【正文】 9）客戶常問 問題的回答提示資料 10）現(xiàn)有客戶經(jīng)營活動的資料 三 、 思想工具 1）沒有不能簽約的客戶，只有沒有最佳 的 方案 2）只有行動才能產(chǎn)生結(jié)果，積極的行動才有積極的效果 3）沒有成功不是失敗 ， 是我們還沒有找到 更好 方法 4）挫折是最好的訓(xùn)練，客戶是最好的教練 十 、 營銷人員實戰(zhàn)技術(shù) 第一招：吸心大法 不斷的強化溝通的吸引力，牢牢的抓住客戶的心，朝著自己的目標(biāo)一步步拉近 第一式：引其興趣 —— 不斷的勾起客戶的興趣，激發(fā)客戶深入了解的愿望 第二式：引 起共鳴 —— 就客戶最關(guān)注的問題做深入 的探討，引起客戶的共鳴 第三式：引發(fā)欲望 —— 越深入了解就要客戶越想擁有 第二招：化骨棉掌 11 第一式：化 解客戶的疑問 每次的溝通一定要知道客戶的真正疑問點是什么 ，為什么客戶會有這樣的問題，是我們溝通產(chǎn)生的問題，還是沒有溝通到位存在的問題。搞好客戶關(guān)系。 自強不息 勝不驕，敗不餒；勇于接受挑戰(zhàn)，不斷戰(zhàn)勝自我，不息方自強； 7 團(tuán)結(jié)互助 要有團(tuán)隊意識和集體觀念，要有協(xié)作精神，團(tuán)結(jié)才有更大的力量，互助才能共同發(fā)展； 二、辦事原則 重要的事，慎重辦； 緊急的事，立即辦； 今日的事，今日辦； 困難的事，想法辦 原則的事，原則辦； 該辦的事，必須辦； 瑣碎 的事，仔細(xì)辦； 份外的事，協(xié)助辦； 個人的事，回家辦； 所有的事，認(rèn)真辦； 八、電話營銷 人員應(yīng)具備的技能 一 、 行業(yè)分析能力 1）了解行業(yè)發(fā)展背景、現(xiàn)狀、以及未來發(fā)展趨勢 2）行業(yè)在發(fā)展不同階段的不同特點 3）行業(yè)不同發(fā)展階段的不同的發(fā)展思路 4）本企業(yè)在行業(yè)發(fā)展現(xiàn)階段的位置 5）本企業(yè)在行業(yè)中的核心競爭力 6）本企業(yè)在行業(yè)發(fā)展過程中的前景 二 、 市場洞察能力 8 1）市場瞬息萬變，變的方向在哪 2）市場蛋糕有多大，將會如何劃分 3）我們市場中的位置在哪里 4）我們分得大蛋糕的機會在哪里 5）成為市場大贏家的最重要條件是什么 6）我們該如何給自己定位 三、取信能力 1)能通過自己職業(yè)的形象，敬業(yè) 的精神，專業(yè)的素質(zhì)，富有親和力的外表，感染力的話語，滲透力的溝通在最短的時間贏 得客戶的好感和信任。 志業(yè) 志在必得，選擇了營銷就一定要成為成功的營銷人，志之所在，必成其業(yè)，為自己所選擇的事業(yè)全力以赴，唯進(jìn)步不止學(xué)、事業(yè)必成。 樂業(yè) 愛我所愛，自會樂在其中，愛營銷所以選擇之，選擇營銷要能自得其樂，快樂是才智的酵母，快樂是潛能的催化劑。既然想干出一番事業(yè)就必須專注，一心一意，心無旁鶩。 勤業(yè) 勤于思想，才能世態(tài)洞明，勤于行動，才能抓住機遇，勤能補拙，勤能讓人不斷完善自我，天道酬勤，勤能讓 人 取得更大收獲。 五 、 電話 人員應(yīng)具備 的職業(yè)情感 真情 因真愛而從事這一職業(yè)，因真愛付出真情； 因真情而不怕挫折，因真情而永不改變； 熱情 熱愛這一職業(yè)，時刻保持摯熱的情感； 積極面對每一天，積極做好每件事； 激情 激情喚醒人的潛能，激情可以讓人充滿活力； 激情可以讓人斗志昂揚，激情可以感染他人； 癡情 義無反顧地投入自己的職業(yè)； 矢志不渝地堅定自己的事業(yè)； 固守著自己的諾言，永不停息地努力； 六、電話營銷人員應(yīng)該具備職業(yè)精神 敬業(yè) 象敬神一樣敬重自己的職業(yè)，絕 不能有絲毫的怠慢之心。對自己所服務(wù)的企業(yè)要熱愛，對待世間萬物要有博愛之心。恒之所至，滴水穿石，恒之所至，愚公移山。精誠所至，金石為開，誠信天下，共贏世界。 誠心 對自己所從事的事業(yè)要有虔誠之 心，對自己的合作伙伴要真誠。雄心可激發(fā)營銷人員向著更高目標(biāo)奮斗。營銷人員要有雄心，成就自己的事業(yè)。信心是營銷人員成功的支柱，是營銷的脊梁，沒有信心支撐的營銷是軟弱無力的。 四 、 電話營銷 人員應(yīng)具有的心態(tài) 信心 營銷員必須具有堅定的信心，這個信心來自于對自我 能力的肯定。 把問題當(dāng)做 課題 ，深入研究，找到答案 。 4 讓營銷象血 液一樣在血管流動，無時無處不營銷。 把創(chuàng)造價值當(dāng)做一種使命而非一種考核標(biāo)準(zhǔn)。 三 、 電話營銷 人員應(yīng)具有的思想 把營銷當(dāng)作一種職業(yè)而非一種工作。成交是根本的目的，其他 的都是策略和實施策略的過程。最終要能夠贏得客戶的滿意。我們要尊重客戶意見和要求，即使客戶的想法是錯誤的，但我們要能夠慢慢的、 潛移默化的改變客戶的錯誤想法。 客戶是把我們當(dāng)專家來 看的，也會以專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)要求你，所以我們必須是專家。 營銷人員的自我定位： （ 1） 本行業(yè)的專家 既然我們我們被定位投資顧問的角色，那么我們必須能夠演好專家這樣的角色。這不僅對我們駕馭語言的能力有很高的要 3 求，對客戶隨時的問題有快速反應(yīng)的能力。也無法通過對客戶的表情、形象、動作來更深入了解判斷客戶的心理變化。 電話營銷的日常工作是用電話和網(wǎng)絡(luò)與客戶溝通，彼此之間可以感知的是對方的語氣、語態(tài)、語速和具體的語言。 （ 4）是能獲得最大財富的職業(yè)。 （ 2）是最快實現(xiàn)自我升值的職業(yè)。營銷人員不能為企業(yè)創(chuàng)造價值就無法整合企業(yè)的資源，營銷人員不能為顧客創(chuàng)造價值就會失去顧客，而營銷人員不會為自己創(chuàng)造價值，營銷人員就無法生存，為企業(yè)創(chuàng)造價值，為客戶創(chuàng)造價值，為自己創(chuàng)造價值，這是營銷人員的使命，并且要讓每一方都感到是利益最大化的，這才是營銷人的成功。 1 目 錄 （一） 電話 營銷人員的角色認(rèn)知 （二） 電話 營銷人員的定位 （三） 電話 營銷人員應(yīng)具備的思想 （四） 電話 營銷人員應(yīng)具有的心態(tài) （五） 電話 營銷人員應(yīng)具備的職業(yè)情感 （六） 電話 營銷人員應(yīng)具備的精神 （七） 電話 營銷人員的行為準(zhǔn)則及辦事原則 （八） 電話 營銷人員應(yīng)具備的技能 （九） 電話 營銷人員的作業(yè)工具 （十） 電話 營銷人員實戰(zhàn)技術(shù) （ 十一） 電話 營銷人員的八項修煉 （ 十二）電話營銷人員 客戶 溝通 技 術(shù) （ 十三） 電話營銷的五沖程 （ 十四） 電話溝通過程的 截 拳