【正文】 求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那么可能最終吃虧的是你自己。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。我們的目的就是給每一位招商談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。這個原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協(xié)議后總覺得雙方的目標都沒有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。 方便之余也加強了業(yè)界的信息交流。 為了迎合服裝商家的特殊要求，廣百廣場寫字樓引入了模特兒培訓學校及十多個知名設(shè)計師的個人工作室，并在寫字樓內(nèi)附設(shè)大型多功能展示中心和特賣場。為客戶度身定做的功能設(shè)計為了克服地理弱勢，該寫字樓除了在硬件和服務(wù)上向甲級看齊外，定位為專門針對廣東省服裝品牌商家的專業(yè)寫字樓。廣百廣場寫字樓，所處的地理位置商務(wù)辦公氣氛淡薄，過去這里的一些乙級寫字樓也大多以價廉吸客。詭計18 設(shè)展場吸引客戶 由于寫字樓的大量供給以及開發(fā)商自身實力等因素，寫字樓在推向市場時會采取以售為主的銷售策略。產(chǎn)生很多對寫字樓有大面積需求的公司，而這些公司又沒有很強的資金承受能力，追求的是單位成本最小化，往往愿意花少量的錢多辦事。隨著商業(yè)服務(wù)用房功能劃分的細化、布局合理、配套齊全，服務(wù)質(zhì)量和水平的更高要求。詭計17 以售為主模式 深圳國際文化大廈以“為自己創(chuàng)業(yè)”、“My office”作為宣傳，以周邊廠房租房辦公的公司，及下海人士為客戶對象。 詭計16 整合宣傳模式 4)實現(xiàn)多贏3)泛銷售是對品牌強有力傳播2)品牌是進行泛銷售的基礎(chǔ)1)從簡單開始，源自簡單構(gòu)思要點： 目前已有大公司在洽談?wù)麠澷I下，主要是因為這些新特點能滿足其特殊的辦公要求。并且在寫字樓內(nèi)處處可見綠化，宛如舒適的居家環(huán)境。北京南路的新光商務(wù)港，其地理位置并不是寫字樓集中區(qū)域，尤其是附近有江灣寫字樓，無論在價錢、規(guī)劃和知名度上都有優(yōu)勢。借鑒操作：新光商務(wù)港——以“柔”取勝 針對寫字樓客戶流動性大的特點，實事求是，從長遠利益出發(fā)，以誠信獲得客戶續(xù)約和新客戶。 開發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌，以達到共贏的效果。開發(fā)商在市場運作中既要講求競爭，又要尋求合作；既要注意與地方政策、金融機構(gòu)和其它社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作。詭計12 合作策略營銷要在各區(qū)域市場上取得競爭優(yōu)勢必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機構(gòu)，創(chuàng)造持久的發(fā)展動力和動力支持系統(tǒng)。在當前激烈的寫字樓市場競爭中，對競爭對手的分析和準確應(yīng)對，培育自身競爭優(yōu)勢很重要。詭計11 競爭策略營銷 重視消費者導向，強調(diào)通過開發(fā)商與客戶雙向溝通，建立穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。 操作構(gòu)造雙向溝通渠道 寫字樓的目標市場主要為企業(yè)客戶，注重目標的尋找和選擇，這樣既可節(jié)省盲目的廣告投入，又可提升目標的有效性。操作側(cè)重公關(guān)目標對一個較大的樓盤而言，應(yīng)該有若干個客戶組，每個客戶組中必須由一個具備談判能力的人為核心組長，分配任務(wù)數(shù)，并相互競爭。由于辦公樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹慎的，對于產(chǎn)品需要全方位的深入了解。 操作組建公關(guān)團隊 當前業(yè)界流行的整合營銷理論，實際上就是關(guān)系營銷思想的體現(xiàn)。寫字樓的市場不能過多地依賴傳媒廣告。詭計10 公關(guān)營銷 3)互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā)展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。 1)通過互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，全方位地層示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶提供多樣化選擇，為潛在客戶提供方便。網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢亮點提練，不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進行宣傳和推廣。 品牌建設(shè)不僅體現(xiàn)在統(tǒng)一的VI方面，更重要具有統(tǒng)一理念和行為，發(fā)展商、項目經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。 具備間接重復購買性，因此，寫字樓品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設(shè)經(jīng)驗。 品牌形象與品牌實力一起構(gòu)成品牌的基石。在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優(yōu)勢最強大、最持久的利器。 實施CRM，直接服務(wù)于客戶，通過良好的客戶關(guān)系，達到非廣告意識影響潛在客戶。 不斷地用創(chuàng)新方法感動客戶是發(fā)展商的責任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營銷的重要技術(shù)措施。 發(fā)展商對客戶必須有所選擇，選擇最能夠發(fā)揮自己專長的客戶作為重點服務(wù)對象。 客戶營銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個人大約可以影響250人，按照客戶營銷理念也可以采用電視、報紙廣告作為客戶營銷傳播媒介。 有效挖掘客戶營銷渠道 隨著科技的進步，寫字樓質(zhì)量普遍有了提高，從追求質(zhì)量轉(zhuǎn)向追求品牌，由品牌轉(zhuǎn)向服務(wù)。詭計7 客戶關(guān)系營銷寫字樓營銷貫穿于寫字樓開發(fā)的全過程，依賴開發(fā)商的綜合實力，強調(diào)各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念。詭計6 形象營銷 與此同時，房地產(chǎn)營銷傳播的核心理念、工作模式也面臨著變革。 通過創(chuàng)新營銷方式激發(fā)市場需求，最終擴大市場容量。由于近年寫字樓市場不景氣，寫字樓項目開發(fā)較少，因此，寫字樓營銷的探討和嘗試，遠不如住宅和商鋪多。詭計5 創(chuàng)新營銷 既保證了租期的延續(xù)性，也讓租金制度變得更公平、透明化。2)對租戶來說。 所謂先租后賣，即開發(fā)商在已有租戶前提下，再尋找買主，將它賣給旨在投資的客戶，并將原來公司享有的該房源的權(quán)利及義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給買方客戶。詭計4 先租后賣手法 有些甚至介紹該大樓用何種名牌空調(diào)，某某品牌電梯，告訴消費者如何做到電能節(jié)省，電梯內(nèi)手機信號無盲區(qū)等等，很多投資者也正是認可這一系列“品質(zhì)”介紹后決然下單的。 今后的房地產(chǎn)發(fā)展格局是多元化的，但更為激烈的競爭將是體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上。 而這批客商往往是有過在寫字樓辦公經(jīng)驗的人士，他們更關(guān)心大樓的電梯等待時間；是否配置了健身館，休閑吧?有無高級商務(wù)洽談區(qū)等，而這些正是導致一幢大樓的租售率高低的直接因素。 尋求市場細分后的空白點、切入點。 一條道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能成熱點，此類熱點地區(qū)能形成商務(wù)氛圍，帶動一定客戶群。 所在地段位置是否有發(fā)展前景；周邊是否具備客戶群；是否具備較好基礎(chǔ)配套。地段選擇 市場是一個巨大的網(wǎng)，始終有市場缺口和未被充分滿足的市場機會。差異化的市場定位，就是在市場細分的基礎(chǔ)上，找到市場的機會點，進行項目定位，凸顯項目的特色，滿足目標客戶的需求。.. . . ..詭計1 差異化市場營銷 避開競爭對手，搶先占領(lǐng)市場。影響寫字樓開發(fā)成功的因素很多，如區(qū)域經(jīng)濟、客戶群、商業(yè)圈半徑、新舊寫字樓格局、商務(wù)繁榮程度及其影響力，寫字樓所處區(qū)域環(huán)境，競爭對手實力與策略等。 具有前瞻性 市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴建、改建及延伸，道路延伸伴隨著經(jīng)濟發(fā)展的延伸等等。尋求市場空白點寫字樓開發(fā)也要針對該項目所在地的政治、經(jīng)濟、文化、消費水平及結(jié)構(gòu)，類似商用物業(yè)的競爭狀況等商業(yè)環(huán)境作出詳細的分析和論證。詭計2 “品牌”賣點致勝 據(jù)調(diào)查，有83％的投資者非常關(guān)心所投資的物業(yè)今后的出租率。隨著消費市場理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價格的高低，而更多地關(guān)注起寫字樓內(nèi)部“品質(zhì)”。 一些寫字樓廣告除在宣傳地理位置方便，價格如何優(yōu)惠的同時已大做內(nèi)部配套設(shè)施完善，商檔的文章。 詭計3 先入為主手法 正如某寫字樓項目廣告語所述：“勝算在先、搶占先機”，對客戶而言既是如此，對開發(fā)商而言，又何嘗不是呢?誰搶占先機，就能先得到市場，有效避開競爭對手。 1)對開發(fā)商而言，既能充分保證樓盤的整體高尚品味，又可以引導整幢寫字樓個性化、專業(yè)化發(fā)展方向，獲得更大市場，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。 由于租賃事宜仍由開發(fā)公司代為辦理。 3)對買房者來說，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶難的投資后顧主憂，減少投資盲目性和繁瑣性。 寫字樓在自身特有的一些推廣手法基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結(jié)合寫字樓的特點進行營銷推廣。新經(jīng)濟條件下人們對“差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化”的追求和市場競爭的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷售力及形象力”上，進入多層次、全方位競爭的“營銷時代”，即“產(chǎn)品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新和制度創(chuàng)新”的時代。 身處“信息爆炸”的時代，社會公眾只會有選擇地關(guān)注和接受那些最具影響力、最具創(chuàng)新性及最具“熱點”效應(yīng)的信息；這是實施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略時必須考慮的現(xiàn)實。 健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫字樓項目的宣傳成本。 因此，實行客戶服務(wù)管理既可滿足客戶需求，又可以形成良好的客戶關(guān)系，影響一定潛在客戶。 有效成本控制采用客戶營銷可以降低廣告費