【正文】 在 這 方 面 的 信 息 溝 通 往 往 能 恰 到 好 處 地 促 使 消 費 者 作 出 對 本 企 業(yè) 有 利 的 購 買 決 策 。 服 功 能 促 銷 活 動 往 往 致 力 于 通 過 提 供 證 明 、 展 示 效 果 、 解 釋 疑 慮 和 表 示 承 諾 等 方 法 來 說 服消 費 者 ， 加 強 他 們 對 本 企 業(yè) 產(chǎn) 品 或 服 務 的 信 心 ， 以 促 使 其 迅 速 采 取 購 買 行 為 。（ 二 ） 企 業(yè) 促 銷 的 功 能 知 功 能 促 銷 活 動 能 把 企 業(yè) 的 產(chǎn) 品 、 服 務 、 價 格 、 信 譽 、 交 易 方 式 和 交 易 條 件 等 有 關 信 息 告訴 給 廣 大 公 眾 ， 從 而 能 使 他 在 選 擇 購 買 目 標 時 ， 將 企 業(yè) 的 產(chǎn) 品 或 服 務 納 入 其 選 擇 范 圍 。麥 卡 錫 在 其 著 作 《 基 礎 營 銷 學 》 中 就 將市 場 營 銷 中 的 各 種 因 素 歸 結(jié) 為 四 個 主 要 方 面 的 組 合 ， 即 產(chǎn) 品 （ Product） 、 價 格 (Price)、渠 道 (Place)、 和 促 銷 (Promotion)， 從 而 使 企 業(yè) 的 營 銷 策 略 圍 繞 這 四 方 面 形 成 了 四 種 不同 類 型 的 策 略 組 合 ， 即 “4Ps”組 合 ， “4Ps”組 合 由 于 抽 象 適 度 ， 簡 明 易 記 ， 很 快 得 到廣 泛 的 認 同 ， 成 為 全 世 界 各 種 營 銷 教 科 書 的 基 本 模 式 。另 外 ， 隨 著 市 場 經(jīng) 濟 的 發(fā) 展 ， 國 內(nèi) 外 關 于 企 業(yè) 促 銷 的 研 究 已 經(jīng) 積 累 了 豐 富 的 研 究 成果 ， 其 研 究 內(nèi) 容 主 要 涉 及 企 業(yè) 促 銷 的 成 因 、 影 響 因 素 以 及 如 何 運 用 正 確 的 技 巧 與 策 略 來進 行 促 銷 等 多 方 面 ， 這 些 研 究 成 果 無 疑 也 為 企 業(yè) 促 銷 策 略 的 實 施 提 供 了 理 論 基 礎 和 研 究方 法 。 因 此 市 場 的 營 銷 者 應 該 就 增 加促 銷 預 算 ， 提 高 知 名 度 和 美 譽 度 上 下 功 夫 。關 于 企 業(yè) 促 銷 策 略 的 研 究 畢 業(yè) 論 文目 錄引 言 ...............................................................................................................................1一 、 企 業(yè) 促 銷 策 略 綜 述 ................................................................................................1（ 一 ） 企 業(yè) 促 銷 策 略 的 涵 義 ....................................................................................1（ 二 ） 企 業(yè) 促 銷 的 功 能 ............................................................................................2二 、 企 業(yè) 促 銷 實 施 的 策 略 ............................................................................................2（ 一 ） 人 員 促 銷 策 略 ................................................................................................2（ 二 ） 廣 告 促 銷 策 略 ................................................................................................4（ 三 ） 公 共 關 系 促 銷 策 略 ........................................................................................6（ 四 ） 銷 售 促 進 策 略 ................................................................................................8三 、 企 業(yè) 促 銷 策 略 選 擇 考 慮 的 因 素 ..........................................................................10（ 一 ） 產(chǎn) 品 類 型 ......................................................................................................10（ 二 ） 市 場 狀 況 ......................................................................................................10（ 三 ） 產(chǎn) 品 生 命 周 期 ..............................................................................................10（ 四 ） 營 銷 環(huán) 境 ......................................................................................................11（ 五 ） 適 時 變 化 ......................................................................................................11四 、 結(jié) 論 ....................................................................................................................11參 考 文 獻 .......................................................................................................................12致 　 　 謝 .......................................................................................................................13引 言大 家 耳 熟 能 詳 的 促 銷 手 段 和 方 法 很 多 ， 多 是 圍 繞 價 格 方 面 的 ， 這 里 我 沒 有 必 要 贅 述 ，但 對 于 重 品 牌 的 企 業(yè) 來 說 ， 尤 其 是 高 端 品 牌 ， 這 些 促 銷 手 段 可 能 是 一 個 雷 區(qū) ， 尤 其 是 價格 方 面 的 促 銷 ： 一 是 千 萬 別 隨 意 打 折 ！ 賤 賣 品 牌 是 對 品 牌 形 象 最 大 的 傷 害 ， 這 會 讓 你 的忠 誠 顧 客 感 到 你 要 么 物 非 所 值 ， 要 么 認 為 你 就 那 么 回 事 ， 她 還 可 能 為 前 幾 天 剛 買 了 全 額價 格 的 產(chǎn) 品 懊 惱 不 已 ， 心 生 怨 恨 ； 二 是 為 你 的 促 銷 找 一 個 恰 當 的 理 由 ， 這 個 理 由 一 定 是珍 稀 的 ， 不 要 隨 便 拿 個 節(jié) 日 趁 機 低 價 賤 賣 ， 那 對 你 長 遠 的 整 體 銷 量 是 沒 有 利 的 。對 于 市 場 營 銷 者 而 言 ， 市 場 的 知 名 度 和 美 譽 度 是 其 最 重 要 最 有 價 值 的 財 富 之 一 ， 有了 知 名 度 和 美 譽 度 才 能 “招 天 下 商 客 ”， 才 能 興 旺 發(fā) 達 。 而 面 對 眾 多 的 市 場 促 銷 方 式 ， 人 員 促 銷 、 廣告 促 銷 、 公 共 關 系 促 銷 ， 銷 售 促 進 這 四 種 促 銷 策 略 無 疑 是 最 適 宜 的 方 式 ， 這 四 種 方 式 或者 通 過 人 員 推 銷 的 方 式 把 產(chǎn) 品 推 向 市 場 ， 或 者 運 用 非 人 員 推 銷 方 式 把 顧 客 及 消 費 者 拉 過來 ， 使 消 費 者 對 本 企 業(yè) 的 產(chǎn) 品 產(chǎn) 生 需 求 從 而 擴 大 企 業(yè) 產(chǎn) 品 銷 售 ， 具 有 覆 蓋 面 最 廣 、 接 觸性 最 強 、 影 響 度 最 深 的 性 質(zhì) ， 這 里 筆 者 就 主 要 從 這 四 種 策 略 來 探 討 企 業(yè) 的 促 銷 策 略 與 技巧 。一、企業(yè)促銷策略綜述（ 一 ） 企 業(yè) 促 銷 策 略 的 涵 義早 在 1960 年 ， 美 國 市 場 營 銷 學 家 杰 羅 姆 促 銷 作 為 4Ps中 重 要 的 一 環(huán) ， 就 是 指 企 業(yè) 利 用 各 種 信 息 傳 播 手 段 將 其 產(chǎn) 品 及 相 關的 信 息 告 知 目 標 顧 客 ， 刺 激 消 費 者 購 買 欲 望 ， 說 服 其 實 施 購 買 行 為 ， 通 過 促 進 產(chǎn) 品 銷 售的 方 式 來 實 現(xiàn) 其 營 銷 目 標 ， 從 而 使 企 業(yè) 擴 大 產(chǎn) 品 銷 售 的 市 場 營 銷 活 動 ， 常 見 的 促 銷 策 略(Promotioning Strategy)， 主 要 有 企 業(yè) 中 所 實 施 的 包 括 對 與 促 銷 有 關 的 人 員 推 銷 、 廣告 、 公 共 關 系 、 銷 售 促 進 等 。一 般 來 說 ， 消 費 者 比 較 喜 歡 購 買 他 們 所 了 解 的 產(chǎn) 品 ， 若 他 們 對 某 一 企 業(yè) 的 有 關 信 息 知 道得 越 多 ， 選 擇 該 企 業(yè) 產(chǎn) 品 的 可 能 性 也 就 越 大 。 一 般 來 說 ，消 費 者 在 購 買 決 策 猶 疑 不 定 的 時 候 ， 很 希 望 能 有 新 的 信 息 來 幫 助 他 作 出 決 策 。 響 功 能 促 銷 活 動 通 過 對 社 會 廣 泛 經(jīng) 常 的 信 息 傳 播 ， 往 往 能 使 消 費 者 的 印 象 不 斷 加 深 ， 甚 至形 成 一 種 社 會 輿 論 ， 從 而 通 過 從 眾 心 理 的 作 用 ， 對 目 標 市 場 的 消 費 者 產(chǎn) 生 輿 論 導 向 ， 使他 們 在 不 知 不 覺 之 中 ， 接 受 本 企 業(yè) 的 各 種 宣 傳 ， 建 立 對 本 企 業(yè) 的 認 識 ， 形 成 對 本 企 業(yè) 及產(chǎn) 品 的 好 感 。二、企業(yè)促銷實施的具體技巧策略（ 一 ） 人 員 促 銷 策 略人 員 促 銷 策 略 是 指 企 業(yè) 運 用 促 銷 人 員 直 接 向 消 費 者 推 銷 企 業(yè) 產(chǎn) 品 和 企 業(yè) 服