【正文】 營銷策略）。 產(chǎn)業(yè)用品市場營銷的主要促銷工具是（B、人員推銷 ）。產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最少的采購類型是（A、直接重購型）。產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期時(shí)的營銷目標(biāo)是（C、建立知名度，爭取試用）。這種聯(lián)合體叫做（C、契約式垂直渠道系統(tǒng) ）。 波士頓矩陣法中，表示（C、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場占有率是同行業(yè)最大競爭者的市場占有率的40％）。Intel公司是美國占支配地他們采用的是（B、滲透定價(jià)）定價(jià)策略。 “云想衣裳花相容，（C、核心）產(chǎn)品的重視。“三元”公司通常采用的渠道策略是（A、密集分銷）。 電大市場營銷學(xué)小抄“哪里有世界冠軍,哪里就有阿迪達(dá)斯公司的產(chǎn)品”,（C、理想團(tuán)體）。 制定廣告促銷方案一般包括哪些步驟？？（P248）答：；；；；。答：；；；。服務(wù)溝通有哪些手段？（P299）答：；；；。銷售促進(jìn)（P241）：指企業(yè)為促發(fā)顧客的購買行為而在短期內(nèi)采取的包括獎(jiǎng)勵(lì)、比賽、優(yōu)惠、展銷等特殊營銷方法。標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)（P292）：指企業(yè)將查票、服務(wù)和市場營銷過程同競爭對手尤其是最具優(yōu)勢的競爭對手進(jìn)行對比，在比較、檢驗(yàn)和學(xué)習(xí)的過程中逐步提高自身的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量。六、案例分析[參考答案]：1．B；2．D；3．B；4．c)電大天堂【市場營銷學(xué)】形考作業(yè)四： 一、名詞解釋促銷（P240）：企業(yè)通過一定的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購買，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的結(jié)果怎樣？（235）答：基本可以歸結(jié)為兩類：一是網(wǎng)絡(luò)直銷，二是網(wǎng)絡(luò)間接分銷。簡述影響渠道設(shè)計(jì)的產(chǎn)品因素？（P200）答：產(chǎn)品條件是影響企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的因素之一。各級的煙草公司，屬于批發(fā)商，主要執(zhí)行了集散產(chǎn)品、儲存產(chǎn)品、溝通產(chǎn)銷信息、為零售企業(yè)服務(wù)、承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)以及推銷和促銷的功能。目前我省杭州卷煙廠生產(chǎn)的利群牌香煙、寧波卷煙廠生產(chǎn)的大紅鷹牌香煙，在省內(nèi)外都非常暢銷。以你所熟悉的一種產(chǎn)品為例，說明商品銷售過程中是否一定要有中間商介入，如果有，他們執(zhí)行了什么功能？（P207）答：如香煙是一種必須經(jīng)過中間商銷售的典型產(chǎn)品。此策略的優(yōu)點(diǎn)是，盡早爭取主動(dòng)，達(dá)到短期最大利潤目標(biāo)。直效營銷（P214）：一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用的一種或多種傳播媒體的交互作用的市場營銷系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)營銷（P222）：指基于互聯(lián)網(wǎng)的新型營銷方式，即企業(yè)以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段，從而實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。批發(fā)商（P207）：批發(fā)指在產(chǎn)品流通過程中，不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者，只通過轉(zhuǎn)售等零售方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在空間、時(shí)間上的轉(zhuǎn)移的中間環(huán)節(jié)的統(tǒng)稱。而是根據(jù)消費(fèi)者對商品的需求強(qiáng)度和對商品價(jià)值的認(rèn)識程度來制定企業(yè)價(jià)格。六、分析題[答案要點(diǎn)]在目標(biāo)市場上采取差異性市場策略；在市場定位上采取避強(qiáng)定位策略；在產(chǎn)品組合上采取擴(kuò)充產(chǎn)品組合策略；在產(chǎn)品定價(jià)策略上采取滲透定價(jià)策略；產(chǎn)品組合寬度為6；方便面產(chǎn)品的組合深度是15。避強(qiáng)定位策略的缺點(diǎn)是：避強(qiáng)往往意味著企業(yè)必須放棄某個(gè)最佳的市場位置，很可能使企業(yè)處于最差的市場位置。什么是避強(qiáng)定位策略？其優(yōu)缺如何？（P141）答：避強(qiáng)定位策略是指企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對手有比較顯著的區(qū)別。（3）集中性市場策略，即企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場作為目標(biāo)市場，制定一套營銷方案，集中力量為之服務(wù)，爭取在這些目標(biāo)市場上占有大量份額。目標(biāo)市場營銷策略有哪三種？（P137）答：有三種（1）無差異性市場策略，即用一種商品和一套營銷方案吸引所有的消費(fèi)者。市場定位（P101）：市場定位，就是針對競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，根據(jù)消費(fèi)者或用戶對該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過一系列營銷努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場上的位置。集中性市場策略（P231）：就是企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場作為目標(biāo)市場，制定一套營銷方案，集中力量為之服務(wù)，爭取在這些目標(biāo)市場上占有大量份額。電大天堂【市場營銷學(xué)】形考作業(yè)二：一、名詞解釋市場營銷調(diào)研（P158）：就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)在收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告，以便幫助管理者了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問題及機(jī)會，作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。③正確處理好不同地域間公司的關(guān)系。3. 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：①開拓新市場之前，必須進(jìn)行充分的市場調(diào)研，盲目進(jìn)入會導(dǎo)致戰(zhàn)略性的錯(cuò)誤。③加大宣傳力度，搞好公共關(guān)系?？紤]到在這種經(jīng)濟(jì)情況下，尋求迪斯尼的美國化不太現(xiàn)實(shí)，因而可以考慮將歐洲迪斯尼定位成一個(gè)歐洲最大的娛樂活動(dòng)中心。但這只是一種“治標(biāo)不治本”的辦法，歐洲迪斯尼根本上對歐洲人缺乏吸引力，為改變這一局面：①要對管理者的觀念進(jìn)行更新，摒棄所謂的“迪斯尼”式管理模式，充分意識到不同地域間的差異，這是開展一系列管理活動(dòng)首要條件。不可否認(rèn)，歐洲迪斯尼的自我經(jīng)營有助于增強(qiáng)其市場反應(yīng)能力，但缺乏對各個(gè)迪斯尼的整體管理協(xié)調(diào)，造成了迪斯尼內(nèi)部美國與歐洲迪斯尼手足相殘的惡果。②缺乏對國內(nèi)外迪斯尼樂園的整體管理控制。借用文章中的語言“就因?yàn)樗麄兪堑纤鼓?，他們就一定能成?”這種盲目自大的態(tài)度蒙敝了管理者的雙眼，使他們在建立歐洲迪斯尼之前缺乏對整個(gè)歐洲市場從政治、經(jīng)濟(jì)、文化到環(huán)境、法律等各個(gè)方面系統(tǒng)的調(diào)研。購買過程包括確認(rèn)需求、尋求信息、估價(jià)比較決定購買和購后評價(jià)四個(gè)階段。購買決策過程，包括確認(rèn)需求等8個(gè)階段。同樣是購買計(jì)算機(jī)，生產(chǎn)者市場和消費(fèi)者在需求和購買行為上有哪些區(qū)別？答：生產(chǎn)者為生產(chǎn)經(jīng)營而買，需求受社會影響較大。企業(yè)市場營銷管理過程包括哪些步驟？（P33）答：包括五個(gè)步驟（1）企業(yè)市場機(jī)會分析；（2）研究與選擇目標(biāo)市場；（3）制定戰(zhàn)略性市場營銷計(jì)劃；（4）規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略；（5）實(shí)施與控制市場營銷活動(dòng)。（2）企業(yè)銷售活動(dòng)的方式、方法不同。既包括社會的、經(jīng)濟(jì)的團(tuán)體，也包括職業(yè)的團(tuán)體。消費(fèi)者行為：指消費(fèi)者為滿足其個(gè)人或家庭生活需要而發(fā)生的購買商品的決策或行動(dòng)。市場營銷環(huán)境：泛指一切影響、制約企業(yè)營銷活動(dòng)的最普遍的因素。一、名詞解釋市場營銷：是個(gè)人或組織通過創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。多角化增長：也稱多角化經(jīng)營，多元化、多樣化增長，即企業(yè)盡量增加經(jīng)營的產(chǎn)品種類和品種，使自己的特長得以充分發(fā)揮，人、財(cái)、物資源得以充分利用，且減少風(fēng)險(xiǎn)，提高整體效益。市場營銷環(huán)境可分為總體環(huán)境與個(gè)體環(huán)境兩部分。相關(guān)群體：指能夠直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)休。五、簡答題新舊兩類營銷觀念的區(qū)別何在？（P14）答：（1）企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。（3）營銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。簡述企業(yè)分析其經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪幾個(gè)方面入手？（P51）答：從六個(gè)方面入手：（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r；（2）人口與收入，包括人口密度國民收入人均國民生產(chǎn)總值、個(gè)人收入等；（3）消費(fèi)狀況，包括消費(fèi)結(jié)構(gòu)恩格爾系數(shù)等；（4）消費(fèi)者的儲蓄與信貸；（5）與企業(yè)營銷活動(dòng)有關(guān)的其他行業(yè)狀況；（6）物質(zhì)環(huán)境狀況。實(shí)行專業(yè)性采購，購買類型包括直接續(xù)購、修正重購和新購三種。消費(fèi)者購買是為了滿足個(gè)人或家庭的需要，購買類型包括經(jīng)常性購買、選擇性購買和探究性購買三種。六、案例分析題答案：1. 迪斯尼公司的錯(cuò)誤有：①對歐洲市場與美國及日本市場間環(huán)境差異缺乏足夠的認(rèn)識。而且，對美國迪斯尼無論從園內(nèi)布局設(shè)置到整體經(jīng)營管理體制的完全效仿，使得歐洲迪斯尼對歐洲游客缺乏吸引力，最終走到了一發(fā)不可收拾的地步。對任何一個(gè)跨國經(jīng)營的公司而言，如何協(xié)調(diào)好各子(分)公司間的活動(dòng)顯得尤為重要。2. 針對目前歐洲迪斯尼出現(xiàn)的問題，可以有針對性采取以下措施：增設(shè)停車場，降低停車費(fèi)，增設(shè)交通運(yùn)輸設(shè)施、增加餐館數(shù)量、降低食品價(jià)格，提供酒類坎料等等。②迪斯尼的重新定位，從根本上要形成歐洲迪斯尼的特色。在園內(nèi)增添各種娛樂設(shè)施，使來游玩的人得到充分的滿足。為在歐洲游客心目中形成真正有特色的歐洲迪斯尼，需要運(yùn)用各種營銷工具，加大廣告宣傳，制定合理價(jià)格等等，同時(shí)，還要有意識地參與各種公共活動(dòng)，樹立良好公眾形象，逐步改變歐洲人對美國文化先入為主的排斥態(tài)度。②在詳細(xì)調(diào)研的基礎(chǔ)上，充分意識到不同地域間的方方面面的差異，針對各種差異有針對性地進(jìn)行調(diào)整，增強(qiáng)為當(dāng)?shù)毓姷目山邮芏?。在分?quán)的基礎(chǔ)搞好協(xié)調(diào)與控制，堅(jiān)決杜絕自相殘殺的局面出現(xiàn)。市場補(bǔ)缺者（P206）：就是指精心服務(wù)于總體市場中的某些細(xì)分市場，避開與主導(dǎo)地位的企業(yè)競爭，只是通過發(fā)展獨(dú)有的專業(yè)化經(jīng)營來尋找生存與發(fā)展空間的企業(yè)。商標(biāo)（P269）：是代表產(chǎn)品一定質(zhì)量的標(biāo)記，一般用圖形、文字符號注明在產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝及各種形式的宣傳品上面。五、簡答題簡述市場調(diào)研的程序？（P93）答：有效的市場調(diào)研的程序一般包括五個(gè)步驟，依次是：確定問題和研究目標(biāo)—制定調(diào)研計(jì)劃—收集信息—分析信息—提出調(diào)查結(jié)果。（2）差異性市場策略，即企業(yè)針對每個(gè)細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，分別為之設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采取不同的市場營銷方案，滿足各個(gè)細(xì)分市場上不同的需要。包裝策略有哪些？（P157）答：⑴類似包裝；⑵等級性包裝；⑶組合包裝；⑷再使用包裝；⑸附贈品包裝；⑹改變包裝。避強(qiáng)定位策略的優(yōu)點(diǎn)是：能夠使企業(yè)較快