【正文】 獨與業(yè)務員的交流，獲取各個渠道門店的競品信息，進行匯總并上報滇雪糧油客戶代表，商討對策。銷量看板主要包括當月累計銷量達成率，它有助于業(yè)務員之間相互比較，并形成積極進取的企業(yè)氛圍。（3） 明確當日拜訪要達到的目標。2. 當日任務布置（1） 回顧當日拜訪路線計劃。檢查我們是否滿足了每一個受訪客戶的具體需求，如果沒有滿足，找出原因、制定相應的解決方法，并記錄于下次拜訪計劃中。1. 昨日工作交流解答（1） 業(yè)務員各自講述在昨日走訪市場過程中，遇到的各種問題，包括市場需求、與店主的交流、銷售情況、競品情況等。 日例會渠道業(yè)務主管一般可以召集渠道業(yè)務員召開晨會，總結(jié)昨天工作并安排今天工作。 工作例會會議的目的就在于統(tǒng)一思想，通過回顧銷量完成情況、工作執(zhí)行情況，向業(yè)務員傳遞公司的活動和促銷政策，并交流經(jīng)驗、反饋問題，通過交流與業(yè)務員們達成共識，計劃好下一步的行動方案。（2） 在維護好現(xiàn)有網(wǎng)絡的基礎上，提出下周市場拓展的目標，制定覆蓋率、銷量、分銷、助銷及促銷目標。3. 計劃下周的工作重點，提交周總結(jié)與計劃。2. 渠道業(yè)務員每周最后一個工作日回顧本周工作?？紤]到兼顧工作的效果和效率，工作目標設定應盡量簡單、明確，應強調(diào)目標的可操作性，而不應強求數(shù)量。具體表格見附件01 渠道業(yè)務主管月計劃和總結(jié)。2. 促銷活動計劃與總結(jié)，計劃本月的促銷活動，并于次月初回顧執(zhí)行情況。當月結(jié)束后渠道業(yè)務主管再填寫對應的總結(jié)，于次月5日向上級提交匯報。 月計劃與總結(jié)渠道業(yè)務主管通過填寫月度計劃與總結(jié)表格的形式，分析生意，并制定行動方案，實現(xiàn)提升銷量的目的。2. 每周預留出1天時間用于突發(fā)事件處理和補充回訪，可以使周計劃更有保證地得到實施。先確定周總拜訪頻次，然后對各類門店的拜訪頻次求和。小技巧：如何使拜訪路線設計更合理？1. 在劃分區(qū)域時，一般每位業(yè)務員負責的網(wǎng)點在1525左右，各地可以根據(jù)當?shù)鼐W(wǎng)點密度調(diào)整。小技巧：如何使拜訪路線設計更高效？1. 設計每條拜訪路線時，注意運用靠右原則，即沿著道路右邊行走安排路線，這樣可以減少過馬路、等待紅綠燈的時間，提高走訪的效率。需要特別注意的是：一個業(yè)務員可對應多條路線，每天對應一條路線，一個網(wǎng)點可出現(xiàn)在不同的路線。2. 在實際地圖中標示明確的拜訪路線。一是地圖：直觀、明確；二是拜訪路線表，可每天隨身攜帶。拜訪頻度建議分類建議拜訪頻度A級店，好的店 要求每天拜訪1次B級店，一般的店要求至少每周拜訪23次C級店，較差的店要求至少每周拜訪1次D級店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠地區(qū)的門店可以適當放寬，譬如1周或2周至少拜訪1次 注：在設計頻度時，經(jīng)銷商應根據(jù)市場和人員的具體情況靈活調(diào)整。 確定拜訪頻度為了確定拜訪頻度，經(jīng)銷商需要對渠道小店進行分級。考慮到網(wǎng)點數(shù)的均衡，可以將各區(qū)域的邊界上的網(wǎng)點重新進行劃分。 區(qū)域劃分根據(jù)市場已開發(fā)網(wǎng)點總數(shù)，員工總數(shù)來確定人均負責的網(wǎng)點數(shù)，結(jié)合當?shù)匦姓^(qū)域進行區(qū)域劃分。利用附件04 渠道客戶信息卡，首先統(tǒng)計在重點區(qū)域內(nèi)的門店，并標示于地圖之上，把市場拓展目標可視化。根據(jù)經(jīng)銷商當?shù)厥袌霏h(huán)境，選擇適合的推廣區(qū)域。通過與廠商代表的溝通，在辦事處的市場推廣計劃的基礎上，確定經(jīng)銷商在一定時期內(nèi)的主推油種。它為經(jīng)銷商指明了長期的市場發(fā)展戰(zhàn)略。路線的制定需要結(jié)合公司當?shù)氐氖袌鲆?guī)模、人員規(guī)模以及服務策略進行綜合考慮。1 工作計劃與例會本章目的做好工作計劃和例會的目的就在于：1. 預先計劃，有利于本周/月工作的開展2. 對照計劃，有利于對上周/月工作的回顧和改進本章內(nèi)容1. 區(qū)域市場規(guī)劃2. 工作總結(jié)與計劃3. 工作例會關鍵要素1. 如何使工作安排更有計劃性？2. 如何使拜訪路線設計更合理、高效？ 區(qū)域市場規(guī)劃路線制定是小店拜訪的基礎工作，也是各種工作計劃的前提。章節(jié)工作目的第1章 工作計劃與例會合理計劃工作，保證工作的效率和效果第2章 小店拜訪6步法夯實基礎工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點第3章 新客戶開發(fā)有目的、有重點、有計劃地覆蓋新網(wǎng)點主要內(nèi)容可以用下圖表示：這張圖代表了渠道業(yè)務員的主要工作：“計劃與例會”：包括3種計劃類工作；“拜訪6步法”，小店拜訪6步法；“新客戶開發(fā)”：包括識別新客戶、獲取新客戶。在日常工作中，業(yè)務員還需要通過定期的工作計劃，對現(xiàn)有網(wǎng)點和未來網(wǎng)點的工作進行合理、高效地安排好。手冊目的和內(nèi)容 渠道業(yè)務工作手冊的目的是：為經(jīng)銷商開展渠道業(yè)務提供一個標準化的工作流程，明確地指導業(yè)務員的日常工作。售小包裝食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、糧油店、食品雜貨店、分銷商及其他適合小包裝油銷售的小型零售店等。：經(jīng)銷商的渠道業(yè)務員和渠道業(yè)務主管。滇雪糧油經(jīng)銷商小包裝油客戶按照類型分為商超、渠道和特通三類（參見經(jīng)銷商管理一體化手冊），其中渠道業(yè)務由渠道業(yè)務員/業(yè)務主管負責。渠道店與商超店的區(qū)別在于：對于渠道小店店主來說，他最關心的利益點就是：每一個單品的利潤，而商超大店經(jīng)營者則更為重視整體利益；這就是渠道與商超較為根本的區(qū)別所在，也是渠道業(yè)務員需要理解的關鍵點。通過堅持落實基礎工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點，不斷拓展新網(wǎng)點。本手冊的主要內(nèi)容根據(jù)日常工作的方式展開，分成三部分：工作計劃與例會、小店拜訪6步法和市場拓展?？己藰藴? 渠道業(yè)務員的考核標準主要包括銷量、鋪市率和終端表現(xiàn)等幾方面，詳見附件09 渠道業(yè)務員考核表。對于經(jīng)常跑小店的業(yè)務員來說，高效的拜訪路線十分必要，對于成熟市場來說，相應的路線設計好以后可以固定下來。 策劃區(qū)域布點策劃區(qū)域布點，是經(jīng)銷商拓展市場計劃的首要內(nèi)容。1. 確定階段性主推油種。2. 確定重點區(qū)域。3. 確定詳細網(wǎng)點。 制訂拜訪路線拜訪路線是日常工作的基礎，對于標準化工作流程，預防老員工流失，促進新員工快速上手方面具有重要的意義。（1） 首先，確定每位業(yè)務員應負責的網(wǎng)點數(shù) （2） 其次，結(jié)合當?shù)匦姓^(qū)域和地理特點，把網(wǎng)絡成熟的區(qū)域分成若干分區(qū)，每位業(yè)務員負責一個分區(qū)。（3） 最后，考慮到業(yè)務員銷量考核的公平性，可以使每個區(qū)域內(nèi)銷量好的店與銷量差的店盡量保持均衡。經(jīng)銷商可以根據(jù)銷量、回款、店面大小及市場影響力等指標將門店劃分為A、B、C等級別。 標示拜訪路線標示的拜訪路線圖，有兩種展現(xiàn)形式。1. 通過看地圖，仔細安排每條路線中各網(wǎng)點間的前后銜接路線，并設定時間分配。3. 在拜訪路線表中，記錄每一條拜訪路線。表格參考：附件05 渠道客戶拜訪路線表。2. 定期更新和維護，遇到網(wǎng)點變更，應及時更新拜訪路線。確定門店數(shù)量的方法如下：（1） 確定每位業(yè)務員區(qū)域內(nèi)每日的網(wǎng)點拜訪數(shù)量，業(yè)務主管可以通過協(xié)同拜訪與業(yè)務員共同確定（2） 結(jié)合拜訪頻度綜合考慮。門店數(shù)量以門店拜訪總次數(shù)不超過周總拜訪頻次為宜。 工作計劃工作計劃包括渠道業(yè)務主管的月計劃與總結(jié)，業(yè)務員的周總結(jié)與計劃。本表由渠道業(yè)務主管在上月月底前（普通為23日）填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給相關業(yè)務員執(zhí)行。月工作計劃與總結(jié)包括3部分： 1. 銷量計劃與總結(jié)，計劃本月銷量目標，并于次月初做生意分析和回顧，查明生意好壞背后的原因，并尋求好的生意機會。3. 其它方面，在當月結(jié)束后填寫：如市場拓展，主要競品情況、人員招聘培養(yǎng)、異常情況及處理等。 周總結(jié)與計劃渠道業(yè)務員每天填寫本周工作內(nèi)容，并于周末進行本周回顧和下周計劃，然后提交給業(yè)務主管審核。1. 渠道業(yè)務員每天在周總結(jié)與計劃表中填寫當天的工作日志。（1） 首先業(yè)務員回顧本周銷量，其中，（2） 然后，業(yè)務員應回顧本周工作中遇到的主要問題和處理結(jié)果。（1） 針對本周工作中的發(fā)現(xiàn)且沒有解決的問題，提出下周的解決計劃。具體表格參見附件02 渠道業(yè)務員周總結(jié)與計劃。另外，督導業(yè)務員根據(jù)計劃展開工作。日例會不做強制要求。在回顧昨日拜訪工作時，檢查存在哪些不足，思考如何改進。（2） 業(yè)務主管針對各業(yè)務員的主要問題進行組織探討，并把解決方法記錄于下次拜訪計劃中。（2） 如果有突發(fā)事件要處理的，對拜訪路線作適當調(diào)整。業(yè)務主管也可以選擇適當?shù)某繒r間宣講銷量看板的情況，以督促和指導業(yè)務員完成自己的當月的銷量目標。（經(jīng)銷商一般可以在全體業(yè)務員中開展此項工作，具體看板請參見《經(jīng)銷商運營一體化手冊標準管理體系部分》。參考附件06 渠道競品信息收集表。參考附件07 渠道終端檢查表。周例會是對上一周的總結(jié)和下一周的計劃，應包括（但不限于）：1. 業(yè)務員各自總結(jié)上周在走訪市場中的成績和問題。其中銷量統(tǒng)計的范圍是一周時間。 月例會經(jīng)銷商在每月的第一個周會召開月例會，時間可適當延長。盡量簡單明了、無話則短。2 小店拜訪6步法本章目的拜訪6步法，將小店拜訪流程標準化，提高終端執(zhí)行力。其中針對二批商稍有不同。 準備工作目的：為了提高每次出行拜訪的質(zhì)量，節(jié)省拜訪時間、避免遺漏物品。 明確拜訪目的根據(jù)當日的拜訪計劃，確定每家店的具體拜訪目的和工作目標。2. 針對拜訪目的，準備相應的資料和物品。出訪準備清單類別物品說明必選拜訪目的明確拜訪目的是必要資料拜訪路線圖是客戶服務卡是客戶拜訪卡根據(jù)當日的拜訪路線進行分組是銷售標準卡業(yè)務員根據(jù)此卡內(nèi)容檢查店面形象是業(yè)務員自身名片是產(chǎn)品價格表是助銷工具計算器是筆是抹布用于貨架和產(chǎn)品的清潔工作是小刀切割不干膠，割箱子是訂書機否卷尺測量貨架否膠帶否助銷物料樣品可選擇項，一般在新客戶開發(fā)時常用否贈品和POP否最新的宣傳資料否促銷活動內(nèi)容否小技巧：如何樹立個人良好形象？養(yǎng)成良好習慣，有助于業(yè)務員提高個人素質(zhì)，提高自信心；有助于改善客情關系，提高銷量；進一步促進客戶形成好習慣（如生動化、價目表等）。1. 著裝要求。2. 談吐。語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺。通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你