【正文】 一些特殊的問題：第一，對O2O來說，先付錢才能消費，加大了維權(quán)的難度?！　〗灰仔弯N售有兩個特點，第一，產(chǎn)品同質(zhì)化，要抱團(tuán)采購，產(chǎn)品就不能差異太大；第二，價格幾乎是交易的唯一焦點?！　F(tuán)購從競爭戰(zhàn)略上可以歸類為成本領(lǐng)先型，是一種以打價格戰(zhàn)為主的商業(yè)模式，其突出的優(yōu)勢體現(xiàn)在交易型銷售中的打折銷售上，適合當(dāng)前國內(nèi)行業(yè)中間環(huán)節(jié)不透明、存在暴利的領(lǐng)域?！　《纳虡I(yè)模式看：　　O2O做事的方式有什么不同　　我們按雷克漢姆和德文森蒂斯在《銷售的革命》中對基本銷售類型的劃分，將O2O劃分為交易型銷售（對應(yīng)波特的成本領(lǐng)先競爭戰(zhàn)略）與顧問型銷售（對應(yīng)波特的差異化競爭戰(zhàn)略），來看O2O的所長所短?！　暮暧^上看，未來5年，中國服務(wù)業(yè)的GDP占有率將超過制造業(yè)，有一種看法甚至認(rèn)為：“如果把商品塞到箱子里送到消費者面前的網(wǎng)上銷量有5000億，那么生活服務(wù)類的網(wǎng)上銷量會達(dá)到萬億”。這些特別適合到店消費的服務(wù)，都不能在線完成，又都具有體驗的性質(zhì)。O2O適合那些面對面“親自”接受的體驗型服務(wù)。10年前，這個預(yù)言開始在世界范圍成為現(xiàn)實?！　∽鳛轶w驗提供者的O2O　　O2O更大的潛力在于體驗。在推行O2O的偉業(yè)我愛我家，CRM中包含數(shù)百萬份動態(tài)客戶資料和客戶房產(chǎn)消費與投資趨勢分析數(shù)學(xué)模型的客戶管理系統(tǒng)，時時支持相關(guān)研究和房地產(chǎn)投資顧問及銷售。O2O可以通過訂單來統(tǒng)計和跟蹤每一筆交易，這是線下商家難以做到的。掌握用戶數(shù)據(jù)，可以大大提升對老客戶的維護(hù)與營銷效果；通過分析，還可以提供發(fā)現(xiàn)新客戶的線索，預(yù)判甚至控制客流量?！　嶓w商店進(jìn)行交易的一個無法克服的缺陷，是難以對用戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行采集和分析。成熟的O2O，應(yīng)在把握信息流過程中，在文化上下功夫，使信息流更有意義，積極創(chuàng)造用戶的意義價值。因此，意義挖掘，成為O2O深入發(fā)展可以倚賴的穩(wěn)定的技術(shù)和商業(yè)優(yōu)勢。但在實體商業(yè)中，精確到個人的意義是未知的，實體商場不得不采取或多或少的數(shù)量，不得不采取或高或低的價格，出售商品?！　∫患唐穼︻櫩陀袥]有意義，決定了它在實體上該不該生產(chǎn)，該生產(chǎn)多少；決定它在價值上值不值得，值多少。O2O有兩個方面重要優(yōu)勢有利于創(chuàng)造意義價值，精準(zhǔn)服務(wù)顧客。　　O2O的優(yōu)勢在于創(chuàng)造意義價值。那時物流、支付條件不具備，搞電子商務(wù)只好用網(wǎng)站來進(jìn)行信息流活動?！　谋砻婵?，O2O的優(yōu)勢在于那些實體難以搬到網(wǎng)上的交易，深入來看，卻不盡然?！　廴兆馓峁㎡2O服務(wù)，主要工作是通過在線房源信息，將用戶引向線下交易。搜房網(wǎng)通過在線傳遞信息，將客戶引向新房、二手房、租房、別墅、商業(yè)地產(chǎn)、家居、裝修裝飾等線下交易?！　?010年9月在紐約證券交易所成功上市的搜房網(wǎng)，就是一家O2O模式的房地產(chǎn)家居網(wǎng)絡(luò)平臺。通過這個程序發(fā)出打車請求后，服務(wù)提供者通過GPS追蹤定位私家車，讓它幾分鐘內(nèi)開到你面前；支付和小費通過信用卡自動完成?！　ber是一個已經(jīng)在舊金山得到很好推廣的O2O服務(wù)?！　“⒗锇桶驮ㄟ^網(wǎng)貨會首次試水汽車產(chǎn)品類O2O模式，組織者說：“消費者在購車前，平均要花費1819個小時在互聯(lián)網(wǎng)上，研究購車信息及有關(guān)資料，占整個購車周期的60%，很多消費者在購車后，還需要一些增值服務(wù)，例如想做汽車美容卻不知哪兒最便宜，想要買配件卻不知哪兒最近，想要買內(nèi)飾卻不知道哪兒最好，而所有這些需求都可以借助互聯(lián)網(wǎng)完成。最直觀地看，那些無法通過快遞送達(dá)的有形產(chǎn)品要應(yīng)用電子商務(wù)，適合O2O?！薄　?）什么樣的有形產(chǎn)品適合O2O　　電子商務(wù)主要由信息流、資金流、物流和商流組成?！?據(jù)深航人士介紹，“深圳網(wǎng)民規(guī)模近700萬，有過網(wǎng)上訂購的網(wǎng)民更占其中七成。現(xiàn)在這項服務(wù)已經(jīng)普及，我們每個人都可以在網(wǎng)上訂購飛機(jī)票，然后到現(xiàn)實的機(jī)場去接受航空旅行服務(wù)?！　★w機(jī)訂票是又一項相當(dāng)普及的O2O訂票服務(wù)?？促従W(wǎng)將票務(wù)訂制、影卡充值、娛樂資訊、影院陣地宣傳及周邊營銷活動等業(yè)務(wù)進(jìn)行整合， 并打造了屬于自己的網(wǎng)絡(luò)娛樂品牌看購娛樂?！　≈袊娮由虅?wù)“古代”O(jiān)2O另一個成熟應(yīng)用，就是訂票服務(wù)?！　〕龜y程、藝龍酒店預(yù)訂都是采用到付模式，線上只發(fā)生信息流，而不發(fā)生資金流。線上提供“目的地指南”涵蓋全球近500個景區(qū)、10000多個景點的住、行、吃、樂、購等全方位旅行信息；線下向會員提供酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂等全方位旅行服務(wù)。甚至可以說，納斯達(dá)克是先認(rèn)識了中國的O2O，后知道中國電子商務(wù)的。攜程旅行網(wǎng)成立于1999年，2003年12月在美國納斯達(dá)克上市。在“古代”的O2O中，攜程網(wǎng)就是優(yōu)秀的代表。　　一、從業(yè)務(wù)本身看：O2O做的事有什么不同　　作為產(chǎn)品和服務(wù)的信息流挖掘者的O2O　　1）O2O的前世今生　　O2O并不是新鮮的東西?！監(jiān)2O的使命，就是把電子商務(wù)的效力，引入目前消費中占比90%以上的部分中去。數(shù)據(jù)顯示，美國線上消費只占8%，線下消費的比例依舊高達(dá)92%；而中國的這一比例，分別為3%和97%（%%）。目前較火的團(tuán)購，就是O2O模式中的一種?！　⊥栠d用這盒麥片來提醒自己由于對O2O模式不敏感，而錯失投資機(jī)會的教訓(xùn)。威爾遜對他們所講的O2O不感興趣，拒絕了Airbnb。威爾遜辦公室放著一盒不讓人吃的麥片。O2O商業(yè)模式剖析　　O2O的使命，就是把電子商務(wù)的效力，引入目前消費中占比90%以上的部分中去?！　⊥顿Y商弗萊德　　當(dāng)初，Airbnb的幾個創(chuàng)始人求他投資，在辦公室留下了這盒麥片。2011年5月，Airbnb ，現(xiàn)在已成為估值超過10億美元的公司。　　O2O（Online to Offline）是指把線上的消費者帶到現(xiàn)實的商店中去在線支付購買線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)?！　2O的理念算不上新穎，但很重要。TrialPay創(chuàng)始人兼CEO Alex Rampell的說法很形象：“普通的網(wǎng)絡(luò)購物者每年花費約1000美元，假使普通美國人每年收入為4萬美元，那么剩下的39000 美元到哪里了？答案是，大部分都在本地消費了，人們會把錢花在咖啡店、酒吧、健身房、餐廳、加油站、水電工、干洗店和發(fā)廊?！　∧敲矗琌2O與別的電子商務(wù)模式比較，獨特之處何在，是否有穩(wěn)定的存在和發(fā)展空間？它對銷售模式會產(chǎn)生什么樣的影響和要求？它的未來如何？帶著這些問題，讓我們走近O2O。在中國電子商務(wù)發(fā)展中，O2O是歷史最悠久的商業(yè)模式之一?！　∥业囊晃慌笥迅艺f，在上個世紀(jì)，是他建議做攜程網(wǎng)的沈南鵬，收購線下的旅游公司，用網(wǎng)上信息吸引游客，再讓游客到線下的公司接受旅游服務(wù)。攜程網(wǎng)使O2O模式，成為中國最早的上市概念。　　像標(biāo)準(zhǔn)的O2O一樣，攜程網(wǎng)有線上線下兩部分業(yè)務(wù)。目前，攜程旅行網(wǎng)擁有國內(nèi)外5000余家會員酒店可供預(yù)訂，是中國領(lǐng)先的酒店預(yù)訂服務(wù)中心，每月酒店預(yù)訂量達(dá)到五十余萬間夜。而青芒果則采用預(yù)付模式，與現(xiàn)在的O2O沒什么兩樣。　　在攜程網(wǎng)上市那一年成立的看購網(wǎng)，于2007年公司正式推出看購網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺，觀眾可以通過看購網(wǎng)，預(yù)訂全國百家影院影票預(yù)訂聯(lián)盟所屬的百家影院的影票、提前訂座。目前這項O2O服務(wù)已覆蓋至全國11個城市。國內(nèi)最早開發(fā)電子客票的是南航?！　　耙话闱闆r下，深航通過電子商務(wù)網(wǎng)站直銷的成本約為傳統(tǒng)分銷渠道的1／6－1／8，我們借此能節(jié)約80%的銷售成本。這是深圳民航電子商務(wù)發(fā)展迅猛的市場基石。O2O的特點是只把信息流、資金流放在線上進(jìn)行，而把物流和商流放在線下。像音樂下載、在線視頻這樣的產(chǎn)品，就很難發(fā)揮O2O作用。” 他們希望讓Online為Offline服務(wù)的核心特點向更多的領(lǐng)域拓展。Uber讓你在手機(jī)上下載個私家車搭乘服務(wù)應(yīng)用程序。　　與汽車類似的適合O2O產(chǎn)品，還有住房。搜房網(wǎng)擁有6000多名員工，網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)覆蓋314個城市，在中國86個城市擁有分公司和辦公室?！　?011年全球十大網(wǎng)商之一的偉業(yè)我愛我家(博客,微博)，采用的也是線上與線下結(jié)合的O2O模式，它聯(lián)接著線下的5大展銷服務(wù)中心、800家連鎖門店以及售樓處，業(yè)務(wù)覆蓋40余個大中型城市，并進(jìn)一步向二、三線城市和新興區(qū)域擴(kuò)展。愛日租的地面團(tuán)隊大概有30多人，主要工作就是尋找優(yōu)質(zhì)房源，先判斷出有需求后，由地面人員去尋找房源，再和房東進(jìn)行聯(lián)系，以此保證線下資源正是人們在線上所尋找的?！　?）信息流長于創(chuàng)造意義價值　　在電子商務(wù)初期，只采用信息流方式，是不得已而為之。O2O要成為一種刻意的模式選擇，需要在發(fā)揮信息流本身優(yōu)勢上做文章。實體對應(yīng)功能，資金對應(yīng)價值，信息對應(yīng)意義?！　∫皇亲岊櫩蛯嶓w和價值進(jìn)行意義判斷，節(jié)省交易費用。從理論上說，如果意義是已知的，市場上既不應(yīng)有多余的產(chǎn)品，也不應(yīng)有不足的產(chǎn)品?！　⌒畔⒘鞯膬?yōu)勢，就是可以讓商品不發(fā)生實體或價值上的耗費的條件下，通過傳遞商品實體性能和價格的信息，訴諸顧客的選擇和判斷，使那些只符合意義價值的商品，發(fā)生實體和價值運動，從而避免無效的中間耗費?！　”本﹥|美軟通科技有限公司CEO李巖認(rèn)為，從B2B到B2C，再到O2O，這就是一個伴隨互聯(lián)網(wǎng)用戶增加到互聯(lián)網(wǎng)消費文化成熟，再到互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)繁榮的過程?！　《前l(fā)揮數(shù)據(jù)的作用，深入把握顧客所認(rèn)同的意義。O2O模式由于要求用戶在網(wǎng)上支付，支付信息就成為商家對用戶個性化信息進(jìn)行深入挖掘的寶貴資源?！　τ贠2O企業(yè)來講，銷售數(shù)據(jù)的量化也是非常重要的一個環(huán)節(jié)。對于OpenTable、SpaFinder這樣的O2O企業(yè)來說，在線結(jié)算已經(jīng)成為比本地廣告更加賺錢的業(yè)務(wù)。集團(tuán)通過會員俱樂部的形式，保持著與這些客戶的聯(lián)系和互動，及時地發(fā)掘和滿足客戶的相關(guān)需求。　　40年前，托夫勒就預(yù)言制造業(yè)、服務(wù)業(yè)之后，體驗業(yè)將是產(chǎn)業(yè)升級的方向。如今，電子商務(wù)僅僅滿足于賣貨物、賣服務(wù)已經(jīng)不夠了，它能不能賣體驗，以獲得更高附加值呢？　　O2O很可能就是一個答案。例如，親自會朋友、親自下館子、親自健身、親自看劇場演出、親自美容美發(fā)等。這正是O2O發(fā)揮優(yōu)勢的舞臺。O2O對于推動電子商務(wù)從銷售貨物，向提供服務(wù)和體驗轉(zhuǎn)變，將起到推動作用，自身也會順勢而上，提高電子商務(wù)服務(wù)業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈上的位勢?！　〗灰仔蚈2O銷售模式：團(tuán)購的優(yōu)勢與弱點　　國內(nèi)迅速發(fā)展的O2O模式中，Groupon網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購較為突出，具有代表性?！　F(tuán)購型的O2O通過打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，組織其抱團(tuán)采購，從而將他們轉(zhuǎn)換為線下顧客。這在團(tuán)購中都充分體現(xiàn)出來。O2O線上如果是第三方難以控制線下