房地產(chǎn)銷售技巧與策略模式-展示頁
2025-06-25 12:37本頁面
【正文】 ，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好。比如說：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。 這類購房者的一般表現(xiàn)是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。 （二）優(yōu)柔寡斷型對這類買家打交道時，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。 由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。 第三 客戶分類 抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。 求保值、增值（協(xié)信—黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)） 求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等） 低價位（購房者最關(guān)心的問題之一） 就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常認為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征：但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。 一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會有很大的差別。 顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體成本的差額 形象價值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果） 服務(wù)價值（合同的簽定、付款的方式等）房產(chǎn)銷售技巧與策略第一 顧客讓渡價值的概念 一：整體顧客價值 產(chǎn)品價值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等） 人員價值（業(yè)務(wù)能力、知識水平、相關(guān)的理論知識、工作的效益） 二：整體顧客成本 貨幣成本（單位平米的價格） 時間成本（購房的時間段） 體力成本（購房的體力耗費） 精力成本（購房的精力耗費） 第二 客戶心理分析例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。 求實用（使用價值、實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔
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