【正文】 34 / 34。想兩邊都得到好處。 說明: 笑里藏刀,言行不一致,便是兩面人。 新意： 發(fā)現(xiàn)隱私不如扶公議。樵夫責備它不知感恩,狐貍回答說:“如果你的心口如一,我就會向你道謝了。 可是獵人沒有看到樵夫的手勢,就離開了。樵夫讓它躲在自己的小茅屋里。這個價格是上屆奧運會的四倍，比蘇聯(lián)人原先所實際期待的還要高出2000萬美元。經過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了競技場……。蘇聯(lián)人的話聽起來就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐，蘇聯(lián)人要的就是這個，它又使眾多的追求者看到希望。 可是蘇聯(lián)人還是有辦法的，第一，它宣布轉播權已名花有主，屬于美國SATRA公司。 最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向三家電視網表明：時至今日所得到的結果只不過是每家都有權參加最后一輪報價。哥倫比亞廣播公司的經理們坐立不安了。 談判進行到這個階段，人們都認為哥倫比亞廣播公司已穩(wěn)操勝券了。在鮑克的幫助下，1976年11月蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進行了會晤。因為他們以前搞過奧運會轉播十次中的八次，經驗最豐富，而且這時的報價也最高?！?這一招似乎很靈，三只蝎子互相亂咬的結果，在談判進入最后階段時，三家電視網的報價分別是：全國廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬美元，美國廣播公司7300萬美元。請他們參加角逐，用美國廣播公司體育部主任茹恩不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價的。普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。 在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運會電視轉播權之前，購買奧運會電視轉播權的最高價格是1976年美國廣播公司購買的蒙特利爾奧運會轉播權，其售價是2200萬美元。 在莫斯科決斗場 出售奧運會電視轉播權，一直是主辦國的一項重大權益。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。事實上，你們的帳冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關系到60萬人的工作機會。普洛斯邁質問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應該給予經濟援助。為了維持公司最低限度的生產活動，艾柯卡請求政府給予緊急經濟援助，提供貸款擔保。這種不說“不”的不比直截了當?shù)木芙^更顯其威力嗎? 艾柯卡成功秘訣 美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內，竟有4年虧損。誰有可能將秩序混亂而又長達兩小時半的介紹重新來過?美國公司終于不惜代價，只求達成協(xié)議。” 美方代表松開了領帶，斜倚在墻旁，喘著氣問：“你們希望怎么做?” 日方代表同聲回答：“請你再重復一遍?！?美方代表的臉色忽地變得慘白：“你說看不懂是什么意思?什么地方不懂?” 另一位日方代表也斯文有禮，面帶微笑地說：“都不懂。而在整個過程中，日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。會談從早上8點開始，進行了兩個半小時。 日本商人偶爾也會運用這種手段，只是他們把“我不知道”改成了“我不懂”，同樣收到很好的效果。 既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧?！?專家無疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元! 這位專家事后認為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮?！?“就賠500元吧!” “500?嗯……我不知道?！?理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元。 理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何?” “加一點，抱歉，無法接受。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?” 專家表情嚴肅地沉默著。經過一番討價還價之后，談判終于達成一致。 談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側擊的提問，基本上弄清楚了游泳池的建筑設計要求及三位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)C先生的價格最低，而B先生的建筑設計質量最好。接著又換了B先生進行，從他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。 10點種的時候，主人出來請第一個承包商A先生進到書房去商談。 接下來的事情是約這三位承包商來他家里商談，第一個約好早上9點鐘，第二個約定9點15分，第三個則約在9點30分。 談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結果有A、B、C三位承包商來投標，他們都拿給他承包的標單，里面有各項工程的費用及總費用。談判家對游泳池的造價及建筑質量方面是個外行，但這難不倒他。除非對方真的不讓步，否則，只要還能談下去，你就能取得優(yōu)勢，因為你的力量不僅在于意志的堅強，還在于合理合法的態(tài)度和真誠地希望公平解決問題的良好意愿。賄賂、威脅、擺老資格、以人格擔保、拒不讓步等等都是壓力。再次，如有必要，亦可邀請雙方都認為公平的第三者，把所有標準交給他，由他進行仲裁。應該通過比較來共同決定取舍；其次，如果幾個客觀標準都必不可少，是否可考慮妥協(xié)折衷的方式以打破僵局。這時你要冷靜。 第四，始終保持冷靜的理性態(tài)度。 第三，讓雙方都共同努力來尋求客觀標準。 第二，所引用的客觀標準至少在理論上應能使雙方都感到合適，而且要獨立于雙方的意志力之外，否則也會使人感到不公平。譬如：市場價、先例、科學的判斷、專業(yè)的標準、效率、成本、法院的可能決定、道德標準、同等待遇、傳位、互惠原則等等。 為了更有效地運用客觀標準，有幾個方面似乎是應該注意的： 第一，盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎的客觀標準。后來，其中有代表找到了麻省理工學院研究的被逐漸公認有客觀性的深海采礦的經濟學模式，為談判提供了客觀的價值標準，這個模式顯示：印度所建議的收巨額初期費的做法會破壞采礦公司的正常營運；模式也表明：某些初期收費在經濟上是可行的。1976年的國際海洋法會議上，印度等代表第三世界國家提議，每個深海探勘礦源公司每開發(fā)一個探勘區(qū)要繳初期費6000萬美元，美國則反對繳納任何初期費。 在上述數(shù)例談判成功，都是采取了以客觀根據(jù)為公平的標準，結果是雙方滿意的。 湯姆：你認為一部收音機值多少錢? 調查員：125元。 湯姆：假設3400元是合理的話，那么就是3550元了。 湯姆：噢!上面有沒有提到行車里數(shù)? 調查員：49000公里。可是除非你能客觀地說出我能得到這個數(shù)目的理由，我想我還是最好訴諸法律之途，我們?yōu)槭裁床谎芯恳幌逻@件事，然后再談?星期三上午11點我們可以見面談談嗎? 調查員：好的。 湯姆：3500元可能是公道的，但是我不敢確定。公司的政策是如此規(guī)定的。 調查員：4000元太多了吧! 湯姆：我所要求的不是某個數(shù)目，而是公平的賠償。你們是怎么算出這個數(shù)字的? 調查員：我們是依據(jù)這部汽車的現(xiàn)有價值。這表示你可以得到3300元的賠償。政府在這方面訂有標準規(guī)范嗎?在這個地區(qū)中的其他房子是采用多深的基礎?這里的地震風險如何?你認為我們應該到何處去尋找解決問題的標準?” ………… 就這樣，約翰將談判雙方主觀立場上的討價還價，演變成尋求客觀標準的努力，最終也取得了積極的結果?？沙邪逃兴睦碛桑骸爱敵跏悄阕约和獠捎幂^淺的基礎的，而且我還記得，我也同意在屋頂也采用鋼梁。 約翰為建造房屋而與承包商簽訂了一份承造合同，價格確定，而且明確要求必須以鋼筋水泥做基礎。 談判中，有沒有注意到對方需要的多維性，區(qū)別就這么大! 買賣 雙方討價還價，總想爭取對自己有利的結果，漫天要價，就地還錢自然是常見的一法，不過認真地看，作為談判者你該如何讓對方感到你出的價格是公平合理的呢?前面的對話抽象地涉及了這個問題，即，要言之有據(jù)方能使人感到言之有理，進一步而追問，該以何為據(jù)方不失公平?曰：“以客觀為據(jù)。不久，談判達成協(xié)議，最后的價格沒有超過公司的預算。顯然我們應處理個人的重要需要，這跟市場價格并無關系?！?有了這點信息，荷伯就跟公司的有關經理人員碰頭?！?“哈，哈!”荷伯心里明白了，“這就是他固守那個數(shù)字的理由。賣主總是不說話或說別的。 為什么賣主不接受這個顯然是公平的還價呢?令人費解。顯然，在此情況下，只談結果就不可能取得創(chuàng)造性結果。但是賣主拒絕退讓，于是形成僵局，雙方都無活動?！?礦主堅持2600萬美元不變。 “不，我們不是開玩笑。荷伯還價1500萬美元。據(jù)美國談判家荷伯回憶說： 幾年前他代表一家大公司去到俄亥俄州購買一座煤礦。 自然，就另一方面來說，買鐘夫婦對信任的需要是不自覺的，它雖然會因不滿足而遺憾卻不會影響當時的談判過程。它其實是彼此建立信任的過程，無論是售貨員還是藝術家，也無論是買主還是賣主都應該把眼光放遠些。算是再添加上附加值吧——可是這樣一來小堤琴卻一文不值了。一直升到了在當時當?shù)厮愕蒙鲜翘煳臄?shù)字的200元……過了幾天，老藝術家湊足了錢去拿琴。地攤的賣主索價10元，老藝術家爽快就答應了。說不定他會懷疑你拿走的是個價值千元的金蛋哩。比如在正常情況下你用兩元的大票向別人買下僅值幾角的雞蛋。他不知道簡單的成交雖然使那對夫婦省了錢，但由此卻帶來了更大的精神痛苦。其實至少還有信任的需要，它是不自覺的，隱含著的，卻絕對不是單單靠滿意的價格所能提供的。日夜不安的結果使他們的身體很快地垮了，并且患了高血壓，其原因就是那個鐘表售貨員居然以250美元把那只鐘賣給他們了。 后來，盡管他還是把鐘擺到了家里的中廳，而且看上去美極了，似乎走得也不錯，但是他和他妻子總覺得不放心。” 鐘表售貨員連眼睛也沒眨一下：“給你，賣啦!” 丈夫反應怎么樣?夫妻倆欣喜若狂了嗎?不，事實的結果是難以想象的。”頓了頓，他又接著說道：“我告訴你我想干什么吧，我想給你的鐘出個價，只出一個價，就這個。盡管他認定500美元買到這只鐘的希望是小的。我們已經尋找了這么久了。我們說好了不超過500美元，還記得嗎?” “我記得。 有一對夫妻，花了三個月時間找到了一只他們異常喜愛的古玩鐘，他們商定只要不超過500美元就買回來。 鐘聲變奏曲 人的需要是多重的，人的渴望通過談判來滿足的需要也有可能是多方面的。這樣威爾遜既保全了面子又巧妙地突破了他自己的最終報價?！?“25個怎樣?” “好吧，就25個。 “那么好吧，”史蒂夫回答道，“如果您的公司能為愛姆垂旅店提供一筆免稅的贊助，比如說40000美元的贈款，這筆錢將放入旅店的“財務援助基金”中，專供幫助急需的旅店之用，這也確實是一種幫助。接著，威爾遜又解釋道，他的公司有一項一貫的政策，就是不讓自己卷入免費承包這種限制性的交易之中?！蓖栠d回答說，他非常高興董事會能明智地接受他的300000美元的慷慨報價。 第二天，史蒂夫給威爾遜打了一個電話，向他解釋說，旅店對是否接受300000美元的報價有不同意見(這當然是實情)。隨著熱情不斷高漲，她的小單子也不斷加長——但是只要做一點合理的壓縮，10000—20000美元就足夠了。彼得斯夫人說，任何一筆額外的錢都應拿出一半放入“財務援助基金”之中；這個基金是為了幫助那些不能完全負擔起愛姆垂旅店的住宿費的旅客的。300000美元仍然能滿足這個需要。瓊斯為簽訂一份合法的合同作全面細致的準備。 隨后，史蒂夫做了兩件事。他回答道，他認為可能需要采用一些保全面子的花招，這樣威爾遜是可能提高報價的。在這一點上，他成了一塊“有油水可榨的肥肉”。并告訴威爾遜，他將必須與董事會的主要成員取得聯(lián)系，看看是否可以突破350000美元這個界限。史蒂夫則從475000美元降到425000美元，又降到400000美元，然后當威爾遜強硬地停在300000美元時，他又“費力地“降到了350000美元。 在以后的兩天中，雙方各作了一些讓步。并且認為，這似乎就是威爾遜提出再進行最后一輪會談的唯一原因。他們商定兩天后再次會見，并希望那是最后一輪談判。他被感動了，盡管不是出于商業(yè)上的考慮，他還是應該將他的價格提到250000美元。他們決定等一星期以后，史蒂夫告訴威爾遜，旅店董事會愿意把價格降到500000美元。史蒂夫的明確印象是，600000美元實際比威爾遜的保留價格高得多。雙方讓了一小點兒步，最后決定休會，雙方都暗示，他們將再作一些調查。史蒂夫之所以選擇這個價格，是因為他心里盤算著150000和600000美元的中間值，高于所盼望的350000美元。史蒂夫最后提出，只有售價600000美元，才可能抵消這次麻煩的搬遷。只有當他們能夠搬到更安靜的地方去，他們才可能考慮搬遷。