【正文】 關(guān) 經(jīng) 濟(jì) 信 息 的 大 眾 傳 播 活 動 ， 既 是 企 業(yè) 促 銷 組 合 中 十 分 重 要 的 組 成 部 分 ， 又 是 企 業(yè) 在促 銷 中 普 遍 重 視 且 應(yīng) 用 最 為 廣 泛 的 促 銷 方 式 。 人 員 直 接 向 消 費(fèi) 者 或 可 能 的 用 戶 推 銷 產(chǎn) 品 ， 既 是 銷 售 活 動 ，也 是 信 息 互 換 的 促 銷 過 程 。 在 同 顧 客 的 接 觸 中 ， 應(yīng) 做 到不 卑 不 亢 ， 給 顧 客 留 下 可 親 可 敬 的 印 象 ， 以 使 顧 客 產(chǎn) 生 信 任 感 ， 在 同 顧 客 進(jìn) 行 的 交 易 活動 中 應(yīng) 做 到 言 必 信 ， 行 必 果 ， 守 信 重 諾 ， 以 維 護(hù) 自 身 和 企 業(yè) 的 聲 譽(yù) ； 應(yīng) 避 免 惹 人 討 厭 的傾 力 銷 售 ， 而 努 力 創(chuàng) 造 親 密 和 諧 的 銷 售 環(huán) 境 。 （ 2） 善 于 辭 令語 言 是 銷 售 人 員 最 基 本 的 銷 售 工 具 ， 所 以 銷 售 人 員 必 須 熟 練 掌 握 各 種 語 言 技 巧 ， 充分 發(fā) 揮 語 言 對 顧 客 的 影 響 力 。 （ 1） 把 握 時 機(jī)銷 售 人 員 應(yīng) 能 準(zhǔn) 確 地 把 握 銷 售 的 時 機(jī) ， 因 人 、 因 時 、 因 地 而 宜 地 開 展 銷 售 活 動 。 （ 5） 反 饋 功 能 開 展 市 場 調(diào) 查 和 情 報 收 集 ， 反 映 顧 客 的 意 見 和 市 場 的 變 化 狀 況 ， 向 企 業(yè) 提 供 市 場 有關(guān) 情 況 的 報 告 。（ 1） 銷 售 功 能 接 受 企 業(yè) 的 產(chǎn) 品 銷 售 任 務(wù) ， 努 力 尋 找 顧 客 ， 開 發(fā) 市 場 ， 促 進(jìn) 產(chǎn) 品 的 銷 售 。 一 般 認(rèn) 為 人 員 銷 售 的 基 本 功 能 就 是 盡 力 使 具 有 購 買 能 力 的 顧 客 接 受 和 購 買 企 業(yè) 的 產(chǎn)品 。 促 銷 活 動在 這 方 面 的 信 息 溝 通 往 往 能 恰 到 好 處 地 促 使 消 費(fèi) 者 作 出 對 本 企 業(yè) 有 利 的 購 買 決 策 。（ 二 ） 企 業(yè) 促 銷 的 功 能 知 功 能 促 銷 活 動 能 把 企 業(yè) 的 產(chǎn) 品 、 服 務(wù) 、 價 格 、 信 譽(yù) 、 交 易 方 式 和 交 易 條 件 等 有 關(guān) 信 息 告訴 給 廣 大 公 眾 ， 從 而 能 使 他 在 選 擇 購 買 目 標(biāo) 時 ， 將 企 業(yè) 的 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 納 入 其 選 擇 范 圍 。另 外 ， 隨 著 市 場 經(jīng) 濟(jì) 的 發(fā) 展 ， 國 內(nèi) 外 關(guān) 于 企 業(yè) 促 銷 的 研 究 已 經(jīng) 積 累 了 豐 富 的 研 究 成果 ， 其 研 究 內(nèi) 容 主 要 涉 及 企 業(yè) 促 銷 的 成 因 、 影 響 因 素 以 及 如 何 運(yùn) 用 正 確 的 技 巧 與 策 略 來進(jìn) 行 促 銷 等 多 方 面 ， 這 些 研 究 成 果 無 疑 也 為 企 業(yè) 促 銷 策 略 的 實 施 提 供 了 理 論 基 礎(chǔ) 和 研 究方 法 。關(guān) 于 企 業(yè) 促 銷 策 略 的 研 究 畢 業(yè) 論 文目 錄引 言 ...............................................................................................................................1一 、 企 業(yè) 促 銷 策 略 綜 述 ................................................................................................1（ 一 ） 企 業(yè) 促 銷 策 略 的 涵 義 ....................................................................................1（ 二 ） 企 業(yè) 促 銷 的 功 能 ............................................................................................2二 、 企 業(yè) 促 銷 實 施 的 策 略 ............................................................................................2（ 一 ） 人 員 促 銷 策 略 ................................................................................................2（ 二 ） 廣 告 促 銷 策 略 ................................................................................................4（ 三 ） 公 共 關(guān) 系 促 銷 策 略 ........................................................................................6（ 四 ） 銷 售 促 進(jìn) 策 略 ................................................................................................8三 、 企 業(yè) 促 銷 策 略 選 擇 考 慮 的 因 素 ..........................................................................10（ 一 ） 產(chǎn) 品 類 型 ......................................................................................................10（ 二 ） 市 場 狀 況 ......................................................................................................10（ 三 ） 產(chǎn) 品 生 命 周 期 ..............................................................................................10（ 四 ） 營 銷 環(huán) 境 ......................................................................................................11（ 五 ） 適 時 變 化 ......................................................................................................11四 、 結(jié) 論 ....................................................................................................................11參 考 文 獻(xiàn) .......................................................................................................................12致 　 　 謝 .......................................................................................................................13引 言大 家 耳 熟 能 詳 的 促 銷 手 段 和 方 法 很 多 ， 多 是 圍 繞 價 格 方 面 的 ， 這 里 我 沒 有 必 要 贅 述 ，但 對 于 重 品 牌 的 企 業(yè) 來 說 ， 尤 其 是 高 端 品 牌 ， 這 些 促 銷 手 段 可 能 是 一 個 雷 區(qū) ， 尤 其 是 價格 方 面 的 促 銷 ： 一 是 千 萬 別 隨 意 打 折 ！ 賤 賣 品 牌 是 對 品 牌 形 象 最 大 的 傷 害 ， 這 會 讓 你 的忠 誠 顧 客 感 到 你 要 么 物 非 所 值 ， 要 么 認(rèn) 為 你 就 那 么 回 事 ， 她 還 可 能 為 前 幾 天 剛 買 了 全 額價 格 的 產(chǎn) 品 懊 惱 不 已 ， 心 生 怨 恨 ； 二 是 為 你 的 促 銷 找 一 個 恰 當(dāng) 的 理 由 ， 這 個 理 由 一 定 是珍 稀 的 ， 不 要 隨 便 拿 個 節(jié) 日 趁 機(jī) 低 價 賤 賣 ， 那 對 你 長 遠(yuǎn) 的 整 體 銷 量 是 沒 有 利 的 。 而 面 對 眾 多 的 市 場 促 銷 方 式 ， 人 員 促 銷 、 廣告 促 銷 、 公 共 關(guān) 系 促 銷 ， 銷 售 促 進(jìn) 這 四 種 促 銷 策 略 無 疑 是 最 適 宜 的 方 式 ， 這 四 種 方 式 或者 通 過 人 員 推 銷 的 方 式 把 產(chǎn) 品 推 向 市 場 ， 或 者 運(yùn) 用 非 人 員 推 銷 方 式 把 顧 客 及 消 費(fèi) 者 拉 過來 ， 使 消 費(fèi) 者 對 本 企 業(yè) 的 產(chǎn) 品 產(chǎn) 生 需 求 從 而 擴(kuò) 大 企 業(yè) 產(chǎn) 品 銷 售 ， 具 有 覆 蓋 面 最 廣 、 接 觸性 最 強(qiáng) 、 影 響 度 最 深 的 性 質(zhì) ， 這 里 筆 者 就 主 要 從 這 四 種 策 略 來 探 討 企 業(yè) 的 促 銷 策 略 與 技巧 。 促 銷 作 為 4Ps中 重 要 的 一 環(huán) ， 就 是 指 企 業(yè) 利 用 各 種 信 息 傳 播 手 段 將 其 產(chǎn) 品 及 相 關(guān)的 信 息 告 知 目 標(biāo) 顧 客 ， 刺 激 消 費(fèi) 者 購 買 欲 望 ， 說 服 其 實 施 購 買 行 為 ， 通 過 促 進(jìn) 產(chǎn) 品 銷 售的 方 式 來 實 現(xiàn) 其 營 銷 目 標(biāo) ， 從 而 使 企 業(yè) 擴(kuò) 大 產(chǎn) 品 銷 售 的 市 場 營 銷 活 動 ， 常 見 的 促 銷 策 略(Promotioning Strategy)， 主 要 有 企 業(yè) 中 所 實 施 的 包 括 對 與 促 銷 有 關(guān) 的 人 員 推 銷 、 廣告 、 公 共 關(guān) 系 、 銷 售 促 進(jìn) 等 。 一 般 來 說 ，消 費(fèi) 者 在 購 買 決 策 猶 疑 不 定 的 時 候 ， 很 希 望 能 有 新 的 信 息 來 幫 助 他 作 出 決 策 。二、企業(yè)促銷實施的具體技巧策略（ 一 ） 人 員 促 銷 策 略人 員 促 銷 策 略 是 指 企 業(yè) 運(yùn) 用 促 銷 人 員 直 接 向 消 費(fèi) 者 推 銷 企 業(yè) 產(chǎn) 品 和 企 業(yè) 服 務(wù) 的 一 種促 銷 手 段 ， 即 通 過 銷 售 人 員 直 接 同 目 標(biāo) 市 場 的 顧 客 建 立 聯(lián) 系 ， 傳 遞 信 息 ， 促 進(jìn) 商 品 和 服務(wù) 銷 售 的 活 動 ， 它 是 整 合 營 銷 傳 播 的 組 成 部 分 之 一 ， 是 企 業(yè) 重 要 的 促 銷 手 段 ， 同 時 也 是企 業(yè) 所 有 促 銷 手 段 中 唯 一 利 用 人 員 所 進(jìn) 行 的 促 銷