【正文】 … … … … … … … … … … … （17）第二節(jié) 我言我行－－置業(yè)顧問行為舉止…… … … … … … … … … … … … … （17）一、 站姿 … … … … … … … … … … … … … … … … … … …（17）二、 坐姿 … … … … … … … … … … … … … … … … … … …（17）三、 動(dòng)姿 … … … … … … … … … … … … … … … … … … …（18）四、 交談 …… … … …… … … … … … … … … … … … … … （18） 服 務(wù) 篇 第一章 服務(wù)規(guī)范要求 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … （21）第一節(jié) 來電接待要求 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … （21）————————————————————————————————————————————————— 2 寶泰地產(chǎn)置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)一、來電接待禮儀 …… … … … … … … … … … … … … … … … …（21）二、電話接聽重點(diǎn)信息的掌握 ……… … … … … … … … … … … … … （23）三、注意事項(xiàng) … … … … … … … … … … … … … … … … … ? …（24）第二節(jié) 來訪接待要求 … … … … … … … … … … … … … … … … … … ?（24）第二章 現(xiàn)場銷售的基本流程及注意事項(xiàng) … … … … … … … … … … … … … (28)第一節(jié) 迎接客戶 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … (28)第二節(jié) 介紹產(chǎn)品 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … (28)第三節(jié) 購買洽談 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … (29)第四節(jié) 帶看現(xiàn)場 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … (29)第五節(jié) 暫未成交 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … (29)第六節(jié) 填寫客戶資料表 … … … … … … … … … … … … … … … … … (30)第七節(jié) 客戶追蹤 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … (30)第八節(jié) 成交收定 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … (31)第九節(jié) 定金補(bǔ)足 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … (32)第十節(jié) 換房 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … ?(32) 第十一節(jié) 簽訂合約 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … …(33) 第十二節(jié) 退房 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … (33)第三章 提供超值服務(wù)，注重服務(wù)營銷 … … … … … … … … … … … … … … (35)第一節(jié) 超值服務(wù) ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … (35)一、 含義 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …(35)二、 超值服務(wù)的表現(xiàn)形式 ? … … … … … … … … … … … … … … …(35)第二節(jié) 服務(wù)營銷? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … (36)一、 概念 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … (36)二、 服務(wù)營銷的特點(diǎn) ? … … … … … … … … … … … … … … … … (37)三、 樹立服務(wù)無小事的觀念 ? … … … … … … … … … … … … … … (37)技 巧 篇 第一章 營銷過程與應(yīng)對(duì)技巧 ? … … … … … … … … … … … … … … … (38)————————————————————————————————————————————————— 3 寶泰地產(chǎn)置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)第一節(jié) 從心開始－－與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng) ? … … … … … … … (38)一、 區(qū)別對(duì)待：不要公式化的對(duì)待客戶 ? … … …… … … … ? … … (38)二、 擒客先擒心：獲取客戶的心比完成一單買賣更為重要 ? …… … … … …(39)三、 眼腦并用 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … (39)四、 與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) … ? … …… … … … … … … … … … …（40）五、 親和力—零距離溝通 ? … … … … … … … … … … … … … … …（41）第二節(jié) 按部就班－－與客戶接觸的六個(gè)階段 ? … … … … … … … … … … … （43）一、 初步接觸－－第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ? … … … … … … … … … … … …（43）二、 揣摩客戶需要－－第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ? … … … … … … … … … … …（45）三、 處理異議－－第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ? … … … … … … … … … … … …（46）四、 成交－－第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ? … … … … … … … … … … … … …（48）五、 售后服務(wù)－－第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ? … … … … … … … … … … … …（49）六、 結(jié)束－－第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ? … … … … … … … … … … … … … （49）第三節(jié) 循序漸進(jìn)－－銷售過程中推銷技巧的運(yùn)用 … ? … … … … … … … … … （50）一、 置業(yè)顧問應(yīng)有的心態(tài) ? … … … … … … … … … … … … … … （50）二、 尋找客戶的方法 ? … … … … … … … … … … … … … … … …（52）三、 銷售五步曲 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … （52）四、 促銷成交 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … （53） 第二章 客戶類型與應(yīng)對(duì)技巧 ? … … … … … … … … … … … … … … … …（55）第一節(jié) 人以群分－－到訪客戶的不同類型 ? … … … … … … … … … … … …（55）一、 業(yè)界踩盤類 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （55）二、 巡視樓盤類 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （55）三、 胸有成竹類 ? … … … … … … … … … … … … … … … …（55）第二節(jié) 兵來將擋－－把握客戶購買動(dòng)機(jī) ? … … … … … … … … … … … … （56）一、 什么是購買動(dòng)機(jī) ? … … … … … … … … … … … … … … … （56）二、 一般購買動(dòng)機(jī) ? … … … … … … … … … … … … … … … … （56）三、 具體購買動(dòng)機(jī) ? … … … … … … … … … … … … … … … … （57）四、 綜合因素－－顧客類型劃分 ? … … … … … … … … … … … … （58） ————————————————————————————————————————————————— 4 寶泰地產(chǎn)置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)業(yè) 務(wù) 篇 第一章 房地產(chǎn)交易相關(guān)知識(shí) ? … … … … … … … … … … … … … … … … （60）第一節(jié) 房地產(chǎn)登記相關(guān)問題 ? … … … … … … … … … … … … … … … …（60）一、二、三、 綜合類 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … …（60） 初始登記類 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （62） 轉(zhuǎn)移登記類 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （64）四、 抵押登記類 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （65）第二節(jié) 房地產(chǎn)面積的測算 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （68）第三節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)營相關(guān)知識(shí)