jīng)擁有了廣大地區(qū)一定比例的消費(fèi)群體。文王酒的消費(fèi)群體覆蓋青年人到老年消費(fèi)者?！? 在對消費(fèi)