【正文】 務(wù)法律環(huán)境的可預(yù)測(cè)性 二、國(guó)際商務(wù)談判的常見(jiàn)法律問(wèn)題 （一）談判主體的資格問(wèn)題 （二）合同的效力問(wèn)題 （三）爭(zhēng)端解決方式 第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的心理因素 ? 一、國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理 ? （一）個(gè)性 ? 人格 ? 能力 ? 素質(zhì) ? （二）情緒 ? （三）態(tài)度 ? （四）印象 ? （五）知覺(jué) ? 二、國(guó)際商務(wù)談判中的群體心理 ? （一）群體的概念和特征 ? 由兩個(gè)人組成 ? 有共同的目標(biāo) ? 有嚴(yán)明的紀(jì)律約束 ? （二）國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素影響 ? 群體成員的素質(zhì) ? 群體成員的結(jié)構(gòu) 群體規(guī)范 ? 群體決策的方式 ? 群體內(nèi)的人際關(guān)系 ? （三）發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑 ? 合理配備群體成員 ? 靈活選擇決策程序 ? 建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制 ? 理順群體內(nèi)部信息交流的渠道 三、談判心理的禁忌 （一）必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài) （二）區(qū)別對(duì)待不同類(lèi)型的談判對(duì)手 （三）了解不同性格談判對(duì)手的心理特征 第三章 國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 本章學(xué)習(xí)重點(diǎn) ? 國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理 ? 國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備 ? 談判目標(biāo)的確定 ? 談判方案的制訂 ? 模擬談判 ? 確定各方交易條件的最低可接受限度 第一節(jié) 談判人員的組織與管理 ? 國(guó)際商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分。權(quán)衡利弊，最終邁克爾只好答應(yīng)了法國(guó)方面的全部條件。直到最后一天，當(dāng)雙方談到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)，來(lái)接邁克爾去機(jī)場(chǎng)的車(chē)到了，主人建議余下的問(wèn)題在車(chē)上接著談，邁克爾進(jìn)退維谷，只好從命。直到邁克爾到法的第七天才開(kāi)始談判，但很快草草結(jié)束。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時(shí)間是十天。 一切安排完畢之后，法國(guó)人似無(wú)意間問(wèn)起： “ 邁克爾先生您是不是要準(zhǔn)時(shí)回國(guó)呢？到時(shí)還是由我送您去機(jī)場(chǎng)。 對(duì)銷(xiāo)售合同形式?jīng)]有特定限制，但主要采用合同與確認(rèn)書(shū)兩種形式 （一）制定談判計(jì)劃（ Plan） 明確己方目標(biāo) 分析對(duì)方目標(biāo) 比較兩者目標(biāo) 尋找突破方案 （二）建立關(guān)系（ Relationship） 要使對(duì)方相信自己的職業(yè)道德 要表現(xiàn)出自己的談判誠(chéng)意 通過(guò)行動(dòng)建立與對(duì)方的良好合作關(guān)系 五、商務(wù)談判的 PRAM模式 （三）達(dá)成協(xié)議（ Agreement） 核實(shí)對(duì)方談判目標(biāo) 確認(rèn)意見(jiàn)一致的方面 充分交換不同意見(jiàn) 達(dá)成協(xié)議 （四）履行協(xié)議和維持關(guān)系（ Maintenance） 對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S 己方嚴(yán)格履行協(xié)議 全力推 進(jìn)雙方業(yè)已建 立的良好 關(guān)系 美國(guó)一公司的商務(wù)代表邁克爾到法國(guó)進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判，受到法國(guó)公司代表的熱烈歡迎。雙方應(yīng)分別履行合同義務(wù)。 接受 ：買(mǎi)方或賣(mài)方無(wú)條件同意對(duì)方在發(fā)盤(pán)中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。若發(fā)盤(pán)人發(fā)出實(shí)盤(pán)后，只要對(duì)方接受，即具有法律約束力。 發(fā)盤(pán) ：詢(xún)盤(pán)之后，通常要由被詢(xún)盤(pán)的一方進(jìn)行發(fā)盤(pán)，也叫發(fā)價(jià)。詢(xún)盤(pán)可以口頭表示，也可書(shū)面表示；可以問(wèn)價(jià)格，也可以問(wèn)其他交易條件。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無(wú)望取得一致意見(jiàn)的重大分歧，寧可中止談判，另?yè)駥?duì)象，也不能違反友好協(xié)商的原則 . （四）依法辦事的原則 — 對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書(shū)面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。要根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、不同的銷(xiāo)售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。 ? 2 、不能附帶任何政治條件 ： 我國(guó)與其他國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)時(shí)，堅(jiān)決反對(duì)以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國(guó)也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。 二、國(guó)際商務(wù)談判的種類(lèi) 第三節(jié) 我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 ? （一）平等互利的原則 ： 互通有無(wú)，實(shí)現(xiàn)雙贏 ? 不能強(qiáng)人所難 ： 必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。與商品貿(mào)易談判有很大差別。 勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判： 雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)雙方權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)問(wèn)題所進(jìn)行的談判。 “ 一補(bǔ) ” 指補(bǔ)償貿(mào)易，談判內(nèi)容涉及技術(shù)設(shè)備的作價(jià)、補(bǔ)償產(chǎn)品的選定及作價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等。它涉及機(jī)器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計(jì)算與支付，在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等問(wèn)題。而投資談判的雙方共同參與或涉及某項(xiàng)投資活動(dòng)，雙方對(duì)該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判即投資談判。 國(guó)際商務(wù)談判： 在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家和地區(qū)的當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。 （ 1）談判是愿望的滿(mǎn)足 —— 交換觀點(diǎn) （ 2）談判是利益的均衡 —— 謀求妥協(xié)； （ 3）談判是協(xié)調(diào)的手段 —— 應(yīng)用廣泛。強(qiáng)者有強(qiáng)者的談法，弱者有弱者的方式。 臺(tái)灣的劉必榮教授認(rèn)為：談判不是打仗，它只是解決沖突，維持關(guān)系或建立合作框架的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式。 美國(guó)談判專(zhuān)家伊沃認(rèn)為：談判是日常生活的一部分，是一個(gè)合作的過(guò)程，能和對(duì)手象伙伴一樣，去共同找到滿(mǎn)足雙方需要的方案。它所涉及的雙方，即為我方與你方。相反，談判是一項(xiàng)互利的合作事業(yè)。 ? 因此，談判的結(jié)果如何，直接關(guān)系著國(guó)家的宏觀利 益和企業(yè)的微觀利益。不論是進(jìn)行國(guó)際間的貨物買(mǎi)賣(mài)、技術(shù)引進(jìn)、資 金引進(jìn)，都不可避免地需要經(jīng)過(guò)一個(gè)中外雙方或多 方進(jìn)行磋商的過(guò)程。 國(guó)際商務(wù)談判 劉輝輝 ? 談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益?！保绹?guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰得勒） ? 談判是一個(gè)過(guò)程。第一章 國(guó)際商務(wù)談判概述 ? “在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿(mǎn)足的愿望和每 一次要求滿(mǎn)足的需要，都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程 的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)， 只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn) 行談判。在這個(gè)過(guò)程中，利益雙方就共同關(guān) 系或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的政治 和經(jīng)濟(jì)利益，謀求妥協(xié)，從而使雙方都感到是在有 利的條件下達(dá)成協(xié)議，促成均衡。中國(guó) 加入世界貿(mào)易組織后，我國(guó)企業(yè)參與世界分工、開(kāi) 展國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的格局在深度和廣度上都迅速擴(kuò) 展。凡是涉及有關(guān)交易的價(jià)格和其 他交易條件，也就是說(shuō)買(mǎi)賣(mài)、借貸雙方的權(quán)利和義 務(wù)都要經(jīng)過(guò)談判予以確定，雙方所達(dá)成的協(xié)議具有 法律的約束力，不得輕易改變。 美國(guó)全美公關(guān)協(xié)會(huì)主席杰德勒 . :談判不是一場(chǎng)棋賽 ,不要決出勝負(fù) ,也不是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng) ,要將對(duì)手置之于死地。 英國(guó)的談判專(zhuān)家比樂(lè)斯科特認(rèn)為：貿(mào)易談判是雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式。 哈佛商學(xué)院的專(zhuān)家在其教材中提出：所謂談判，就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。 美國(guó)教授羅伊 .列維奇認(rèn)為：談判是一個(gè)競(jìng)賽項(xiàng)目。他認(rèn)為：談判是赤裸裸的權(quán)力游戲。 （一）國(guó)際談判的定義 談判： 參與各方給予某種需要，彼此進(jìn)行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。 一、國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) 商務(wù)談判： 集中于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，圍繞標(biāo)的物的交易條件，達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。 （ 1）國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分 （ 2）國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)的延伸和拓展 一、國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) （三）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn) （ 1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 —— 指向鮮明 （ 2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) —— 核算利益和成本（桌上成本、過(guò)程成本、機(jī)會(huì)成本） （ 3）以?xún)r(jià)格作為談判的核心（質(zhì)量、數(shù)量、付款方式、付款時(shí)間等） 國(guó)際商務(wù)談判的特殊性 （ 1）既是一筆交易的磋商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性（國(guó)別政策、法律法規(guī)） （ 2）應(yīng)按國(guó)際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等） （ 3）涉及面廣（不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)情形差異） （ 4）影響談判的因素復(fù)雜多樣（談判者的不同文化背景差異） （ 5）談判內(nèi)容廣泛而復(fù)雜（貿(mào)易、金融、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)、運(yùn)輸） 一、國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) （一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分 個(gè)體談判 —— 一對(duì)一（對(duì)談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高） 集體談判 —— 各方多人參加（要求談判者具有團(tuán)隊(duì)合作精神） （二）按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分 雙方談判 —— 兩個(gè)利益主體（關(guān)系明確） 多方談判 —— 多個(gè)利益主體（關(guān)系復(fù)雜） 二、國(guó)際商務(wù)談判的種類(lèi) （三）按談判雙方接觸的方式劃分 口頭談判 —— 面對(duì)面（便于交流溝通） 書(shū)面談判 —— 間接談判（節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄） （四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分 主場(chǎng)談判 —— 在談判某一方所在地進(jìn)行（主場(chǎng)之便） 客場(chǎng)談判 —— 以賓客身份在對(duì)方所在地進(jìn)行談判（客場(chǎng)托辭） 中立地談判 —— 在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會(huì)均等） 二、國(guó)際商務(wù)談判的種類(lèi) （五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分 讓步型談判 —— 注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形 立場(chǎng)型談判 —— 很難達(dá)成協(xié)議 原則型談判 —— 既堅(jiān)持立場(chǎng)，又能夠在必要時(shí)求同存異 二、國(guó)際商務(wù)談判的種類(lèi) （六）按談判內(nèi)容劃分： 投資談判： 投資是把一定的資本投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的事業(yè)。 租賃談判： 我國(guó)企業(yè)從國(guó)外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。 二、國(guó)際商務(wù)談判的種類(lèi) 二、國(guó)際商務(wù)談判的種類(lèi) “ 三來(lái)一補(bǔ) ” 談判： “ 三來(lái) ” 指從國(guó)外來(lái)料加工、來(lái)樣加工和來(lái)件裝配業(yè)務(wù)，談判的內(nèi)容主要涉及來(lái)料、來(lái)件的時(shí)間、質(zhì)量認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、成品交貨及質(zhì)量認(rèn)定等。 貨物買(mǎi)賣(mài)談判： 買(mǎi)賣(mài)雙方就貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量、數(shù)量、運(yùn)輸方式、價(jià)格、支付方式等涉及雙方權(quán)利、義務(wù)等問(wèn)題進(jìn)行的談判，這是商務(wù)談判中最常見(jiàn)的一種。 技術(shù)貿(mào)易談判： 技術(shù)貿(mào)易的接收方和轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、使用范圍、價(jià)格條件等雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)進(jìn)行的談判。 損害及賠償談判： 須先分清責(zé)任，然而再根據(jù)損害程度協(xié)商賠償?shù)姆秶徒痤~等。強(qiáng)塞給對(duì)方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對(duì)方無(wú)法提供的商品都是不可取的。 （二）靈活機(jī)動(dòng)的原則 — 具體問(wèn)題具體分析，在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。 （三）友好協(xié)商的原則 — 談判不可輕易開(kāi)始，亦忌草率中止。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。 四、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序 （一）準(zhǔn)備階段 —— 對(duì)談判環(huán)境因素的分析 （政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等） 信息的收集 目標(biāo)和對(duì)象的選擇 （談判對(duì)手和達(dá)到的目的） 談判方案的制定 模擬談判 （二）開(kāi)局階段 —— 營(yíng)造良好的談判氣氛：談判地點(diǎn)、內(nèi)容、形式不同都會(huì)導(dǎo)致不同的談判氣氛 談判氣氛的營(yíng)造服從于談判目標(biāo)和方針：節(jié)奏緊湊，速戰(zhàn)速?zèng)Q；咬文嚼字，曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風(fēng)生 …… （三）正式談判階段 —— 詢(xún)盤(pán) ：有買(mǎi)賣(mài)雙方的中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢(xún)問(wèn)，一般多由買(mǎi)方向賣(mài)方發(fā)出詢(xún)問(wèn)，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。這是談判的試探性階段，詢(xún)問(wèn)的內(nèi)容無(wú)法律效力也無(wú)固定格式。它