【正文】 采取逃避姿態(tài)，根據(jù)規(guī)則，這種情況若持續(xù)二十——三十秒，應給予“指導”或“警告”，兩分鐘以上則處以“犯規(guī)”，判定失敗。他們認為日本裁判有時過于嚴格，有時又過于寬松，標準不能統(tǒng)一?！?日本式談判的最大缺點是言行不一致，盡管口中答應，卻并不認為它代表某種承諾。若是不愿意，大可一開始便坦然拒絕，無須假惺惺地故做姿態(tài)!” 雖然日方或者有其為難之處，但是這種偽善的態(tài)度實在要不得。 “日方說要加強美、日之間的交流，和共同致力消除雙方的貿(mào)易摩擦等等，全是一派胡言。 因此當美國方面開始募集預定目標的一百五十萬美元時，問題立刻出現(xiàn)，因為日方連一毛錢也不肯捐出來。”，這是日本人給這位美國代表的一致答復。他們派了一位代表前來日本游說首相和財界領袖，結果獲得積極而熱誠的反應。 更遺憾的是，諸如此類的事件層出不窮，日本人過于喜歡開“空頭支票”，過于輕易地做出承諾，不懂得何謂“一言九鼎，君無戲言”。 然而，這類要求往往令日本人感到愕然，因為人們從一開始就無意兌現(xiàn)那張“空頭支 票”。 1. 日本人慣于相當隨便地做出口頭承諾 例如，每當日本高級官員訪問美國之際，對于美、日之間所存在問題，日本官員總是滿口答應“一定更加努力”，或“盡力加以改善”。日本人一向以團結著稱，其集體行動既一致，又極具效率，可是一旦碰上一對一的個人攤牌，卻變得束手無策、一籌莫展。 當美國前總統(tǒng)福特訪問日本時，隨行的某位高級官員曾聳肩表示，在后宮舉行那頓晚宴是他參加過最無聊的一次宴會，因為周圍的日本人均始終保持悶聲不響的態(tài)度，氣氛僵硬得令人難受。 由于日本社會屬于集團主義，任何事情均以團體行動為主，因此即使缺乏個人魅力，只需多和團體配合，也能攀上高位。 遺憾的是，日本人的說話能力幾乎等于零。送個禮物給他的兒子，即使是一個小小的不太高級的禮物，意義仍是重大的，對他來講是非常有價值的，甚至一個盛大的宴會仍比不上這個禮物。他們尤其對西方人企圖使談判帶有政治色彩極為反感。 這里有一個很實際的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，十萬美金的交易，兩個人用一周的時間即可談成，而同樣一筆交易，由五個人組成的談判小組來談，則要花上一個月的時間。技術專家、金融專家、運輸專家和或其他專家。同樣地，如果從原來的強硬立場上后退，也不必在中國人面前硬撐，這對談判程序來說也是極為重要的，最后的成交協(xié)議，必須是被他的同事認為是保住了他的“顏面”，或為他增光的協(xié)議。在談判中，中國人希望對方把他看作掌握大權的或關鍵性人物。 □ 中國式談判分析 中國人的談判具有以下特點： (1)顧全面子； (2)具有專門知識； (3)對西方人不信任。但所有這些行動，要做得快速。 如果經(jīng)驗豐富的談判人員運用這種方式的話，它的威力是很強大的，比如說，在商場上，一旦由德國人提出了報價，這個報價就顯得不可更改，討價還價的余地會大為縮小。 德國人喜歡明確表示他希望做成的交易，完全確定交易的形式，詳細規(guī)定談判中的議題，然后準備一份涉及所有議題的計劃表。 法國式談判分析 德國人與美國人的談判方式完全不同。他們是比較固執(zhí)的。北歐人的長處在于他們在最終階段很坦誠和直率，在談判中他們能提出富有建設性的意見。 斯堪的納維亞人的這種特點，不難看出其文化淵源。 芬蘭人和挪威人都有這種特點，瑞典人也這樣行事，但他們受美國人的影響很深，并具有瑞典人特有的官僚主義。 他們在開場陳述時十分坦率，愿意向?qū)Ψ奖砻饔嘘P他的立場的一切情況。在談判開始的寒暄階段，常常呈現(xiàn)出沉默寡言，他們從不激動，講話慢條斯理。在美國歷史上，開拓者曾經(jīng)冒極大的危險，擴大疆城，開辟并建立了新的生活方式。 美國人談判中的特點，可歸納為以下三個方面： (1)熱情奔放； (2)頗有討價還價的能力； (3)對一系列交易感興趣。他們自己就精于使用策略去謀得利益。在磋商階段，他們精力充沛，能迅速把談判引導至實質(zhì)階段。他們有一種獨立行動的傳統(tǒng)，并把實際物質(zhì)利益上的成功做為獲勝的標志。他們總是十分自信進入談判大廳，不斷地發(fā)表意見。 4. 美式談判特點 美式談判反映了美國人的性格特點。 嚴格地說，在美國的個人主義中，旁人只分兩種：一種是明確的敵人，另一種是潛在的敵人。同事之間也是競爭勝于一切，唯有如此，方能往上攀登，而失敗者怪不了誰，只能怨恨自己比不上別人。 3. 強烈的個人主義 美國社會呈現(xiàn)出強烈的個人主義，以自我為中心，不擇手段地利用他人以實現(xiàn)自己的理想。力量薄弱的一方雖然不得不屈服于對方的脅迫，但是心中自然是忿恨難平，甚而伺機報復，對于長期性的合作關系而言，實是一大隱患。這正是美式強硬談判法的嚴重缺陷，換句話說，強硬談判法成功則已，若不成功的話，必然會造成誤解、偏見、心結的后遺癥。 實際上，三友公司董事長若是能夠?qū)γ绹秸勁蟹ǘ嗔私庖稽c，或許會產(chǎn)生不同的想法，他對于美國式作風多少有些誤解和偏見。” 以金錢利誘不遂，便企圖采用威脅手段，卻不幸招到反效果。因為三友公司董事長一手創(chuàng)建這家公司，發(fā)明了數(shù)百種產(chǎn)品，不但深深引以為傲，更具有一份濃厚的感情，他聽到這句話之后便不再遲疑。 “事實上，本公司擁有足夠買下三友公司的雄厚財力。雙方談判了將近十個月，彼此互訪對方的總公司，但是三友公司董事長仍然猶豫不決，問題在華格納公司好在此時犯下致命性錯誤。三友公司董事長考慮周詳，一來擔心技術合格會消減自己技術開發(fā)的獨立精神，而造成依賴華格納公司的局面；二來憂慮將來若是達到生產(chǎn)的階段，勢必得由資金雄厚的華格納公司來發(fā)號施令。華格納公司極欲得到這項技術，便以典型的美式做法向三友公司提出技術合作的要求。 2. 美式談判容易造成誤解、偏見、心結的后遺癥 美國的電子機械制造商(假設是華格納公司)，向臺灣的中小企業(yè)(假設是三友公司)提議雙方共同研究半導體。一旦起了反感，談判自然會陷于泥坑中，你威脅我，我也還以顏色，結果只會造成兩敗俱傷。萬一上述兩種方式失靈，就采取拒絕交易、抵制或訴訟等等的強硬手段。 1. 威脅、虛張聲勢、強硬手段 美國人在談判時最常運用的三種方式分別是：威脅、虛張聲勢和強硬手段。萬一對方說的話不合己意，也如西部中常見的情景，動不動掏槍解決。而美國人恰好相反，是“不”字的愛好者。他們的觀念就象西部片中典型的牛仔，認為只有自己的決定才是正確的，沒有心情去聆聽對方的意見。 英國評論家湯普生曾經(jīng)這么批評美式談判： “美國總統(tǒng)的幕僚們極具危險性，他們擁有核彈似的爆炸性精神，卻完全缺乏對方的相關知識，總是匆匆瀏覽一、兩頁備忘錄，便使足干勁地往返于各地的會議之間。 哈佛管理技能培訓教程：第十單元 哈佛經(jīng)理談判能力與技巧 第三章 哈佛經(jīng)理談判分析 第三章 哈佛經(jīng)理談判分析 一、各國談判分析 □ 美國式談判分析 美國式談判術是屬于恐嚇、威脅、警告、壓力等等的強硬型談判方式。不但超越亞洲人的理解范圍，連歐洲人也無法接受?！?正如湯普生所言，美國人不但崇拜力量，并且深信這套美國式的思考理論可以通用于世界各地。 人常常由于生性怯懦，總是以“是的”兩個字來解決一切。凡遇到猶豫不決之事，必定先說聲“不”，美國式作風。這種蠻干的處事方法連歐洲人見了也會為之皺眉。 縱觀所有美國討論談判方法的書籍，我們不難發(fā)現(xiàn)，它們的共同主張總是離不開虛張聲勢。 但是我們必須說，這種做法實在是愚昧透頂，因為大家都知道，皮球拍得愈重，反而彈得愈高，沒有一位談判對手會默默忍受對方的欺凌壓迫，否則便不能稱之為“談判”。 美國人素來擅長在談判中表現(xiàn)出強硬手段，從一面猛捶桌子，一面滔滔不絕地大吼大叫，亂施文件的小技倆，到對簿公堂、通知談判破裂以及發(fā)出最后通碟之類的最后手段，無一不是只會觸怒對方的做法，若是幸運地碰上膽小怯懦的對手，或許真會被逮住而嚇得俯首認輸 但經(jīng)驗豐富的談判者遇到這種場合，只會抱著“又來了一名鄉(xiāng)巴佬”的心情泰然處之，不為所動。 雖然三友公司規(guī)模不大，僅有兩百名員工，但是它在這項專業(yè)領域中卻開發(fā)出世界上最先進的技術。 華格納公司的高級主管鼓起三寸不爛之舌，向三友公司的董事長游說這項研究的發(fā)展前景。 除此以外，三友公司董事長也慎重考慮到是否有技術合作的必要性。 華格納公司的副總裁是出自在哥倫比亞大學的優(yōu)秀人才，對于談判的遲遲未獲進展感到焦燥不滿?！?他在會議上說出這句帶威脅性質(zhì)的話，實在不夠高明。 “很遺憾，我決定不與貴公司技術合作。三友公司董事長認為美國人做事魯莽蠻橫，沒有一點風度，實在不能做為長期技術合作的伙伴。但是我們也不能否認，華格納公司的作法的確容易讓三友公司董事長感到不舒坦，心中留下芥蒂。 不!即使成功了，也會留下心結。勝利的一方縱然能夠得到眼前的小利益，卻會因而失去更重要的穩(wěn)定性和安全感。旁人的想法無關輕重，為了提高成績，必須拼命地表現(xiàn)自己。當然，失敗者的能力或技術不見得輸給勝利者，但是問題在于他能否調(diào)整自己，適應周圍的環(huán)境；總之，物競天擇的道理在美國社會發(fā)揮得淋漓盡致。除此之外，別無第三者。他們性格爽朗，能直接地向?qū)Ψ奖砺墩嬲\、熱烈的情感，他們充滿了自信，隨時能與別人進行滔滔不絕的長談。美國人的這些特點，很多都和他們?nèi)〉玫慕?jīng)濟成就有密切的關系。 他們總是興致勃勃地開始談判，并以這種態(tài)度謀求經(jīng)濟利益。他們十分贊賞那些精于討價還價，為取得經(jīng)濟利益而施展手法的人。同時也希望別人，具有這種才能。 這些特點，在某種意義上可以從美國歷史上找到原因。 □ 北歐式談判分析 在談判中，北歐人比美國人顯得平靜得多。所以在談判初斯階段，容易被對方征服。 他們很擅長提出建設性意見，并做十分積極的決定。丹麥人如果來自沿海地區(qū)，則按斯堪的納維亞人的風格談判，如果來自尼德蘭半島，則具有德國人的風格。他們嚴守基督教的道德規(guī)范，保持政治上的穩(wěn)定，直到目前，他們還保存著農(nóng)業(yè)經(jīng)濟和漁業(yè)經(jīng)濟。他們不象美國人那樣，在出價階段談的很出色，也不象美國人那樣擅于討價還價。 與北歐人談判時，應該對他們坦誠相待，采取靈活和積極的態(tài)度。德國人的談判特點是準備工作做得完美無缺。 他們不太喜歡采取讓步的方式。 與德國人打交道的方法，從程度上看，最好在德國人報價之前就進行試探，并做出自己的開場陳述，這樣可以表明自己的立場。因為德國人已經(jīng)做了充分的思想準備，他們會非常自然、迅速地把談判引入最終階段。 “面子”問題十分重要。如果在開談時態(tài)度強硬，要迫使對方作出讓步時，千萬注意不要使中國人在讓步中丟面子。 中國人常把許多專家?guī)У秸勁兄衼?。這樣不可避免地會拖延談判時間，因為每個專家都要在談判中維護并爭得自己的“面子”。 中國人對西方人充滿不信任的情緒。但中國人喜歡西方人對他的家庭發(fā)生興趣。 □ 日本式談判分析 說話本身便是一種談判，不受時間或場合的限制。話題空洞、毫無事前準備、缺乏服務精神以及廣泛的社交性，頂多只能和自己的親朋友談談家務罷了。換句話說，人們并不覺得有追求自我卓越的重要性，當然也就無意培養(yǎng)與此相關的技巧，難怪大家會一致公認日本人言語乏味了。 一些著名的音樂家如林昭亮等等亦曾提到，他們在世界各地表演的過程中，以日本的觀眾最沉默，連鼓掌都是安安靜靜，井然有序。追根究底，最大的毛病不是語言問題，而在于他們根本沒有“交際”的觀念。但是開出來的支票必須兌現(xiàn)，這是世界共通的常識，日后美國人理所當然會提出具體的要求，希望日本能夠遵守承諾，口頭承諾便等于契約。舉例來說，卡特執(zhí)政時，日本方面曾“保證”%的國防預算，%，此時便激怒了卡特政府。 我們不妨再看看一項最近發(fā)生的事件：紐約大學有意設立一座日本經(jīng)濟研究中心，設立基金預定為三百萬美元，其中的一百五十萬美元打算向日本募捐。 “我們認為設立這座中心極具意義，不但可以消除貿(mào)易摩擦，促進美、日兩國的相互了解，對于日本式經(jīng)營的體系研究更是極其必要，我們絕對會努力協(xié)助它的實現(xiàn)。 說這些話的日本人只不過是隨口敷衍罷了，但美國人認為這是日方給予他的“保證”。 憤怒的美國代表馬上拜訪日本駐美大使，強烈指責日方的出爾反爾。他們嘴里說得冠冕堂皇，其實卻是一毛不拔，滿腦子考慮的是如何賺取他國的外匯。若有拒絕之意，應該開誠布公地表達出來，即使無法立刻做決定，也應該告知對方“一年之內(nèi)再回復等等。 2. 日本人采用雙重標準 幾年前，東京舉行了一場別開生面的國際柔道大賽，這個比賽的目的之一是向外國人士展現(xiàn)日本的裁判方式，但與預期相反的是，后者對于日本裁判的評價很差。 某位法國記者舉了冠軍選手山下和加拿大的選手巴格之戰(zhàn)為例。但是日本裁判只對巴格提出“注意”，而未再加以更重的處罰。 “為什么日本裁判要對巴格如此寬大呢?”這位記者迷惑地訪問有關人士。所依的規(guī)則應該是不分強弱，一律平等看待，怎能因期望山下選手光榮獲勝，便故意不判對方犯規(guī)呢?這豈不是失去了規(guī)則的公平意義嗎?結果這次煞費苦心安排的國際大賽反而加深了國際觀眾對日本的不信任。其實不然，對外國人而言，日本人有三大缺點：接待過度、缺乏幽默、以及送禮不當。 日本人似乎對于我們的感受混然不知，接下來又拼命邀請我去卡拉OK，太太還在旅館等著。 天哪!這種震耳欲聾的噪音!真不了解那顫抖的歌聲有什么可取之處，但是俗話說：“入境隨俗”，盡管心里很不愉快，表面上仍跟著大家打拍子。 雖然一再地婉拒，日本人卻糾纏不休，為什么總是無視對方的意愿，還強邀不停呢 可是再怎么不悅，心里終究惦記著明天的談判，只好勉為其難地表演一曲。